作為攪局全球零售行業(yè)的新生力量，Shopify已然是輿論場中的絕對焦點(diǎn),。

盡管在交易規(guī)模的全球排名中,，Shopify不敵來自中國的阿里、京東和拼多多,，與亞馬遜也有著相當(dāng)大的差距,，但2020年近乎100%的增長速度，以及超過1800億美元的市值,，足以讓Shopify成為資本眼中的新寵,。

與之對應(yīng)的一幕，國內(nèi)不少企業(yè)開始借鑒Shopify的商業(yè)模式,，一些電商平臺甚至以“中國的Shopify”自居,。然而在高度中心化的中國電商江湖里，想要像Shopify那樣在板結(jié)的市場中撬開一道裂縫,，恐怕并不是一件容易的事,。

不過在原本就缺少巨頭級玩家，整體競爭混亂且無序的行業(yè)里,，Shopify不失為一種可行的探索方向,，比如電商化屢屢折戟的二手車市場。

Shopify的整合與調(diào)整

為何Shopify得以在亞馬遜的霸主光環(huán)下僥幸崛起,？坊間并不缺少各種自圓其說的答案,。

有人將原因歸結(jié)為亞馬遜的大意，比如亞馬遜在2014年關(guān)閉WebStore服務(wù)后,，竟然推薦客戶試試Shopify,；二者還在2017年進(jìn)行了近一步的合作，即亞馬遜允許商品通過Open API開放,，然后在Shopify上進(jìn)行分銷……習(xí)慣了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭間相互封殺的戲碼，亞馬遜的行為無異于養(yǎng)虎為患,。

也有人從商家的視角給出了解釋,，即便亞馬遜這樣的電商巨頭奉行“顧客至上”的理念,，平臺的一些“霸王條款”卻讓商家們的“怨聲載道”。以至于Shopify創(chuàng)始人盧克打的一個比方在互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳：亞馬遜試圖建立的是一個帝國,，而Shopify要做的,，則是為那些想反抗亞馬遜的人提供一個軍火庫。  

倘若結(jié)合國內(nèi)二手車市場的痛點(diǎn)來審視Shopify和亞馬遜,，相比于“帝國與叛軍”的比喻,，其實(shí)是兩種不同的路徑。

亞馬遜的商業(yè)模式一度是電商行業(yè)的范式：貝索斯搭建了一個中心化的交易平臺,，為千萬商家提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),，并根據(jù)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。在時間的作用下逐漸形成了一種正向循環(huán),，平臺上的商家基數(shù)越來越大,，吸引了越來越多的忠實(shí)消費(fèi)者，而消費(fèi)者的黏性同時也是亞馬遜在資本市場立足的資本,。

Shopify找到了一種逆向的思路,，同樣是提供服務(wù)的平臺，Shopify的著力點(diǎn)不是流量,，而是為商家們提供SaaS工具,，幫助商家們搭建獨(dú)立網(wǎng)站，自由選擇需要哪些功能,。Shopify的商業(yè)基石在于流量,、營銷、商品,、物流,、金融等資源的整合和調(diào)度，通過開放連接,、生態(tài)合作避免了和商家的利益沖突,。

國內(nèi)很多試圖重塑二手車市場的玩家，某種程度上都是亞馬遜的忠實(shí)信徒,，即以自營的模式建立中心化的平臺,。雖然一些玩家在碰壁后提出了向二手車商開放的策略，但角色和亞馬遜上的第三方商家無異,。

只是二手車并非是標(biāo)準(zhǔn)化的商品,，涉及到收車、評估,、營銷,、運(yùn)輸、過戶等復(fù)雜的流程，屬于典型的買方和賣方市場,，而且在信息不對稱的局面下,，用戶很難對某個平臺產(chǎn)生信任，哪怕經(jīng)歷了一輪輪瘋狂的燒錢營銷,。結(jié)果就是,，國內(nèi)二手車市場的產(chǎn)業(yè)鏈冗長且復(fù)雜，數(shù)量龐大的中小車商成了二手車市場的主力軍,，像亞馬遜那樣的中心化機(jī)制,，注定會觸碰線下車商們的利益，也不適合高價低頻的消費(fèi)場景,。

不以流量騰挪為切入點(diǎn)的Shopify,，似乎更合二手車行業(yè)的口味，畢竟市場高度分散且多元化,，車商們需要的是數(shù)字化的工具,，并拒絕被平臺裹挾。

二手車的SaaS化探索

國內(nèi)并不缺少面向二手車的SaaS企業(yè),，陸續(xù)出現(xiàn)了大搜車,、眾幫車、豐車網(wǎng)等玩家,。

特別是二手車電商企業(yè)Carvana被資本市場認(rèn)可后,，數(shù)據(jù)驅(qū)動逐漸成了二手車行業(yè)的主流聲音，國內(nèi)的很多企業(yè)也開始向數(shù)據(jù)驅(qū)動的方向探索,?；蛟S一些玩家還未喊出做“二手車市場Shopify”的目標(biāo)，在理念上已經(jīng)相當(dāng)接近,。

比如主打二手車在線拍賣服務(wù)的車易拍,，在連接4S經(jīng)銷商和二手車商的基礎(chǔ)上，聚合了大搜車的SaaS服務(wù),，以“數(shù)據(jù)+智能”驅(qū)動的方式幫助經(jīng)銷商構(gòu)建二手車服務(wù)體系,。作為“賣家”的4S經(jīng)銷商可以在平臺上開店，自由選擇估價,、檢測,、倉儲、過戶,、物流等服務(wù),，并根據(jù)數(shù)據(jù)科學(xué)決策。目前車易拍已經(jīng)覆蓋超過9000家4S經(jīng)銷商,、10萬二手車商,、主流的檢測服務(wù)商及車務(wù)服務(wù)商。

在國內(nèi)二手車市場的主要玩家里，汽車經(jīng)銷商,、二手車商,、二手車電商占了不小的比重,，但很多時候處于各自為戰(zhàn)的局面,，汽車經(jīng)銷商的二手車銷量遠(yuǎn)不及新車，二手車商的體量普遍偏小且有著典型的區(qū)域化,，二手車電商則跳過了經(jīng)銷商和二手車商,，將線下的業(yè)態(tài)在線上重新做了一遍。

想要在這樣的市場中推行Shopify的商業(yè)模式,，注定存在種種阻力,，也是二手車市場難以被改造的根源。

但在置換購車等激勵措施的作用下,，4S經(jīng)銷商對二手車的態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)變,，目前已經(jīng)是主要的車源供給方之一。只是就現(xiàn)階段來看,，二手車只占中國經(jīng)銷商整體收入的2.7%,，遠(yuǎn)不及美國同行們30%的占比。個中原因在于,，經(jīng)銷商需要在車輛管理,、處理、檢測,、評估等方面投入大量的人力和物力,，在上下游數(shù)據(jù)不聯(lián)通的情況下，還可能因?yàn)檐囕v的周轉(zhuǎn)周期過長出現(xiàn)虧損,。

所以車易拍向4S經(jīng)銷商提供了業(yè)務(wù)咨詢,、車源收購、庫存管理,、智能營銷,、評估檢測、銷售分析等工具或服務(wù),，經(jīng)銷商可以利用AI進(jìn)行缺陷檢測,、基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)估價、通過算法匹配合適的車商,，再借助平臺上的第三方服務(wù)實(shí)現(xiàn)跨域交易,，進(jìn)而降低二手車的運(yùn)營成本、提升車輛的處置能力,，讓嘗到了甜頭的4S經(jīng)銷商在潛移默化中擔(dān)當(dāng)起驅(qū)動二手車行業(yè)革新的“源頭活水”,。

和Shopify做一個橫向?qū)Ρ鹊脑挘周囀袌龅腟aaS化探索不乏可圈可點(diǎn)的地方：都是工具賦能的路線，采用了去中心化的協(xié)作模式,，給予了商家們足夠的自由度,；都戳到了商家們的核心痛點(diǎn)，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)模式的數(shù)據(jù)短板,，形成了幫助企業(yè)塑造競爭優(yōu)勢的價值鏈條,；都把服務(wù)的重點(diǎn)放在了供給側(cè)，圍繞商家的需求打造商業(yè)閉環(huán),，同時商家們也不用一次性攤付過多的成本,。

不過這一路線是否能跑的通，能否被二手車市場的參與者認(rèn)可,，還需要進(jìn)一步驗(yàn)證,。

4S經(jīng)銷商的小試牛刀

在這場可能影響二手車市場走向的“實(shí)驗(yàn)”中，4S經(jīng)銷商扮演了“示范者”的角色,。

2020年5月份,，國家財(cái)政部稅務(wù)總局發(fā)布了二手車經(jīng)銷減稅政策，永達(dá)汽車,、中升汽車等經(jīng)銷商集團(tuán)迅速跟進(jìn),，永達(dá)汽車的相關(guān)負(fù)責(zé)人在媒體采訪中直言：二手車市場正從“經(jīng)紀(jì)公司+私人交易”模式向大經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)型。

根據(jù)官方財(cái)報(bào)中披露的數(shù)據(jù),，2020年永達(dá)汽車的二手車交易量為52280臺,，同比增長26.6%，二手車毛利為人民幣1.75億元,，同比增長27.3%,；中升汽車2020年的二手車交易量達(dá)到10.7萬臺，同比增長50.0%,，遠(yuǎn)大于新車9.9%的增幅,。對照2020年二手車市場整體下滑3.9%的數(shù)據(jù)，永達(dá)汽車和中升汽車的表現(xiàn)均超出預(yù)期,。

而亮眼的增長數(shù)字背后,，隱藏了兩個積極的信號：

一是在政策松綁的紅利下，二手車市場的消費(fèi)潛力將進(jìn)一步釋放,。參考商務(wù)部對取消二手車交易的不合理限制,、加快推進(jìn)落實(shí)二手車交易登記跨省通辦、完善二手車流通領(lǐng)域相關(guān)政策措施的表態(tài),，二手車市場的商業(yè)環(huán)境正在逐步優(yōu)化,，或?qū)⒏淖冊絹碓蕉鄥⑴c者對于二手車的態(tài)度。

二是隨著國內(nèi)汽車行業(yè)從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場,，經(jīng)銷商正被迫求變,。在永達(dá)汽車,、中升汽車等經(jīng)銷商的示范中，背后不乏車易拍等玩家的賦能,，預(yù)示著將有越來越多的4S經(jīng)銷商加入到二手車銷售的洪流中,，二手車市場的SaaS方案將逐步由點(diǎn)到面，乃至是4S經(jīng)銷商的標(biāo)配,。

同樣需要正視的是,，4S經(jīng)銷商在二手車市場的增長神話并不偶然。相比于規(guī)模不等的二手車商,，4S經(jīng)銷商在品牌背書的作用下有著更低的用戶信任成本,，在車源,、營銷和服務(wù)方面也有著毋庸置疑的優(yōu)勢,。國內(nèi)二手車市場能否生長出Shopify這樣的平臺，癥結(jié)在于二手車商和消費(fèi)者的教育,。

比如圍繞車源,、倉儲、物流等核心基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)升級,，打造全國一體化的高效流通體系,，并通過數(shù)字化工具提升二手車商的經(jīng)營運(yùn)營能力。簡單來說,，就是幫二手車商降本增效,，擺脫靠信息不對稱盈利的依賴，這也是當(dāng)前二手車行業(yè)最大的難點(diǎn),。

再比如聚焦于B端供應(yīng)鏈的同時,，逐步向C端進(jìn)行用戶教育，借助平臺認(rèn)證,、保險(xiǎn)服務(wù),、車況透明等舉措，改變消費(fèi)者對于二手車市場的原始印象,。進(jìn)而在影響消費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上,，倒逼二手車商轉(zhuǎn)變思維模式，主動加入到二手車數(shù)字經(jīng)濟(jì)體中,。

樂觀預(yù)計(jì)的話,，一旦二手車市場的紅利被印證，注定有越來越多的玩家加入,，二手車行業(yè)的既有格局大概率將被打破,，彼時所有的參與者都將尋找新的出路，下一個Shopify的出現(xiàn)只是時間問題,。

結(jié)語

經(jīng)常有人將中美二手車市場進(jìn)行對比,，以此來反正中國二手車市場的龐大潛力,。

可惜太多人忽略的是，美國二手車市場的繁榮離不開完善的售后體系,，有著完整的管理?xiàng)l例為消費(fèi)者做保障,。但在國內(nèi)市場卻是另一番景象，哪怕是剛剛提的新車,，只要開出了4S店,，遇到了問題基本是只修不退，二手車情況還要慘淡,，基本就是賭運(yùn)氣,，出了問題只能苛求二手車商有所擔(dān)當(dāng)。

所幸在政策上為二手車市場釋放紅利之際,，一些落后的環(huán)節(jié)逐步有了改良的跡象,。首先是降低二手車交易的門檻，然后一步步完善質(zhì)量保障體系,，最終徹底改變二手車市場“水太深,、不敢碰”的歷史。這個過程中,，二手車流通環(huán)節(jié)的數(shù)字化,、可溯源、一體化,、精細(xì)化將是不可或缺的一步,。

何況已經(jīng)有不少經(jīng)銷商集團(tuán)在尋求業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，從重銷售向重服務(wù)轉(zhuǎn)型,，二手車正是重點(diǎn)發(fā)力的業(yè)務(wù)之一,；包括車易拍在內(nèi)的玩家正在加速整合社會化服務(wù)能力，從0到1搭建起完善的汽車流通產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系,；二手車市場車源渠道混雜,、流通周期長、利潤率低等懸而未決的痛點(diǎn),，有了改觀的跡象......

當(dāng)然還有一個不證自明的刺激因素：一臺新車的毛利率只有5%左右,，而一臺二手車的毛利率常常在12%上下。當(dāng)二手車行業(yè)的流通條件成熟后,，資本沒有理由不青睞,，市場沒有理由不崛起。

主理人 | 張賀飛（Alter）