從實體店月均幾十萬的成交額，到月均7000萬GMV的快手商家,，轉(zhuǎn)型線上的兩年時間里,，西爺（快手ID：Z13562768705）的直播帶貨月成交額翻了兩百多倍?！叭绻f當(dāng)年我沒有選擇去快手直播,，而是自己做線下店鋪，即使我做到100家連鎖,，也不會到達現(xiàn)在的成交額,。”

從服裝主播出身,，跨界美妝領(lǐng)域,，再走向全品類帶貨，西爺每一次的成功轉(zhuǎn)變都離不開長期積累的私域流量,，而依托直播模式與老鐵建立起的強信任關(guān)系紐帶,，也為西爺?shù)瓤焓稚碳铱缙奉悗ж洠貙捝虡I(yè)版圖提供更多可能,。

深耕短視頻+直播,，收獲精準(zhǔn)私域流量

西爺最初在山東濟寧經(jīng)營實體女裝店，最多的時候擁有5家店鋪,，開在步行街和商場繁華處,，每月成交額幾十萬左右，在實體店鋪中生意相當(dāng)不錯,。

2018年6月,，一次偶然機會,，西爺接觸到快手，后來自己也會發(fā)一些作品,，展示店鋪里的服裝,。通過短視頻作品積累了一些粉絲后，西爺開始嘗試直播,。

“我直播就在實體店里,，堅持每天兩場，中午一場,，晚上一場,。”除了每天固定時間直播外,，西爺還堅持更新短視頻作品,，“我每天發(fā)作品在10個左右，最少也得在5個以上,?！?/p>

直播這種自帶導(dǎo)購屬性的帶貨方式，依舊屬于公域流量的范圍之內(nèi),，但是快手的直播社區(qū)氛圍,，能在交互性下建立起強信任度，利于公域流量向私域的轉(zhuǎn)換,。

在短視頻和直播內(nèi)容的持續(xù)高效輸出下,，西爺在半年時間內(nèi)積累了60萬粉絲，且粉絲與店鋪風(fēng)格匹配度極高,，“我賣的是年輕化的休閑時裝,，以歐貨為主，我的粉絲也大多是上班族,，還有一部分是自己做小生意的年輕女性,。”

快手普惠價值觀下的流量分發(fā)模式,，讓西爺通過短視頻從零開始,，積累到了可觀的粉絲數(shù)，而垂直細分的粉絲群體劃分也讓西爺?shù)牡赇伨珳?zhǔn)匹配到目標(biāo)消費群體,。

“我的服裝客單價200-300元,，算是一個相對較高的消費水平?！毕M目標(biāo)準(zhǔn)確的粉絲群體關(guān)注,，也為西爺帶來了高下單率，使其即使在客單價不低的情況下,，也能有不錯的銷售成績。

憑借多年的線下服裝銷售經(jīng)驗，加之自身精致的形象和獨到的搭配風(fēng)格,，西爺逐漸在快手形成了“活的衣架子”人設(shè),，大多數(shù)關(guān)注她的粉絲，都是先看中她的穿衣風(fēng)格或是裝扮,，進而逐漸成為“老主顧”,，這也使得目前西爺擁有的270多萬粉絲粘性頗高。

從服裝到美妝,，老鐵需求促主播轉(zhuǎn)型

在完成原始粉絲積累后,，西爺關(guān)了所有線下門店，把快手作為唯一賣貨渠道,，專心做主播,。除了增長的銷量外，西爺在快手還收獲了又一身份——美妝主播,。

之前,，總有粉絲在直播中留言“求同款口紅色號”“求粉底”……在下單西爺家的衣服同時，大家還想要更全套的服務(wù),，這也讓西爺很自然地從服裝的單一領(lǐng)域延伸至美妝,，拓寬了自己的帶貨品類。

“我?guī)缞y得益于粉絲的反饋,，”據(jù)西爺介紹,，“最開始是幾個單品地加，后來就全天做一個品類,，做品牌專場,。”

在美妝產(chǎn)品的選擇上,，西爺?shù)臉?biāo)準(zhǔn)依然是品質(zhì)優(yōu)先,，因此她大多和高知名度的品牌合作。而部分品牌,，如卡姿蘭彩妝,，韓束、韓后,、歐詩漫等,，則是在看了西爺?shù)闹辈ズ螅鲃诱业轿鳡敽献鳌?/p>

隨著訂單量的增加,，西爺?shù)碾娚虉F隊逐漸擴大到60人,，直播、運營,、售后,、打包,、客服等，每個類目都有不同的負責(zé)人,，專人專事,，發(fā)揮個人長處的同時也提高了工作效率。

貨品質(zhì)量始終是西爺所看重的,。每天九點到工作室后,，西爺和主播會在直播前將今日所帶貨品重新過審，卡緊“最后一條防線”,。而身為主播,，她也對自己的專業(yè)性有所要求，“我會去了解所有產(chǎn)品的賣點,，包括美妝的每個成分我都會去分析,，適合什么樣的人群，專業(yè)知識我要去了解,、學(xué)習(xí),，再去發(fā)作品?！?/p>

對于服裝店主出身的西爺來說,，美妝是一個全新的領(lǐng)域，但西爺?shù)倪@一步跨越卻是順其自然,。通過做服裝主播構(gòu)建人設(shè),，在快手精準(zhǔn)粉絲的匹配下，積累了年輕且有消費力的女性群體后,，西爺驚喜地發(fā)現(xiàn),，這部分粉絲群對美妝品類也同樣具有極高的熱情。

用快手兩年,，收獲“服裝主播+美妝主播”的雙重身份,，讓西爺在線上以較低的成本投入，實現(xiàn)了對于實體店主來說,，難度較大的多品類售賣形式,。

相比于線下門店的跨品類銷售難，快手特有的私域流量,，為商家拓寬模式降低了試錯成本,。主播在快手以直播的形式，直擊消費者的切實需求,，能夠在穩(wěn)定原有銷售模式的情況下,，獲得更多可能性。

服裝主播可帶萬物,，高黏性粉絲創(chuàng)造更多帶貨可能

在西爺看來,，作為一個服裝主播,，珠寶、男裝,、女裝,、小飾品，甚至零食,，家用電器都可以帶貨?；谇捌诘姆劢z積累和自身沉淀,，服裝主播可以帶萬物。

隨著消費觀念的升級,，消費者對于服裝產(chǎn)生了實用需求之外的更多需求,，越來越多人開始從“有得穿”到“穿得好”的觀念轉(zhuǎn)變。服裝主播一方面擁有多年的服裝行業(yè)經(jīng)歷,，本身具備一定的審美和搭配技巧,，另一方面，其風(fēng)格可以通過直播方式呈現(xiàn),，更容易引起消費者的關(guān)注,，從而加強服裝主播與粉絲的信任關(guān)系，也更容易引導(dǎo)粉絲購買其他品類的產(chǎn)品,。

“老鐵需要什么,，我們就會去給他帶什么?！爆F(xiàn)在在直播中,，西爺會在美妝和服裝介紹中，穿插一些其它的百貨,、食品,。從服裝到美妝，再到全品類帶貨,，每一次突破都得益于西爺維護得很好的私域流量,。“我跟我的粉絲互相信任,，彼此間已經(jīng)建立了良性的互動和溝通,。”

在快手做主播的兩年半時間里,，粉絲的支持讓西爺很受感動,。有時自己帶的某個品牌或商品斷貨了，粉絲雖有其它購買渠道的選擇,，也會因為對西爺?shù)男刨?，多等一段時間,。

粉絲和主播之間形成的強紐帶關(guān)系，也為西爺帶來了的高復(fù)購率,，這讓她感受到了職業(yè)的幸福感,，“我最開心的不是一場能賺多少錢，也不是一天能賣多少東西,，而是我的粉絲有什么需要會第一時間告訴我,，并且在我的直播間會不停地回購?！?/p>

兩年時間積累了273萬粉絲,，每場直播平均在線人數(shù)保持在1萬左右，平均每月7000萬GMV,，優(yōu)異的帶貨成績讓她受到別的平臺的關(guān)注,，但快手老鐵是她無法割舍的?！拔蚁矚g快手平臺上人與人之間天然的那種黏性,，作為一名主播，只要快手老鐵還在,，我就愿意一直在,。”

作為一位從服裝跨界到美妝的帶貨主播,，西爺?shù)慕?jīng)歷讓我們看到,，服裝和美妝兩個垂類的粉絲有著很強的聯(lián)系，這也帶給了服裝主播們一些啟發(fā),，可以在帶貨服裝的同時,，嘗試跨界帶貨，美妝領(lǐng)域也是一個不錯的選擇,。未來,，西爺想要繼續(xù)開拓，嘗試全品類帶貨,，也會考慮建工廠自己去做生產(chǎn),。“希望我自己的粉絲每天有所增長,，實打?qū)嵉叵Ｍ约好刻斓臉I(yè)績有所突破,。”