慣性思維認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)積累會(huì)讓我們在客戶需求洞察上面做的更好,，但是事實(shí)情況是,，經(jīng)驗(yàn)積累并沒有多大幫助,。即使是大公司也在客戶洞察上屢次犯錯(cuò),。因?yàn)榱私饪蛻粽媸切枨蟊旧砭陀泻芨唠y度，違背直覺,。

為何,，洞察客戶需求這么難呢？

從社會(huì)心理學(xué)觀點(diǎn)看,，虛假普遍性心理是普遍存在的,，我們總以為我們的想法，大多數(shù)都是這么想的,。我們產(chǎn)品這么好,，價(jià)格也不貴，我喜歡所以客戶也喜歡,。

人都喜歡簡單思考,，因?yàn)锳所以B，缺少系統(tǒng)性思考,。胖,，那么就少吃，可是你怎么節(jié)食也并不能減肥,。甘其石包子,，因?yàn)橛昧虾茫钥蛻舳紩?huì)喜歡,。

消費(fèi)者能告訴你真實(shí)需求嗎,？我買LV包是因?yàn)橘|(zhì)量好，設(shè)計(jì)時(shí)尚,，她不會(huì)說自己買包是為了炫耀,，隱形動(dòng)機(jī)消費(fèi)者是不會(huì)說出來的。1985年可口可樂將味道調(diào)的更甜,，是可口可樂公司在推新可樂之前也經(jīng)過上萬次的各類消費(fèi)者測試的結(jié)果,。但是遭到消費(fèi)者投訴，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)說可口可樂是美國精神象征,。

那么,，如何形成洞察客戶需求能力呢？

一套方法+刻意練習(xí),。方法讓我們思考路徑保證不發(fā)生偏差,，刻意練習(xí),，讓方法內(nèi)化成思維直覺反應(yīng)。

洞察客戶需求,，首先,，你要明白客戶到底有什么需求？根據(jù)馬斯洛需求層次理論,、麥古尼的心理學(xué)動(dòng)機(jī)理論,、亞歷山大·奧斯特瓦德的價(jià)值主張，我們總結(jié)成了九大需求點(diǎn),，形成一個(gè)需求九宮格,。分析一個(gè)市場或分析一個(gè)產(chǎn)品利益訴求點(diǎn)，第一步就是根據(jù)【需求九宮格】,，分析你的產(chǎn)品能夠解決客戶什么樣的需求,，要做到盡可能窮盡。

九大需求是什么,？

l 低價(jià)：客戶完成一個(gè)任務(wù),，成本過高，我可以解決

l 性能：改善產(chǎn)品性能,，幫助客戶更好完成任務(wù)

l 便利性：完成任務(wù),，少了麻煩

l 降低客戶完成任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

l 身份地位：塑造某種形象

l 對親密人際關(guān)系需求

l 設(shè)計(jì)：因?yàn)楹每矗晕倚枰?/p>

l 定制化需求

l 新穎：需求固定現(xiàn)狀改變

以農(nóng)夫山泉為列：

哪些需求是真正可以使用的,？

我們用需求九宮格,，將產(chǎn)品可以滿足客戶需求都羅列出來后，并不代表這些需求可以促發(fā)客戶購買行為,；

客戶需求是否可以促發(fā)購買,？

1、消費(fèi)行為是否發(fā)生,，本質(zhì)上是客戶動(dòng)機(jī)推動(dòng)的,，客戶動(dòng)機(jī)是否足夠強(qiáng)烈，達(dá)到非要行動(dòng)的程度,？購買鉆石,，曾經(jīng)是因?yàn)楹每矗康莿?dòng)機(jī)不足,，促發(fā)不了很大的行動(dòng),。如果動(dòng)機(jī)不夠，那么我們就需要挖大需求坑,，讓客戶愿意采取行動(dòng),。 鉆石，長久愛情的象征,。鉆石很久遠(yuǎn),，一顆永流傳,。

2、有時(shí)候動(dòng)機(jī)可能強(qiáng)烈,，但是行動(dòng)成本太高或行動(dòng)改變太大,。學(xué)習(xí)成績提高，我覺得很重要,，但是為何我們?nèi)匀徊辉敢馔度敫鄷r(shí)間呢,？我們重視健康，但是不又不愿意健身,。行動(dòng)成本過高,，就需要我們降低行動(dòng)成本,？維生素曾經(jīng)是藥品定位,，行動(dòng)改變太大，因?yàn)閭鹘y(tǒng)思維是生病才會(huì)吃,。但是如果是保健品/補(bǔ)充品,，那么每天吃行動(dòng)改變程度就降低了，就可以促發(fā)日常購買行為,。

市場是具有競爭性的,，真實(shí)需求可以促發(fā)購買，不代表他會(huì)選擇你不選擇其他產(chǎn)品,，選擇你才代表你的需求是營銷需求,。

如何證明你的需求是營銷需求，還需要問以下幾個(gè)問題,？

1,、你是否是首選方案，給客戶一個(gè)首選你的理由,，找出你自己和其他產(chǎn)品差異化點(diǎn),，也就是給產(chǎn)品做定位。為何吃火鍋不去海底撈,，要去吃你家火鍋,。巴奴火鍋，服務(wù)不是特色,，毛肚和菌湯才是,。豪車為何要選沃爾沃，因?yàn)楦踩?。這里,，我們用消費(fèi)者心智地圖工具，來輔助你和其他產(chǎn)品做區(qū)隔,，形成自己差異化定位,。

2,、是否存在購買風(fēng)險(xiǎn)。“幫寶適”讓媽媽睡個(gè)好覺,，但是營造了媽媽懶的形象,。廣告詞改為了，寶寶屁屁更干爽,，讓寶寶睡個(gè)好覺,。新品牌往往誘發(fā)質(zhì)量不好擔(dān)憂，網(wǎng)易嚴(yán)選就打出了大品牌代工廠制作,，質(zhì)量有保證,。

當(dāng)你回答完以上問題，基本上你就找出了一個(gè)真正的營銷需求點(diǎn)了,。

但是在客戶需求洞察的時(shí)候,，我們還需要關(guān)注兩個(gè)問題

1、使用需求和購買需求是分離的,，真正使用需求才能使得產(chǎn)品長期被購買,，比如“幫寶適”被長期購買原因其實(shí)是降低媽媽洗尿布時(shí)間，孩子晚上撒尿,，不用換尿布,。購買需求，也就是營銷推廣釋放需求是讓寶寶屁屁更干爽,，不紅屁股,。任何產(chǎn)品都需要一個(gè)強(qiáng)大使用需求，促發(fā)客戶再次購買,，形成產(chǎn)品粘性,。

2、需求不是一成不變的,。根據(jù)摩爾定律,，每18個(gè)月芯片速度提高一倍或價(jià)格下降一半，芯片速度可能會(huì)超過客戶需求,，未來客戶可能更加關(guān)注價(jià)格,。隨著社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，分享需求越來越重要了,，所以智能機(jī)從以前強(qiáng)調(diào)運(yùn)行速度快,，轉(zhuǎn)變到拍照性能好。

最后,，我們總結(jié)一下,，洞察客戶需求需要思考的問題：

1、需求九宮圖,，洞察你的產(chǎn)品都能滿足客戶哪些需求

2,、產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者的需求是否可以促發(fā)客戶購買

3,、產(chǎn)品定位，讓產(chǎn)品成為首選方案

4,、購買產(chǎn)品是否會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)

5,、使用需求是否足夠強(qiáng)大，避免產(chǎn)品只是時(shí)尚而不能形成長期品牌

6,、定位完成之后,，需求有可能改變