文 | 月彌 編輯 | 金匝

入行無門檻，收入無上限,，每天的主要任務就是和胡同里各式各樣的四合院打交道,，這是一份只存在于北京二環(huán)內(nèi)的職業(yè)——四合院中介。

一個普通的四合院中介每個月能掙多少錢,？那些來買或租四合院的是什么樣的客戶,？是不是都非富即貴？有什么特殊的需求,？住在過億的四合院里,，生活究竟有什么不同？

反人設俱樂部找到了一位四合院中介,，一起來看看他賣四合院的故事,。

身為一名四合院中介，我知道大家對這個職業(yè)最關心的一個點就是到底能掙多少錢,。

我上個月的收入是10w+,，算業(yè)績比較不錯的一個月，一般的話五六位數(shù)吧,，有同事每個月到手差不多兩萬,，收入最低的，每個月只拿3000塊錢底薪,。我們公司沒有密薪制度,，銷售行業(yè)就是這樣，互相刺激,。

胡同里的生意,，不太分淡旺季，我全年都挺忙的,。二環(huán)內(nèi),，不管是四合院還是平房，只要是跟房子有關的事,，我都能想辦法幫你搞定,，買賣、租賃,，甚至裝修,，這些業(yè)務都有，甚至你家院子里的大樹根系太發(fā)達，拱到地基了,，隨時給我打電話,，我也能找人解決。

北京的四合院,，在屬性上和上海的老洋房有些類似吧，都是最有城市氣質(zhì)的所在,，而且房源很少,，市場很垂直。不過和老洋房不太一樣的是,，因為歷史原因,，大部分四合院都是不可以流通的。一套四合院,，住在里面的一家人也許只有使用權,，實際產(chǎn)權在房管局，屬于公房,。

每年放到北京市面上能流通的四合院,，也就二三十套，有產(chǎn)權的四合院中,，產(chǎn)權往往也很復雜,，經(jīng)常會有幾個人，甚至十幾個人共有一套四合院產(chǎn)權的情況,，如果交易中有一個人對價格提出異議或不愿出售,，買賣就無法完成。

我就遇到過一家三兄妹共有一套四合院產(chǎn)權的麻煩事,。他們分別在北京,、中國臺灣和美國，在北京那個自己住著也就算了,，但他悄悄把房子租了出去,，一年收益幾百萬，被在中國臺灣和美國的兄妹知道后,，就開始了扯皮仲裁,，光是寄各種材料到美國都來回折騰了幾個月，案子到現(xiàn)在還沒結,。

大豪宅四合院,，基本就屬于有價無市了，面積夠大的,，很多都是名人故居,、公主府、王府之類的文物保護單位,，改造和裝修都受到很多限制,。有的顧客想要個帶地下車庫的四合院,，其實建造和設計都好說，最難的,，是在二環(huán)內(nèi)拿到建地下車庫的批文,。

我們公司賣出最貴的一套房子售價一億多，比起動輒過億的買賣單子,，我經(jīng)手更多的還是四合院和平房的租賃業(yè)務,，年租幾十萬到幾百萬都有。

現(xiàn)在,，我們公司手上在租的房源有三百八十多套,，多的時候也有四百多套。租賃這塊業(yè)務,，你可以理解為“胡同里的自如”,，我們把房東的房子租過來，重新裝修之后再出租,。

最近我有一單,，是一個在北新橋雍和宮附近的院子，建筑面積590平,。這個房子原來是深色的原木風格,，后來我們改成了油漆彩繪，也就是傳統(tǒng)四合院那種中式風格,，內(nèi)部裝飾也換成了比較古樸典雅的,。

▲ 油漆彩繪是四合院最常見的裝修風格。圖 / 受訪者提供

改好沒幾天就租出去了,，一年租金240萬,，客戶租了兩年。我們的提成比例是月租金的40%,，所以這套我到手就是差不多8萬塊,。客戶人很爽快,，一分錢都沒砍,。這種300平米以上的大四合院，租來自住的比較少,，主要是用來做高端會所,，滿足企業(yè)的招待需求，像這個客戶弄個院子,，也是自己偶爾作為接待用,。

我是去年10月才正式入行做四合院中介的，半年多后，升了店經(jīng)理,，“銷冠”也做過好幾個月,。有同事說，我很有做銷售的天賦 ,，與其說是天賦,，不如說是對金錢的原始渴望。

大學剛畢業(yè)的時候,，我在五星級酒店做西餐廚師,，一個月工資3000塊，掙得實在太少了,，我就沒再接著做了。有掙錢的欲望,，可能這也是一個銷售需要具備的特質(zhì),，它會讓你有內(nèi)驅(qū)力去一直努力開單，開大單,。

我經(jīng)手的最高單是月租金65萬,，有人會覺得，我現(xiàn)在能“開一單吃一年”,。但其實一個很現(xiàn)實的問題是,，有這種心態(tài)的人，多半開不了夠吃一年的大單,。

▲ 圖 /受訪者提供

租房買房,，很多人會把這看作一種理性消費，得綜合各方面情況,，深思熟慮,，但胡同里的交易，有很多其實是沖動消費,。在這里,，你能看到金錢劇烈、動蕩的流轉,。雖然我自己還沒有太多積蓄,，但做這一行時間越長，越覺得幾百萬甚至幾千萬都不算什么錢了,。

一個建筑師,，給他媽媽買了套院子，但老太太嫌房子太大了不想住,，就這么扔那兒扔了好幾年,，一直沒人搬進去。后來我們接手了重新做裝修，老太太喜歡游泳嘛,，里面就設計了一個環(huán)形泳池,。因為這種院子一般都會有比較大型的宴會需求，所以廚房我們也都設計得面積比較大,。

還有人,，拿了幾千萬出來買了個大四合院，其實他自己也不一定會住,，他就是覺得“得有一個”,，像是集手辦的心態(tài)。剛入行的時候我會特別好奇,，什么樣的人愿意一年花三四百萬租一個四合院,，可能自己就住個幾天，現(xiàn)在這種見得多了,，我都沒什么波動了,，就是一個數(shù)字，一筆交易而已,。

當然,，也有人是真的自己住。去年就有一個客戶,，租了一個1200平米的大三進院,，院里能咔咔停好幾輛車，兩口子帶著一個孩子,，配一個司機班,，然后還有保姆、保潔,、老師住進了進來,，真的就是純居家使用。只能說,，有錢人的生活我們想象不了,，他們的理念可能就是，喜歡就好,。

▲ 一些中介會在朋友圈發(fā)布房源信息（上下滑動可查看）,。圖 / 手機截圖

胡同里也有因為剛需買房的，史家胡同是東城最好的學區(qū)之一,，我們有些客戶會為了孩子上學來買一個小平房,。但如果是要集全家之力賣房貸款來胡同里買學區(qū)房的話，其實性價比不高,，現(xiàn)在均價要二十多萬一平方,，小平房,，一家人帶著孩子自住也不太夠用，還不如去買一個帶學區(qū)的樓房,。

更多人買胡同房并不是出于剛需,，他們沒有嚴格規(guī)劃過，房子要用來做什么,？住不?。吭趺囱b修,？買的時候都不一定是想清楚了的,。

我?guī)Э蛻艨捶康臅r候，經(jīng)常能看到那些感性因素,，很多時候他們喜歡的房子,，并不一定有什么特殊的歷史故事或者裝修多么豪華?？赡芩驹谀莻€院子里,，覺得氣質(zhì)對了，說不出來什么原因,，就是喜歡。也可能他那天的心情很好,，看到房子覺得滿意,，就成交了。買四合院就和人相遇一見鐘情一樣,，我管這個叫“緣分”,。

不少人會覺得胡同里的房子私密性不好、隔音差,，有的還沒有廁所,，而且導航在胡同里有時也不太管用。但其實經(jīng)過改造,，現(xiàn)在胡同房的配置基本和樓房是一樣,。選擇來看房的人，我們都會把每個房子的特點告訴他們,，客戶可以根據(jù)自己是否能接受來判斷,，也有人明確表示過，自己不介意隔音不好和需要用公共廁所,。

最早的時候,，胡同房地產(chǎn)業(yè)務的客戶90%都是外國人，他們覺得胡同里有中國傳統(tǒng)文化,。帶我入行的師傅小馬哥是菜農(nóng)出身,，小學文化,，沒有上過英文補習班，剛做中介的時候每天工作完十幾個小時回去,，還得背英語單詞背到凌晨三四點,，現(xiàn)在房產(chǎn)方面的英語，他說得比誰都溜,。

這兩年因為疫情原因,，外國客戶一下子少了很多，我們也在慢慢調(diào)整,，吸引更多年輕的客戶,。

▲ 胡同里也可以有開闊的天臺。圖 / 受訪者提供

做四合院中介其實沒有什么門檻,，沒有學歷限制,，不需要有房產(chǎn)銷售經(jīng)驗，你要接觸外國客戶的話,，基本上翻譯軟件也都能搞定,。

但門檻低不意味著干好這行很容易,，我們這兒經(jīng)紀人離職率挺高的，雖然提成高,，但有很多人開不了單,，能留下的不到30%。

有些客戶跟著多家中介看過很多次房,，能看的房源都看遍了,，最后在我這成交了。這是我做這份工作最有成就感的時刻,，不管這單掙多少,，更重要的，我覺得是我對他們需求的判斷,，可能比其他同行更準確,。

我這80%的客戶成交價都會超過自己的最初預算，具體怎么判斷他們的財力和挖掘他們真實的需求,，就是考驗個人功力的時候了,。可能對方嘴上說的是預算年租金100萬,，實際上他的心理預期能接受200萬,，那你要是老老實實只帶他去看100萬的房子，他多半就不會滿意,，很簡單,，看不上啊,。

所以我?guī)Э蛻舫丝搭A算內(nèi)的，一般還會多準備幾套超預算的房子,，看完不滿意就會和他們說：“附近剛好還有幾套房源,，要不要順便去看看？”很多成交的單子就是這么開始的,。超預算對我們的客戶來說太常見了,，來四合院看房的，又有幾個是真正差錢的呢,？

預算翻倍最多的一次,，我的客戶從月租8000元開始，到最后簽了月租5萬的房子,。這位客戶在望京做新媒體,，想來胡同里住住，體驗一下氛圍,?？捶康臅r候一連看了好幾套，他都不是很滿意,，眼看著他就快放棄住胡同的想法了,，我一邊帶他看一邊和他聊天，這才知道他手底下還有個二三十人的自媒體創(chuàng)業(yè)團隊,。

我順勢就和他說：“剛好我這邊有一套房源,，獨門獨院，一邊是可以容納辦公的空間,，另一部分是相對獨立的二層小閣樓，也能滿足你自住的需求,。要不要看看這個院子,？”

最后的結果當然是他對這套房子很滿意，比起千篇一律的寫字樓,，胡同房每一套都有自己的特點,。他帶著團隊就搬過來了，月租五萬還搞定了自己的住宿,，這可比他在望京租的寫字樓劃算多了,。自己還能夠擁有一個獨立的小院，招待朋友或者客戶也都很方便,。

▲ 浪浪自己設計的小院子,，現(xiàn)在被用作設計工作室,。圖 / 受訪者提供

很多時候我會像這樣以“剛好”作為開頭給客戶推薦一些房子，這個剛好可能是湊巧有合適的房源,，更是一個恰到好處明晰客戶需求的時機,。

還有一次，一個客戶姐姐在朋友介紹下認識了我,，本來只是打算來了解一下,，對總價、四合院購房名額,、過戶流程這些都沒有什么概念,，問她要求和預算，她也說不上來具體的,。

陪著她一起來看房的是兩個閨蜜,，從她們的言語間我能聽出來，她們認識了很多年,，我就問她們小時候是不是一起長大的,。看房的時候路過一些胡同,，她們也會說,，以前這里是怎么樣的,，現(xiàn)在有哪些變化。

知道這位姐姐小時候是住過胡同里的大雜院之后,，我就開始一步步明晰她的需求,。其實她提出來具體的要求就一個，院子里要有一棵她記憶中的大槐樹,，這是她最看重的一個點。

我之前也走過挺多彎路的,，也有過沒簽到的客戶,。怎么在了解客戶需求的時候又不讓他們覺得我在窺探隱私,，怎么讓他們覺得我比其他中介更靠譜，同樣的房子和價格愿意和我簽這個合同,，這一路上我也是邊吃虧邊慢慢摸索出來的,。

看房的本質(zhì)其實就是明確需求,，了解客戶喜歡什么,，幫他們挖掘自己內(nèi)心真正想要的是什么。找到合適的房源反而是最簡單的一步,，北京種國槐的地方很多,，找一個有大槐樹的院子，對我來說并不難,。

做四合院中介之前，我也在自如工作過,，在那里我也拿過很多次業(yè)績第一,。離開一方面是因為我感覺行業(yè)紅利到了平臺期，另一方面也是遇到的客戶都差不太多,，租出去的房子也差不多，感到有些厭倦,。

現(xiàn)在就不一樣了,，每天工作都有新鮮感，每一套房子都是不一樣的,，每一個客戶也都有他的需求和特點。

我來北京五年,，前兩年因為沒錢交房租,，我一直輾轉寄住在各種朋友家，現(xiàn)在,，我自己也在二環(huán)內(nèi)住了快三年了，跟朋友合租了一個80平米的小平房,，一個月租金一萬左右。

最近,，我的工作重心從自己帶客戶，轉移到培訓新入職的同事上,，其中就包括來自教培行業(yè)的颯颯,。颯颯之前在某知名少兒英語培訓機構做班主任，也有些銷售性質(zhì),，她來的這一個月里,，我經(jīng)常聽她說起兩個行業(yè)的區(qū)別。

我一般是早上八點起床,，晚上七八點下班后還有時間去踢球或者和朋友和兩杯。但颯颯不一樣,，在線教育的節(jié)奏，讓她的生活和工作都有些割裂,，早上出門上班,，經(jīng)常要到深夜才能回來,。她來北京三年了，按道理也應該對這個城市比較熟悉了,，但其實真正了解，還是來我們這一個月后,，這一個月里,，她看的落日也比前面一年都要多,。

▲ 颯颯在看房時經(jīng)常路過后海。圖 / 受訪者提供

我見證著颯颯的轉變,，以前她很恐懼接打電話,，因為在教培，接電話是解答問題,、回復投訴,，打電話是跟同事要反饋，跟家長要續(xù)費,。

可能是她前公司的業(yè)績壓力太大了,，如果認定一個客戶的購買力強，就必須把他轉化出來,。所有人和事都會被量化為數(shù)據(jù),，家長們是天，公司罰款是地,，颯颯夾在中間,，說話做事都得小心翼翼。

但現(xiàn)在,，供需關系很平等,，客戶需要租房，我們有房源信息,，買賣不成還有仁義在嘛,。客戶也都基本上是同齡人,，不需要有太多顧忌,。她現(xiàn)在已經(jīng)開了一單了，很開心,，說感覺到一點自己的價值,。

和上海老洋房的精致洋氣不同，我覺得胡同里更多的是人情味和煙火氣,。有個理論叫六度人脈,，說的是你通過六個人就可以找到世界上任何一個人，但在胡同里,，可能只需要一兩個人,。

年初，有個朋友膝蓋做手術忘了買拐杖,，群里問了一聲,，我這剛好有，十分鐘我就給他送過去了,。那副拐杖,，我是第三代傳人，他是第四代傳人,，其他幾個使用者也都是附近的朋友,。

二環(huán)內(nèi)的胡同，我們叫它“泛鼓樓地區(qū)”,，這里面古建筑,、演出扎堆，要去livehouse和小酒館,，吃家常菜,，也有很多去處。文藝青年們有一個大社群,，大家都是朋友,，我和朋友合伙開的小酒館“跳海”里面,，幾乎每天都會有熟客來喝酒聊天。

住樓房,，鄰居間可能彼此都不認識,，但胡同里開門見面,，大家都會互相打聲招呼，一起掃院子里的落葉,，下雨時幫忙收衣服,，出差時幫忙照顧貓狗都是非常常見的。房子對我來說,，是個交朋友的開始,，我和一些客戶成為了朋友，他們開party會邀請我一起參加,，院子里的花開了,，也會叫上我一起賞花。

今年北京初雪的時候,，我拍了個雪后的視頻發(fā)到朋友圈里,，有人問我雪景好看會不會是客戶們愿意住在胡同里的原因,。其實不止是雪景吧,，住胡同，就能擁有隨時可以爬上去吹吹小風的露臺,，春天有花，夏天有樹蔭,，秋天有落葉,，屋頂上還經(jīng)常能看到鄰居家養(yǎng)的鴿子或者柿子樹上紅紅的柿子,，我想北漂的年輕人們應該都會喜歡這種生活氣息吧。

除了賣房,，我也是個很愛旅行的人，之前因為厭倦工作,，翹班去南美玩了三個月,，現(xiàn)在因為疫情,，出不去了，就安心好好工作吧,。等以后如果存夠錢的話,，說不定我也會買一套屬于自己的四合院。

▲ 雪后的天臺,。圖 / 受訪者提供

你怎么看待四合院中介？