開發(fā)商有哪些“坑”你錢的套路

喜馬拉雅的聽友朋友,，你好,！我是蔡照明。

上次我們講到了中國房地產市場高房價的邏輯起點,，還有為什么原本并不稀缺的土地成為了中國經濟最稀缺的資源,，那么我們今天就來說一說，到底買房人的焦慮是如何具體的被營造和催生的,，以及我們應該如何避免為了買房而焦慮,。

房地產行業(yè)除了制造房子之外，還會制造一種副產品,，這種副產品就是焦慮,。那么房地產行業(yè)具體是怎么做的，我就從一手房和二手房兩個市場來說一說吧,，作為一個曾經的房地產行業(yè)從業(yè)者,，我在這里給大家透露一些行業(yè)的秘密，希望大家在了解這些秘密之后,，能夠緩解一些購房的焦慮,，冷靜做出購房決策。

買房人的焦慮來自于房地產商刻意營造的稀缺感,，所以在營造稀缺邏輯的指引下,，開發(fā)商做項目的時候那會開始營造稀缺感，可能明明這個項目可以一起建很多,，開發(fā)商偏偏就要分期來建,，分批推出，目的就是為了利用信息的不對稱來營造稀缺感,，讓購房者覺得房子的供應不足,，生怕錯過。

一手房最重要的環(huán)節(jié)就是開盤,，開盤好,，項目賣得就好。開盤的主要基本原則是要讓房價低開高走,，營造人氣,，也就是讓房子的價格開售以后盡可能往上走,，這樣來買房的人會越來越多，越來越急迫,。

所以在開盤前一天的晚上,，我們會做價格測試，就是通過不同的問題來測試不同的價格區(qū)間下,，大概會有多少人來買,。比如說100套房子，如果定到1萬塊錢每平米,，有200人來買,，如果定到8000每平米,，有400人回來買,，那我可能會調低一點價格。我們當時做了一整套定價服務體系和模型,，通過不停的消費者敏感度測試來試探價格,，看消費者對于某個價格的接受程度有多高。

別看房地產開發(fā)商一副胸有成竹的樣子,，其實房地產開發(fā)商很多時候心里也在打鼓,，購房者到底會不會購買我開發(fā)的房子？只不過開發(fā)商是職業(yè)做這件事的,，而購房者是業(yè)余來買房的,，專業(yè)對業(yè)余，購房者輸在了起跑線上,。

接下來的關鍵環(huán)節(jié)就是開盤現場,。開盤現場的指揮作用很重要，最重要的核心就是要制造焦慮,，所以一定要讓購房者排隊,，而且是排上好幾次隊。一般都是早晨九點開始就開始讓購房者排隊,，第一次排隊先拿號在外面等著,，然后過段時間放購房者到里面去，開始第二次排隊,，等著看縮微模型和戶型圖,，然后第三次排隊，看樣板房,，看完之后再排隊,，排完了才能進入選房區(qū)，然后才能下定金,。

當一個購房者排了三四次隊之后,，強烈的等待焦慮讓他的心理反抗能力大大下降,，很多人最開始還在考慮我要不要買這個房，這個價格是不是太高,，超出了承受能力,，等排到最后的時候，你連房子都看不著,，你就覺得連能買到房子就是中獎,，那就趕緊買吧。

這就有點像我們做企業(yè)管理,，不能直接天天在屁股后面催著員工,，而是讓員工之間互相競爭,。購房者也是這樣，營造出他們之間互相競爭的氛圍就可以了,。所以有些聽眾可能會覺得有疑問,，為什么一手房購房總是要排隊,，而且還要排四次隊,，其實這是一個程序的設置,，還有的開發(fā)商更過分，讓購房者排五次隊,。

就像媒體的議程設置一樣,，為什么現在要說這個話題？其實就是為了引導話題一步步走向他設計好的方向,，一個好的房地產營銷也是起到類似的作用,，讓購房者從接觸售樓處開始,，整個程序都被控制,，從頭到尾跟著他走,。

所以,，這就是為什么每個開發(fā)商要花很多錢來修一個很大很豪華的售樓處,，每次去售樓處我都覺得太浪費了,，因為售樓處最后都是要拆掉的,，但是里面的裝修非常精致，但是對于開發(fā)商來說,，這筆投資是非常必要的。因為它可以憑借售樓處來讓每個購房者從一進場開始就控制和主導購房者的情緒,，讓他緊張,，讓他向往，更讓他恐慌。

所以房地產開發(fā)商特別希望開盤現場的氣氛是熱烈的,，最好有點熱烈得都有點混亂,，所以一般開盤的時候一般都選擇在夏天,，因為夏天大家的頭腦更容易發(fā)熱,，你在氣溫很高的地方等了一段時間，很可能頭腦就會喪失冷靜,。

因此,，在東北這些偏冷的地區(qū)做開發(fā)商就比較不容易,，因為每年只有四五個月的時候能開盤,，冰天雪地的時候,，即使讓購房者等著,，也可能會讓購房者越等越清醒，越等越冷靜。

我們剛才說完了一手房市場,，再來說說二手房市場。二手房市場沒有一手房市場那么統(tǒng)一集中的現場,，所以它的焦慮營造更多是靠中介的信息傳遞,。

每當房價有點風吹草動,，這些中介就會把這些消息盡可能傳遞給買房人，比如他會給有意購房的人發(fā)短信,，微信,，打電話，每個人發(fā)上百個買房人都是少的,。我們來簡單的計算一下,，就以北京為例，北京大約有15萬中介,，這樣一來就有1500萬人會收到信息,，除去中間重合的人，我們哪怕減去三分之一,，也有1000萬人,，接近全北京人口的一半,，這在短時間內就會讓市場形成對于房價上漲的恐慌，這就是買房人焦慮心理的微觀基礎,。

比如2017年北京的二手房房價在十九大之前有一波比較快速的上漲,，我認為用二手房中介的這個信息傳導模型就能夠解釋清楚,。北京市國土規(guī)劃局的一位負責人在接受記者采訪時宣布,，北京2017年的土地供應住宅計劃減少,，減少了相當于往年的大約三分之一左右,，于是，北京的15萬中介就開始拿這個新聞說事了,，你看,，北京的土地供應減少了三分之一，到明年后年房子的供應就更少了,，供應一少房價就要上漲,。15萬中介把這套說辭傳遞給1500萬人,，如果有三分之一的人被說動了,，那也有500萬人,。

如果此時北京有50萬套房子是掛牌代售的,，平均十個人看一套房，勢必就會造成買房的心理緊張,，而且中介一般都會盡量約不同的買房人同時一起來看房,，互相造成恐慌和焦慮感,，讓價格上漲的信息往外釋放。就算你沒有碰到其他看房人,，現在我們也可以在手機應用上來看到這套房同時有多少人看過,、多少人在關注這樣的信息和數據，這都能夠給買房人帶來心理壓力,。

其實在我們房地產行業(yè)來看,，這個數據并不是太重要,，因為這只是政府今年拿出來的地,，還有很多地是在開發(fā)商手里,，可能一個大開發(fā)商手里囤著的地比這一年要拍出來的地還要多,，但是這個計劃經過中介的宣傳和放大，就讓買房人感覺到了房子的稀缺性,。

就算你沒有碰到其他看房人,，現在我們也可以在手機應用上來看到這套房同時有多少人看過,、多少人在關注這樣的信息和數據，這都能夠給買房人帶來心理壓力,。

我再來講一個宏觀一點的數據,，中國現在有超過400萬的中介，就是包括互聯網平臺在內的專門幫助買賣房子的經紀人和渠道,，這400萬人每年的總費用大約在5000億左右,，這個數字是很龐大的。

那么我是怎么計算出來的呢,？每年中國房地產的交易總量大概在20萬億左右,，一手房一般會拿出3%到5%的營銷費用給各種代理、中介,、媒體等等,，二手房大概是2%左右，所以20萬億的交易總量,，乘以2%到3%,，那就是4000億到6000億，那這筆錢的主要用途是什么呢,？主要就是用來制造恐慌,，催生買房人的焦慮感，有的是用語言,，有的是用行為,，有的是通過線上，有的是通過線下,，但是目的是一致的,。

今天的課程就到這里，今天我們講了房地產行業(yè)的一些小秘密,，希望你能夠了解房地產行業(yè)是怎么營造焦慮的,，那么了解房地產行業(yè)的這些小技巧之后，你是不是沒有那么擔心買房會搶不到房子了,？其實,，作為一個前房地產行業(yè)從業(yè)者，我可以負責任的告訴你,，其實我們的心里也很緊張,，也會生怕房子賣不出去，所以你不要被房地產行業(yè)營造出的表象給唬住了,，買房是一件很重大的決策,，必須冷靜思考。在下一講中，我們就來講一講該怎么一步步的縮小范圍,，選到自己最喜歡的房子,。

謝謝收聽，我是蔡照明,，我們下次課見,。