本文來(lái)自微信公眾號(hào)：遠(yuǎn)川出海研究（ID：aotekuaitan）,，作者：陳方豪,，編輯：周雪玲

從北京向南一小時(shí)高鐵的距離，有這樣一個(gè)神奇的小鎮(zhèn),，在方圓不過(guò)一百公里的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)造了100多億人民幣的產(chǎn)值,、40億人民幣的出口，云集了和箱包相關(guān)的1萬(wàn)多家企業(yè),、數(shù)萬(wàn)名從業(yè)人員,，包攬了全國(guó)三分之一的箱包市場(chǎng)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球一百四十多個(gè)國(guó)家和地區(qū),。

這個(gè)地方,，便是白溝鎮(zhèn)，全中國(guó)乃至世界最大的箱包產(chǎn)銷基地,。

40多年來(lái),，白溝鎮(zhèn)匯集了集原輔料生產(chǎn)、箱包設(shè)計(jì),、加工,、制造、銷售于一體的成熟產(chǎn)業(yè)鏈,，通過(guò)來(lái)自全國(guó)乃至全球客商的多級(jí)批發(fā)零售,，每年把8億個(gè)箱包賣到全世界消費(fèi)者的手中，是東歐,、中東等地外商口中相傳的“世界箱包之都”,。

一個(gè)鄉(xiāng)土小鎮(zhèn)成長(zhǎng)為世界級(jí)箱包之都，白溝鎮(zhèn)究竟是如何做到的,？

經(jīng)實(shí)地調(diào)查走訪后,，本文將回答以下三個(gè)問(wèn)題：

1.  白溝的箱包集群是怎么形成的？

2.  白溝對(duì)客商的巨大吸引力源自何處,？

3.  后疫情時(shí)代白溝發(fā)展的趨勢(shì)與挑戰(zhàn)有哪些,？

一、從集貿(mào)市場(chǎng)到箱包之都

白溝地處北京,、天津,、保定三角腹地的水陸要道，自古以來(lái)都是一個(gè)貨通南北的區(qū)域商貿(mào)中心,。宋遼澶淵之盟便以白溝河為界,，位于邊界的白溝地自然成為兩國(guó)的互市之地。改革開放前后,，白溝就已是周邊地區(qū)手套,、帽子、毛絨玩具,、塑料產(chǎn)品等小商品繁榮的集貿(mào)市場(chǎng),。

改革開放前的白溝集市

然而真正讓白溝出名的貨品還屬箱包,。箱包產(chǎn)業(yè)的起源可以追溯到1970年代。當(dāng)時(shí)本地的社隊(duì)企業(yè)一方面為北京,、天津的國(guó)企生產(chǎn)自行車座的皮套,，另一方面通過(guò)回收廢舊皮具制作一些小配件拿到集市上去賣，積累了最早的技術(shù)工藝,。

改革開放之后,，一些嗅覺(jué)敏銳的本地商人在與外地客商打交道的過(guò)程中意識(shí)到了手提包巨大的市場(chǎng)潛力，紛紛利用磨練多年的手藝轉(zhuǎn)行做包,。經(jīng)濟(jì)發(fā)展如火如荼,，跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員越來(lái)越多，誰(shuí)都需要一個(gè)皮實(shí)的旅行箱來(lái)裝行囊,、一個(gè)大氣的手提包來(lái)充場(chǎng)面,，箱包市場(chǎng)的需求十分熱烈,。沒(méi)過(guò)多久的時(shí)間,，十里八鄉(xiāng)親戚帶親戚，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng),，越來(lái)越多的白溝人開始從事箱包的生意,。

白溝箱包早期的渠道拓展主要采用的是“供銷員跑市場(chǎng)”的模式，每家每戶派一個(gè)勞動(dòng)力拎著樣品,，到周邊地區(qū)的商場(chǎng)中去推銷,。一旦有商鋪看上了，就拿著訂單回家里開始規(guī)?；a(chǎn),。后來(lái)隨著本地產(chǎn)業(yè)規(guī)模越做越大，愿意來(lái)白溝當(dāng)?shù)乜窗磸S拿貨的客商也越來(lái)越多,，鎮(zhèn)上逐漸開始形成專業(yè)化的市場(chǎng),。

整個(gè)1980年代，本地的商戶集中在一個(gè)名叫“石橋坑”的地段擺攤經(jīng)營(yíng),。1993年,，為了應(yīng)對(duì)發(fā)展空間的不足，政府牽頭在本地建設(shè)了一個(gè)箱包交易大廳,，標(biāo)志著白溝的箱包專業(yè)市場(chǎng)走向正規(guī)化,。至此，白溝成為當(dāng)時(shí)全國(guó)最大,、品牌最全的交易場(chǎng)所地之一,。

白溝最早的箱包市場(chǎng)——石橋坑集市

2001年以后，白溝箱包在中國(guó)加入世貿(mào)組織的浪潮中迎來(lái)了行業(yè)發(fā)展的黃金期,，借助多年來(lái)積累的口碑和廣交會(huì)等平臺(tái)的加持,，產(chǎn)銷的箱包沖出中國(guó),，走向世界。據(jù)估計(jì),，世界上每五個(gè)包包,，就有一只產(chǎn)自白溝。

二,、天下包商,，盡入白溝

和大眾熟悉的面向消費(fèi)者的大賣場(chǎng)不同，白溝的箱包市場(chǎng)是專業(yè)化市場(chǎng),，面對(duì)的主要是商家,，做的是To B的業(yè)務(wù)。那么問(wèn)題來(lái)了：為何全世界的箱包從業(yè)者都對(duì)白溝情有獨(dú)鐘,？

原因有三點(diǎn),。第一是市場(chǎng)信息的通暢；第二是一站式采購(gòu)的便利,；第三是產(chǎn)品的高質(zhì)低價(jià),。

首先是市場(chǎng)信息的優(yōu)勢(shì)。

白溝可謂是全民皆做包,，這點(diǎn)只要一出高鐵站就能感受得到,。

盤踞在車站附近候客的出租師傅大多身兼多職，只要一聊到箱包就搖身變?yōu)猷l(xiāng)村企業(yè)家,，聊起流行款,、算起成本效益來(lái)頭頭是道，恨不得踩上一腳油門就送你到自家工廠看貨,。

就算自己不做包,，親戚朋友也肯定有人做包。耳濡目染下,，男女老少都或多或少地了解一些箱包的行情與渠道,，實(shí)在是沒(méi)有什么獨(dú)家機(jī)密可言。當(dāng)?shù)厝说恼f(shuō)法是：只要上午出一個(gè)爆款,，下午你就能在商場(chǎng)中看到仿品掛出來(lái)賣,。

因此在白溝買箱包，客商找任何賣家都能了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài),，而不用太擔(dān)心受到蒙騙或存在信息差,。

白溝的吸引力還來(lái)自一站式采購(gòu)的便利。

談到白溝的箱包,，不可不提的便是白溝的地標(biāo)——和道國(guó)際箱包城（下稱“箱包城”）,。建成于2013年的箱包城，可能是世界上規(guī)模最大的箱包單體專業(yè)市場(chǎng)，占地面積足有50個(gè)足球場(chǎng)那么大,。4個(gè)樓層分門別類整合了市面上你能想象得到的所有類型的箱包商戶：男包,、女包、學(xué)生包,、旅行包,、電腦包、拉桿箱……不論是品牌還是雜牌,，經(jīng)銷還是制造,，線下還是線上，出口還是內(nèi)貿(mào),，都可以在這里找到相應(yīng)的檔口滿足客商的需求,。

專門為拉貨設(shè)計(jì)的螺旋上升車道

一般外商在白溝完整的采購(gòu)流程可以分為：檔口看貨，村里驗(yàn)廠,，來(lái)圖定制,。大多數(shù)檔口設(shè)立的目標(biāo)并不在于賣出成品，而在為其布局在周邊鄉(xiāng)村的工廠導(dǎo)流,。供應(yīng)商通過(guò)檔口集中向外商展現(xiàn)實(shí)力,，客商在巨大的箱包城中貨比三家，挑選最合適的供應(yīng)商,，再去往周邊鄉(xiāng)村察看廠房,，滿意了再向供應(yīng)商下定制化的單子。

客商一般的白溝行程：檔口看貨,，村里驗(yàn)廠，來(lái)圖定制

就連外商考察的最后一步——物流的需求——箱包城也考慮到了,。一樓的核心位置專門設(shè)立國(guó)際物流服務(wù)部,，提供專業(yè)的海關(guān)報(bào)關(guān)、貨運(yùn)貨代等服務(wù),，協(xié)助外商將從商戶那里訂購(gòu)好的成品發(fā)往海外,。

包包從這里發(fā)往世界，引導(dǎo)外商走進(jìn)白溝

即使是自身從事生產(chǎn)的箱包制造商,，也能在白溝實(shí)現(xiàn)需求,。在鎮(zhèn)中心的輔料市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)節(jié)——拉鏈,、拉桿,、皮帶、織帶,、布料,、箱體、滑輪——都能找到無(wú)數(shù)專業(yè)化的供應(yīng)商。外來(lái)的制造商可以根據(jù)自己的需要,，一次性向不同的供應(yīng)商外包定制化的配件,，并測(cè)試這些配件的相容性，省卻了搜索和來(lái)回調(diào)試的成本,。

產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)配件應(yīng)有盡有,，品類齊全

白溝的第三個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于其生產(chǎn)環(huán)節(jié)的高質(zhì)低價(jià)。

白溝在用地和用人上具有明顯的成本優(yōu)勢(shì),。這種成本優(yōu)勢(shì)最終轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。

一方面，大多數(shù)箱包廠商在周邊鄉(xiāng)村采用“前店后廠”的作坊式生產(chǎn),，以自家大院為生產(chǎn)基地,，節(jié)約了廠房的建設(shè)開支。另一方面,，基于鄉(xiāng)土社會(huì)形成的鄰里鄉(xiāng)親間的信任,，農(nóng)村工廠可以充分調(diào)動(dòng)鄉(xiāng)間農(nóng)閑的勞動(dòng)力。訂單來(lái)了,，就把設(shè)備拉到村里去,，誰(shuí)空閑了就來(lái)做，論工序付錢,。因?yàn)楣と瞬⒉慌c特定的工廠綁定,，從而節(jié)省了勞動(dòng)力開支。

簡(jiǎn)陋的工廠與精美的成品形成鮮明對(duì)比

不過(guò)這樣看來(lái),，白溝箱包其實(shí)都產(chǎn)自簡(jiǎn)陋的農(nóng)戶大院,，那產(chǎn)品質(zhì)量又是如何保證的呢？

其秘訣在于分工,。箱包的生產(chǎn)環(huán)節(jié)被層層分包給不同的工廠,。每家工廠只專精于單一環(huán)節(jié)（例如車工或是組裝），保證了每一環(huán)節(jié)的工藝水準(zhǔn),。同時(shí),，環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈交易還培養(yǎng)了大量責(zé)任意識(shí)強(qiáng)、技術(shù)熟稔,、經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)業(yè)工人,。

三、“禍福相倚”的發(fā)展道路

然而,，成也蕭何,，敗也蕭何。成就白溝的因素也成為制約白溝進(jìn)一步發(fā)展的桎梏,。

集群式的發(fā)展模式降低了在白溝做箱包生意的門檻,，卻也使得商家熱衷于模仿、跟風(fēng)、打價(jià)格戰(zhàn),，導(dǎo)致白溝生產(chǎn)的箱包始終被框在中低端產(chǎn)品的定位上,，難以提升。

首先,，對(duì)市場(chǎng)靈敏反應(yīng)的代價(jià)是創(chuàng)新的激勵(lì)不足,。

直至目前為止，大多數(shù)白溝箱包企業(yè)只從事生產(chǎn)和制造,，并不涉及設(shè)計(jì)研發(fā),，這是有成因的。白溝的商業(yè)機(jī)密難以保護(hù),，因?yàn)橄嗨频纳虘艟奂谝黄?，模仿抄襲時(shí)有發(fā)生，發(fā)生了也難以追責(zé),。

因此對(duì)于普通商家而言,，搞品牌、搞設(shè)計(jì)實(shí)在沒(méi)有什么賺頭,，更多的時(shí)候它們只是改改當(dāng)下的潮流款式,，例如將花紋圖案方改圓、條改花等等,。

檔口的紗簾是為了防止同行抄款

其次,，電商化轉(zhuǎn)型誘使企業(yè)保持更小的規(guī)模，難以孵化大企業(yè),、大品牌,。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，白溝當(dāng)?shù)匕▊€(gè)體工商戶在內(nèi)有高達(dá)10000多家的箱包企業(yè),，然而規(guī)模以上企業(yè)（即主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在2000萬(wàn)元以上）的企業(yè)卻不過(guò)50家,，其中全國(guó)叫得上名字的品牌更是寥寥可數(shù)。

不那么“明星”的明星企業(yè)（攝于白溝博物館）

這是因?yàn)殡S著國(guó)內(nèi)電商迅速發(fā)展,，消費(fèi)者需求越來(lái)越長(zhǎng)尾化、個(gè)性化,，產(chǎn)品更新得越來(lái)越快,。對(duì)于占最大市場(chǎng)份額的女包而言，一款包包如果一個(gè)月還無(wú)法清倉(cāng)便意味著滯銷,。

于是,，過(guò)往的大訂單規(guī)模化生產(chǎn)模式被打破,，取而代之的是眾多的小單和散單,，和各類“化零為整”的網(wǎng)供店。企業(yè)有意保持較小的生產(chǎn)規(guī)模，為的就是能夠?qū)κ袌?chǎng)需求做最快速的反應(yīng),，“船小好掉頭”,。

2020年全球新冠疫情爆發(fā)，國(guó)外的市場(chǎng)急劇萎縮,，而且國(guó)際運(yùn)費(fèi)普遍暴漲了5倍之多,。箱包這類大體積的貨品尤其受到影響，更進(jìn)一步促使了白溝向電商化,、小單化的本土市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,。

“網(wǎng)供”一條街

最后，外貿(mào)也沒(méi)有起到拉動(dòng)品質(zhì)需求的作用,。

雖然一直有諸如柯士比得（Godspeed）這樣的本地廠家在嘗試打造高端品牌,，政府也采取了各種舉措想要協(xié)助本地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，然而正如很多本地商人所說(shuō),，“不是做不了高端,，而是缺少高端客戶的需求”。

與同樣產(chǎn)銷箱包,，但主打中高端品牌代工,、出口歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的廣州獅嶺鎮(zhèn)相比，白溝出口到“一帶一路”沿線國(guó)家的貨物占其總出口額的62.97%,。這些國(guó)家對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的需求甚至還低于內(nèi)貿(mào),，無(wú)法催生產(chǎn)品升級(jí)的動(dòng)力。

總的來(lái)說(shuō),，創(chuàng)新不足,、規(guī)模不足和高端需求不足，導(dǎo)致了白溝箱包產(chǎn)業(yè)駛?cè)肓似款i期,。產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，需要產(chǎn)業(yè)鏈各方的集體行動(dòng)。任何單一環(huán)節(jié)的提升若無(wú)其他環(huán)節(jié)配合,，只會(huì)是無(wú)用功,，比如用料再高檔，缺乏高端設(shè)計(jì)也無(wú)法賣出理想價(jià)格,。

無(wú)法品牌化,、規(guī)模化的后果就是惡性競(jìng)爭(zhēng),、利潤(rùn)率低,。與國(guó)際大牌如新秀麗（Samsonite）動(dòng)輒高達(dá)50%的毛利率相比，白溝箱包企業(yè)的品牌溢價(jià)顯得明顯不足,，毛利率普遍只有15%到25%,。

未來(lái)的道路,，白溝依然在摸索。

四,、總結(jié)：0 → 1 → N → Q

北大教授,、多年觀察研究我國(guó)產(chǎn)業(yè)集群的經(jīng)濟(jì)學(xué)家張曉波認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展有”從0到1“（從無(wú)到有）,、“從1到N”（數(shù)量擴(kuò)張）,、“從N到Q”（質(zhì)量升級(jí)）的三個(gè)階段。

改革開放前,，社隊(duì)企業(yè)積累的皮具工藝,，奠定了白溝箱包產(chǎn)業(yè)從0到1的技術(shù)基礎(chǔ)。

改革開放四十年,，白溝依托本地的稟賦優(yōu)勢(shì),，通過(guò)集群式、專業(yè)化的路徑,，創(chuàng)造了箱包這一單品類的世界級(jí)產(chǎn)能,，走出了一條從1到N的光榮之路。

現(xiàn)如今,，白溝箱包走到了一個(gè)發(fā)展的十字路口：是繼續(xù)仰仗既有的優(yōu)勢(shì),，擴(kuò)張市場(chǎng)，把N做得更大,；抑或是迎難而上,，提升質(zhì)量，打造品牌,，把N提升成Q,。兩條道路，孰優(yōu)孰劣,，只能留待未來(lái)的觀察了,。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)：遠(yuǎn)川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：陳方豪