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為什么SAAS產(chǎn)品會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化定制化,，分別從它的產(chǎn)品提取標(biāo)準(zhǔn)化需求,，這是主線；以及如果把一些需求定劃分為定制化,，如何去處理,。最后希望形成這樣的一些共識(shí)：首先是能夠正確的看待標(biāo)準(zhǔn)化和定制化，理解SARS的本質(zhì)和最終的價(jià)值,，站在一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的角度去看待我們的產(chǎn)品和我們的服務(wù)對(duì)象,，規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，打造標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,，這是我們最終的目的,。然后當(dāng)我們遇到定制化產(chǎn)品的時(shí)候,，也可以有一個(gè)合理的辦法去化解,，以對(duì)立統(tǒng)一的態(tài)度去看待一個(gè)又一個(gè)對(duì)立訴求的現(xiàn)象,。 為什么SAAS產(chǎn)品會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化和定制化之爭(zhēng)？ 想一想定制化和標(biāo)準(zhǔn)化的舉證,，是一個(gè)一個(gè)很古老的,，也是很憂傷的故事。曾經(jīng)有一個(gè)人是個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理,，干到35歲沒(méi)辦法,，只能去開(kāi)網(wǎng)約車了。有一天他發(fā)現(xiàn)原來(lái)他老爹是很有錢的人,，他就開(kāi)始炫耀了,，客人一上車他就擺闊，說(shuō)自己有車有房可以自己做主,，除了他爹誰(shuí)也命令不了他,。這時(shí)候你就說(shuō)向左拐，他就說(shuō)好的,。 這就是一種普遍現(xiàn)象,，當(dāng)你認(rèn)為自己可以自由的主宰自己的產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)往往還是被市場(chǎng)束縛的,。當(dāng)我們拿到一個(gè)產(chǎn)品去規(guī)劃項(xiàng)目的時(shí)候,，一個(gè)SAAS產(chǎn)品，就好比吃著火鍋唱著歌,，但冷冷不丁的就噗通一聲掉水里了,，就被劫了。對(duì)方的一句話你最終還是要加功能,，最后活成了自己不想看到的樣子,。這個(gè)現(xiàn)象會(huì)給我們帶來(lái)很多的這種不痛快。因?yàn)槎ㄖ苹男枨蟮漠a(chǎn)生,，讓我們的原來(lái)的計(jì)劃都跑偏了,。這是一個(gè)普遍的問(wèn)題。專家分析中國(guó)的SAAS行業(yè)的阻礙性的因素,，其中有一條就是行業(yè)服務(wù)缺少標(biāo)準(zhǔn)化,，這是一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀。就是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)缺失導(dǎo)致了我們很難對(duì)它進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,。那么是中國(guó)的個(gè)例嗎,？也不是，只是國(guó)外公司有自己的化解辦法,。比如說(shuō)像sales force,，它是通過(guò)一個(gè)定制化的平臺(tái)，做了一個(gè)pass平臺(tái)去解決這樣的問(wèn)題。那么究竟是什么誕生了定制化呢,？兩個(gè)層面：第一個(gè)層面：我們?nèi)橐粋€(gè)客戶服務(wù)的時(shí)候,，本身可能這種服務(wù)方式就是定制的，就是甲方乙方,，就是要為他私人定制的,。在這種情況下，也就是我們常規(guī)的外包項(xiàng)目,，你做什么那都是甲方說(shuō)了算,，因?yàn)槟愕捻?xiàng)目性質(zhì)已經(jīng)決定了。但是另外一種,，當(dāng)我們不是做一個(gè)項(xiàng)目,，而是一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，為大眾的用戶服務(wù)的一個(gè)通用性的產(chǎn)品的時(shí)候,，當(dāng)我們定義一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的時(shí)候,，在需求層面上產(chǎn)生了分歧。問(wèn)題產(chǎn)生的具體的原因,，可以歸結(jié)為這幾個(gè)方面：第一個(gè)方面就是服務(wù)商的市場(chǎng)取舍其中首先就是業(yè)務(wù),，要選擇哪個(gè)賽道，其次對(duì)賽道的不同的群體的客戶篩選,，如果SAAS產(chǎn)品的行業(yè)在各個(gè)領(lǐng)域分布,，那選擇的這個(gè)賽道會(huì)影響產(chǎn)品定制化標(biāo)準(zhǔn)化的程度，這種爭(zhēng)議產(chǎn)生的劇烈程度決定SAAS產(chǎn)品的調(diào)性,。相對(duì)于SAAS來(lái)說(shuō),，一是用戶沒(méi)得選。比如微信,，它不像一個(gè)商品產(chǎn)品一樣的,，如果說(shuō)你隔壁家采用的是另外一套SARS產(chǎn)品，然后你用的是這家操作產(chǎn)品,，那么一旦別人的產(chǎn)品多了一些,，其實(shí)你用不到的功能你也會(huì)在心里去做對(duì)比的。二是付了費(fèi),。付了費(fèi)之后,，用戶在心理上會(huì)覺(jué)得自己是擁有它的所有權(quán)，用戶從心理層面上認(rèn)為他有這樣的一個(gè)定制化的權(quán)力,。第三個(gè)方面是產(chǎn)品經(jīng)理工作的本身產(chǎn)品在定義一個(gè)功能的時(shí)候,，尤其是做B端產(chǎn)品，每一個(gè)功能其實(shí)都是對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的一個(gè)映射,。鎖定一個(gè)業(yè)務(wù)段,，接下來(lái)去做功能單元,，那么每個(gè)業(yè)務(wù)段的場(chǎng)景的一個(gè)枚舉，就意味著功能單元做的多細(xì),，覆蓋面多大,。在這種情況下，如果是因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人能力導(dǎo)致這種偏差的話,，就會(huì)產(chǎn)生一種真的或者是假的定制化的一些需求,，或者說(shuō)誤判,，或者是真的存在,，它偏離了我們標(biāo)準(zhǔn)化所要達(dá)到那個(gè)效果。兩個(gè)小工具幫助產(chǎn)品經(jīng)理避免問(wèn)題：一個(gè)是MECE（參見(jiàn)【職場(chǎng)有料】專題）,，一個(gè)是黃金群,。第四個(gè)方面是SAAS產(chǎn)品起源于軟件，但成功于服務(wù),。這里的服務(wù)包括什么,？可能需要一些智能化的，甚至需要一些數(shù)字孿生的技術(shù)出現(xiàn),。那么服務(wù)于這些公司的情況下,，會(huì)隨著它的業(yè)務(wù)也要做一些變更。這種變更的過(guò)程其實(shí)是一種升級(jí),，還有一些優(yōu)化,，也就是它的業(yè)務(wù)在平行的擴(kuò)展的情況下，我們依然是做需要做一些平行的同級(jí)的優(yōu)化的,，那么在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中會(huì)引入更多的這種差異化的需求,。而整個(gè)服務(wù)隨著這些功能的不斷的優(yōu)化，是為了維持我們的續(xù)費(fèi),。用戶群體分為這三類,，第一類就是小微企業(yè)，第二類就是中型企業(yè),，第三類是大型企業(yè),，這些企業(yè)它有自己的特點(diǎn)。通常來(lái)說(shuō)小微企業(yè)去做標(biāo)準(zhǔn)化,，相對(duì)來(lái)說(shuō)接納的程度比較好一點(diǎn),。為什么？因?yàn)樗旧頂?shù)字化程度不是很高,，甚至不需要依賴軟件也能夠運(yùn)行,；其次他自己并沒(méi)有一些很強(qiáng)的一些個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)。所以當(dāng)產(chǎn)品推向他的時(shí)候,，甚至是對(duì)他習(xí)慣的塑造,，他不會(huì)挑剔,，其實(shí)他也沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán)。但是遇到大企業(yè)的時(shí)候,，往往做得更加深,，屬于 DIY玩家，他需要更高的智能化,，更高的擴(kuò)展性功能,，因?yàn)樗鐾炅酥黧w功能，會(huì)向周邊有一些延伸,，每一種延伸對(duì)他來(lái)說(shuō)都可能會(huì)需要用到一些SAAS產(chǎn)品的輔助,。這里面舉了一個(gè)小例子，就是金蝶,，金蝶在最近的一些項(xiàng)目當(dāng)中,，就是在做這些大企業(yè)的定制化工具。為什么,？遇到大客戶的時(shí)候,，他依然是搞不定的，就是很難有辦法用標(biāo)準(zhǔn)化去一刀切,，讓你推不下去怎么辦,？對(duì)這些中大型的企業(yè)客戶撒手不管，就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就搶走,。那么怎么辦呢,？逐個(gè)去擊破。進(jìn)行一個(gè)一個(gè)逐個(gè)的定制化開(kāi)發(fā),，在定制化的過(guò)程中去尋求中下游行業(yè)是否可以去兼容的狀態(tài),，同時(shí)是不是能兼容小企業(yè)的切入手段。這種工作很難,，開(kāi)展工作的時(shí)候兩個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理同時(shí)的進(jìn)行合作,，一個(gè)專攻業(yè)務(wù)，一個(gè)是主攻產(chǎn)品,。但是在工作過(guò)程依然遇到很多的挑戰(zhàn),，比如說(shuō)大企業(yè)要求自動(dòng)化程度很高，算法很嚴(yán)謹(jǐn),，整個(gè)過(guò)程要采取一個(gè)無(wú)人化,，于是每一個(gè)算法一旦出了疏忽，當(dāng)經(jīng)歷了若干環(huán)節(jié)到了下游之后,，這個(gè)算法出來(lái)結(jié)果就是錯(cuò)的,。第六個(gè)方面是存量市場(chǎng)和賽道積壓,。2015年以來(lái)B端產(chǎn)品市場(chǎng),，都說(shuō)它已經(jīng)是一個(gè)紅海市場(chǎng)了,，剩下的想要進(jìn)入，最好能夠通過(guò)一個(gè)存量市場(chǎng)的切入,。要有這樣的機(jī)會(huì),，有這樣的資源的話可以。如果沒(méi)有的情況下,，其實(shí)很難來(lái)進(jìn)入去占據(jù)一個(gè)市場(chǎng)的健康擠壓,。通用型的產(chǎn)品就已經(jīng)有很多巨頭搶占了市場(chǎng)，比如微信,，企業(yè)微信的直播,，還有釘釘直播，這些你根本就沒(méi)有辦法去切入了怎么辦,？只能去選擇更加垂直的領(lǐng)域,。那么垂直的領(lǐng)域本身就帶有一些行業(yè)很明顯定制化的屬性,。用戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，首先要考慮費(fèi)用,，費(fèi)用要求低,，低的SAAS產(chǎn)品我們就要標(biāo)準(zhǔn)化了，但是他又要求兼容,，這二者是第一組的矛盾,。第二組的矛盾是簡(jiǎn)單易操作。標(biāo)準(zhǔn)化的,，容易被普遍接受,，但是安全性又得不到強(qiáng)保障，因?yàn)橐y(tǒng)一化的進(jìn)行部署,，就沒(méi)辦法私有化部署,，所以從用戶的角度凸顯了這一組矛盾。如何去實(shí)現(xiàn)提取成標(biāo)準(zhǔn)化后的SAAS產(chǎn)品,？為了做好一個(gè)上市產(chǎn)品,，依然是要想辦法去提取它的標(biāo)準(zhǔn)化需求，并且把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品盡量干凈漂亮的定制出來(lái),，這一點(diǎn)其實(shí)是產(chǎn)品經(jīng)理最渴望達(dá)到的,。首先理解一下什么是標(biāo)準(zhǔn)化：這個(gè)概念背后體現(xiàn)了兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，也就是做這件事情,，它本身是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程的,，這個(gè)流程可能是公司內(nèi)部的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，或者說(shuō)企業(yè)和企業(yè)之間的標(biāo)準(zhǔn),，還有一種是國(guó)際上的標(biāo)準(zhǔn),，那么它意味著需求的穩(wěn)定性,。如果沒(méi)有這種標(biāo)準(zhǔn)，就像價(jià)格隨著價(jià)值波動(dòng)一樣的,，它是不穩(wěn)定的,。所以說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)生對(duì)就是一個(gè)基石，它會(huì)讓我們的需求顯得穩(wěn)定,。這就是為什么說(shuō)我們做B端產(chǎn)品,，希望這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理是入行的，因?yàn)檫@樣的話他能抓到一些普遍因素,。第二點(diǎn)是客戶之間的標(biāo)準(zhǔn)化,，公司是不一樣的，客戶本身的習(xí)慣素質(zhì)和公司的培訓(xùn)制度管理制度,，也會(huì)決定了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的信息化和數(shù)字化要求程度不一樣,，這就意味著我們產(chǎn)品或者說(shuō)是格調(diào)調(diào)性也是不一樣。在做一個(gè)行業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,，首先我們就想辦法找到它的標(biāo)準(zhǔn)化的東西,，但是這個(gè)過(guò)程是依賴于要找到它業(yè)務(wù)上的一個(gè)支撐，同時(shí)要鎖定一個(gè)客戶,，而且客戶才是你的標(biāo)桿,，可能你目標(biāo)的大量客戶他并不是標(biāo)準(zhǔn)化的客戶。明白了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的原理之后,，如何去敲定敲定這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化,，我們究竟以誰(shuí)為標(biāo)準(zhǔn)化，也就是市場(chǎng)是存在一個(gè)上帝視角的標(biāo)準(zhǔn)化的,，但是具體到我們的產(chǎn)品,，如何去把它轉(zhuǎn)化成為自己產(chǎn)品所對(duì)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化。首先找到市場(chǎng)需求,，然后再看有沒(méi)有能力把它拿下,。STV理論：瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)，并且驗(yàn)論證它的可行性,。鎖定一個(gè)行業(yè),，鎖定一個(gè)群體的情況下，對(duì)整個(gè)用戶進(jìn)行分層,，進(jìn)行份額切割,，通過(guò)論證，認(rèn)為自己的商業(yè)周期和這個(gè)產(chǎn)品的周期能夠達(dá)到目標(biāo)盈利的話,，可以鎖定這波用戶群體,。通常來(lái)說(shuō),，初期切入一個(gè)群體，這樣的 SARS產(chǎn)品應(yīng)該從小微企業(yè)入手,。因?yàn)樵酵蟮姆较蛟饺菀妆粻恐亲幼摺?/span>去思考我們的用戶,，對(duì)用戶進(jìn)行用戶故事地圖的梳理，圈定它的活動(dòng)范圍,，需求范圍,，然后需求分析，最后找到它收斂點(diǎn),。找到收斂點(diǎn)的意思就是基本上你能滿足這波用戶的核心的需求了,，可能就是80%的需求。通過(guò)產(chǎn)品功能的覆蓋來(lái)表達(dá)從產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品的角度,，如何讓這個(gè)產(chǎn)品覆蓋標(biāo)準(zhǔn)化盡量去覆蓋標(biāo)準(zhǔn)化的用戶群體,。覆蓋面外面的就是我們可能無(wú)法觸及到的用戶，這就是克制,。鼓勵(lì)自己的運(yùn)營(yíng)人員出去開(kāi)一個(gè)小公司,，他有賣家的身份出現(xiàn)的情況下，他同時(shí)也是我們的用戶,。有兩個(gè)好處：第一個(gè)就是公司會(huì)給他傾注一些注意力,，一些資源,，這種情況下它其實(shí)可以獲得利潤(rùn)進(jìn)行分成,，其次他用我們的軟件，那么我們可以定期的不停的去進(jìn)行深切探索,，需求究竟應(yīng)該怎么做,，是雙贏的。第二個(gè)就是可以用標(biāo)準(zhǔn)客戶的合作,，孵化,，不需要投資那么多，這種合作的方式與對(duì)方簽訂協(xié)議,。用我們的系統(tǒng),，然后我教會(huì)你怎么用，過(guò)程當(dāng)中你要按我的說(shuō)法去運(yùn)營(yíng),，這樣的話我保證你能夠提升多少的效益,。他把自己的能力轉(zhuǎn)移到線上了，然后獲得的盈利對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)標(biāo)桿,，這種標(biāo)桿也是我們以后推廣的一個(gè)模板,，更有利于復(fù)制到更多的企業(yè)當(dāng)中去，是宣傳的一個(gè)契機(jī),。
賽道擠壓的情況下,，存量的總的用戶是一個(gè)很珍貴的資源不斷的去收集反饋,，對(duì)于很明顯不支持你的，或者說(shuō)支持你的,，分別進(jìn)行溝通交流,，收集他的信息。存量市場(chǎng),，把現(xiàn)存的商戶作為基礎(chǔ)的目標(biāo)用戶,，種子用戶，通過(guò)這種用戶的篩選,，最后鎖定了10個(gè)平臺(tái),，然后再通過(guò)這些平臺(tái)的客戶用了哪些功能是需要我去實(shí)現(xiàn)，鎖定了功能,，第一期一個(gè)通用的功能定下來(lái)了,。這就是一個(gè)通過(guò)存量的客戶去切入的實(shí)現(xiàn)路徑。很顯然這個(gè)功能做出來(lái)之后,，它一定是對(duì)現(xiàn)有用戶是ok的,，就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以通過(guò)這樣的方式實(shí)現(xiàn),。在標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程中,，如何去規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)呢？第一個(gè)就是單點(diǎn)突破,，也就是在做產(chǎn)品的時(shí)候,，盡量是做一些簡(jiǎn)單一點(diǎn)的，有強(qiáng)有力的用戶愿意付費(fèi)的核心需求,。第二個(gè)就是快速構(gòu)建,，也就是一個(gè)字是快。早期必須快速的去搶占一些市場(chǎng),，因?yàn)槟阍谧龅倪@個(gè)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做,，所以我們只有是以快打慢，然后占領(lǐng)市場(chǎng)之后,，用戶給你糾結(jié)的時(shí)候,，我要這樣那的時(shí)候，在那時(shí)我們已經(jīng)占據(jù)主動(dòng)了,。首先要快速拿下這個(gè)市場(chǎng),，其次就是給他看我決定要給你做什么，然后通過(guò)一個(gè)快速后期的成熟期和發(fā)展期的發(fā)展,，構(gòu)建第二成長(zhǎng)曲線,，或者說(shuō)打造自己的護(hù)城河。第三個(gè)就是反復(fù)的回到市場(chǎng)去反向驗(yàn)證有幾個(gè)注意點(diǎn)：第一個(gè)要注意目標(biāo)群體,，這個(gè)目標(biāo)群體包括使用者,、付費(fèi)者，拿下了他的老板基本上就ok了,，要明白在這個(gè)服務(wù)的行業(yè)中什么是它的主業(yè)務(wù)和高價(jià)值業(yè)務(wù),，因?yàn)檫@兩點(diǎn)是他愿意付費(fèi)的。拿下愿意付費(fèi)的人群,，其次就是拿下愿意為這種有價(jià)值的功能付費(fèi)的業(yè)務(wù)路徑,，把這樣的功能做好。最后就是考慮它的兼容性,，因?yàn)楹罄m(xù)還要做很多的擴(kuò)展或者說(shuō)是升級(jí),。需要下沉到市場(chǎng)去，真的觸動(dòng)到用戶的一個(gè)切身的利益,，才能夠塑造我們的標(biāo)準(zhǔn),。我們心中依然會(huì)排斥一些需求。因?yàn)閺漠a(chǎn)品經(jīng)理的基本的素質(zhì)上,，我們能判斷有些需求是不該做的,，要么是小眾，要么是這種成本和收益不成比例的需求,。其實(shí)把這類需求通通都可以歸結(jié)為定制化需求,，我們先把它歸類為定制的，其次再考慮定制化需求如何去處理的問(wèn)題,。于是第一步我們就需要識(shí)別定制化的需求,。下一節(jié)將分享定制化需求的識(shí)別原則，管理辦法,，應(yīng)對(duì)措施,，平衡產(chǎn)品和客戶的雙重需要。
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