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開菠蘿財經(jīng)（kaiboluocaijing）原創(chuàng) 作者 | 李楠 編輯 | 金玙璠 截至9月22日美股收盤，完美日記母公司逸仙電商的股價已經(jīng)下跌到4.255美元/股,，較今年2月的25.47美元/股的高點暴跌83%,；當前市值約為26.84億美元，距離巔峰時期160億美元已縮水超過百億美元,。完美日記的頹勢早在年初顯現(xiàn)端倪,。根據(jù)2021年Q1財報，完美日記實現(xiàn)營收14.4億元,，凈虧損高達3.2億元,；到了Q2，營收微漲到15.3億元,，凈虧損則進一步擴大到3.9億元,，矛頭都直指高營銷費用率，2021Q1,、Q2的營銷費用率分別為72.1%和63.8%,。完美日記曾引以為傲的DTC打法（直接面向消費者的營銷模式），可以通過用戶運營,，從目標人群的視角建立品牌和客群的持續(xù)互動關系，但隨著一季季財報披露,，“燒流量換銷量”的弊病逐漸顯現(xiàn),，其DTC客戶數(shù)量增長乏力，被指流量趨近天花板,。當流量越來越越貴,，完美日記代表的互聯(lián)網(wǎng)品牌陣營需要支付的營銷費用水漲船高,，能給品牌引入的流量增量卻越來越有限。部分用戶表示已經(jīng)開始麻木,，完美日記們頻繁的雷同操作下,，對它們請的KOL和明星代言人“傻傻分不清”。伴隨資本市場對國貨彩妝護膚品牌的搶奪略顯疲態(tài),，完美日記這個曾被寄予厚望的國貨故事,，也在被資本市場重新評估。有業(yè)內人士認為,，完美日記蒸發(fā)掉的市值暴露了二級市場對DTC品牌真實的認可度,。不管是完美日記在子品牌上復制自己，還是其它競爭對手跟風模仿完美日記,，都不被看好,。上述業(yè)內人士表示，當一個典型的資本包裝下的二級市場的產(chǎn)物出現(xiàn)了,，炮制第二個完美日記的意義不大,，資本出手會越來越慎重。流量很“貴”,，也很“費” 從品牌正式成立到公司登陸紐交所上市,，年收入從6億元增長至52億元，完美日記只用了三年,。這個速度也讓“完美日記”式打法一時成為業(yè)界競相效仿的對象,。完美日記的“成功學”在其招股書中有跡可循。其在招股書中提到,，作為中國最早“大規(guī)模使用KOL的美容平臺之一”,，完美日記與包括李佳琦、薇婭在內的近15000個不同知名度的KOL進行過合作,。截至今年9月23日,，小紅書上與完美日記相關的筆記超過33萬篇，相關商品超過600件,。正因如此,，完美日記2020年11月上市時也被稱為“小紅書第一股”。除了以小紅書為主要陣地,、靠KOL和KOC筆記和視頻推廣刷存在感,，完美日記還與高大上的IP聯(lián)名、找流量明星代言,，提升品牌調性,。這套打法被稱為“DTC”（以終端消費者為目標進行營銷和傳播）。但成也DTC,，敗也DTC,。在看似完美的故事背后,，巨額營銷投入以及持續(xù)擴大的虧損規(guī)模，一直是外界談及完美日記時最揪心的地方,。根據(jù)招股書和財報,，2018年-2020年，逸仙電商的營銷費用逐年走高,，分別為3.09億元,、12.51億元、34.14億元,，營收占比整體從49%漲到65%,。按照2020年64.3%的毛利率計算，完美日記賣一支100元的口紅,，賺64.3元,，但要花65元去打廣告，僅營銷費用這一項就至少虧0.7元,。營銷的錢不是不可以花,，資本市場可以容忍燒錢，卻不能容忍一直燒下去,。對于燒錢的效果能否可靠地留存,，一個衡量標準是“營銷費用利用效率”，直接表現(xiàn)為復購率和DTC客戶數(shù)量,。完美日記的招股書顯示,，2018年到2020年，其用戶復購率增長較快,，從8.1%提升至41.5%,。這個數(shù)據(jù)記錄了完美日記跑馬圈地時的狀態(tài)，但也定格在了上市之前,。自2020年11月上市以后,，完美日記并未在財報中披露復購率。不過從上市以來三個季度的DTC客戶數(shù)量來看,，完美日記燒錢獲得的增量稍顯乏力,。上市以來的三個季度，DTC客戶數(shù)量的同期增長分別為30.9%,、11.63%和13.3%,。上海博蓋咨詢創(chuàng)始合伙人高劍鋒向開菠蘿財經(jīng)分析，完美日記目前還處于聚攏流量的擴張階段,，衡量其增長質量,，除了關注復購情況，還要關注利潤率特別是凈利率。不過,，僅以完美日記過去唯一實現(xiàn)盈利的2019年為例，該年度完美日記的凈利率約為2.5%,。同期,，護膚品牌丸美股份的凈利率為28.48%，值得關注的是其營收尚不足完美日記的六成,；和完美日記收入基本持平的珀萊雅,，凈利率也達到了11.73%。復制完美日記,， 這招還好用嗎,？ 先是選出一個有代表性的美妝類目集中打影響力,。完美日記選的是眼影盤,，其它的品牌和明星單品有花西子的空氣散粉、Colorkey的空氣唇釉,、橘朵的單色眼影……大單品一經(jīng)選出,，便合作KOL/KOC，發(fā)力小紅書,、抖音等平臺,，截至目前，上述品牌每一個在小紅書上都有幾萬甚至十幾萬篇筆記,，而且都非常鐘情于薇婭,、李佳琦等頭部主播的直播間。KOC,、KOL還不夠,，給品牌找明星代言人也是必須走的一步。Colorkey找孟美岐,、迪麗熱巴,；橘朵的代言人是黃明昊,、章若楠；花西子更是官宣過五位代言人，分別是杜鵑,、時代少年團、鞠婧祎,、周深,、阿朵。于是,，品牌們陷入了對流量,、對KOL和明星的搶奪戰(zhàn)。一來，營銷費用水漲船高,，二來,，KOL和明星能給單個品牌引入的流量增量逐漸趨近天花板，對品牌的拉動作用有限,。一位重度短視頻用戶向開菠蘿財經(jīng)表示,，眾多品牌經(jīng)常在同一節(jié)點在抖音平臺大規(guī)模投放，導致她分不清品牌,。而且，“我關注的幾個KOL常同時推薦多個品牌,，這些品牌同質化程度高,，也常常是競品關系,，商務合作的性質比較明顯,，所以盡管這些品牌被喜歡的KOL推薦，自己的購買意愿也不那么強了,?！睆乃南M習慣來看，隨著品牌投放規(guī)模擴大,，粉絲效應產(chǎn)生的購買行為卻在遞減,。戰(zhàn)火同樣燒到了傳統(tǒng)日化陣營，但意外的是,，這套玩法似乎對它們更有效,。中金公司研究所的一份數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)力小紅書,、抖音及合作KOL后,，2020年資生堂、歐萊雅,、雅詩蘭黛的銷量增幅均超過60%,，而同期完美日記的銷量增長僅為22%。這就要提到,，完美日記所代表的的互聯(lián)網(wǎng)品牌陣營,，以及傳統(tǒng)日化陣營，原本是不一樣的玩法,。以珀萊雅為代表的傳統(tǒng)日化品牌,，是先從CS渠道（以化妝品店、日化店,、精品店為代表的終端銷售網(wǎng)絡,，如屈臣氏、絲芙蘭）取得銷量和知名度后，再完善線上銷售渠道,。以完美日記為代表的互聯(lián)網(wǎng)品牌則是,，先通過線上營銷和大主播帶貨的形式從線上渠道突破，接著開線下門店補充線下體驗場景,。傳統(tǒng)日化和互聯(lián)網(wǎng)品牌在投入和盈利路徑也有所差別,。高劍鋒曾對深燃分析，傳統(tǒng)日化企業(yè)的路徑是先追求盈利,，再把利潤投入到研發(fā)上，而完美日記們則是典型的互聯(lián)網(wǎng)消費品運作模式,，將投入和盈利的順序倒置,，重在聚攏流量、打造品牌,，一開始并不急于追求盈利,。“相較傳統(tǒng)日化，互聯(lián)網(wǎng)品牌由于對資本的依賴更嚴重,，上市也更為急迫,。”高劍鋒表示,?？煜袠I(yè)新零售專家鮑躍忠亦對開菠蘿財經(jīng)表示。對于完美日記市值的明顯下滑,，高劍鋒向開菠蘿財經(jīng)分析,，一部分原因是，完美日記上市前講的故事讓DTC打法關注度較高,，但上市后的業(yè)績增長不理想,，導致資本市場已經(jīng)開始對DTC模式持觀望甚至懷疑態(tài)度，并進一步影響到完美日記的估值,。“二級市場對DTC品牌的認可度也讓資本出手時越來越慎重,。”鮑躍忠認為,，從做市場和對社會創(chuàng)造價值的角度 ,，資本重金再造第二個完美日記的價值不大。完美日記的新故事,，講得通嗎,？ 著急的完美日記不會停下，DTC之外,，這家公司正在尋找下一個新故事,。對于靠彩妝單品類突圍的完美日記，新故事的第一個切入點是“多品牌矩陣”，復制下一個自己,。到2021年,，完美日記通過孵化和收購，旗下已經(jīng)包含完子心選,、小奧汀、皮可熊,、科蘭黎Galénic、EVE LOM,、以及達爾膚DR.WU（中國大陸業(yè)務）等彩妝及護膚品牌,，并通過全資子公司間接控股主打皮膚微生態(tài)調節(jié)的“鈦美生物”……一套操作下來，靠單一彩妝品牌出圈的完美日記也切入了護膚領域,。小奧汀作為完美日記的第二個品牌，憑借與之相似的營銷打法,，在被完美日記收購5個月后,，GMV在天貓彩妝品類月榜上名列第五；完美日記招股書顯示,，小奧汀被收購8個月后,，銷售額便達到了完美日記品牌推出一年時的成績。不過,，“多品牌矩陣”早就不是新玩法,。旗下?lián)碛邪鄄菁⒂駶?、啟初等較高國民知名度品牌的上海家化,，早在2016年，就以佰草集美妝切入彩妝品類,，去年官宣旗下護膚品牌“雙妹”也要進軍彩妝領域,；珀萊雅目前旗下已有彩棠和INSBAHA原色波塔兩大彩妝品牌……深耕日化多年的上海家化們都通過對彩妝品牌的自主孵化和買買買，逐漸完成了在彩妝和護膚領域的交叉布局,。2019年最后一天,，在日本北海道二世古雪場，高瓴資本創(chuàng)始人張磊對完美日記創(chuàng)始人黃錦峰說,，“中國一定有機會誕生新的歐萊雅”,，自此外界開始有意識地拿完美日記和歐萊雅進行比較。高劍鋒認為,，歐萊雅的產(chǎn)品結構相對完善,，多年品牌投入和運營之下,，其高中低檔都對應有一定知名度的品牌。相比之下,，完美日記旗下各產(chǎn)品線的差異性不是很明確,。一些品牌的運營時間還很短，知名度也有限,，靠單一明星品牌很難實現(xiàn)規(guī)?；钠放七\營。高劍鋒認為,，“在這方面,，上海家化反而經(jīng)驗比較豐富?！?/span>完美日記新故事的第二個切入點是拓展線下體驗店,，本意是彌補體驗場景和線下流量的缺口，然而跟支出相比,，線下店的流量增量十分有限。根據(jù)完美日記招股書,，截至2020年第三季度,，完美日記已經(jīng)開設了163家線下體驗店,，距離其開出第一家門店的時間僅過去了20個月,。驚人的拓店速度帶來將近2億元的巨額支出，而同期線下門店并沒給完美日記帶來太多收入,，其90%的收入仍然來自線上渠道。至于完美日記能否成為中國歐萊雅,，高劍鋒認為這更像是投資人和品牌方一廂情愿的表達,。從業(yè)績表現(xiàn)來看，無論是市值,、營收還是凈利潤,，完美日記目前都不能算是“中國歐萊雅”的“最佳候選人”,。以市值計算，完美日記和歐萊雅之間還隔著8個珀萊雅,、10個上海家化,。市值更新截至2021年9月23日 制圖 / 開菠蘿財經(jīng)高劍鋒分析，張磊的表達本身沒有問題,，“從中國本土美妝護膚的消費群體規(guī)模來看,，美妝護膚是一個前景廣闊的好賽道,，而中國本土在該領域尚且沒有真正意義上的頭部企業(yè)，我們有機會孵化出自己的美妝彩妝護膚品牌,?！?/span>不過到了國產(chǎn)美妝的下半場，品牌們拼的是自建壁壘,。至少從財報來看,，完美日記目前在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的發(fā)力似乎還不夠，其招股書顯示,，2018-2020年研發(fā)費用率均不超過1.27%,，盡管2021年Q1和Q2的研發(fā)費用率有所增長，分別為1.92%和2.3%,，但與同期72.1%和63.8%的營銷費用率相比差距明顯,。另外，根據(jù)國家企業(yè)信用公示信息系統(tǒng),，完美日記成立三年以來取得了38項專利,，而且還都是外觀專利。而目前,，完美日記的全線產(chǎn)品都與科絲美詩,、瑩特麗、臻臣和科瑪?shù)却S有合作,，這些生產(chǎn)商同時也為花西子,、橘朵、稚優(yōu)泉,、卡姿蘭,、上海家化、珀萊雅,、自然堂等品牌代工,。高劍鋒表示，想要對標歐萊雅,，完美日記的產(chǎn)品積累和品牌運營還有很長的路要走,。當下，對于完美日記和它的跟隨者而言,，砸錢營銷,，賣代工的產(chǎn)品，利潤少得可憐,，想必不是它們愿意看到的,。*題圖來源于Pexels。 評論有福利,！留言區(qū)點贊前三名讀者中抽一名送上18.88元現(xiàn)金紅包,，周四開獎,！ *原創(chuàng)文章轉載,、進讀者群獲取一手資訊和每日福利，請掃碼添加“深燃小助手”,。
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