文 | 劉俊

做銷售除了陳述產(chǎn)品賣點(diǎn)和自己的觀點(diǎn)想法以外,，學(xué)會如何溝通傾聽同樣非常的重要。這其中就包括向客戶提問題,，提問題一方面是把客戶引導(dǎo)到我們的銷售思維流程里來,，一方面是了解更多客戶的信息以及心理想法，以便我們更好的銷售產(chǎn)品和解決客戶成交異議,。

一般常用的提問方式有3種：

第1種：封閉式問題

這種提問方式一般會給出2個(gè)選項(xiàng),，讓客戶二選一。比如：你是要一個(gè)雞蛋,？還是兩個(gè)雞蛋,？這種提問方式也可以放在“假設(shè)性成交”里用，比如：您是要這輛白色的汽車,？還是那輛黑色的汽車,？

第2種：開放式問題

這種提問方式就沒有太多的局限性，主要目的是為了解客戶動機(jī)想法,，特別是針對和銷售員主動交流比較少的客戶,。只有銷售員主動地去引導(dǎo)詢問客戶的真實(shí)想法，才能更好的解決銷售過程中的成交異議,。

第3種：顧問式問題

這種提問方式就是通過問題引導(dǎo)客戶做肯定回答,，引導(dǎo)客戶到我們的銷售流程和思維里。首先,，我們通過提問的方式拋出客戶的問題痛點(diǎn),，比如：你們企業(yè)的機(jī)器因?yàn)楣ぷ餍什焕硐?，是不是每月會造成很大的物質(zhì)消耗？然后,，我們再拋出我們的產(chǎn)品或者解決方案，比如：如果現(xiàn)在有一臺機(jī)器每月可以幫你們節(jié)省30%的物資消耗,，你們愿意購買嗎,？

做銷售不是單方面的獨(dú)角戲，自顧自說,、自以為是都是銷售的禁忌誤區(qū),，好的銷售是雙方互動的過程，所以學(xué)會溝通傾聽提問至關(guān)重要,。