【OKSALES專稿】在快速消費品領域，經(jīng)銷商經(jīng)常會被各廠家及其產(chǎn)品搞得眼花繚亂,，或保守不敢嘗試而坐失賺錢機會,，或莽撞冒進造成庫存積壓、資金被套,，或雖完成廠家制定的銷售指標卻不賺錢,，或?qū)崿F(xiàn)了目標利潤卻沒能達成目標銷量。

產(chǎn)品分類運作

經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品品類眾多,，根據(jù)銷量和利潤等特征,，可以分為主打、一般和高利等三大品類,。

主打產(chǎn)品

主打產(chǎn)品的特點是銷量大,、單件毛利不高,、周轉快,，廠家產(chǎn)能充足且支持力度大，消費者接受度高,。如果經(jīng)銷商能維護好忠誠客戶和渠道的穩(wěn)定,，則可以此帶動其他產(chǎn)品的銷售。主打產(chǎn)品是經(jīng)銷商降低邊際成本,、獲取利潤和加快現(xiàn)金流轉的主力產(chǎn)品,。

因此，經(jīng)銷商操作主打產(chǎn)品的原則是：資源聚焦,、渠道聚焦,。

主打產(chǎn)品的數(shù)量一般控制在3個以下,，數(shù)量越少,，經(jīng)銷商的資源就可以越集中,、穿透力也越強,。單個主打產(chǎn)品的銷量最低應占總銷量的20％左右，而所有主打產(chǎn)品的綜合占比最低應保持40％以上,，才能保證足夠的帶動力和流動資金的正常周轉,。當然,，這個比例不是絕對的，應由廠商實力,、產(chǎn)品毛利水平,、流動速度和競爭環(huán)境來決定,。

由于此類產(chǎn)品流動性很強,，所以必須要保證庫存充足。為了獲得充沛的現(xiàn)金流,，在定價方面,，單位毛利不可定得過高，著名品牌要參考對手的情況,，設定在行業(yè)毛利率范圍之內(nèi),。

一般產(chǎn)品

一般產(chǎn)品的單品數(shù)量多，市場需求穩(wěn)定,，每個單品都有一定銷量,，但都不屬暢銷之列；利潤比較適中,，廠家廣告促銷支持少,，多數(shù)產(chǎn)品的產(chǎn)能有限，經(jīng)銷商通常也不將其作為推廣重點,，而是跟隨主打產(chǎn)品,，作為護翼和補充。這種產(chǎn)品客觀上可以起到跟隨暢銷產(chǎn)品配貨的作用,，并降低運輸成本,。

該類產(chǎn)品由于得到廠家支持的力度小，因此經(jīng)銷商必須加強銷售的推動,。同時,，此類產(chǎn)品品種多,、管理難度大,、訂貨復雜，銷量容易受其他產(chǎn)品或市場環(huán)境的影響,，形成滯銷積壓,，所以要經(jīng)常檢查庫存，安全庫存以不斷貨為原則,。

高利產(chǎn)品

高利產(chǎn)品的銷量占比較低,，但毛利很高，通過與主打產(chǎn)品,、一般產(chǎn)品的合理匹配,，可以創(chuàng)造可觀的總體利潤。

比起前兩類產(chǎn)品，只有積極按照安全庫存和經(jīng)濟訂貨量進行操作,，才可能提升高毛利產(chǎn)品的流動性,；可以人為地形成一種“半饑餓”狀態(tài)，保持產(chǎn)品的緊俏性和誘惑力,。

由于此類產(chǎn)品屬于暢銷產(chǎn)品的配貨產(chǎn)品,，所以必須要求業(yè)務人員重點推薦，形成一個穩(wěn)定的客戶群和高利潤區(qū),。

品類組合運作

組合運作,，突破總銷量

分類完成后，經(jīng)銷商還要根據(jù)目標利潤,，緊盯目標銷量,，發(fā)揮組合優(yōu)勢，以快帶慢,，以慢補快,，達到銷量和利潤的最大化。