去4S店買車,，只要抓住銷售的“軟肋”，砍價就變得輕輕松松了,。

就好比：干了壞事被爸爸發(fā)現(xiàn)了,，為了不讓媽媽知道，爸爸讓我們跑腿買了個東西,，「哎呀」二話不說,，沒有什么意見的，立刻就去買,。

知己知彼,，弄清楚車子實際售價區(qū)間

弄清楚底價

首先，去4S店之前,，一定要知道想買的車子的底價是多少,。

徐艷芳、張維維在《商場現(xiàn)代化》期刊上面發(fā)了篇論文,，《目標(biāo)管理在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用》,。

上面說：為了讓商務(wù)談判更具目的性，并且盡可能地對己方有利,，談判之前必須制定切合實際的目標(biāo),。

說人話：知道這臺車子究竟賣多少錢，才能去和銷售談一個好價錢,，否則任憑銷售來報價格,，你根本不知道自己拿到手之后是賺了還是虧了。

就好比：路邊的攤販賣芒果10塊錢1斤，砍到8塊錢,，「哎呀」很賺了,，很便宜了，實際上同樣的東西,，超市一看,，5塊錢買1斤送1斤，「哎呦」我的天吶,。

獲取底價的途徑也是比較多的,，現(xiàn)在資訊都很發(fā)達的。

汽車網(wǎng)站上面去看一下車主成交價,，有些地方發(fā)票都貼出來,，總假不了吧？論壇,、短視頻平臺,、車友群都是有的。

除了裸車價是多少,，還要搞清楚上牌費、手續(xù)費,、精品裝潢費等和車價直接相關(guān)的這些費用,，甚至是有沒有可能會存在綁定銷售。

今天天氣好費,、給你開門熱情費,、朝你笑一笑費等等，都一股腦兒多少錢要看,。

詳細了解車子的信息

另外,，還需要搞清楚車子的具體信息。

比如說：這個車子的動力數(shù)據(jù),、空間多大,、有哪些配置區(qū)分、競品車型的優(yōu)劣勢,、競品價格等等,，也就是“鍵盤車神”，當(dāng)一回也是有必要,，為了買車,。

趙霞在《商業(yè)研究》期刊上面也發(fā)了篇論文，《中國商務(wù)談判行為分析》,，上面說,。

對于賣方人員來說，所面對的談判對手經(jīng)驗值是非常豐富的時候，賣方的合作態(tài)度會增強,，會采用解決問題傾向的談判策略,。

什么意思？就是這么說：你啥都不懂,，銷售員就是把我們當(dāng)“豬”宰了,。

比如說：價格上面，明明網(wǎng)上看到的都是優(yōu)惠2萬塊錢,。

銷售員就可以忽悠你說：“啊,，那些都是高配車，所以優(yōu)惠才那么大,，你買的那個時候才那么便宜,，現(xiàn)在不是這個行情了，而中低配一直都是只優(yōu)惠1萬塊錢的,?！?/p>

再比如說：配置上面，當(dāng)銷售員知道你還同時看過其他品牌車型的時候,。

就會故意說別家的車子配置根本沒有他們的好,，價格也沒有那么劃算，同樣是天窗,，“我們這個玻璃比人家厚一點的”等等,。

但是你各方面都了解一些的話，至少給人感覺稍微懂一點的話,，銷售員知道你不是一個特別“好惹”的人,，一般也不會去搞這種有的沒的。

成人之美,，雙贏式砍價

可以適當(dāng)滿足銷售的附加業(yè)務(wù)

當(dāng)價格談不到理想值的時候,，雙方有可能會僵持住，我們就可以采取雙贏式砍價了,。

蘭州理工大學(xué)沈花花的碩士論文,，《浙江金盛汽車4S店銷售顧問薪酬管理改進研究》，上面說,。

4S店的銷售收入主要是由單車銷售提成,、保險業(yè)務(wù)提成、精品業(yè)務(wù)提成,、上牌業(yè)務(wù)提成和金融服務(wù)提成組成,，單車銷售提成占比其實是最少的。

簡單講：銷售光靠賣車其實是賺不到什么錢的,，人家賣了個豪華車給你,，說不定他提成才200塊錢，很多4S店甚至100塊錢都是不到的，大頭都在那些附帶的業(yè)務(wù)上,。

所以說,，可以主動地和銷售聊一聊：“我知道你哪些業(yè)務(wù)提成多，這些東西我可以要,?！?/p>

或者說：“我和你直接外面裝，讓你也稍微賺點錢好了,，但是這個車價你能不能給我搞下來,？不搞下來我找別家買，貼膜我也找別家買,，保險我也找別家買,。”是不是,？

也就講：只要控制總價在心理目標(biāo)以下,，給銷售額外的一些好處，讓他成為我們的盟軍,，更有利,，事半功倍。

幫助銷售完成銷售目標(biāo)

另外,，如果是年中,、年末、月底等等這些時機,，也可以用幫助銷售完成銷量目標(biāo)的理由來進行一個砍價,。

還是參考前面的這篇碩士論文：這家4S店的銷售每個月都有基礎(chǔ)銷售目標(biāo)及階梯式銷售目標(biāo),。

如果該月達不到基礎(chǔ)銷售目標(biāo),，是取消所有的獎勵的；達成基礎(chǔ)銷售目標(biāo)的情況下,，多賣出7臺,、9臺、11臺,，都有一個階梯式的獎勵,。

啥意思？就是這個月銷售員的確是銷售挺差的,，咱們也就不管了,。

但如果說他還差再賣1臺或者再賣2臺，就達到9臺的獎勵了,，那他就可能盡自己的努力想要沖個量多賣一點,，就可以以這個東西為籌碼來談?wù)剝r格。

到月底了你不便宜：“哎，你隔壁店賣一樣車型的那個人還差2臺就有獎勵了,，我在他那邊買有可能會更劃算嘛,，你反正吃飽了無所謂，對不對,？”

“噢,，不不不，我還想沖11臺呢,?！本陀锌赡芸梢粤摹?/p>

貨比三家,，循環(huán)報價式砍價

最后就是,，我們在一家店里面用盡渾身解數(shù)，很有可能也是談不到理想的價格,，那個時候,，不要死盯著這家店。

畢竟4S店一般來說在同一區(qū)域,、同一城市不會只有一家的,，哪怕是周邊城市提車也不是說不行，對不對,？

我們就帶著之前4S店的最低報價去另外幾家4S店來談?wù)効?，談的時候也和之前是一樣的，一步步來,，來探一下這家店的底,。

等到雙方僵持不下了，再把別家的報價像打牌一樣地打出來：某某店我看過了,，是什么條件,，優(yōu)惠多少，你怎么樣,？

如果今天能達到什么樣的效果,，「喏」卡在這里，鈔票在這里,，所有訂車流程的東西都準(zhǔn)備好了,，錢也準(zhǔn)備好了，你看著辦「噢」,。

這樣貨比三家,，全都去探個底，基本上也能確定哪家最便宜了,。

做好功課,，再加成人之美,、貨比三家

總得來說，買之前做足功課,，給自己預(yù)設(shè)一個成交價,，帶著目標(biāo)去4S店砍價，是最重要的一件事情,。

一般來說的話,，4S店的銷售員為了做業(yè)績的話，也是會配合我們想把東西賣好的,。

所以,，大家不要去誤會4S店的朋友們，覺得老是要坑我們,、騙我們,，他把車子賣得貴，自己還是200塊錢提成,，何苦呢,？還不如交你這么一個朋友。

不要去冤枉銷售員,，銷售員其實都比想象中的要良善得多了,。但其實剛才說了那么多，很多朋友要在那邊留言,，要聊了,，這些都是紙上談兵。

還說的真是對的,，有些車型,，雷克薩斯、勞斯萊斯……走進門：“哎,，你好,，歡迎光臨，沒車,?！迸龅竭@種東西什么銷售技巧,？沒有銷售技巧了,。

所以說，買什么車型直接就決定了剛才那些東西有沒有行動的空間,。

一般來說,，競爭比較激烈的價位，比如說：10到15萬之間,，大家都在買的,；或者說20萬左右的SUV的,。

或者說銷量很大的豐田、本田,，要別苗頭的這種,，機會是比較大一點的。

你跑到我剛才說的那些豪華車的店,，或者神奇地就是沒車的進口車品牌店,，這樣也沒有辦法了。

參考文獻

[1] 徐艷芳,張維維.目標(biāo)管理在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用[J].商場現(xiàn)代化,2007.

[2] 趙霞.中國商務(wù)談判行為分析[J].商業(yè)研究,2005.

[3] 沈花花.浙江金盛汽車4S店銷售顧問薪酬管理改進研究[D].蘭州理工大學(xué),2020.