1．客戶(hù)：這套房子最低多少錢(qián),？（例如：25萬(wàn)的房子）

經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適呢,？

客戶(hù)：20萬(wàn)左右。

經(jīng)紀(jì)人：20萬(wàn),，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái),，您能不能馬上定呢？

客戶(hù)：那肯定要考慮一下,。

經(jīng)紀(jì)人：所以說(shuō),，買(mǎi)房子不能只以?xún)r(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你,，如果房子您不滿(mǎn)意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買(mǎi)是嗎,？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話(huà)，我馬上約一下,，我們一起去看房,。）

2、客人在看房源,，經(jīng)紀(jì)人上前接待,，他不理不睬，只說(shuō)我看一看,，你忙你的,。

經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他,，讓他開(kāi)口說(shuō)話(huà),。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求,，再判斷他的成熟度,。

對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶(hù)，我們不要給他太大的壓力,，我們要誠(chéng)懇的地上名片,，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“您買(mǎi)不買(mǎi)房子都沒(méi)關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,，以后要是有什么需要幫忙的話(huà),，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專(zhuān)業(yè),，可以幫得上部分忙,。

3、房東期望值太高,，如何引導(dǎo),？（例子：XX帝景 88㎡ 15F 65萬(wàn)）

經(jīng)紀(jì)人：×先生，我理解您的想法,，我們也希望您多賣(mài)一點(diǎn),，我們的傭金也可以多收一些，但是,，您也知道,，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的,，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣(mài)這價(jià)格,，比較難出手,。

客戶(hù)：多少錢(qián)比較合適？

經(jīng)紀(jì)人：×先生,，您為什么要賣(mài)這價(jià)格,？我相信您也去了解過(guò)行情。

客戶(hù)：原來(lái)買(mǎi)的價(jià)格＋裝修價(jià)格,，我的裝修很好,。

經(jīng)紀(jì)人：×先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò),，前幾天在XX帝景里,，我們也賣(mài)了一套面積一樣，裝修很漂亮,，就是樓層沒(méi)您這套好,，他就賣(mài)57萬(wàn)，您可以做個(gè)參考,。如果只是為了迎合您,，說(shuō)可以賣(mài)到68萬(wàn)，到時(shí)賣(mài)不掉,，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的,。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底,，也比較方便銷(xiāo)售,，我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。

客戶(hù)：不用了，有客戶(hù)再帶過(guò)來(lái)吧,，我就賣(mài)這個(gè)價(jià)格,。(房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下,。)

經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些,，我先跟客戶(hù)報(bào)64萬(wàn)，您看可不可以,，客戶(hù)看滿(mǎn)意后,，我再與您商量.

客戶(hù):那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。

4,、幫忙估一下價(jià)格,？

客戶(hù)：小弟，您幫我估一下,，這套房子能賣(mài)多少錢(qián),？

經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話(huà)，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià),，給您估高了賣(mài)不掉,，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開(kāi)心,。

客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系啦,，你們是專(zhuān)業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下,。

經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧,，我和您說(shuō)一下剛剛賣(mài)掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下,。

客戶(hù)：好,，你說(shuō)。

經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個(gè)相對(duì)典型,、比較便宜的房子）那您感覺(jué)賣(mài)多少錢(qián)呢,？（讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位）

客戶(hù)：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣(mài),，我最低也要賣(mài)（××）價(jià)格,。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。

經(jīng)紀(jì)人:好的,，交給我,。

5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙,？

經(jīng)紀(jì)人：李xj,，我問(wèn)一下,，您的房子目前是空著，還是自己??？

李xj：空著，好久沒(méi)住了,，怎么啦,？

經(jīng)紀(jì)人：李xj既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條,。

李xj：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢,？

經(jīng)紀(jì)人：其實(shí),，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司,，您看我們一抽屜都是鑰匙,，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全,，房東原來(lái)也不同意,，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午,、有時(shí)是晚上。您也知道,，客戶(hù)白天一般都有上班,，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午,、晚上或者周末才有空,，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái),，我們幫它美化一下,，現(xiàn)在就有個(gè)客戶(hù)談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊,，大家也比較方便,，您覺(jué)得呢？

李xj：那我考慮一下,，回去和家人商量一下,。

經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看,，提高效率,，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話(huà),，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交,，如果有鑰匙的話(huà)，我們能更有效的為您帶客戶(hù),，也不會(huì)每天打擾您,，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)，再打電話(huà)通知您,，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下同意就行了,，您還是把鑰匙放我們這里吧。

李xj：好了,，好了,。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間,。

6,、客戶(hù)不簽看房委托書(shū)怎么辦？

經(jīng)紀(jì)人：×先生,，這個(gè)看房委托書(shū)麻煩您幫我簽一下,。

客戶(hù)：哎呀，這個(gè)不用簽了,，很麻煩,。

經(jīng)紀(jì)人：×先生，是這樣的,，這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的,，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程,，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作,，希望您能幫個(gè)忙配合一下。

客戶(hù)：其它中介都沒(méi)簽,，這個(gè)簽來(lái)干嘛,，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話(huà)那就不看了,。

經(jīng)紀(jì)人：×先生,，聽(tīng)我解釋?zhuān)鋵?shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益,。首先,，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià),。這個(gè)您放心,，里面都寫(xiě)得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的,，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi),，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然,，從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益,，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子,，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人,，不防君子,，像×先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們,，我們每個(gè)客戶(hù)都要簽的,，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。

7,、買(mǎi)賣(mài)雙方互留名片,，應(yīng)怎么辦？

客戶(hù): ×先生(房東),，這是我的名片,。

經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶(hù)手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，×先生,，我們公司規(guī)定不允許這么做,，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系,。

客戶(hù)：這沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片,。

經(jīng)紀(jì)人：×先生,，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī),，假如我讓你們這么做,，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好,，也希望理解我的苦衷,。

8、當(dāng)客戶(hù)和房東直接談價(jià)格,，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦,？

客戶(hù)：（朱先生）：陳先生,，您最低要賣(mài)多少錢(qián)？（直接問(wèn)價(jià)格）

房東(陳先生)“遲疑了一下,。

經(jīng)紀(jì)人：陳先生,，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣(mài)55萬(wàn)，經(jīng)紀(jì)人速度要快,，不能讓房東先說(shuō)出口,。

房東：是啊,！

經(jīng)紀(jì)人：朱先生,，您看一下，房子我們也看過(guò)了,，房子房東也在,，您能出多少錢(qián)，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>

客戶(hù)在思考!

經(jīng)紀(jì)人：朱先生,，要不這樣,，買(mǎi)房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧,！我們先回去和她商量商量,，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少,？我們還是先走吧,。

經(jīng)紀(jì)人：太麻煩您了，我們走吧,?！弊叩介T(mén)口做要開(kāi)門(mén)的樣子。

對(duì)客戶(hù)說(shuō)：我們下去看一下雜物間,，免得下次還要來(lái)看,。

對(duì)客戶(hù)說(shuō)：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下,。(總而言之找個(gè)借口把客戶(hù)支開(kāi))

9,、客戶(hù)還價(jià)太離譜，怎么辦,？

經(jīng)紀(jì)人：陳先生,，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧,。上個(gè)月我剛買(mǎi)套差不多的面積,，裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣(mài)了25萬(wàn)，您看這房子,，您能出多少錢(qián),？

陳先生：22萬(wàn), 如果22萬(wàn)我就蠻買(mǎi),。

經(jīng)紀(jì)人：22萬(wàn)（驚訝狀），陳先生,，我也理解您,，作為您們買(mǎi)方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣,。但是,，我覺(jué)得這房子，肯定不可能,，因?yàn)檫@房東您也見(jiàn)過(guò),，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在,，我做這也是很專(zhuān)業(yè),，像房東開(kāi)這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子,，假如,，陳先生您有誠(chéng)意的話(huà)，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格,。

陳先生：也差不多啦,，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜,，我朋友上個(gè)月也剛買(mǎi)了套差不多的,，才買(mǎi)21萬(wàn)。

經(jīng)紀(jì)人：陳先生,，我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買(mǎi)的,？

陳先生：他自己買(mǎi)的。

經(jīng)紀(jì)人：那是很便宜,，那你朋友真幸運(yùn)買(mǎi)了這么好的房子,，不過(guò)現(xiàn)在要買(mǎi)那么便宜的房子，真的找不到了,。唉,！如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢(qián)賣(mài)給你不知道她肯不肯？

10,、客戶(hù)和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí),，我們?cè)趺崔k,？

客戶(hù)（李xj）：怎么搞的，房東還沒(méi)到,？

經(jīng)紀(jì)人：不好意思,，李xj,，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘,，今天不知道有什么事情,，我給他打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下。

李xj：可以,，你打一下,。

經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話(huà)）結(jié)果：

1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。

2）過(guò)1小時(shí)會(huì)到,。

3）不會(huì)到,。

經(jīng)紀(jì)人回答：1）李xj，請(qǐng)稍等一下,，房東一會(huì)兒就到,。

2）李xj，不好意思,，房東臨時(shí)有事,，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子,，您看您能不能等,。

李xj：（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）

（2）不可以,。（很誠(chéng)意的道歉,，并送她回去，然后給房東打電話(huà),，讓他不用過(guò)來(lái)）

（3）（打假電話(huà)）您好,，是房東嗎？您到哪里了,？我同客人在這等了很久了,，客戶(hù)很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái)呀,？

那你能不能叫你朋友或家人過(guò)來(lái)一下,，這么大熱天，客戶(hù)從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等（主要讓客戶(hù)明白我們是用心

在做,，我們盡力了,，責(zé)任不在我們。）接著,，向客戶(hù)真誠(chéng)道歉,，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶(hù)型,。前題是在客戶(hù)簽了看房單之后,。

11,、客戶(hù)看完房子后，不表態(tài),，只讓我們幫他談價(jià)格,。

經(jīng)紀(jì)人：李xj，這房子不錯(cuò)吧,。

李xj：房子還可以,，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣(mài)多少錢(qián),？

經(jīng)紀(jì)人：我很理解您,，希望最低的價(jià)格買(mǎi)到房子，說(shuō)實(shí)話(huà),，這房子已經(jīng)很便宜了,，上周我這邊剛賣(mài)了套（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少,，您看多少錢(qián)可以接受,，我同房東談一下。

李xj：你先幫我問(wèn)一下房東最低賣(mài)多少錢(qián),？

經(jīng)紀(jì)人：談我肯定會(huì)幫您談,，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談,，房東問(wèn)我,，客戶(hù)價(jià)格出多少錢(qián)，我都說(shuō)不上來(lái),，房東肯定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)意,。

李xj：那你蠻幫我問(wèn)一下，最低賣(mài)多少錢(qián),，我再考慮一下,。

經(jīng)紀(jì)人：那好吧，我盡力幫您談一下,，晚上給您電話(huà),。（第一次帶看，不要馬上逼客戶(hù)出價(jià)格,。）

12,、客戶(hù)看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k,？

李xj：小張,，你先走吧，我到附近逛逛。

經(jīng)紀(jì)人：這樣啊,，李xj，我現(xiàn)在反正沒(méi)事,，對(duì)附近也比較了解,，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且,，過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子,。

李xj：沒(méi)事，我自己一個(gè)人走走就好了,。

經(jīng)紀(jì)人：那可以,，我先到房東那跟他說(shuō)一下。（到樓梯口蹲點(diǎn)）

13,、客戶(hù)想和房東一起走,。我們?cè)撛趺崔k？

李xj：房東,，我剛好有車(chē)子,，送您一段。

經(jīng)紀(jì)人：房東,，您等一下,，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子,，煩您等一下,。

房東：這樣，你事先沒(méi)約我,？

經(jīng)紀(jì)人：不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)了嗎,，順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。（轉(zhuǎn)向客戶(hù)：那李xj,，您先走吧,。您考慮一下，回頭我給您電話(huà),。）

等客戶(hù)走后,，再同房東解釋一下：不好意思，房東,，主要是剛那客戶(hù)對(duì)房子應(yīng)該蠻有興趣,。我怕我們沒(méi)有溝通好，如果我們說(shuō)的不一致,，讓客戶(hù)誤會(huì),，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣(mài)個(gè)好價(jià)格,。也希望您能理解,，配合我。（如條件允許,，送房東回去）

找個(gè)理由把房東留住,。

14、 客戶(hù)認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高,，如何有效消除客戶(hù)的這種心理,？

如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些，經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn),，并將我們的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶(hù),，并從客戶(hù)的角度說(shuō)明這些優(yōu)勢(shì)和保證能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么利益。同時(shí)向客戶(hù)說(shuō)明我們有很多回頭客,，因?yàn)樗麄冑澷p我們的服務(wù),；我們也有很多客戶(hù)原來(lái)是一些中小型中介公司的客戶(hù)，現(xiàn)在卻是我們的長(zhǎng)期客戶(hù),?！拔疫@里有我經(jīng)手的一些老客戶(hù)的電話(huà)，您可以通過(guò)他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個(gè)人的服務(wù)水準(zhǔn)”,。

注意,，千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前直接詆毀其它中介公司，因?yàn)橹苯拥匾哉Z(yǔ)言,、文字打壓同行乃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的大忌,。

15、 客戶(hù)對(duì)我們的中介費(fèi)討價(jià)還價(jià),，我們?cè)撊绾握{(diào)節(jié),？或者，中介費(fèi)太高,，能不能商量,？

兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費(fèi),，二是在看完房子客戶(hù)準(zhǔn)備下單時(shí)再談,。兩種辦法各有利弊，主要取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的談判技巧和處事風(fēng)格,。第一種方法有可能會(huì)降低客戶(hù)看房,、成交的興趣，造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局,；第二種方法比較而言對(duì)雙方都比較有利,，但對(duì)于生意場(chǎng)上的老手客戶(hù),，會(huì)以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步，故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要,。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶(hù)一些優(yōu)惠,，也要一點(diǎn)一點(diǎn)地放，半步半步地退,。

記?。耗阍趦r(jià)格優(yōu)惠上給予客戶(hù)越快越多，客戶(hù)的胃口就會(huì)越大,，要求也會(huì)越多。所以,，在價(jià)格談判方面,，掌握節(jié)奏和讓價(jià)的分寸至關(guān)重要。

16,、 房東要求把服務(wù)費(fèi)打到差價(jià)里,，怎么辦？

中介服務(wù)費(fèi)由哪一方出,，應(yīng)該在接受委托時(shí)有所約定,。事先沒(méi)有約定，就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的操作習(xí)慣,。

17,、 如何保證收取雙方的傭金？

目前傭金的收取多數(shù)是單向的,，但在某些個(gè)案中,，是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點(diǎn)是應(yīng)該在做單時(shí)簽定合同或協(xié)議書(shū),，其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例,，以及因一方的過(guò)錯(cuò)而導(dǎo)致交易失敗后過(guò)錯(cuò)方應(yīng)履行的罰則義務(wù)（賠償約定）。

18,、 為什么你的傭金那么高,？會(huì)不會(huì)吃差價(jià)？

傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的（說(shuō)明：有些城市當(dāng)?shù)貁f在這方面有規(guī)定,，如果沒(méi)有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定）,，我們絕對(duì)不會(huì)吃差價(jià)。

19,、 中介傭金太高,，你們能不能打折？或者,，你們中介公司的收費(fèi)太高了,?；蛘撸绻麑蚪鸺釉诜?jī)r(jià)里會(huì)影響到房產(chǎn)的售價(jià),，怎么辦,？

請(qǐng)參考問(wèn)題18和問(wèn)題15、16的答案,。

20,、 我不會(huì)給你們傭金的！

因該問(wèn)題的前提不夠明確,，所以很難給出確切的回答,。但有兩點(diǎn)很明確，一是經(jīng)紀(jì)人的勞動(dòng)應(yīng)該獲得肯定,，客戶(hù)應(yīng)該支付傭金卻拒絕,，經(jīng)紀(jì)人和單店可以采取多種方式督促對(duì)方包括法律手段；二是經(jīng)紀(jì)人要反躬自問(wèn),，是我們的服務(wù)不到位嗎,？還是與客戶(hù)溝通中出現(xiàn)了什么障礙？或者是經(jīng)紀(jì)人事先沒(méi)有把握住合適的時(shí)機(jī)向客戶(hù)明示哪一方應(yīng)支付傭金和具體數(shù)額及比例,?？傊?jīng)紀(jì)人和客戶(hù)的地位是平等的,，客戶(hù)是我們的服務(wù)對(duì)象或者說(shuō)上帝,，但絕對(duì)不是宗教意義上的上帝。

21,、 你們的收費(fèi)為什么比其它公司高,？而其它的公司還有優(yōu)惠（打折）?；蛘?，中介費(fèi)可不可以商量？

傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的,，其它的公司可能是拿出少量的幾套房子來(lái),，用打折來(lái)吸引客戶(hù)，而我們都是按照當(dāng)?shù)貁f的行業(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的,，對(duì)于老客戶(hù)我們?cè)谝恍┭苌?wù)產(chǎn)品方面有優(yōu)惠,。

22、 你們收了中介費(fèi)為什么還要收代辦費(fèi),？別的公司都不用收,。

各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費(fèi)中包含了代辦費(fèi)但變相地提高了中介費(fèi),，我們的項(xiàng)目單列,，讓客戶(hù)花錢(qián)花得明白,。

23、你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時(shí)候收傭金,？產(chǎn)權(quán)還沒(méi)有過(guò)戶(hù)產(chǎn)權(quán)證我還沒(méi)有拿到,，相關(guān)手續(xù)還沒(méi)有辦完呢。

公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護(hù)賣(mài)方（買(mǎi)方）的利益,，同時(shí)也是為了更好地向您提供服務(wù),，我們經(jīng)紀(jì)人會(huì)跟蹤整個(gè)交易過(guò)程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。

24,、公司應(yīng)該如何控制收清全款的時(shí)間,？

由于各單店的業(yè)務(wù)模式差別很大，收清全款的時(shí)間上會(huì)有很大的差異,。一般

住宅,、公寓的買(mǎi)賣(mài)和租賃收款時(shí)間較短且比較及時(shí)，寫(xiě)字樓的收款時(shí)間較長(zhǎng),，有的會(huì)長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月或者更長(zhǎng)，此其一,；其二,，收款的時(shí)間控制也取決于單店和客戶(hù)、發(fā)展商的合作關(guān)系和合作時(shí)間以及合作順利與否,，對(duì)于欠款時(shí)間很長(zhǎng)而數(shù)額不大的案例,，一般建議采取法律以外的途徑解決，如繼續(xù)保持合作關(guān)系但增加其他限制性條款,，把合作方絆住,，逐步將余款或者欠款收回后，再取消合作關(guān)系,。但最根本的還是要在業(yè)務(wù)上下功夫,、做扎實(shí)，詳細(xì)了解客戶(hù)的背景,、底細(xì),，對(duì)于有惡意欠款傾向的客戶(hù)，寧可不做,，把有限的時(shí)間花在其他更有價(jià)值的客戶(hù)身上,。

25、傭金的全額收不齊,，怎么辦,？

請(qǐng)參考問(wèn)題24的答案。

26,、你是才入行的吧,？我怎么能把房子委托給你,？

您的眼力真好。的確,，我入行只有3個(gè)月,。您也看出來(lái)了，我是比較好學(xué)和勤快的人,，上個(gè)月我成交了2單,。目前我手里還沒(méi)有新客戶(hù)，其他資深經(jīng)紀(jì)人手里都有7-8個(gè)客戶(hù),，很少有精力來(lái)打理新客戶(hù),。而我會(huì)投入100%的精力服務(wù)于您一個(gè)人。

27,、客戶(hù)不愿意簽定獨(dú)家委托合同,；或者我為什么要和你做獨(dú)家委托？或者我為什么要把房子委托給你,？

我完全理解您的想法,，很多客戶(hù)也認(rèn)為多家委托對(duì)自己有利，其實(shí)并不盡然,。與多家委托相比,，獨(dú)家委托可以保證我們的客戶(hù)的利益的最大化。因?yàn)槁?tīng)起來(lái)多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙,，事實(shí)上每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)想,，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀(jì)人也會(huì)做”，或者“即使我做了也可能是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”,，結(jié)果是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)100%的投入,，最終受損害的還是我們的客戶(hù)。所以,，我們公司的客戶(hù)絕大多數(shù)都是簽定獨(dú)家委托,，這個(gè)文件夾里有我過(guò)去的客戶(hù)的委托書(shū)復(fù)印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友,。我想,，經(jīng)過(guò)幾次接觸之后，您會(huì)更加了解我和我們公司,，我們也會(huì)成為朋友的,。

28、傭金我會(huì)付給你的,，委托書(shū)就不用簽了,。

26、你是才入行的吧,？我怎么能把房子委托給你,？

您的眼力真好,。的確，我入行只有3個(gè)月,。您也看出來(lái)了,，我是比較好學(xué)和勤快的人，上個(gè)月我成交了2單,。目前我手里還沒(méi)有新客戶(hù),，其他資深經(jīng)紀(jì)人手里都有7-8個(gè)客戶(hù)，很少有精力來(lái)打理新客戶(hù),。而我會(huì)投入100%的精力服務(wù)于您一個(gè)人,。

27、客戶(hù)不愿意簽定獨(dú)家委托合同,；或者我為什么要和你做獨(dú)家委托,？或者我為什么要把房子委托給你？

我完全理解您的想法,，很多客戶(hù)也認(rèn)為多家委托對(duì)自己有利,，其實(shí)并不盡然。與多家委托相比,，獨(dú)家委托可以保證我們的客戶(hù)的利益的最大化,。因?yàn)槁?tīng)起來(lái)多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙，事實(shí)上每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)想,，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀(jì)人也會(huì)做”，或者“即使我做了也可能是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”,，結(jié)果是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)100%的投入,，最終受損害的還是我們的客戶(hù)。所以,，我們公司的客戶(hù)絕大多數(shù)都是簽定獨(dú)家委托,，這個(gè)文件夾里有我過(guò)去的客戶(hù)的委托書(shū)復(fù)印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友,。我想,，經(jīng)過(guò)幾次接觸之后，您會(huì)更加了解我和我們公司,，我們也會(huì)成為朋友的,。

28、傭金我會(huì)付給你的,，委托書(shū)就不用簽了,。

我非常相信您的為人，不過(guò)目前公司有這樣的規(guī)定,，所以我也不好違反,，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處,。

29、房子還沒(méi)有看到,，為什么要先簽委托看房協(xié)議,？

通過(guò)跟您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達(dá)理的人,。因?yàn)楣居羞@樣的規(guī)定,，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處,。

30,、我為什么要跟你們簽委托？獨(dú)家委托有什么好處呢,？

通過(guò)跟您的電話(huà)接觸和談話(huà),，我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)行業(yè)，一般地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都會(huì)與客戶(hù)簽定委托書(shū)來(lái)確定雙方的關(guān)系,，同時(shí),，更主要是為了讓您了解經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)為您在哪些方面提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，以便更好地保障客戶(hù)的權(quán)益,。至于獨(dú)家委托的好處,，主要是可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益的最大化…….。（請(qǐng)參考問(wèn)題27）

31“委托書(shū)不用簽,，你帶有誠(chéng)意的客戶(hù)過(guò)來(lái)再說(shuō)吧,。”或者,，“你有客戶(hù)就帶過(guò)來(lái),，不用簽什么委托啦?！?/p>

簽定委托書(shū)其實(shí)是我們公司用來(lái)規(guī)范我們經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)的,，同時(shí)最大限度保護(hù)我們客戶(hù)的利益，其作用有點(diǎn)象您在商店購(gòu)物,，購(gòu)物后銷(xiāo)售人員應(yīng)該給您發(fā)票一樣,，萬(wàn)一有什么問(wèn)題您可以憑發(fā)票更換，或者接受免費(fèi)的售后服務(wù),、維修,。請(qǐng)同時(shí)參考問(wèn)題27、30的答案,。

32,、“簽什么委托？別家公司都沒(méi)有，你們這么復(fù)雜,，你們不要自己騙自己,，我可以用別人的名字簽”。

“那您需要出示身份證,，并把身份證的號(hào)碼寫(xiě)上去,。”“開(kāi)玩笑,，你有什么權(quán)力看我的身份證,？”

（笑笑）您是在跟我開(kāi)玩笑。象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人

還真不多,，……..（迂回談天,，沖淡剛才的緊張氣氛）。您看您什么時(shí)候有空閑,，我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э蛻?hù)到您府上）,？

您看，我這里有張單頁(yè)的書(shū)面材料請(qǐng)您過(guò)目（不是原來(lái)那份委托合同,，但作用類(lèi)似,，屬于客戶(hù)基本資料登記表或看房表之類(lèi)，主要記錄客戶(hù)姓名,、電話(huà)等基本資料）,，主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會(huì)的時(shí)間,。

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),，此類(lèi)客戶(hù)的性格率直，做事一般比較果斷,，成交幾率很大,，而且很容易建立朋友式的合作關(guān)系。

同時(shí)必須說(shuō)明的是,，經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的談話(huà)氣氛如此對(duì)立,、緊張,，是經(jīng)紀(jì)人談判技巧上的失敗,，有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀(jì)人所具備的素質(zhì)，即“微笑打先鋒,，贊美價(jià)連城,；聆聽(tīng)是基礎(chǔ)，自我推銷(xiāo)能成功,！”

33,、據(jù)說(shuō)全國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)都在降價(jià)，我們這里的市場(chǎng)會(huì)不會(huì)降價(jià),？

根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和最近全國(guó)各家媒體的報(bào)道分析,，北京和上海因最近幾個(gè)月新開(kāi)的樓盤(pán)較多,，中低端的市場(chǎng)有所回落但幅度不大，一些超小戶(hù)型如“xxx”比較暢銷(xiāo),，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)平穩(wěn),，有些過(guò)去積壓的少量樓盤(pán)和不良資產(chǎn)被市場(chǎng)逐步消化。就全國(guó)的市場(chǎng)而言,，地產(chǎn)的泡沫成分有但并不多,，市場(chǎng)也更加規(guī)范、透明,，與幾年前相比,，消費(fèi)者選擇的余地越來(lái)越大，房子的戶(hù)型,、質(zhì)量越來(lái)越好,，性?xún)r(jià)比越來(lái)越高，北京市已經(jīng)明令禁止毛坯房出售,，重慶則要求建筑商按照使用面積銷(xiāo)售,；另外，發(fā)展商取得土地的方式在全國(guó)的主要城市已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化,，其利潤(rùn)空間被大大地壓縮,。所以，成都的市場(chǎng)狀況基本和全國(guó)的市場(chǎng)狀況相一致,，價(jià)格短期內(nèi)上漲和下降的空間都不大,，但因?yàn)榉孔颖旧淼牡囟巍?hù)型,、質(zhì)量,、環(huán)境和季節(jié)等個(gè)體原因，價(jià)格會(huì)有所波動(dòng),，也就是說(shuō),，黃金地段的房產(chǎn)的價(jià)格基本不會(huì)下跌，旺地旺鋪也是如此,。

34,、為什么二手房的價(jià)格和新房的價(jià)格一樣高？

首先明確一下,，所謂的二手房未必就是舊房,，這類(lèi)房子業(yè)主買(mǎi)了是為了投資，有的是嶄新的毛坯房,，有的是裝修過(guò)的,，基本上沒(méi)有住過(guò)，所以?xún)r(jià)格不可能降；其次,，有些老的二手房因?yàn)樗幍牡乩砦恢煤?，位于中心地帶，出行,、上下班都比較方便,，價(jià)格也降不下來(lái)；第三,，有些建了才幾年的二手房的價(jià)格也很難下降,，因?yàn)橹車(chē)沫h(huán)境、物業(yè)管理好,，位置也適中,，戶(hù)型也比較理想，業(yè)主都比較傾向于出租,，出售主要是個(gè)人原因,，又不急著等錢(qián)用，所以?xún)r(jià)格也較高,。