當今時代,，無論現實中還是網絡上，五花八門的銷售陷阱,，幾乎無處不在,，人們很容易稍不留神就踩進去，當回過神來時已追悔莫及,。

了解一些消費心理學常識,，可以讓你迅速看穿這些銷售套路，避免被不良商家欺騙,，捂緊錢包,，理性消費。

以下是生活中11條看似簡單卻充滿奧妙的消費心理學常識,。

1. 價格尾數錯覺

我們在商場里經常能看到2498,、199、9.99等價格的商品,，非常引人注目,。這些商品如此定價,，可是大有玄機。

9和8處在數字排序的末端,，容易給人造成2498約等于2400,，以及9.99與10塊相差甚遠的錯覺，買家心理上更容易接受,，能給消費者極好的暗示,，促成交易的達成。

這就是價格尾數的錯覺,。

2. 配套效應

某人得到一只空鳥籠,，他一般會為了用這只籠子，再買一只鳥回來,，而不是直接把籠子丟掉,。

這個效應，指人們在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎上,，自覺或者不自覺的添加更多自己原本不需要的東西,。

有人買了張漂亮的書桌后，又會接著想買合適的書架,、椅子,、臺燈等配件，然后甚至地板也要相搭配,，他們正是中了“配套效應”,。

當獲得一件新物品后，我們會不斷配置與其相適應的物品,，以求達到心理平衡,。

相互關聯的物品總是擺在一起，比如：牙刷,、牙膏和漱口杯,，方便面和湯碗，是想讓你買一套,。

3. 貝博規(guī)律

指當人經歷強烈的刺激后,，之后的刺激就變得微不足道。也就是說一次大刺激能沖淡隨后到來的小刺激,。

比如原本1元錢的冰棒變成10塊錢,，你肯定無法接受。但如果原本5000的手機漲了200塊,，你會覺得很正常,。

4. 宜家效應

讓消費者自己動手，從而讓他們更喜歡這個東西,，賦予它更高的價值,，這一現象便稱為“宜家效應”,。

心理學研究指出：讓客戶投入體力勞動組裝家具，客戶對自己組裝的家具會產生一種非理性的喜愛,，緊接著高估這件家具的價值,，因為不想讓附帶自己勞動的物品屬于別人。

所以宜家賣半成品,，讓你自己動手干活,，舉起扳手和螺絲釘，組裝椅子,、桌子甚至床,。還能節(jié)省庫存空間、壓縮價格,。反而買的人越來越多,，簡直把勞動的功效發(fā)揮到了極致。

類似的還有小狗效應,，也叫試用效應,。

孩子和寵物店的小狗玩的很開心，不忍心離去的時候,，店主如果和孩子的父母認識,，會慷慨的說，你們可以把小狗帶回家養(yǎng)幾天,，過幾天再把它送回來就行,。

大多數父母和孩子根本抵擋不了這樣的誘惑，在跟小狗相處的日子里,，一家人都很快樂，幾天就跟小狗產生了感情,，然后一家人就很可能買了這條寵物狗,，即使價格可能超出心理預期。

5. 誘餌效應

人們在購買物品時,，很少不做對比而直接購買,。那么，商家為了讓消費者更好更快地做出購買決策,，往往會為目標產品提供一個“誘餌”,，從而引導消費者作出“正中商家下懷”的決策。

這種行為目前已經被證明是相當普遍的現象,。有個著名的TED演講,，曾講述過這樣一個廣告案例：

《經濟學人》雜志的銷售廣告：

電子版訂閱的價格是59元/期；

印刷版訂閱的價格是125元/期,。

接下來的操作,，運用了“誘餌效應”,，電子版訂閱+印刷版雙訂閱，你猜多少錢,？

依然125元/期,。

為此，有位麻省理工的教授曾親自試驗：這三種價格都存在時,，大部分學生選擇雙訂閱版,。但去掉雙版選項，則大部分學生選擇購買最便宜的電子版,。

再比如,，我們去逛商場，經?？梢杂鲆娺@樣的活動,，“購買任意一件衣服，再加2元,，可獲得品牌襪子一雙,！” ，以及“帽子49元,，毛衣399元,。但是，值得思索的是最后一行字：帽子+毛衣=399元,！”,。

這都是“誘餌效應”的運用，衣服是目標銷售產品,，“襪子和帽子”則是誘餌,。

6．目標趨近效應

我們越是趨近某個目標，越是愿意不惜一切代價去完成它,，這在心理學上叫做目標趨近效應,。通俗來說，就是人們?yōu)榱瞬蛔屩盎ㄙM的巨大成本浪費,，而對最后需要完成的那部分,，愿意付出更多的代價。

比如：奶茶店打卡蓋章,，每消費一杯奶茶蓋一個章,，滿十個章即可免費贈送一杯。當我們消費超過六七杯時,，接下來幾杯會在很短的時間內完成,。

7.中間項效應

“木秀于林，風必摧之”，人類潛意識都害怕孤立及被暴露,，處于人群之中總會帶來一種莫名的安全感,。基于這個心理特性,，狡猾的營銷者們發(fā)現了中間項效應,。

我們在拍婚紗照時，如銷售人員讓我們選擇三檔“6888,、8888,、12888”，大部分人群會選擇8888那一檔,。

我們在餐館點餐時,，發(fā)現菜單前幾頁的東西往往非常昂貴。但繼續(xù)往后翻,，看到中間幾頁時,，有很多價格依舊較高，但尚可以接受的菜,，比如128的羊排,，98的豬蹄等，再往后翻,，則會有二三十元的家常菜,。

如果請人吃飯，肯定想二三十的太沒面子,，但上千的又太貴,，一般都是點100左右的，不太貴又有面子,。

8.互惠原則

“互惠”指的是多方都從某件事中獲得了好處,，如果僅僅一方獲得利益，而其他方沒有,，那么平等條件下,，獲得利益的一方會產生一定程度的負罪感（排除臉皮特厚或心理特變態(tài)的那些人）。

就像朋友經常請你吃飯,，你一定會找某種方式回報他。

很多假和尚上門免費贈送你小福包,，保佑你平安,，然后掏出小本子，讓你進行捐款,，你都會給個10元,、20元，否則心理上好像過意不去,。商場免費試用,、樣品申請,、免費試吃等都算是利用互惠原則的營銷方式。

9.心理賬戶

我們去逛服裝店,，經?？梢钥吹健皾M1000減200”，而不是“1000元后,，打8折”,，為什么？

假設兩種情景：

（1）你某天不小心剮蹭,，修理花了1000元,；心情不佳，但回家后發(fā)現抽獎中了200元,。

（2）你某天不小心剮蹭,，修車花了800元。

這兩種情況下,，哪種情景你心情會更好,，我想多數人選第一種，而試驗結果也確實如此,。

什么原因,？因為人們往往會為收益和損失設置不同的“心理賬戶”，并且明顯的區(qū)別對待,。

修車費在我們心理的“意外損失賬戶”里,，這時1000和800差異不大，給我們帶來的痛苦差不多,。而中獎是在我們的“意外收獲賬戶”里,，200顯然比較多，可以帶來很多快樂,。

同樣,，滿減策略也是應用了這個原理。

一件商品打8折,，1000元的東西付出800就能買到,，差異好像不大。但是如果是滿1000減200,，甚至有的滿額送券（比如消費滿1000,，送200現金券，可以買任何東西）,，消費者就會覺得自己獲得的優(yōu)惠更多,。

每個人都有一個心理賬戶，要別人買東西，就要給他一個理由來滿足這個賬戶,，從而減少心理愧疚,，促成購買。

商家會分析目標存在哪些心理賬戶,，舍得在哪個心理賬戶花錢,，然后據此設計相應的情感策略。

比如,，同樣一件標價5000元的衣服,，如果給自己買可能覺得貴，舍不得,。但如果是送給愛人的禮物,，可能會毫不猶豫地拿下。

這就是把支出分為了兩類不同的”心理賬戶”,。衣服買給自己則是“日常衣物支出”,，但是買給愛人則是“情感支出”，顯然大部分人更舍得為后者花錢,。

10．稀缺原則效應,。

即機會、內容或產品越少,，其價值越大,。

比如告訴顧客某種商品數量有限，無法保證一直有貨,。所以“截止日期”,、“搶購”、“秒殺”等銷售手段,，可以強烈刺激顧客的購買欲望,。

世界上關于稀缺最著名的案例，無疑當屬鉆石的營銷,。

在19世紀70年代,，非洲南部就發(fā)現了大量的鉆石礦，那時候每年就可以開采出好幾噸的鉆石,。前些年俄羅斯公布的波皮蓋隕石礦,，其鉆石儲量更達到了驚人的幾十萬噸?？梢哉f,，目前地球上鉆石并不稀缺。

那么鉆石為什么會這么珍貴呢,？

因為歐美鉆石商人聯合起來，成立了世界上最大的鉆石公司-戴比爾斯公司。

公司成立干的第一件事,，就是通過龐大的財力,，幾乎控制了全球所有的鉆石礦。從而將全球的鉆石產量控制在一個很小的范圍內,。人為的制造出“物以稀為貴”的假象,。從而保證了鉆石的價值。

然后又投入了巨大的資金,，在各大媒體上狂轟亂炸,，成功的將人們心目中神圣的愛情與鉆石捆綁在一起，并一直延續(xù)至今,。

順便提一句,，產自戴比爾斯公司的那句著名廣告詞：“鉆石恒久遠，一顆永流傳”,，這句話真正要表達的意思是：別把你買到手中的鉆石賣掉,！

11.商場小誘惑。

收銀臺前總是會有口香糖,、避孕套及一些經常需要且簡單便宜的東西,，因為可以讓你在等待結賬的時間看到后順手購買。

超市銷路最好的飲料都放在最里面,，目的是讓你多逛一會兒,。利潤低、保質期長的商品往往放在最里面或最下層,。而利潤高,、臨近保質期的商品則放在最醒目的位置。

如在超市,，排隊總會感覺自己排的隊會很慢,。原因在于，假設8條通道,，你只有1/8的機會排到最快的,，但有7/8的機會排到慢的。

最后,，告訴大家一個避免被商家忽悠,，捂緊錢袋的方法。

很簡單,，不論見到多么便宜多么誘人的商品,，都不要輕易地掏錢，堅守一條準則——只買需要的那件商品,。