本月隨著房地產(chǎn)政策暖風(fēng)的加大，市場的春天可能會(huì)加快腳步到來,，房企盼了好久才盼到今天,。

那么，當(dāng)市場利好出現(xiàn)時(shí),，作為項(xiàng)目營銷總的你和你的團(tuán)隊(duì)是否準(zhǔn)備好了,？

當(dāng)然了,，營銷的業(yè)務(wù)鏈中要好好打造的環(huán)節(jié)很多，例如：故事線,，置業(yè)邏輯,，項(xiàng)目輸出能力（也叫說辭力）等等。作為一個(gè)從事一線管理8年的地產(chǎn)人,，跟大家分享一個(gè)能快速出效果的業(yè)務(wù)鏈管理——案場精細(xì)化管理,！

首先我們來梳理下一般情況下的案場管理,，所涵蓋的無非就是如下四個(gè)模塊的內(nèi)容：

今天,，我們先重點(diǎn)討論前兩個(gè)——客戶管理和數(shù)據(jù)管理。

01

客戶管理

精細(xì)化盤客必不可少

相信大家很多人會(huì)發(fā)現(xiàn),，置業(yè)顧問在銷售系統(tǒng)里填的客戶來訪途徑,，80%都是路過或者自上；想要去分析一下最近半年客戶來訪的獲知途徑占比,，發(fā)現(xiàn)沒有真實(shí)的可支撐的數(shù)據(jù),；銷售經(jīng)理完全不盤客或開會(huì)簡單說兩句就算盤客了……這些案場痛點(diǎn)，是很多人想解決,，但是會(huì)被各種事情,、資源、突發(fā)狀況阻礙,，所以我們系統(tǒng)化的梳理,，系統(tǒng)化的解決！

首先來講盤客,，在做這個(gè)事情之前,，我們需要明白盤客的目的是什么？讓銷售經(jīng)理知道每個(gè)人手里客戶情況嗎,？不對(duì),！盤客的核心意義在于第一通過精細(xì)化盤客，讓置業(yè)顧問知道每一類客戶該怎么接待,，每一種客戶抗性該怎么化解,，下一次TA再遇到類似情況，就知道該怎么談了,，從而達(dá)到提升銷售力的作用,；第二銷售經(jīng)理通過盤客來發(fā)現(xiàn)目前團(tuán)隊(duì)面臨什么問題，客戶提出了哪些共性的問題,，實(shí)現(xiàn)信息的交圈（由置業(yè)顧問點(diǎn)狀知曉變?yōu)楣芾韴F(tuán)隊(duì)知曉）,。

所以，盤客這個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),，一定是要執(zhí)行到位的,，當(dāng)銷售主管能級(jí)不夠時(shí),，必須由銷售經(jīng)理親自來盤，而且要用到一個(gè)工具,，叫做”盤客七問“：一問客戶的購買邏輯是什么（投資,，婚房，給父母買,，給子女買……）,；二問客戶家庭情況和目前現(xiàn)狀（幾口人，職業(yè),，決策熱是誰,，目前居住痛點(diǎn)是什么）；三問客戶的需求點(diǎn)和項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)匹配度,；四問客戶的抗性是什么,，你是如何解答的；五問客戶對(duì)比的區(qū)域和競品有哪些,；六問首付,、購房資格、決策人是否到位,；七問跟進(jìn)策略或邀約復(fù)訪策略,、逼定策略是什么。如果堅(jiān)持這樣盤客戶,，半年后團(tuán)隊(duì)會(huì)飛速提升（筆者親身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，地產(chǎn)人不騙地產(chǎn)人）。

需要注意的是：盤客千萬不能拿一張嘴干問,，一定要有”《盤客表》“或《XX項(xiàng)目來訪臺(tái)賬》,，對(duì)著今天接待的客戶，挨個(gè)進(jìn)行盤客,。這是案場精細(xì)管理的一個(gè)頂層設(shè)計(jì)：建立健全臺(tái)賬管理體系,。先得要有這個(gè)東西，再是這個(gè)東西要準(zhǔn)確,，最后就是用好它,。

這些臺(tái)賬表沒有什么標(biāo)準(zhǔn)模板，大家可以根據(jù)自己案場的情況來做表頭,，但是可以先跟市場（或客研）的同事溝通下,，他們要做客戶分析時(shí)，需要抓取哪些參數(shù),，在做表頭時(shí)一并考慮進(jìn)去,。以下為我的案場之前用過的臺(tái)賬表頭，供大家參考,。

來訪臺(tái)賬（藍(lán)色陰影是下拉菜單,，只能選不能輸入）

復(fù)訪臺(tái)賬

當(dāng)案場有這些標(biāo)準(zhǔn)化的工具之后,，管理者通過臺(tái)賬就可以了解到所有人的客戶了，而且這些臺(tái)賬也給第二個(gè)模塊提供了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析的支撐,。

02

數(shù)據(jù)管理

診斷案場問題的重要手段

數(shù)據(jù)管理是案場各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的必備抓手,，也是診斷案場問題的重要手段，沒有之一,?？上У氖谴蟛糠职笀鲞B準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)都沒有，更別說數(shù)據(jù)管理了,。

那么常用的數(shù)據(jù)管理有哪些,？這里以自銷舉例（我就上工具表了，大家直接拿去可用）：

1,、《置業(yè)顧問率值表》：

這個(gè)表是從置業(yè)顧問接待的來訪構(gòu)成,、復(fù)訪量與成交關(guān)系,、復(fù)訪率,、成交率等幾個(gè)維度來診斷置業(yè)顧問的工作能力及工作量。

首先看來訪總量,，銷冠一個(gè)周期能接待105組客戶,，但是后五名接待量會(huì)跟銷冠差了20-35組，除了約訪差了10組左右,，剩下的差距在A位上,，為什么？態(tài)度消極不想接,？還是上班時(shí)間溜出去被輪空了,？還是其他原因？然后約訪量可以對(duì)每個(gè)人進(jìn)行一個(gè)邀約途徑的分析,，看一下約的多的人,，客戶從哪里來（需要關(guān)注約訪占比高但成交低的人，例如置業(yè)顧問9,，他們要么約訪數(shù)據(jù)為了逃避考核作假了,，要么就是來客質(zhì)量太低，客戶不匹配）,。

其次看復(fù)訪量復(fù)訪率,。這個(gè)數(shù)據(jù)越大，一般業(yè)績會(huì)約好,。這個(gè)數(shù)據(jù)反應(yīng)了置業(yè)顧問接待客戶的質(zhì)量（權(quán)重80%）和跟訪邀約能力（權(quán)重20%）,，這個(gè)數(shù)據(jù)基本是和成交數(shù)據(jù)呈正相關(guān)。我們看銷冠的模型（置業(yè)顧問1）：約訪客戶占比越高,，客戶質(zhì)量就越高,，加上談客質(zhì)量高,，客戶復(fù)訪率就越高，成交就越高,。整體呈正相關(guān),。

另一個(gè)特殊，例如置業(yè)顧問3,，TA的約訪率和復(fù)訪率都很高,，但是成交相對(duì)低，那么是什么問題,？兩方面分析：要么是數(shù)據(jù)出問題,，要么就是最后逼定出問題，那就的在逼定和房源引導(dǎo)上下功夫了,。

最后看置業(yè)顧問5,，復(fù)訪只有8組，但是成交11套,，然后他的來訪僅有70組,，這個(gè)如果數(shù)據(jù)沒錯(cuò)的情況下，就是這個(gè)置業(yè)顧問接一組客戶要用的時(shí)間會(huì)很長,，而且“現(xiàn)殺”的多,！所以可以讓TA分享自己的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要幫TA發(fā)現(xiàn)自己成不了銷冠的問題（客戶量嚴(yán)重不足）,，找到解決方法,。

對(duì)于低于案場平均復(fù)訪率和成交率的，太浪費(fèi)客戶了,，全部暫停A位,，從說辭、獲客,、邀約,、逼定等多方面入手進(jìn)行重新考核上崗，他們客戶分配給前幾名去跟進(jìn),。

所以通過這個(gè)表可以很清楚的剖析出置業(yè)顧問業(yè)績好的原因是什么,，業(yè)績不好的原因是什么，下一步該怎么做,；同時(shí)這個(gè)表也能計(jì)算出每個(gè)組的約訪,、復(fù)訪、成交率等各類數(shù)據(jù),，表現(xiàn)差的組,，銷經(jīng)就可以拿著數(shù)據(jù)找主管來擬定他們組的提升策略和動(dòng)作了。

鑒于篇幅有限,，其他的工具不做詳細(xì)介紹,，比較簡單,，大家一看就明白。

2,、《置業(yè)顧問來訪構(gòu)成表》

3,、《置業(yè)顧問來訪成交趨勢(shì)》

03

案場體驗(yàn)和制度管理

最后用簡短的篇幅，還是聊一下案場體驗(yàn)管理和案場制度管理,。

案場體驗(yàn)管理是提高老帶新,、提高新帶新、提高客戶對(duì)價(jià)值認(rèn)同,、提高領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)可的非常重要的基本功,。在說辭輸出上，嚴(yán)格按照公司神訪標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行,，只要神訪不失分,，那么這條線就沒啥問題；在參觀動(dòng)線管理上制定一個(gè)聯(lián)合巡檢的規(guī)則,，每天堅(jiān)持執(zhí)行,；物業(yè)方面從秩序、客服,、保潔的問候語開始,，帶著物業(yè)的案場管理團(tuán)隊(duì)多參觀學(xué)習(xí)做的好的案場,，然后制定一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的客戶體驗(yàn)方案,，給到獎(jiǎng)罰。

案場制度管理牽扯到的第一個(gè)問題,，就是頂層設(shè)計(jì),，即你打算讓打造什么樣的團(tuán)隊(duì)文化：實(shí)行嚴(yán)格的“法治”，一切以制度為導(dǎo)向,？還是“人治”,，根據(jù)管理者的判斷來決定該獎(jiǎng)該罰？還是無為放任,，全憑自覺,？

確定了頂層設(shè)計(jì)后，剩下的就是在案場中的每一件事按照你的頂層設(shè)計(jì)來,。本人一直奉行的是“法治”,，用制度來告訴團(tuán)隊(duì)什么是對(duì)什么是錯(cuò)，而且讓團(tuán)隊(duì)敬畏制度,，所以我的案場管理制度會(huì)比較全面,，基本上鼓勵(lì)什么禁止什么在我的那本制度里都能找到。千萬不能一會(huì)“人治”一會(huì)“法治”,，這樣會(huì)讓管理者喪失掉信譽(yù),，形成塔西佗陷阱,！

結(jié)語

前幾年隨著各大房企快速生長，營銷人職位提升的速度越來越快,，但是根底厚實(shí)的越來越少,，很多案場一旦賣不動(dòng)就鼓動(dòng)項(xiàng)目總和城市總降價(jià)、上分銷等,，要么就是天天從晚上7點(diǎn)坐著假裝加班直到半夜12點(diǎn),，給公司演戲，這樣的團(tuán)隊(duì)成長起來的人,，基本也就會(huì)這幾個(gè),。

所以，市場低谷的到來,，作為一線的經(jīng)理們和掌舵的操盤手,，不要焦慮，不要慌亂,，把項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)從頭到腳的梳理一遍,，扎扎實(shí)實(shí)練好內(nèi)功，等風(fēng)來,！