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如何尋找下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn),。

作者 | 永恩

今天是3·15,，但是晚會(huì)要等到晚上才開(kāi)始，不過(guò)資本市場(chǎng)從今早就開(kāi)始火熱了,。

今日早間,，汽車(chē)之家成功登錄港交所，開(kāi)盤(pán)價(jià)格為181港元,，較厘定的176.3港元上漲2.67%,。

實(shí)際上,，汽車(chē)之家二次上市只是事件的表象，融資背后的主要原因是汽車(chē)之家內(nèi)部正面臨著業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力的困境,，而外部又有懂車(chē)帝,、易車(chē)號(hào)、有車(chē)以后,、行家等新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷蠶食,。

在整體業(yè)務(wù)不順?biāo)斓那疤嵯拢?chē)之家最大股東云辰資本（平安集團(tuán)全資子公司）在2020年也首次減持,。據(jù)汽車(chē)之家向美國(guó)證監(jiān)會(huì)遞交的文件顯示,，平安集團(tuán)2020年合計(jì)減持股份310萬(wàn)股，單價(jià)為82.1美元,，套現(xiàn)約2.55億美元,。

內(nèi)憂外患加上平安減持，汽車(chē)之家急需一個(gè)可以安定人心的好消息,，而港股敲鐘可能是效果最好的“一針良藥”。

今天我們講一講與汽車(chē)之家公司和資本相關(guān)的三個(gè)小故事,，或許可以在股價(jià)飛漲之時(shí)帶來(lái)一點(diǎn)不一樣的思考,。

一場(chǎng)“野蠻收割”

汽車(chē)之家成立于2005年，主要為消費(fèi)者提供選車(chē),、買(mǎi)車(chē),、用車(chē)、換車(chē)等一站式服務(wù),。按照公司官網(wǎng)上的數(shù)據(jù),，汽車(chē)之家日活躍用戶4500萬(wàn)，APP端月活躍用戶6403萬(wàn),，是全球訪問(wèn)量最大的汽車(chē)網(wǎng)站,。

汽車(chē)之家的創(chuàng)始人是80后企業(yè)家中的代表人物——李想。李想在將前一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“泡泡網(wǎng)”出售后馬不停蹄地投入到汽車(chē)之家的籌備中,。到2005年汽車(chē)之家上線時(shí),，國(guó)內(nèi)汽車(chē)類(lèi)網(wǎng)站有上百個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，在沒(méi)有任何推廣費(fèi)用的情況下,，汽車(chē)之家憑借中立客觀的內(nèi)容以及在數(shù)據(jù)庫(kù)、實(shí)拍圖片等方面的創(chuàng)新,，用不到一年時(shí)間,，進(jìn)入國(guó)內(nèi)汽車(chē)網(wǎng)站訪問(wèn)量前五名。

2013年12月11日,，李想帶領(lǐng)汽車(chē)之家在美國(guó)紐約證券交易所成功上市,。以收盤(pán)價(jià)30.07美元計(jì),，李想身價(jià)約為1.52億美元。

2016年4月15日,，汽車(chē)之家母公司澳洲電訊宣布,，將把其所持有的47.7%的汽車(chē)之家股份出售給中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)。6月25日,，澳洲電訊與平安信托的股權(quán)交割正式完成,。平安信托以47.7%的股份入主汽車(chē)之家，成為最大股東,。李想,、秦致二人的股份被稀釋至2.6%和2.9%。

兩天后,，秦致離職汽車(chē)之家CEO,，由來(lái)自中國(guó)平安的陸敏繼任。

在接手汽車(chē)之家后的第一次內(nèi)部會(huì)上,，新任掌門(mén)陸敏調(diào)侃自己,，“你們看我像'門(mén)外的野蠻人’嗎？”

說(shuō)真的,，作為職業(yè)經(jīng)理人的陸敏的確不是個(gè)“野蠻人”,，但是卻擁有“鐵手腕”。其最先做的就是人事調(diào)整,，2016年6月汽車(chē)之家CEO秦致,、CFO鐘弈祺雙雙被免職；7月,，汽車(chē)之家媒體業(yè)務(wù)副總裁韓松,、汽車(chē)之家經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)副總裁李欣等多名創(chuàng)始級(jí)副總裁離職；9月,，汽車(chē)之家聯(lián)合創(chuàng)始人樊錚和汽車(chē)之家二手車(chē)事業(yè)部總經(jīng)理胡永平離職,。2017年中，康雁,、王俊朗正式辭去了汽車(chē)之家總裁,、首席財(cái)務(wù)官職務(wù)，同時(shí)也辭去了董事職務(wù),。

這也就意味著,，汽車(chē)之家原來(lái)的管理層團(tuán)隊(duì)基本被平安系清洗出局。

當(dāng)然,，塵世間沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài),，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。新來(lái)的平安系高管自然也深知汽車(chē)之家原班人馬的價(jià)值,，留為己用是最好的辦法,，但究竟“什么仇什么怨”導(dǎo)致了這一場(chǎng)大清洗,？

原來(lái)，澳洲電訊在向中國(guó)平安出售汽車(chē)之家股權(quán)時(shí),，以李想和秦致為主的管理層毫不知情,。后知后覺(jué)后，由秦致,、博裕資本,、紅杉資本、高瓴資本組成的財(cái)團(tuán)迅速反擊,，向汽車(chē)之家董事會(huì)發(fā)出私有化要約,，報(bào)價(jià)31.5美元/ADS，高于平安的出價(jià),，希望通過(guò)私有化保持對(duì)汽車(chē)之家的管理權(quán),。

一場(chǎng)曠日持久的股權(quán)歸屬大戰(zhàn)拉開(kāi)序幕，澳洲電訊,、中國(guó)平安和汽車(chē)之家展開(kāi)“三國(guó)殺”,。

秦致等人使出渾身解數(shù)，先是以汽車(chē)之家公眾股東名義提交書(shū)面實(shí)名舉報(bào)信,，舉報(bào)平安信托涉嫌違反商務(wù)部《反壟斷法》,，無(wú)疾而終。后管理層向開(kāi)曼群島法庭提起申訴,，要求法院獨(dú)立審計(jì)委員會(huì)審閱股權(quán)交易的細(xì)節(jié)，并且在文件中稱(chēng)：“澳洲電訊及其在汽車(chē)之家的董事代表的行為是出于不正當(dāng)目的而進(jìn)行的權(quán)利行使,，是沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何正當(dāng)審核或恰當(dāng)考慮,，只為了獲得一方股東利益而損害小股東利益的行為?！?/span>

開(kāi)曼法院聽(tīng)證會(huì)當(dāng)庭宣布撤銷(xiāo)汽車(chē)之家“禁制令”,，澳大利亞電信隨后將更新的股東名冊(cè)交付給中國(guó)平安，至此中國(guó)平安才成為汽車(chē)之家最大股東,。

不過(guò),，從平安系接手后的股價(jià)表現(xiàn)來(lái)看，陸敏配得上“上市公司最佳職業(yè)經(jīng)理人”的稱(chēng)號(hào),，2016年6月30日,，汽車(chē)之家報(bào)收17.71美元，到2020年減持時(shí)單價(jià)為82.1美元,，四年時(shí)間賬面投資收益3.64倍,。到了2021年3月12日收盤(pán)，汽車(chē)之家股價(jià)已達(dá)到95.87美元,，中國(guó)平安的收益仍在擴(kuò)大,。

一個(gè)不能說(shuō)的秘密

2007年汽車(chē)之家開(kāi)始推行商業(yè)化,，2009年推出面向經(jīng)銷(xiāo)商的線索銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，自那以后,，銷(xiāo)售線索就和汽車(chē)之家密不可分,。

所謂線索，是指用戶在平臺(tái)上查詢某款車(chē)型資料之后,，留下自己的聯(lián)系方式,，這些聯(lián)系方式即構(gòu)成一條線索。汽車(chē)之家會(huì)將這些線索出售給車(chē)商或者經(jīng)銷(xiāo)商換取收益,。

而在汽車(chē)之家的招股書(shū)里也明確寫(xiě)道,，“我們的銷(xiāo)售線索服務(wù)亦包括汽車(chē)分類(lèi)服務(wù)，其提供用戶界面,，令潛在二手車(chē)買(mǎi)家識(shí)別出合適分類(lèi),，并聯(lián)系相關(guān)賣(mài)家”。換句話說(shuō),，汽車(chē)之家其實(shí)是個(gè)“流量販子”,，左手拿著流量和聯(lián)系方式賣(mài)給右手的車(chē)商和經(jīng)銷(xiāo)商。

不過(guò)這些年,，汽車(chē)之家在網(wǎng)友和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的之間關(guān)系并不好,，以至于不少消費(fèi)者將汽車(chē)之家抨擊為“車(chē)托之家”。

在網(wǎng)友方面,，汽車(chē)之家獲取和售賣(mài)消費(fèi)者聯(lián)系方式引起了很多人不滿,。畢竟大部分人留下姓名、電話的目的要么是為了獲取汽車(chē)的底價(jià),、要么就是想預(yù)約看車(chē)試駕,，而汽車(chē)之家把這些聯(lián)系方式轉(zhuǎn)手賣(mài)掉，經(jīng)銷(xiāo)商們?yōu)榱四艽俪捎唵?，免不了一頓“電話轟炸”,。在黑貓投訴平臺(tái)上，與汽車(chē)之家相關(guān)的投訴有365條,，而已完成的只占99條,，完成率不到三分之一，其中電話騷擾,、短信騷擾等都頻頻出現(xiàn),。

更不堪的是，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,，部分車(chē)商,、經(jīng)銷(xiāo)商在獲得用戶信息后，自己先篩選一遍,，留下最有可能成交的客戶,，再將剩余的信息轉(zhuǎn)手賣(mài)給其他同行,，這也是網(wǎng)友頻繁接到騷擾電話的原因之一。

在經(jīng)銷(xiāo)商這邊,，汽車(chē)之家也得罪了不少,。2019年1月，中升集團(tuán),、運(yùn)通集團(tuán),、龐大集團(tuán)、永達(dá)汽車(chē)等超10家經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)先后發(fā)布通知,，宣布暫停與汽車(chē)之家的合作,。

經(jīng)銷(xiāo)商集體和汽車(chē)之家雙方矛盾的焦點(diǎn)根本在于“錢(qián)”。據(jù)了解,，汽車(chē)之家在此前將經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)員年度費(fèi)用上調(diào)20%,，所謂會(huì)員服務(wù)是通過(guò)網(wǎng)站獲取潛在有購(gòu)車(chē)需求的用戶，也就是獲取銷(xiāo)售線索,；與此同時(shí)在原有標(biāo)準(zhǔn)版和豪華版基礎(chǔ)上,，新增智慧版和智慧科技版，其中智慧版刊例價(jià)為59.84萬(wàn)元,，智慧科技版刊例價(jià)為62.84萬(wàn)元,。當(dāng)時(shí)正值車(chē)市寒冬，汽車(chē)之家逆勢(shì)漲價(jià)讓很多經(jīng)銷(xiāo)商十分寒心,，也有業(yè)內(nèi)聲音稱(chēng),，在車(chē)市下滑的情況下，汽車(chē)之家坐地起價(jià),，無(wú)異于“涸澤而漁”,。

2018年-2020年汽車(chē)之家分別向28613、27100及24517家經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售線索服務(wù),，或許可以從側(cè)面體現(xiàn)出汽車(chē)之家與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系的惡化。

招股書(shū)顯示,，2020年來(lái)自線索服務(wù)的收入占汽車(chē)之家總營(yíng)收的36.9%,，金額達(dá)到31.99億元，而過(guò)去三年汽車(chē)之家靠著左手倒右手的線索服務(wù)獲得了超過(guò)93.4億元的收入,，這個(gè)或許涉嫌侵害消費(fèi)者信息安全的生意就這么堂而皇之地“大把撈錢(qián)”,。

最后，汽車(chē)之家中立客觀,、第三方評(píng)測(cè)立場(chǎng)也在與車(chē)商和經(jīng)銷(xiāo)商密切合作的過(guò)程中越來(lái)越淡,。此前汽車(chē)之家服務(wù)的主要對(duì)象是汽車(chē)整車(chē)廠，采取第三方測(cè)評(píng)的立場(chǎng),，但是如今經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)帶來(lái)的收入已經(jīng)占汽車(chē)之家收入的三分之一以上,。在這種情況下,，汽車(chē)之家既當(dāng)裁判又當(dāng)球員，平臺(tái)中發(fā)布的車(chē)型評(píng)測(cè),、新車(chē)導(dǎo)覽,、論壇精選等等是否還能保持客觀中立需要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

一次臨陣換帥

其實(shí),，與車(chē)相關(guān)的市場(chǎng)服務(wù)規(guī)模非常龐大,，其中玩家也不少。

單從汽車(chē)論壇的角度來(lái)看,，易車(chē),、懂車(chē)帝等是汽車(chē)之家的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另一方面,，抖音,、快手等短視頻平臺(tái)也開(kāi)始“賣(mài)車(chē)”；還有京東商城,、拼多多等電商平臺(tái)也在大力發(fā)展新車(chē),、二手車(chē)交易。

這意味著專(zhuān)業(yè)性汽車(chē)媒體已經(jīng)不再是整車(chē)廠和經(jīng)銷(xiāo)商投放廣告的唯一選擇,。

實(shí)際上,，汽車(chē)之家遭遇的流量困境早已顯露端倪。據(jù)七麥數(shù)據(jù)顯示,，在2020年內(nèi)汽車(chē)之家APP的下載量已經(jīng)被懂車(chē)帝超過(guò),。以12月31日為例，懂車(chē)帝單日下載量37762次,，汽車(chē)之家有23200次,，易車(chē)約為14481次。

圖片來(lái)源：七麥數(shù)據(jù)

在活躍用戶方面,，來(lái)自APP annie的數(shù)據(jù)顯示,，2020年12月，汽車(chē)之家APP（iOS）活躍用戶463萬(wàn),，而懂車(chē)帝APP（iOS）和易車(chē)APP（iOS）的活躍用戶數(shù)分別為148萬(wàn),、79.6萬(wàn)，對(duì)應(yīng)的增速分別為1%,、1%,、0%，行業(yè)整體增速并不高,。事實(shí)上,，2020年四季度內(nèi)，汽車(chē)之家APP（iOS）的活躍用戶數(shù)分別為459萬(wàn)、457萬(wàn)和463萬(wàn),，總體漲幅也不大,。

綜上，即便目前汽車(chē)之家APP的活躍用戶數(shù)數(shù)倍于懂車(chē)帝APP和易車(chē)APP,，但整體增速放緩是不爭(zhēng)的事實(shí),，屬于汽車(chē)行業(yè)的流量焦慮或許已經(jīng)到來(lái)。

遞交招股書(shū)前,，2021年1月陸敏宣布退休,，不再擔(dān)任董事長(zhǎng)兼CEO，龍泉接任汽車(chē)之家董事長(zhǎng)兼CEO,，全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)管理工作,。

資料顯示，龍泉畢業(yè)于武漢理工大學(xué),，在平安工作20余年,，曾擔(dān)任平安產(chǎn)險(xiǎn)多個(gè)省級(jí)分公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理,，平安產(chǎn)險(xiǎn)副總經(jīng)理職務(wù),；亦曾擔(dān)任陸金所總經(jīng)理助理，螞蟻金服資深總監(jiān),，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總經(jīng)理兼CEO,、董事等職務(wù)。

從目前的得到的信息來(lái)看,，龍泉帶來(lái)的仍可能是“平安式打法”,，即融入平安生態(tài)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng),。

汽車(chē)之家在IPO招股書(shū)也提到,，“我們已緊緊融入平安生態(tài)系統(tǒng)，成為平安車(chē)生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分,。我們與平安集團(tuán)各附屬公司合作,，通過(guò)引入更多的車(chē)金融及售后服務(wù)機(jī)會(huì)，幫助我們完善對(duì)汽車(chē)生命周期的覆蓋范圍,?！?/span>

站在一家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角度來(lái)看，臨陣換帥乃兵家大忌,，與其說(shuō)上市敲鐘是一家企業(yè)的終點(diǎn),，倒不如說(shuō)是一個(gè)新的起點(diǎn),?？v然新到崗的龍泉是平安系老將，深知平安體系的運(yùn)轉(zhuǎn)流程和企業(yè)規(guī)劃，但也免不了有一個(gè)“磨合期”,，未來(lái)汽車(chē)之家的走向仍值得大家關(guān)注,。

（本文內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成投資建議,；市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn),，投資須謹(jǐn)慎。）

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