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開播前的準備

1.1吸引流量的5種方法

在冷啟動階段希望提升直播效果,，需要對直播間進行預熱，吸引流量進入直播間,，下面盤點五種二手車行業(yè)直播預熱方法,。

方法一：短視頻預熱（必選）

在直播前發(fā)布抖音短視頻，公告直播信息,，短視頻的流量將影響直播間的流量,，也可將直播短視頻置頂在主頁和poi詳情頁，充分鎖定流量,。

· 發(fā)布時間：開播前2-3小時發(fā)布視頻,，如果有重大直播可提前1天在粉絲活躍時間段發(fā)布短視頻。

· 短視頻內(nèi)容：①日常更新的視頻內(nèi)容,，在視頻內(nèi)容快要完結(jié)時用貼紙?zhí)崾军c擊頭像,。②專門的直播預熱視頻，視頻內(nèi)容可包含明確直播時間,、直播內(nèi)容,、直播亮點，視頻文案可說明直播時間,。

文案示例：

方法二：往期直播預熱

可以固定時間段直播,，在直播中反復強調(diào)自己下次直播的時間，已經(jīng)在直播間的客戶是較為精準的潛在客戶,。在直播間預告下次直播時間可有效為下次直播引流,，同時引導客戶關注賬戶。

e.g.直播間又進來很多新朋友,，預告下我們每周一晚上7:30直播,，大家可以先點點左上角加個關注，到時候可以收到開播提醒哦,。

方法三：主頁簡介,、昵稱預熱（必選）

主頁公告直播時間，所有進入主頁的客戶都可以提前鎖定,，建議將直播時固定,。

e.g.每周三、五、六晚7點-9點定時開播,，更多二手車知識和保養(yǎng)技巧都在這里,。

方法四：采買流量

· 品牌廣告/競價廣告采買流量：通過信息流廣告吸引更多流量進入直播間

· dou+/直播dou+：使用dou+產(chǎn)品采買流量（視頻加熱、直播間加熱）

方法五：站外流量拉新

· 站外流量拉新：社群,，微博,，公眾號，小紅書等

補充：短視頻腳本技巧

寫視頻腳本的作用是啥,？如何撰寫視頻腳本,？

A ：對于帶貨短視頻來說，腳本最重要的作用有：

1. 提高視頻拍攝效率：有了腳本就相當于是給后續(xù)的拍攝,、剪輯,、道具準備等做一個流程指導。

2. 提高視頻拍攝質(zhì)量：雖然我們的帶貨短視頻大多在15秒,，最長也不超過30秒。但如果想要基礎流量高,，轉(zhuǎn)化率高,，必須精雕細琢每一個視頻里出現(xiàn)的細節(jié)。

在構思腳本前,，需要想好拍攝內(nèi)容定位,，拍攝主題。此外可以找到同類型的優(yōu)質(zhì)達人視頻作為參照物,，這樣會讓我們的視頻最后的內(nèi)容呈現(xiàn)和想要的拍攝效果不會相差太遠,。

那么具體落到如何撰寫視頻腳本，基本有6要素,，可以根據(jù)具體情況增加或減少,。

鏡頭景別：遠景、全景,、中景,、近景、特寫

內(nèi)容：拆分視頻劇本,，把內(nèi)容拆在每一個鏡頭里

臺詞：起到畫龍點睛的作用,，文字不要太多

時長：提前標注單個鏡頭的時長，方便剪輯

運鏡：鏡頭的運動方式,，從近到遠,、平移、旋轉(zhuǎn),，不同的運鏡方式帶來的視覺效果完全不同

道具：可以選擇多種道具,，但千萬不要讓道具搶了主體的風采

1.2 直播腳本技巧

提前寫腳本的作用

1.流程梳理：不易被帶偏，節(jié)奏把控

2.分工提效：分工合作,，角色分配,，管理主播話術,，提醒互動，避免無話可說

3.便于復盤總結(jié)：處理突發(fā)情況,，下播后結(jié)合數(shù)據(jù)進行分析改進

完整的腳本的4大核心要素

1.明確直播主題：從需求出發(fā),，鮮明核心；

2. 把控直播節(jié)奏：確定每個時間段的直播內(nèi)容,，有條不紊,，松弛有度；

3. 調(diào)度直播分工：注明直播人員,、場地,、道具，高效配合,，穩(wěn)重求勝,；

4.引導直播互動：增加趣味性，吸引用戶停留,，制造高潮時刻,。

腳本模塊

1. 開場預熱（1-3min):自我介紹，歡迎,，主題介紹,，時間安排

2.話題引入：主題深入，福利預告

3. 產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品,，服務,，優(yōu)勢，知識點（結(jié)合案例,，講故事形式）

4. 粉絲互動：（穿插在產(chǎn)品知識點中間）每隔10-20Min左右穿插一次,，關注，點贊,，燈牌,，禮品，評論等互動

5. 結(jié)束&預告：感謝,，引導關注,，催轉(zhuǎn)化，預告下期

6.通用模板10要素：（目錄,，重點,，不必逐字，剛開始可寫逐字稿）

①時間 ②地點 ③主題 ④目標 ⑤商品數(shù)量 ⑥主播 ⑦場控 ⑧運營 ⑨時間段分段流程 ⑩話術

最后還要寫上 注意事項（其他特殊標注,，不斷強調(diào)的事情）

可簡單參考以下模板：

1.3直播中的人貨場

直播中的——人

1.人員安排

· 人員需求：建議配備2名直播人員,。一位主播，一位負責攝像、屏控（屏蔽不良言論和刷屏觀眾）,、私信解答（資訊轉(zhuǎn)化顧客及時回復）,、場控（提醒主播時間和節(jié)奏安排、提醒主播遺漏的重要粉絲發(fā)言）,，根據(jù)實際情況可分角多人,。

· 主播要求：

? 適當整理儀容儀表，穿著得體,。開始直播后,，要盡量本人出鏡，不可單獨讓未 成年人在鏡頭下單獨開播,；本人直播不要分散注意力,，比如畫面長期對著他人而自 己不理睬，這樣會給客戶帶來不好的視覺體驗,，也會對后續(xù)人氣造成影響,。

? 熱情洋溢，有一定銷售經(jīng)驗更佳,，對店內(nèi)車品,、車況熟悉，體現(xiàn)出專業(yè)性,。

? 相聲式直播,，保持微笑熱情狀態(tài),，用幽默方式活躍直播間氛圍,。

2.心態(tài)建設

每個新的直播間都會有一定的冷啟動期，在這段時間直播間人數(shù)較少,，氣氛不活躍,，此時需要主播保持好的心態(tài)，活躍氣氛,。

· 首先,，每位新主播在直播初期都會得到一定的流量推薦，主播在直播初期一定要盡可能多開直播,，每次直播時間至少30分鐘,，建議單次開播時間在2小時以上這樣系統(tǒng)才能收集到更多有效的直播數(shù)據(jù)，后續(xù)才能匹配對應的流量,。如果前期直播單位時間內(nèi)的效果不大,，建議在條件允許的情況下可以拉長直播時長。

· 其次,，很多剛接觸直播的朋友可能會比較害羞,、緊張，如果感覺一個人放不開，可以找到其他店員一起出鏡開播,，這樣一定程度上可以減少心理壓力,；同時不要過分在意你的直播內(nèi)容，直播本身就是一種社交,，在直播過程中,，認識更多的朋友，獲得交流的快樂才最重要,。

直播中的——貨

· 二手車商貨的定義：二手車商業(yè)務以引導用戶到店消費為目標,，這里的貨包含實體商品、虛擬套餐卡券也包括店鋪環(huán)境,、服務,、線下活動、行業(yè)文化,、經(jīng)驗分享等一系列可吸引客戶到店消費的內(nèi)容,。

· 貨品排序：主要指直播間貨品介紹的先后順序，可以將實際商品,。店鋪環(huán)境,、服務特色、線下活動等豐富的內(nèi)容做整合,，直播中穿插進行介紹,。

· 貨品優(yōu)化：根據(jù)后臺實時數(shù)據(jù)或評論私信的反饋及時調(diào)整直播間產(chǎn)品的配置以及后續(xù)的優(yōu)化。

· 貨品信息收集：針對每輛車至少提前準備2/3個賣點,，產(chǎn)品使用感受和場景,，價格對比講解，直播間獨享利益點,。

· 貨品講解：深刻理解行業(yè)及商品優(yōu)劣勢,，針對用戶痛點講解商品優(yōu)勢（呢個控場，帶節(jié)奏）

· 匹配粉絲畫像：根據(jù)后臺的粉絲畫像選定播出內(nèi)容,。

直播中的——場

1.店內(nèi)直播

· 直播場景選擇：白天可以選擇在光線充足的戶外進行直播,，當自然光線不充足時盡量選擇在展廳內(nèi)直播，保證燈光明亮,?？梢酝ㄟ^店內(nèi)移動直播突出店鋪環(huán)境優(yōu)勢，帶著粉絲“逛起來”,，其中移動直播建議購買穩(wěn)定器,。

· 場景布置注意事項：不建議過度單一的場景布置（一面白墻），可以簡單布局裝飾,，突出店內(nèi)的真實感,，避免嘈雜,、光線斑駁環(huán)境。

2.直播畫面

· 直播畫面：建議豎屏展示,，內(nèi)容更加豐富不會出現(xiàn)黑框,。使用手機直播即可，安卓手機盡量選擇品牌旗艦機,，蘋果手機iphone8及以上版本更加,，保持手機穩(wěn)定，不要開啟美顏功能,。根據(jù)條件可以選購補光燈,、手持云臺、耳麥等,。

· 內(nèi)容安排：開播前簡單的寫一個腳本規(guī)劃大概的直播內(nèi)容,，可以根據(jù)粉絲互動隨機應變。包括主要介紹的產(chǎn)品,、直播時長（建議至少2h）,、特惠活動等等。

· 直播時間：可根據(jù)行業(yè)及自身粉絲活躍時間選擇合適開播時間段,。

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開始直播

2.1開播流程

· 開播流程：復制抖音打開：#直播課堂 如何玩轉(zhuǎn)抖音直播,？跟著@XXX，你也能成為最火主播

· 標題：5字以內(nèi) （新車到店#二手車,、精品車況#汽車）

· 封面：簡潔大方,，上傳新圖

· 顯示位置：打開定位，可以獲得更多同城流量,。

· 其他功能預覽：道具,、美顏.......

2.2直播間功能

· 道具：貼紙（可編輯文字貼在直播間）、面部識別頭飾

· 主播任務：點擊直播間右上角方形圖查看,，完成任務有獎勵

· 管理員設置：點擊直播間在線的粉絲頭像-頭像右上角點擊“管理”,，管理員有禁言特權

· 屏蔽詞設置：點擊直播間右下角“三個點”-選擇“設置”-“設置屏蔽詞”

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直播過程中的3步循環(huán)法

二手車行業(yè)受行業(yè)屬性影響,，直播目標區(qū)別于普通主播和其他帶貨主播,，核心目標為引流到店。商品金額大,、同行競爭激烈,、決策周期長，直播中突出專業(yè)建立信任,，從而引導客戶轉(zhuǎn)化種草,，每十分鐘穿插進行貨品介紹、轉(zhuǎn)化引導,、粉絲互動,，整個直播已10min為單位循環(huán)進行

3.1第一步：商品介紹5min

· 重點介紹某具體車型,，但此處商品介紹不局限于車，包括店鋪環(huán)境,、服務,、線下活動等一系列可吸引用戶到店消費的內(nèi)容。

· 反復強調(diào)商品賣點：直播間流動性大 ,，平均停留時長一般不超過40S,，所以需要在短時間內(nèi)反復強調(diào)貨品賣點（包括直播間是做什么的、在介紹的產(chǎn)品是什么,、核心亮點是什么）,，以便新客戶迅速種草。

· 介紹中穿插粉絲互動與引導轉(zhuǎn)化：部分情況下不能等完整介紹完一個商品再穿插其他兩個部分,，過程中客戶將大量流失,。

· 實際使用展示：這里可以從汽車的外觀、內(nèi)飾,、空間方面做具體展示,，重點在內(nèi)飾部分，主播可以在車輛內(nèi)部乘坐體驗介紹汽車內(nèi)飾特點及空間實用性,。

· 到店客戶互動：客戶更相信其他顧客的實際感受,，充分發(fā)揮門店優(yōu)勢，引導到店客戶互動,。例如設置激勵吸引優(yōu)質(zhì)的到店客戶參與直播,，實際分享試車體驗和用車感受。

3.2第二步：引導轉(zhuǎn)化1min

用指令性語言引導客戶關注和留資,，很多時候觀眾注意不到需要關注主播,，需要一些引導提醒。

3.3第三步：粉絲互動4min

識別直播中重點意向客戶針對性解答疑問,，廣撒網(wǎng)的同時需要重點撈魚,。

· 粉絲互動目的：增加用戶對商品了解，增強對主播的信任感,，增加粉絲直播間停留時長,，直播需維持高頻互動，利用直播及時互動優(yōu)勢,，讓粉絲有參與感,。

· 引導用戶關注：用指令性語言引導用戶關注、分享,，直播的粉絲積累效果非常明顯,。例如：關注主播每天看好車/喜歡主播的左上角點點關注，謝謝大家

· 引導用戶評論：通過話題,、福袋,、紅包等行為或活動引導粉絲評論互動,，既可以提升直播間氛圍也可以更好的了解觀眾感興趣的內(nèi)容。例如：想看這款車的老鐵們扣個666,，我?guī)Т蠹胰タ?/p>

· 重點行為點名：對分享,、關注、刷禮物,、提問的重點行為點名,，給粉絲參與互動的欲望。例如：xxx你說的寶馬5系咱們這有哈,，18/19款,，稍等一下帶兄弟們一起看看。

· 重點老粉絲維護：識別多次觀看直播的粉絲,，在直播間中重點互動,。

3.4汽車直播的5個小技巧

· 專業(yè)形象：可以是公司老板自己播，也可以是有經(jīng)驗的工作人員直播,。盡量做到直播間內(nèi)的形象統(tǒng)一（服裝需要有記憶點,、有吸引力的口頭禪）

· 線下活動：發(fā)揮店鋪優(yōu)勢，線上直播引導參加線下活動,，例如憑抽獎截圖到店購車可以享受...

· 堅持直播：堅持直播包括每次直播不低于2h（時間太短不利于系統(tǒng)識別直播間定位,，不利于推薦精準流量），以及每周固定時間點直播（有利于客戶形成記憶點）

· 多設置疑問及互動：直播中可以根據(jù)當下熱門汽車新聞等引導互動,，針對客戶的疑問可以不用立即做回應,，適當?shù)耐涎樱钴S直播間氣氛,，拉用戶停留時長,。

· 抽獎/紅包/福利：可以利用整點時間段/點贊整數(shù)發(fā)放福利，可以是抖幣紅包也可以是構成贈送禮品/保養(yǎng),。

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直播后的復盤

有的商家總是埋頭直播不關心直播數(shù)據(jù),，不做數(shù)據(jù)復盤，這樣無法橫向或者縱向去對比分析數(shù)據(jù),。

4.1數(shù)據(jù)收集

數(shù)據(jù)收集渠道：

抖音APP端主播中心

企業(yè)服務中心（e.douyin.com）

創(chuàng)作者服務中心（creator.douyin.com）

巨量百應（https://buyin.）

4.2需要關注的數(shù)據(jù)指標

· 視頻點擊率：

1,、檢查直播引流視頻質(zhì)量度，短視頻內(nèi)容垂直度會直接影響進入直播間的人數(shù),。

2,、短視頻種草效果不佳,，商品展示場景,，賣點等是否突出。

· 平均停留時長：平均停留時長越長越好,，這是互動,、轉(zhuǎn)化的基礎,。

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直播規(guī)范

5.1直播行為規(guī)范

鏈接地址：https://sf3-cdn-tos./obj/ies-hotsoon-draft/webcast_all_anchor/webcast_ban_protocol.html

5.2封禁原因查詢和申訴

· 原因查詢：直播間中斷，有彈窗告知,，同時可查看站內(nèi)信-直播小助手消息