你的銷售業(yè)績,，決定你的職場價(jià)值,。找到對(duì)的方法，你再也不用為業(yè)績煩惱了,，銷售需要技術(shù),，只要技術(shù)好，無論環(huán)境或?qū)ο蟛煌?，都可以讓你靈活運(yùn)用同一套（四維成交法）技術(shù),，創(chuàng)造極佳的業(yè)務(wù)績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

「成交高于一切」：為什么銷售高手提問比一般銷售員提問有效果呢,？

提問是銷售員在與客戶洽談時(shí)常用的銷售技術(shù),，很多銷售員也想使用提問這個(gè)技術(shù)，但是有很多銷售員在銷售過程時(shí),，也在使用提問的銷售技術(shù),，但是效果不好。那么,，為什么銷售高手提問比一般銷售員提問有效果呢,？

這是因?yàn)殇N售高手是用方式和原則提問，只有按照方式和原則提問對(duì)成交才有幫助,。

在銷售洽談階段,，很多銷售人員也知道利用提問贏得主動(dòng)，但由于不講究提問方式或提問時(shí)不遵守一定的原則,，因而就無法保證滿意的效果,。講方式有原則地提問才能保證效果。本期大客戶營銷專家孟昭春給我們介紹一下向客戶提問的方式和原則,。

1,、與客戶洽談時(shí)地提問的方式

2,、與客戶洽談時(shí)地提問的原則

1、與客戶洽談時(shí)地 提問的方式

提問有不同的方式,，只有具體問題具體分析時(shí),，相應(yīng)的提問才能保證效果。

一般而言,，對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)可采用以下幾種方式：

①封閉式提問

封閉式提問就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問句,。這種問句可以使發(fā)問人取得特定的資料或確切的回答，比如,，“條件就是這些,，你決定了嗎？”

然而,，封閉式提問限制了客戶的答案,，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠,？”“您今天有時(shí)間嗎,？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等,。對(duì)于這些問題,，客戶通常只能回答“是”、“不是”,、“對(duì)”,、“錯(cuò)”、“有”或者“沒有”等簡短的答案,，這樣客戶不僅感到很被動(dòng),，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息,。因此,，封閉式提問方式除非十分需要,，最好不要采用,。

②開放式提問

與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案,，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好,，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言,，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息,。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時(shí),，通常會(huì)感到放松和愉快,，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作,。

開放式提問通常采用以下幾種典型問法：

(1)“什么……”你可以這樣提問：“您對(duì)我們有什么建議？”“您遇上了什么麻煩,？”“您的合伙人還有什么不同想法,？”“您對(duì)這種產(chǎn)品有什么看法？“您覺得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢最吸引您自己,？”“如果采用了這種產(chǎn)品,，您的工作會(huì)發(fā)生什么變化？”

(2)“為什么……”你可以這樣提問：“為什么您會(huì)對(duì)該產(chǎn)品情有獨(dú)鐘,？”“您今天為什么如此神采奕奕,？”“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問題？”

(3)“……怎（么）樣”或“如何……”你可以這樣提問：“您覺得形勢會(huì)朝著怎樣的趨勢發(fā)展,？”“我們怎樣做才能滿足您的要求,？”“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決,？”

③引導(dǎo)式提問

引導(dǎo)式提問就是提出一些對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性問句,。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性,。比如,，“說到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會(huì)同意的,，是嗎,？”

④探索性提問

探索性提問就是對(duì)客戶的意見或回答進(jìn)行引申、試探的一種問句,。這種提問不僅可以發(fā)掘更多的信息,，而且還可以起到探測的作用。如,，“我們想適當(dāng)降低價(jià)格,，你們能否增加進(jìn)貨量？”

⑤證實(shí)性提問

證實(shí)性提問就是針對(duì)客戶的答復(fù)重新措辭,，使其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問句,。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵問題上經(jīng)常使用，不僅可以從對(duì)方那里進(jìn)一步得到問題的澄清,、確認(rèn),、證實(shí)，而且可以發(fā)掘更為充分的信息,。如,，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是否這樣？”

2,、與客戶洽談時(shí)地提問的原則

為了使提問能有效地促進(jìn)交易的成功,，銷售人員應(yīng)在提問時(shí)貫徹以下幾大原則：

①客觀性原則

客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實(shí)想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶接受銷售人員的想法,。

②階段性原則

階段性原則就是向客戶提問時(shí)應(yīng)把問題分布在不同的時(shí)間上,，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會(huì)使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生反感,。

③鼓勵(lì)性原則

鼓勵(lì)性原則就是提問時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)客戶做出較深入,、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案,，那么,，這樣的提問就不合適了。因?yàn)槟阃ㄟ^“是”和“否”了解不到更多的信息,。

④明確性原則

明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答,。應(yīng)避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了,，不噦嗦,、拖泥帶水。

本文結(jié)語

向客戶提問是需要講究方式和原則的,。每一個(gè)銷售人員都應(yīng)有這樣的體會(huì),，提問是語言推銷的重要形式。適當(dāng)?shù)奶釂栐谕其N過程中可以起到很大的作用,。講究提問的方式,、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程，這同時(shí)也表示銷售人員對(duì)客戶的尊重和關(guān)心,；另一方面可以促使客戶集中精力,，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ),；同時(shí)還可以檢驗(yàn)事先判斷的準(zhǔn)確性,。因此，銷售人員在向客戶提問的過程中時(shí)刻都應(yīng)注意以上方式和原則,，做到靈活運(yùn)用,。如果能做到在整個(gè)推銷過程中，對(duì)客戶的每一個(gè)提問都能講究方式,、遵守和兼顧這些原則,，那么,，離成功的交易也不會(huì)有多遙遠(yuǎn)了,。