文| 路夢(mèng)怡

“我們的產(chǎn)品確實(shí)是好”,，但是“營(yíng)銷(xiāo)太差”，觀致汽車(chē)市場(chǎng)與傳播執(zhí)行副總裁寧述勇如此總結(jié),。

曾經(jīng)的觀致,，傲嬌地不屑于進(jìn)行宣傳,，而今年通過(guò)《瘋狂的觀致》這種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的嘗試，觀致汽車(chē)終于火了一把,，并且收獲巨大的訂單,。

8月10日，觀致汽車(chē)攜手家和眾信,、能量傳播,、中國(guó)人保等合作伙伴，在北京戰(zhàn)略合作簽約,，達(dá)成30000臺(tái)大客戶(hù)合同,，這近乎于觀致2014年和2016年的銷(xiāo)量總和。

觀致方面表示,，該訂單對(duì)于今年觀致汽車(chē)的銷(xiāo)量會(huì)有很大提升：“特別是在宏觀市場(chǎng)不好的時(shí)候,，大客戶(hù)訂單對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常必要的，也是非常有幫助的”,。

不過(guò),，這3萬(wàn)臺(tái)訂單，可不是傳統(tǒng)意義上將車(chē)賣(mài)出去的訂單,，而是一種新的銷(xiāo)售模式,。

嚴(yán)格意義上說(shuō)，家和眾信并非經(jīng)銷(xiāo)商,，它是是一家經(jīng)營(yíng)種類(lèi)涉及金融,、汽車(chē)、新能源等內(nèi)容的大型跨行業(yè)集團(tuán),。在采購(gòu)觀致的產(chǎn)品之后,，家和眾信將采用租賃方式將其投放到市場(chǎng)，而且是比較長(zhǎng)期的租賃,，不會(huì)直接賣(mài)車(chē)給終端客戶(hù),。

對(duì)于這樣做的原因，觀致汽車(chē)首席執(zhí)行官劉良解釋道,，合作基本的原則是大客戶(hù)銷(xiāo)售不能和現(xiàn)有4S店的銷(xiāo)售體系沖突,，觀致的主要銷(xiāo)售途徑還是通過(guò)現(xiàn)有的4S店網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。

但是觀致也明白,，渠道的發(fā)展是需要一段時(shí)間的,，在我們的渠道變得非常充實(shí)之前，也需要像家和這樣的新的渠道去幫助我們落地,。

嘗試,，也是觀致此次與家和眾信合作的原因之一，在新的銷(xiāo)售管理辦法出臺(tái)的時(shí)期，觀致積極選擇多種渠道布局,，也是在讓市場(chǎng)選擇出未來(lái)最受消費(fèi)者歡迎的銷(xiāo)售模式,。

寧述勇表示：“怎么去服務(wù)車(chē)主，怎么去解決車(chē)主的后顧之憂(yōu),，有很多嘗試可以做,，我們還是會(huì)有一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可以吸取，因?yàn)樾律挛锒际沁@樣的,?！?/span>

劉良也表示，通過(guò)像家和眾信這樣大客戶(hù)的銷(xiāo)售,，不但會(huì)快速產(chǎn)生保有量,，對(duì)觀致現(xiàn)有4S店的售后服務(wù)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)新的增量，可以幫助他們盡早地盈利,。

寧述勇表示：“我們的目標(biāo)是成為中國(guó)的特斯拉”。

不過(guò),，要想做成特斯拉,，沒(méi)有銷(xiāo)量是不行的。

觀致目前3萬(wàn)訂單的促成,，要?dú)w功于《瘋狂的觀致》,，這是觀致汽車(chē)攜手北京能量傳播、騰訊視頻在6月份聯(lián)合推出的汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)綜藝秀,。與觀致的競(jìng)品魏派和領(lǐng)克的“新高端”營(yíng)銷(xiāo)相比,，此次觀致的營(yíng)銷(xiāo)則放下了身架，非常接地氣,。

《瘋狂的觀致》請(qǐng)來(lái)了快手喊麥一哥天佑等如今在年輕受眾中非常受歡迎的明星,，節(jié)目正式上線(xiàn)三周以來(lái)，一共攢了7場(chǎng)直播,，觀看和曝光量已經(jīng)突破了2個(gè)億,。其中，由MC天佑坐鎮(zhèn)主持,，搭檔柳巖,、張大大的兩場(chǎng)直播，分別創(chuàng)造了首播兩小時(shí)在線(xiàn)人數(shù)破368萬(wàn)與287萬(wàn)的紀(jì)錄,。

值得注意的是，《瘋狂的觀致》采用直播方式,，并且MC天佑助陣，雖然取得了高收視率，但觀致是否準(zhǔn)備自降此前的“高貴”的身份,？這種打法又是否會(huì)迎合有一定經(jīng)濟(jì)能力的精英群體,，受到這群喜歡小眾、喜歡獨(dú)特的消費(fèi)者的喜愛(ài),？

不過(guò)寧述勇表示,，《瘋狂的觀致》本來(lái)面向的就是二三四線(xiàn)城市的千禧一代，必然需要以他們喜聞樂(lè)見(jiàn)的模式進(jìn)行有效溝通,，而不是自認(rèn)為的高大上,。觀致清晰的指出，自己的目標(biāo)是在三四五線(xiàn)城市中打響品牌知名度,。

看來(lái),，觀致是“曲線(xiàn)救國(guó)”，走起“農(nóng)村包圍城市”的道路,。這也不難理解,，為什么曾經(jīng)高冷的觀致要請(qǐng)?zhí)煊觼?lái)博得老鐵們的開(kāi)心了。

而在觀致贏得銷(xiāo)量大單的喜人形勢(shì)下,，還發(fā)生了一個(gè)插曲,。

寧述勇最近在朋友圈“發(fā)了飆”。這是因?yàn)?月10日觀致與家和眾信簽訂了3萬(wàn)臺(tái)的大客戶(hù)合同的新聞發(fā)布后,，有水軍在一些門(mén)戶(hù)論壇和留言中攻擊觀致,。

“我呼吁行業(yè)自律，停止黑水軍這種違規(guī)違法行為,。 ”寧述勇表示，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)這么大,，并非“零和游戲”,，每個(gè)品牌都可以發(fā)展得很好，互相攻擊只會(huì)讓外國(guó)品牌更加瞧不起中國(guó),?！颁N(xiāo)量大是因?yàn)槿丝诙啵袊?guó)品牌還不夠強(qiáng)大,，特別是觀致,，體量還很小，而且是踏踏實(shí)實(shí)造車(chē)的品牌,，希望黑水軍不要再攻擊了,。”

“樹(shù)還不夠大”,，但觀致汽車(chē)近期的高調(diào),，看來(lái)足夠讓其“招風(fēng)”,。

觀致在今年4月份的上海車(chē)展推出了一款高性能高端電動(dòng)車(chē)Model K-EV。在不久之后的成都車(chē)展上,，觀致將發(fā)布一款Model Young系列的小型SUV,，并預(yù)計(jì)于10月上市。

未來(lái),，觀致汽車(chē)將形成中高低端三個(gè)系列的品牌矩陣,，其中，有新觀致5 SUV,、觀致3轎車(chē),、觀致3五門(mén)版、觀致3都市SUV,、觀致3 GT等作為中端產(chǎn)品序列的在售車(chē)型外,，有價(jià)格相對(duì)較低、針對(duì)年輕人的入門(mén)系列產(chǎn)品Model Young車(chē)型,，還有以概念車(chē)Model K-EV作為代表的高性能,、純電動(dòng)車(chē)的高端產(chǎn)品。

“我們的期望不只是做一個(gè)傳統(tǒng)的造車(chē)企業(yè),，而是希望把觀致做成一個(gè)創(chuàng)新型企業(yè),。”寧述勇表示,。

成為“中國(guó)特斯拉”,，觀致還有很長(zhǎng)一段路要走，目前觀致的新股東也還沒(méi)有亮明身份,，不過(guò),，這個(gè)已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)4年的品牌，正在努力改變著不利的局面,，努力摘掉“叫好不叫座”的帽子,。

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