礪石導(dǎo)語：左暉先生雖然走了,，但他的精神,、商業(yè)思想是留給商業(yè)界、留給年輕人的寶貴資產(chǎn),。今天,，我們在這里選擇左暉先生創(chuàng)業(yè)之路的一些關(guān)鍵節(jié)點，探索其創(chuàng)業(yè)心路以及在這些關(guān)鍵節(jié)點上的商業(yè)思考,，謹以紀(jì)念,。

軍智 | 文

雖然很多人都知道貝殼找房創(chuàng)始人左暉這幾年身體欠佳，但5月20日左暉離世的消息,，還是震動了整個媒體圈,。在過去幾年,，看到左暉在公眾場合偶爾的露面，我一度以為他已經(jīng)闖過了鬼門關(guān),。特別是看到他帶領(lǐng)公司,，從鏈家到貝殼找房一日千里的發(fā)展，我還不時想起稻盛和夫說過的一句話,，“成功的人一定經(jīng)歷過瀕死的大災(zāi)難,、生過大病或遭遇過很大的挫折，他的人生絕對不是終生幸?；蛞恢表樌冗^的”,。但左暉還是走了。

與筆者的感受雷同,，左暉去世的消息也引起了很多媒體人,、企業(yè)家的震驚。但與類似的突發(fā)事件不同,，很多人在表示震驚之余,，更多流露出的是惋惜遺憾之感。其中很重要的原因,，用最樸素的眼光來看,，是大家覺得社會不僅失去了一位優(yōu)秀的企業(yè)家，也失去了一位“好”企業(yè)家,。

這是一位秉持向善,、向上的價值觀，并且用這樣的價值觀踐行商業(yè)理念的企業(yè)家,。早在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的“蠻荒時期”,，他就喊出“操守決定成功”。他一手創(chuàng)辦的鏈家地產(chǎn)也成了國人信賴的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司,。不久前,，貝殼找房成立三周年時，他還撰文寫下《相信價值觀的力量,、相信相信的力量！》一文,。

正如有人評論左暉時所說：“現(xiàn)代商業(yè)社會是非常務(wù)實的,。人們一方面崇尚價值觀，但另一方面,，也希望看到價值觀能夠帶來商業(yè)成功,。左暉先生貝殼所獲得的巨大的商業(yè)成功（以及未登陸資本市場的自如與愿景獲得的成績），讓人們看到了長期主義的力量,，讓人們相信這種價值觀確實能夠帶來成功,。這提供了一個巨大的正向激勵,，驅(qū)動人們更堅定地去追求、踐行這樣的價值觀,?！?/span>

左暉雖然走了，但他的精神,、商業(yè)思想是留給商業(yè)界,、留給年輕人的寶貴資產(chǎn)。今天,，我們在這里選擇左暉先生創(chuàng)業(yè)之路的一些關(guān)鍵節(jié)點,，探索其創(chuàng)業(yè)心路以及在這些關(guān)鍵節(jié)點上的商業(yè)思考，謹以紀(jì)念,。

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初入社會：最重要的是發(fā)揮自己的長處

和現(xiàn)在很多初入社會的大學(xué)畢業(yè)生一樣,，左暉1992年畢業(yè)后，在社會上也是一通亂闖,。他先是被分配到北京郊區(qū)的一家工廠,，但沒干幾個月，他就跳槽到中關(guān)村的一家軟件公司,。新工作是接電話,，搜集客戶反映的情況。不善言辭的他每天不得不面對各種投訴電話,，那段時間,，一下班，他耳朵里全是“嗡嗡”作響的聲音,，腦子里常常是一片空白,。

但就是這樣的工作，左暉還是堅持干了三年,。三年后,，他跳槽去了另一家軟件公司，同樣是做市場銷售,。當(dāng)時為了給同事們準(zhǔn)備出一份介紹產(chǎn)品的詳細資料,，左暉三四個月的時間里沒有過一天休息日。他以為憑著一份好的資料宣傳單就能取得相應(yīng)的市場效果,，但結(jié)果卻是事與愿違,。

事后，左暉想明白了,，作為一名市場工作人員,，素材和工具優(yōu)秀并不是第一位的，重要的還是與人溝通的能力、公關(guān)的能力,，而這些能力卻恰恰是他的短板,，他并不是一個合格的市場銷售人員。

所以后來左暉告誡年輕人：“一個人在自己并不擅長的專業(yè)里做事情,，他永遠不可能激發(fā)出最大的潛質(zhì),。面對眾多職業(yè)選擇，弄清楚自己不適合做什么后就不要繼續(xù)浪費時間,。做事情,，最重要的是發(fā)揮自己的長處?！?/span>

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第一次創(chuàng)業(yè)：“知彼”則是你戰(zhàn)勝對手的有效法寶

1995年,，左暉與兩位同學(xué)辭職創(chuàng)業(yè)，他們各拿了5萬塊成立了一家保險代理公司,。當(dāng)時最大的挑戰(zhàn)是他們?nèi)齻€人都完全不懂保險,，而且之前連“保險產(chǎn)品的消費者”都不是，是完全的門外漢,。

彼時保險從業(yè)人員普遍素質(zhì)不是很高,，左暉想，如果自己的團隊能比這些人研究得更細致,，做得更專業(yè),，就會有機會。所以每天等到大家下班后,，他就把自己關(guān)在辦公室里,，開始研究搜集來的各個保險公司的條款。

保險公司的理賠,、條款細則繁冗復(fù)雜,，有時一項條款多的有上萬字，而且寫得特別的“專業(yè)”,，左暉經(jīng)?？粗粗徊恍⌒?，就困得睡著了,。但為了從這些“天書”中，找到最關(guān)鍵的信息和“陷阱”,，他逼著自己捧著那些密密麻麻的小字,，默讀、大聲朗讀,，直到徹底弄清楚。

那段時間,，左暉晚上自學(xué),，白天上班在黑板前給員工培訓(xùn),，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。但正是由于左暉和他的團隊對產(chǎn)品更了解,，對行業(yè)更了解,，對競品更了解，所以業(yè)務(wù)做得非常不錯,。一度這家小公司在北京幾百家同行之中,，占據(jù)了3%的市場份額。

三年后,，當(dāng)國家準(zhǔn)備對保險市場作政策性的調(diào)整,，左暉和他的團隊撤出保險代理市場時，三位股東獲得的收益是當(dāng)年投入的100倍,。

事后左暉總結(jié)說：“在激烈的市場競爭中,，如果說知道'己之長短’是一個年輕人選擇事業(yè)的出發(fā)點的話，那么'知彼’則是你戰(zhàn)勝對手的有效法寶,?！?/span>

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進軍房產(chǎn)中介行業(yè)：操守決定成功

“1998年房改”后，國家取消了“福利分房”,，全部實行市場化,。其后，新房建設(shè)和二手房交易活躍起來,，房地產(chǎn)中介應(yīng)勢崛起,。左暉敏銳地看到了這個市場機遇后，決定進軍房產(chǎn)中介市場,。

2001年11月,，北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司正式誕生。當(dāng)時北京上千家房產(chǎn)中介,，魚龍混雜,，運作不規(guī)范是基本通病，欺詐欺瞞,、虛假廣告,、利用信息不對等吃差價比比皆是。面對中介,，老百姓不懂游戲規(guī)則,，就好像“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”,，極易受騙上當(dāng),。

鏈家初期跟其他中介無二，也是利用信息不對等吃差價。左暉說：“我們吃到差價的那種欣喜是很真實的,，消費者找過來,，那種憤怒也是很真實的?！彼_始反思,，“不能不管不顧，不能不在意別人的感受,，不能完全那么自我,。你需要照顧到別人的感受，然后再去實現(xiàn)個人抱負,?！?/span>

左暉覺得自己的機會是解決這種信息不對稱，就像他以前幫助客戶了解保險條款一樣,。2004年3月，鏈家編制了北京房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)第一本《用戶手冊》,，內(nèi)容包括房地產(chǎn)交易過程中的賣房、買房,、出租、求租,、貸款、過戶等等問題,，而且還有基本知識和風(fēng)險防范措施等。這本手冊從顧客的角度,，把鏈家積累的“寶貴結(jié)晶”都掏了出來,。181個問答，全方位為百姓解惑釋疑,。

此書在鏈家連鎖店免費發(fā)放后，引來客戶的極大好評,，有的單位還集體購買,。當(dāng)時有人問左暉,，你把這些可藏貓膩的地方都告訴顧客，你還賺什么錢,，左暉說,，君子愛財取之有道,。

事實證明，左暉的做法是正確的,。隨著鏈家口碑的樹立,，鏈家店面開始快速擴張，2004年時,，鏈家只有30多家店,，但到2005年已經(jīng)增至105家,。

面對取得的成績,，彼時左暉說：“我很清楚，很多時候,，不是我們的服務(wù)真的是'貨真價實’,，而是那么多的客戶基于對'鏈家’品牌的信任而給予業(yè)務(wù)員一個機會,。而依靠什么來回報這種信任呢？也只能是職業(yè)操守,?！?nbsp;

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團隊建設(shè)：從業(yè)者有安全感,，行業(yè)才能健康發(fā)展

2004年，左暉在清華上MBA,，當(dāng)時臺灣的一個商業(yè)管理前輩在講臺上說,，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是核心資產(chǎn),，現(xiàn)實中卻是易耗品。就像毛巾一樣,，擰干了換一條,。沒有人認真關(guān)注思考，這個行業(yè)最基礎(chǔ)的服務(wù)者,，他們的職業(yè)尊嚴(yán)和保護應(yīng)該是什么狀態(tài)。

左暉對這句話印象深刻,。他理解經(jīng)紀(jì)人的地位和不容易,。在他眼中,，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是提供給消費者產(chǎn)品的載體,，也是服務(wù)者,。他們會從根本上影響行業(yè)的發(fā)展路徑,。

于是左暉想盡一切辦法在公司內(nèi)部為經(jīng)紀(jì)人提供各種各樣的資源,，不光輔導(dǎo)他們解決經(jīng)營中和尋找客戶以及服務(wù)上的難題,，更幫助他們解決所有的生活家庭中的問題,。

這樣做的結(jié)果就是，在從業(yè)人員月均流失率超過10%的行業(yè)中,，鏈家卻只有3%,。在鏈家做了5年以上的經(jīng)紀(jì)人比比皆是,，這在房地產(chǎn)中介領(lǐng)域幾乎是個奇跡。

鏈家一位高管曾表示,，鏈家一直都是圍繞兩個本質(zhì)去做事情的,，一個是對經(jīng)紀(jì)人好,，一個是對客戶好，對經(jīng)紀(jì)人好,，改變的是生態(tài)環(huán)境,，越來越規(guī)矩健康，對客戶好,，改善的是消費體驗,。左暉則表示,，只有讓這個行業(yè)中服務(wù)的人都能安心奮斗了，這個行業(yè)才能獲得健康的發(fā)展,，而最終惠及的就是每個消費者，每個客戶,。

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企業(yè)經(jīng)營：堅守長期主義，做難而正確的事

2008年左右,，地產(chǎn)中介行業(yè)的潛規(guī)則是真假房源同時發(fā)布，用假房源去吸引準(zhǔn)客戶,，以推動真房源的銷售,。這么做一方面是因為真房源信息少，另一方面可以用虛假的低價吸引客戶,，誰發(fā)布真房源，反而容易嚇跑客戶,。

這樣的潛規(guī)則無疑對中介機構(gòu)是有利的,，但對顧客顯然是非常不友好的,，人們氣憤地稱呼地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為“黑中介”,。

鏈家當(dāng)時已經(jīng)是北京最大的地產(chǎn)中介機構(gòu),，左暉不想背負“黑中介”這個罵名,，不想讓孩子將來被人指指點點，他想通過自己的行動改變這一點,。

2009年,，左暉提出了“真房源行動”的想法。所謂真房源,，就是真實存在,、真實在售、真實價格,、真實信息的房源,。此想法一出,，立刻在公司炸了鍋，很多經(jīng)紀(jì)人都覺得老板瘋了,。左暉并沒有強推自己的想法，他一方面做經(jīng)紀(jì)人的思想工作,，一方面安排人去“掃樓”。

所謂掃樓就是弄清房源的真實信息，左暉招募了上千人,，在30多個城市中的不同小區(qū)數(shù)房子,。這項浩大繁瑣的“房屋普查”工作，彼時看起來不僅無用,，而且就連左暉也不知道何時才能產(chǎn)生價值,，但他依然提出要“不計成本投入”開發(fā),，因為在他看來,，給客戶提供真實的信息是正確的事情。

歷經(jīng)十年的“數(shù)樓”工作,，一份包含房屋原始數(shù)據(jù)、房屋戶型圖,、房屋坐標(biāo),、樓盤環(huán)境、與地鐵距離,、歷史交易數(shù)據(jù)等信息的“樓盤字典”,，孕育而生,。這份“字典”如今以覆蓋中國322個城市，2.4億條記錄在庫的真實房源信息,，成為國內(nèi)數(shù)據(jù)量最大,、覆蓋面最廣、維度最全面的房屋信息數(shù)據(jù)庫。

在“樓盤字典”有了一定規(guī)模的真實數(shù)據(jù)后,，2011年，左暉在鏈家開始推動“真房源行動”,。在行動開始的前三個月,，鏈家的業(yè)務(wù)連續(xù)下滑,，經(jīng)紀(jì)人也出現(xiàn)了離職潮,，內(nèi)部動搖的聲音很大，但左暉抗住了壓力,。大約100天后,，很多走掉的客戶又回來了,，鏈家的業(yè)務(wù)開始快速回升,，而且口碑也越來越好,。

真房源行動是鏈家發(fā)展過程中的一件里程碑事件,，2020年貝殼赴美上市前夕，左暉在致股東的一封信中說：“我們這個組織的獨特性在于,，我們堅定地選擇長期利益,，選擇做'正確’的事情而不是快速成功的事情，我們對走捷徑有天然的反感,。我們也意識到'正確’的事情往往比較艱難,，需要長期對行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施進行改造,，從而提升效率和消費者體驗,，再獲得商業(yè)的長期回報。做難而正確的事,，是我們理解并相信的成功之道,。而最困難的就是，一個'正確’的決定往往帶來的不是收益的增長而是下降,，當(dāng)然這種下降是階段性的,，過了這個階段自然會進入長期增長的通道，但是就是這個下降的階段使得組織面對大量的考驗,，我們稱為'無產(chǎn)出期’,。”

“我們引以自豪的就是,，我們的團隊多年來培養(yǎng)了大量的具備這種核心理念的管理人員,，他們都經(jīng)歷過一次次的艱難的'無產(chǎn)出期’，之后迎來了長期增長和消費者的正反饋,，從而更堅定了這種信念,。”

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同行競爭：承認先進,、學(xué)習(xí)先進,、超越先進

2015年之后，已經(jīng)練好“內(nèi)功”的鏈家開始高速擴張,。在成都,、上海、北京,、深圳,、杭州、重慶,、濟南,、廣州、大連,、煙臺等一二線城市,，鏈家先后收購了伊誠地產(chǎn)、德佑地產(chǎn),、易家,、中聯(lián)（地產(chǎn)）、北京高策、盛世管家,、大興業(yè),、孚瑞不動產(chǎn)、滿堂紅,、好旺角,、元盛房產(chǎn)等11家房地產(chǎn)中介……左暉笑稱，全國稍微靠譜一些的中介都已經(jīng)被鏈家收購了,。

但隨著業(yè)務(wù)的擴張,，左暉也發(fā)現(xiàn)了一個企業(yè)瓶頸：必須要設(shè)定越來越多的門店，養(yǎng)活越來越多的房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人才可能覆蓋越來越多的客戶,。但是客戶的成交量并不是隨著覆蓋數(shù)量的增加而增加的,，這中間產(chǎn)生的巨大的養(yǎng)人成本，使得很多中介企業(yè)苦不堪言,。

而且左暉還擔(dān)心行業(yè)出現(xiàn)像阿里這樣的平臺型企業(yè),，通過頭部聚集效應(yīng)，最終壓制住鏈家,。所以與其等別人革命,，不如自己革自己的命。

在這樣的考量之下,，2018年鏈家網(wǎng)升級成了貝殼找房平臺,。入駐貝殼找房的不僅有鏈家、德佑等鏈家系品牌,，還有大量的第三方地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司,。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月末,，貝殼找房連接265家品牌連鎖經(jīng)紀(jì)公司,。這些品牌在103座城市擁有4.2萬家門店，經(jīng)紀(jì)人總數(shù)超過45.6萬,。

但貝殼的發(fā)展顯然傷及到了其他一些地產(chǎn)中介機構(gòu)的利益,。2018年6月，貝殼找房剛上線2個月,，國內(nèi)很多房地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)集結(jié)在一起，細數(shù)“某些企業(yè)”既當(dāng)運動員又當(dāng)裁判的罪行,。

去年,，有業(yè)內(nèi)同行更直言貝殼找房：“你一統(tǒng)江湖，全行業(yè)不會同意,，開發(fā)商不會同意,，客戶不會同意，政府也不會同意?！苯衲陣曳磯艛嗬茁暵÷?，58集團的老板姚勁波就建議國家給貝殼一個小小的處罰——40億罰金。

但左暉不喜歡總提競爭,，他認為競爭思維是低效的,，在他看來，企業(yè)的進步不是來自于競爭或者環(huán)境的變化,，而是“能夠為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造核心的不可取代的價值”,。

對于競爭，左暉說：“你要想贏,，有兩個辦法,，第一個辦法讓自己變強，第二個辦法讓別人變?nèi)?。關(guān)心競爭對手多了,，很容易用第二種辦法，因為比較容易,。這么做,，很容易去打擊別人，還會給自己一個心理暗示：不是我笨,。我覺得這對組織來說是很不好的一種情況,，沒有一家企業(yè)是通過打擊別人而成功的。真正強的團隊,，包括強的民族,、強的組織、強的個人,，都是能做到三件事：承認先進,、學(xué)習(xí)先進、超越先進,。尤其第一件事如果做不到,，那么后面兩件事根本就不會發(fā)生?！?/span>