醫(yī)藥商業(yè)，一個原本相當(dāng)?shù)驼{(diào)的行業(yè),，可能圈外人都知道的都不多,，近年來，隨著“兩票制”,、“藥師幫”等的新聞詞匯頻頻見諸報端,，使得大家對醫(yī)藥商業(yè)或多或少比以往有了更多的一些了解，而且伴隨著醫(yī)藥改革的不斷推進(jìn),，醫(yī)藥商業(yè)的未來發(fā)展也越來越成為人們關(guān)注的一個話題,，正好前幾天有位粉絲私信給我,，要我談?wù)剬Α八帋煄汀边@種商業(yè)模式的看法，今天我想就這個話題談自己的一點認(rèn)識,。

一,、什么是醫(yī)藥商業(yè)

說白了，醫(yī)藥商業(yè)就是醫(yī)藥批發(fā)公司,。在傳統(tǒng)的分工模式下,，生產(chǎn)企業(yè)把藥品生產(chǎn)出來后，由于零售網(wǎng)絡(luò)和信息的不發(fā)達(dá),，需要醫(yī)藥商業(yè)這么一個角色,，來起到“分裝貨物”和“保有貨物”的作用，因為生產(chǎn)企業(yè)出于規(guī)?；a(chǎn)降低成本的需要,、以及避免建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的費用開支，它不可能將批量生產(chǎn)出來的產(chǎn)品拆零分發(fā)給遍布全國各地的零售終端,，因此中間需要這么一個層級來“分裝貨物”和“保有貨物”,，同時生產(chǎn)廠家可以借助醫(yī)藥商業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡快將產(chǎn)品銷售給終端客戶,，從而實現(xiàn)自身利益的最大化,。

二、醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展歷程

最初,，在計劃經(jīng)濟(jì)模式下,，沒有什么醫(yī)藥商業(yè)，基本上是政企不分的“省醫(yī)藥公司”或“省藥材公司”,，隨著后來政企的分開,，“省醫(yī)藥公司”才慢慢地演變成獨立的市場單元，再后來幾乎與藥店的放開同步,，政策的松綁催生了大量的民營醫(yī)藥公司,，形成今日之局面，醫(yī)藥公司的主要作用一是為醫(yī)院提供配送服務(wù),，一是為藥店診所提供配送服務(wù),，隨著市場自由化程度的不斷提升，競爭的加劇,，各醫(yī)藥公司之間也展開了縱橫捭闔式的兼并、收購,、關(guān)閉等,，尤其是前兩年“兩票制”的實施，打擊了一大批以醫(yī)院配送為主的小醫(yī)藥公司,，目前的市場格局基本是上海醫(yī)藥,、國藥控股,、廣州醫(yī)藥、華潤醫(yī)藥,、九州通等幾家大型全國性的醫(yī)藥商業(yè),，以及遍布全國各地的中小醫(yī)藥商業(yè)公司，業(yè)務(wù)模式上也出現(xiàn)了分化,，幾家大型的醫(yī)藥商業(yè)基本上壟斷了全國的醫(yī)院基藥配送市場以及絕大部分普藥的一級分銷,，各區(qū)域性的中小型醫(yī)藥商業(yè)，只能成為一些小品種的醫(yī)院配送商,，或者普藥的二級甚至三級分銷商,，在這種情況下，各區(qū)域性的中小型醫(yī)藥商業(yè)為了生存,，就發(fā)明了一種叫“控銷”的商業(yè)模式,，并轉(zhuǎn)戰(zhàn)藥店、診所市場,，當(dāng)然,，“控銷”這種商業(yè)模式，準(zhǔn)確地說應(yīng)該是藥企發(fā)明的,，但在醫(yī)藥商業(yè)當(dāng)中得到了發(fā)揚,，每家商業(yè)公司沒有幾個控銷品種，都簡直沒法活下去了,。

所謂的“控銷”,，就是劃分區(qū)域、限定價格進(jìn)行銷售,，不允許竄貨,、統(tǒng)一零售價，當(dāng)然,，相對非控銷而言,，會給客戶提供相對多一些的增值服務(wù)，比如培訓(xùn),、終端物料支持等,。

近兩年，隨著互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，醫(yī)藥商業(yè)的經(jīng)營模式也隨之變化，“藥師幫”等電商平臺就是在這種背景下發(fā)展起來的,，借助于互聯(lián)網(wǎng)的傳播范圍大,、傳播速度快等特點，“藥師幫”們也得到了快速發(fā)展,。

三,、各種醫(yī)藥商業(yè)的經(jīng)營模式分析

1,、頭部企業(yè)：全國性的大醫(yī)藥商業(yè)，前面說到的國藥,、上藥,、國控、廣藥,、九州通等,，這部分企業(yè)占據(jù)著全國絕大部分的醫(yī)院基藥配送業(yè)務(wù)和絕大多數(shù)普藥的一級分銷業(yè)務(wù)，體量巨大,，動輒幾百上千億元銷售,，這些企業(yè)的毛利潤普遍不高，以規(guī)模取勝,，物流覆蓋范圍大是它們最大的優(yōu)點,，可以快速地把藥品配送至全國各地甚至是縣鄉(xiāng)一級市場，品種多,，藥店經(jīng)營的常用藥品,，幾乎可以一站式購齊，而且因為是大多是一級分銷,，價格方面具備一定的優(yōu)勢,。

2、區(qū)域性（全省性的,，跨省的少）醫(yī)藥商業(yè),。比如陜西的派昂、湖南的雙舟之類的企業(yè),，在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ奈锪?、品種和價格優(yōu)勢，但這部分企業(yè)正逐漸被頭部企業(yè)兼并收購,，比如雙舟就已更名為“華潤雙舟”,。

3、區(qū)域性的小醫(yī)藥商業(yè),。這類企業(yè)在中國廣闊的大地上多得不行,，雖然“兩票制”下一部分企業(yè)成了先烈，但絕大部分通過各種方式生存了下來,，控銷就是他們的重要生存手段之一,，通過拿下某一產(chǎn)品某一區(qū)域的獨家經(jīng)銷權(quán)，然后通過建立”省-地-縣”多級的經(jīng)銷體系來強化管控,，通過嚴(yán)格的區(qū)域和價格管控保證有足夠的利潤空間,，但隨著市場競爭的越來越激烈，這部分企業(yè)也出現(xiàn)了分化,，一部分企業(yè)由于管理得當(dāng),，對終端客戶的服務(wù)有方，正穩(wěn)步擴大控銷的市場占有率,，另一部分則逐漸被邊緣化,，淪為以“掛靠”為生，在政策發(fā)力,、監(jiān)管加碼的環(huán)境下,，正面臨被淘汰的局面。

4,、以“藥師幫”為代表的新型醫(yī)藥商業(yè),。這些新型的醫(yī)藥商業(yè)分為兩種，一種是藥師幫之類的三方平臺,，另一種是以自營為主的平臺,，前者更像一個百貨商店，靠出租“場地”收取傭金過活,，而后者則是利用互聯(lián)網(wǎng)的手段把流通渠道做得更加精簡,，去掉了“省-地-縣”多級的管理體系，直接面向終端,，我了解到的典型的企業(yè)是湖南的恒昌,，這家2015年成立的企業(yè)，據(jù)說2019年可以拿下15億的全國市場銷售,，且全部是控銷商品,，這個增長速度是相當(dāng)快的。

四,、未來醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展趨勢

未來的醫(yī)藥商業(yè)只會剩下兩種,，一種是現(xiàn)在的頭部企業(yè)，借助龐大的物流配送網(wǎng)絡(luò)和政策,、商品優(yōu)勢,，通過不斷兼并、整合區(qū)域性的醫(yī)藥商業(yè),，構(gòu)建成為以物流配送為主的貿(mào)易型醫(yī)藥商業(yè),，你只要開藥店，就離不開與這類企業(yè)打交道,，在順豐,、中郵等大型物流企業(yè)切入醫(yī)藥物流市場，這類企業(yè)的利潤率必將進(jìn)一步下降,，另一類就是以控銷為主,，通過加強與終端聯(lián)動、具備持續(xù)為終端提供服務(wù)的服務(wù)型醫(yī)藥商業(yè),，他們通過借助新型營銷手段,，不斷壓縮中間環(huán)節(jié),，提升服務(wù)終端客戶的能力，最終也能得到終端客戶的信賴,，值得說明的是,，這類醫(yī)藥商業(yè)仍會進(jìn)一步轉(zhuǎn)型，成為具備為終端客戶提供整體解決方案的系統(tǒng)供應(yīng)商,，而不是小打小鬧的在某一領(lǐng)域提供商品和服務(wù)的供應(yīng)商,，換句話說，服務(wù)型醫(yī)藥商業(yè)需要具備全套的商品輸出和管理輸出的能力,，而非某一品牌的代理,、只能提供有限的服務(wù)。至于“藥師幫”由于前端缺乏對商品的管控,，下端缺乏對客戶的服務(wù),，如果不轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，最終只會是曇花一現(xiàn)