疫情期間，整個餐飲行業(yè)無比慘淡,。

僅2020年前兩個月,，就有1.3萬家餐飲企業(yè)倒閉，平均每7分鐘就有一家倒閉,。

一片哀嚎的局面下,，卻誕生了令人意外的增長！

家喻戶曉小酒館海倫司斯逆勢而上,，在2020新開了105家門店,，單月收入從4月份的3630萬元飆升至12月份的1.39億元，同比增長44.8%,。

2021年9月10日,，作為“小酒館第一股”，海倫司成功上市,！

憑借“以用戶為中心的極致性價比”,、“直擊用戶痛點的最強差異化”、“標準化可復制”這三把斧成功開辟了酒飲行業(yè)的千億市場,。

這三個方面是爆品商學苑在爆品創(chuàng)新中經常使用的基本邏輯：確定產品的目標受眾,，確定目標群體的最大需求（一級痛點），能夠進行標準化生產以滿足用戶的最大需求,。

今天,，小編就用爆品的邏輯為大家講一講，海倫司跑馬圈地,、迅速擴張,，成為“小酒館第一股”背后的秘密。 

01

極致的性價比：

成本管控三叉戟打破行業(yè)負循環(huán)

在與傳統(tǒng)酒館的聯系中,，一直存在惡性循環(huán)：

酒館要想賺錢,，酒類價格必須非常高,，一般一瓶啤酒進入酒館后,，價格往往會翻倍或三倍，這也限制了酒吧的客流量,。

但一旦客流量銷量受到限制,，酒吧\酒吧將缺乏從供應商那里購買的"規(guī)模效應"的議價能力,，采購成本和固定費用攤銷也會比較高，因而售價又不能很低,。 

海倫司的經營模式正好相反,。它以低廉的價格吸引用戶。然后在口碑積累和直營店面擴張中,，利用規(guī)模效應帶來的紅利,，降低采購成本和固定費用攤銷。

從2009年的第一家海倫司開始,，到500多家酒館,，“極致性價比”一直是海倫司擴張的核心。

在海倫司向顧客提供的產品組合中,，以自有產品為主,，外部產品為輔。

按照天貓旗艦店的價格計算,，270毫升的果啤每瓶5.5元,，420毫升的純麥精釀每瓶不到5元。

外銷產品：科羅娜9.9元/瓶,，百威9.8元/瓶,，價格在10元/瓶以下。相比之下,，同一款百威啤酒行業(yè)平均價格為每瓶15-30元,，海倫司啤酒的售價比同行的平均售價低了35%至67%。

極致的性價比背后是海倫司的成本管理“三叉戟”：

1,、原料成本：綜合毛利近70%,，是行業(yè)內最好的，自主產品的毛利率為78.4%,，隨著自主產品占比的提升,，毛利率天花板進一步被放開。

2,、租賃成本：海倫司的店面面積都在300到500平之間,，但非熱點街區(qū)的選址模式,局部多店同開的強議價能力，使海倫司的絕對租金成本大幅下低至4元/平/天,。

3,、人力成本：公司以酒飲和小食售賣為主，精簡后廚,，海倫司門店人員配備較少,，人力成本僅占21.88%。

海倫司從原料、場地,、人力三個方面縮減成本,，以超高的性價比瘋狂引流，而這才只是剛剛開始……

爆品商學苑常說,，性價比絕不是一味追求低價降低用戶體驗和產品質量,，而是在保證產品性能甚至提高產品性能同時提供價格優(yōu)勢。

這也是海倫司能夠快速起步的重要原因之一,。

02

極致的差異化：

年輕人喝酒,，醉翁之意已不在酒

當以極致性價比吸引大批量用戶進來后，如何留住用戶,，便成了接下來要解決的問題,。

喝酒與吃飯不同，吃飯是剛需,，而喝酒不是,。

對于想去酒吧的年輕人來說，酒不僅僅是酒,，它是一種社交貨幣,，喝酒也不是為了吃飯，而是為了滿足社交需求,。

為此,，海倫司將自己定位為“線下的年輕人社交平臺”，并將其小酒館定義為“年輕人舒適的聚會空間”,。致力于為年輕人創(chuàng)造一個“第三空間”,。

因為海倫司也被稱為“夜間星巴克”。

在海倫司,有很多年輕人喝酒和玩桌游,。雖然這可能導致較低翻臺率,，海倫司官員強烈鼓勵這樣做。

不僅如此,，海倫司還在抖音上開設了“聚會游戲指南”欄目,，講授各種喝酒游戲教學。在公眾號板塊,，海倫司已經建立了一個基于用戶地理位置推薦“約酒圈”的社群,。

在年輕人中，海倫司也被稱為“海倫寺”,，年輕人不僅喝酒,，還可以來這里求婚，姻緣的對象領域,。

除了飲酒,，夜間小酒館已經成為年輕人隱形的社交需求,。年輕人喝酒是為了消遣和生活方式。

海倫司的投資方,，黑蟻資本管理合伙人何愚曾評價稱：“海倫司提供了一個真正自由、輕松的全民社交空間,，沒有任何障礙,。一旦實現，將成為品牌最大的護城河,?！?/p>

讓用戶進來的原因是海倫司的酒，但讓他們留下來再回來的原因是海倫司創(chuàng)造了一個“第三空間”,。

當海倫司有能力以強識別的差異化創(chuàng)造超預期的硬體驗時,，其業(yè)務的下一步就是在成為一個強識別的“爆品”品牌之后，運營賽道并拓展其領土,。

其實,，這背后是海倫司明確的目標用戶痛點，不要盲目追求趕超行業(yè)競品,，以優(yōu)異成績創(chuàng)造領先的獨特價值源頭,。

03

標準化，可復制：

打造爆品的可復制方法論

爆品商學苑在爆品的課上曾分享過風口品類的四大特點：又肥又大,、高頻剛需,、標準化、風口趨勢,。

而海倫司的快速成長就是把握風口趨勢和標準化的結果,。

與傳統(tǒng)的獨立酒吧和酒館不同，海倫司長期以來一直在探索可標準化和規(guī)?；纳虡I(yè)模式,。

早期，海倫司采取“直營+加盟”的模式進行擴張,。2018年以來,，海倫司逐步將加盟轉為直營店，目前旗下所有門店均為直營,。

這一模式讓海倫司能夠控制開店速度,，以及集中管理提高利潤。

產品上,，酒水的SKU非常統(tǒng)一,，自營產品占比大，且掌握供應鏈優(yōu)勢,。

選址上,，海倫司核心商圈的非黃金地段或者靠近大學城的地段,；

裝修上，所有采納東南亞民族風情的歌曲,，甚至在店內播放的歌曲,，都是由總部指定的曲庫，根據時段，氣氛均勻混合,。最大限度地實現規(guī)模效應,，降低成本。

全直營運營模式,，自主研發(fā)信息系統(tǒng)，從中央音樂控制系統(tǒng)到供應鏈管理,，全鏈路數據管理,。數字化和標準化使海倫司得以迅速自我復制和擴展。

目前,，海倫司酒館的裝修僅耗時40天左右,，新店從選址簽約至具備開業(yè)條件僅需2-3個月。

招股書顯示,，海倫司目前528家門店,，估值258億，也就是說,，單店對應著近5000萬的價值,。

且預計2021年全年新開400家，2023年底酒館數量將增加至約2200家,！

上市首日,，海倫司股價最高達到每股25.75港幣元，收盤大漲22.91%,，收于24.3港元/每股,，總市值達302.95億港元！

但即使海倫司已經成為行業(yè)排名第一,，但是市場份額也只占不到2%,。

目前國內酒館行業(yè)仍處于高度分散的狀態(tài)，即使海倫司成功成為行業(yè)內第一的規(guī)模,，市值達到300億元,，也只能在市場中占據很小的份額。

所以,，海倫司的上市再次印證了市場之大,，機會之多！

時代紅利正強,，能否把握紅利,，實現銷量的持續(xù)暴增,，就差這套“爆品”的行動方案。