 2022年4月28日19:30,，《調料家》的公益直播“對話經銷商”欄目正式上線，并由《調料家》市場部總監(jiān)徐會舟先生坐鎮(zhèn)直播間主持,，在線鏈接江西八戒商貿有限公司總經理冷文軍,、河北衡水宏源商貿有限公司董事長雷世宏兩位特邀嘉賓，共同探討了一個所有經銷商都非常關心的重要話題：調味品經銷商,，如何慧眼識別高潛力金品,？ 河北、江西兩大經銷商在線對話 暢談區(qū)域選品觀 眾所周知,，江西八戒商貿有限公司總經理冷文軍先生創(chuàng)辦的八戒味業(yè)，是一家主營國內外一二線調味品,、糧油等綜合產品的商貿公司,，從2014年公司成立開始，每年都實現(xiàn)了高速增長，如今規(guī)模已高達1.3億,，承接如李錦記,、太太樂等近90個一、二線品牌,，1000多個單品,，服務近4000家網點，管理人員及在職合伙人超120人,，與品牌方,、合作伙伴、員工等構建起了一個共贏的供應鏈平臺,。他在選品方面的心得,，無論是對打算推新品的調味品廠家，抑或是同在市場上經營的經銷商朋友們來說,，都非常具有可參考性,。  八戒味業(yè)在江西市場某終端陳列產品 而《調料家》的老朋友，河北衡水宏源商貿有限公司董事長雷世宏先生,，他從擺地攤白手起家,，到做大做強突破一億銷量，從一個人的創(chuàng)業(yè)發(fā)展至150人的精英團隊,，從一家公司發(fā)展成為多家企業(yè)及分公司,，也是實戰(zhàn)經驗異常豐富，令人嘖嘖稱道,。他創(chuàng)立的衡水宏源,，多年來一直是廚邦、老干媽等百家品牌調味品一級代理商,，且進一步延伸布局糧油,，又代理了西王玉米油及中糧集團的面粉和大米，多次被各大公司授予“優(yōu)秀地市經銷商,、代理商”,、“河北省經銷商終端覆蓋獎”、 “金牌客戶”,、“金牌經銷商”等殊榮,，且是河北衡水地區(qū)烹飪餐飲、吉美系統(tǒng),、萬德福系統(tǒng),、德隆系統(tǒng)，各機關學校,、食堂,、飯店等眼中的“金牌供應商”,，終端供貨網點已達4000多家。
在當晚的直播欄目中,，冷文軍首先從區(qū)域的實際情況出發(fā),，說出了他自己的選品觀：一定要從區(qū)域市場情況和終端需求兩方面入手，對味下料,。說得更具體一點,，一是要看廠家對該區(qū)域的市場操作和支持情況，二是要看區(qū)域情況,，橫向對比樣板市場,，看背景條件是否成熟，比如江西看河南,，江西內部看各個市區(qū),、郊縣，產品是不是全省都能做得好,，具體到KA賣場,，要看品類是不是能賣。到流通端,，要看家庭使用的場景感是不是夠直觀,，站在消費者角度是不是愿意買。三是要看產品本身的品類是不是滿足消費需求,，比如復合調料,、自嗨鍋系列等有獨特賣點的產品。 總結起來就一條：尊重市場選擇,，市場才是最好的老師,。冷文軍坦言，選品就是選黑馬,，所以自己對引進產品非常慎重和小心,，主要從消費需求出發(fā)：要么做第一，要么做唯一,。
對此,，雷世宏表示贊成之余，也分享了自己的選品觀,。他認為,，從河北衡水這一小規(guī)模區(qū)域市場來看，自己主要的側重點在于要做到“區(qū)域一霸”,，盡量實現(xiàn)全渠道,、全品類“包場”，占據區(qū)域壟斷性的絕對優(yōu)勢老大地位,。 從他2008年創(chuàng)立公司至今,，通過長期持續(xù)深耕河北衡水市場,，他現(xiàn)在已經基本能實現(xiàn)在調味品醬油、醋,、雞精、味精等各種品類的品牌布局至少有2-3個,，而且盡量在選擇產品時會按產品的盈利點子數(shù),，將其分為A、B,、C,、D類產品，再根據產品上架后的實際銷售額對比,，進行動態(tài)調整,，從而保證了衡水每新開一家超市，宏源的產品都能進入其中并占據絕對優(yōu)勢,，基本上一家超市的主要貨架上,，有4/5產品都是宏源公司推銷的產品。 在談及如何平衡好終端與自身的關系時,，雷世宏笑言：只要能讓終端盈利,，用心服務好對方，提供差異化的產品,、服務,，用戶就會覺得你值得信賴，就不會拒絕你推給他的產品,。 內部管理各有絕招 驗證推新思路一致 對于經銷商來說,，消費者需求越來越細分的新時代背景下，再按照以往的粗放型管理思路很難做大,，所以不管是河北的雷世宏,，還是江西的冷文軍，都同時盯上了內部管理這一條線,，在選品時,，除了自己身為企業(yè)負責人要把總關之外，還都不約而同設定了業(yè)務推薦,、市場驗證的二三道內部篩選產品關卡,。 雷世宏說到，他在選品時很注重推新品,，尤其是看大A類產品是否還缺項目,，會根據毛利點、包裝,、品牌等綜合因素選品,，符合公司戰(zhàn)略的產品一定要引進,，一開始量不會很大，產品到位后,，通過A,、B、C,、D類中的A類店核心客戶進行小批量驗證,，驗證后再進行全域推廣。并且在推新過程中,，他們還會通過試吃,、品嘗、展位展示等各種營銷手段打響產品知名度,。從而平衡公司代理的新品,、老品在終端銷售空間的比例。在他看來,，生意越來越難做,，一個公司一旦接不到新品，就意味著沒有未來了,，今天的老品就是昨天的新品,，今天的新品就是明天的老品，所以公司幾乎每5年就輪換一波產品,，但更重要的還是服務好自己的客戶,、員工，練好內功為準,。 說到這里,，雷世宏自豪地表示：“我們一個業(yè)務員能服務五六十家超市。你要知道,，衡水雖然小,，但我們服務的終端用戶并不是一成不變，貨架也并不是一成不變,，所以在推新品時,，除了淘汰老產品，擴容新產品,，最重要的是通過市場驗證新品潛力,。反正基本上，經過我們公司驗證之后不能走量的新品,，在衡水都很難再起量,，因為市場已經證明了嘛?！?/span>
冷文軍的內部選品管理,，主控人就是他自己,。一般他選品看3條：一看品牌。如果一線品牌名花有主,，就要再找替代品,，一定要選有勢能的知名產品。而且就一線品牌來說,，也不是每一個SKU都賣得好,，所以能把其中的二三類SKU賣好推好，廠商也愿意投費用支持,。二看品類。盡量選擇頭部品牌的品類來做,，否則會出現(xiàn)部分小品牌公司推得熱火朝天,，但廠家不給力不給支持，就缺乏生存空間,，畢竟,，想要依賴渠道做產品的時代已經過去了，所以冷總現(xiàn)在更傾向選擇能夠共同成長,，愿意一起投入市場的品牌,。三看客戶需求。選擇符合消費者使用習慣的產品,，比如餐飲就要大包裝,、性價比高，家庭就要小包裝,、實用,、方便為主。 “總之,，我們從2014年至今,，都是以市場為導向，需要的產品就主動找廠家,，不需要的產品堅決不接,。你比如說眉山泡菜、烏江榨菜等,，在上貨前都要先小規(guī)模測試,，市場、消費人群都滿足,，才能主推,。” 在問及冷文軍對產品整體利潤空間點的看法時,，他提到,，自己旗下的一線品牌也就10個點左右,，有時候甚至會低于10個點。而一線品牌的二三線SKU條碼,，差不多能有15個點左右,。“你別看我們的定價邏輯高于坐商,，但其實我們的服務成本大家都有目共睹,，像送貨到門、退換貨服務等,，沒有幾家經銷商能做到,。”
在談及由調味品拓展的糧油布局時,，冷文軍坦言自己主要抓的還是調味品,，雷世宏則驕傲地宣稱自己8年前已經開始提前布局，從一開始賣品牌糧油產品,，一個月20車開始賣,，雖然利潤點低，但周轉率高,，發(fā)展到現(xiàn)在也開始賣自己的品牌產品了,。 至于“當紅炸子雞”預制菜，兩位都說非?？春眠@個賽道,，但自己實力不夠，暫時不會去碰,，畢竟預制菜對倉儲物流要求高,，“要冷庫、冷鏈運輸,，成本太大了,。” 需要什么樣的合作廠家,？ 售后好,、能共贏！ 最后,，當談到經銷商選品時會更傾向于和什么樣的廠家合作時,，兩位盡管各有思路，但對廠家的大體要求卻又再次不約而同的一致,。 冷文軍提到他會首先看廠家提供的產品價格帶,，是不是能滿足自己對高、中、低三種不同的價格帶需求,。其次是在品類容量不大的情況下,，那么產品規(guī)格上就希望能讓消費者有更多選擇，看廠家有沒有差異化的營銷賣點和服務,。如果廠家有售后服務,，又肯長期發(fā)展，愿意共同推廣產品做市場,，彼此預期合理,，那么自己也會根據廠家的信用度，以及自己對廠家的信任度,，墊付費用提前推廣市場,，尤其是重視商譽的一線品牌?！爱斎?，原則上要有廠家的批復件?！?/span>
而雷世宏則主要從3點出發(fā)：一要看廠家的產品是否是自己需要的？二要看廠家是不是首批能談最小單讓自己進行市場測試驗證,？三要看售后,，萬一產品出現(xiàn)問題如何處理？至于每一個產品的價格帶如何考量,？“我們要開業(yè)務會,、品嘗會內部先討論，產品,、價位如何,，大家都覺得可以做就上?！?/span> 在問及如何平衡產品體量和廠家的要求時,？雷世宏說主要看差異化產品，質量也沒問題,，價格也適中,，就可以先小規(guī)模驗證，心中有底后再來推,，這樣就能滿足彼此雙方的需求與增長,。總的來說,，就是每走一步,，都要算好每一筆賬，所以近幾年宏源公司不光接一線產品，四,、五線產品也接,，而且還能通過換大米等新方式推廣，加上由于一線產品控制得好,，所以也不怎么壓貨和墊支,。“一線品牌走量，四五線品牌賺錢,，保持整體發(fā)展嘛,。” 最后,，冷文軍對于是否會設立1-2款競品來平衡銷量的問題明確表達：不會主觀上這樣去做和設置,，除非市場需要，畢竟合作要真誠感性對待產品與廠家,，理性客觀看待市場,。 |
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