湊湊是誰(shuí),？

呷哺集團(tuán)孵化的一家既有奶茶又有火鍋的餐飲品牌，全稱叫“湊湊火鍋·茶憩”,。

它的名字你可能沒(méi)聽(tīng)過(guò),，但是它卻創(chuàng)造了餐飲界的神話：

在過(guò)去的四五年里，湊湊一度是餐飲行業(yè)增速最快的品牌,，平均大約13天開(kāi)一家新的門店,。疫情來(lái)臨時(shí)，很多餐飲品牌伴隨著疫情倒下,，湊湊反而逆勢(shì)增長(zhǎng),，且勢(shì)頭更勁，到目前為止,，湊湊已有140多家門店遍布全國(guó),。

令人驚奇的是，疫情時(shí),，湊湊還創(chuàng)下了0門店倒閉的神奇記錄,。作為餐飲業(yè)的新物種，湊湊究竟做對(duì)了什么,，才創(chuàng)造了餐飲界的神話,？

張振緯，從事餐飲行業(yè)20余年,，從0到1打造了湊湊品牌,。疫情之下，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)結(jié)硬寨,、打呆仗,，讓其迅速成為全國(guó)知名的餐飲品牌。在本周六,，湊湊的創(chuàng)始人張振緯將走進(jìn)混沌,，講授《湊湊：與年輕人同行，餐飲新物種如何破局增長(zhǎng),？》,。

本堂課程,，張振緯老師將分享湊湊是如何實(shí)踐產(chǎn)品創(chuàng)新、場(chǎng)景創(chuàng)新,、體驗(yàn)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新,，進(jìn)而突圍餐飲市場(chǎng)的。（課程系提前錄制,，課程錄制期間張振緯為湊湊CEO職務(wù),，現(xiàn)已離職）

洞悉餐飲行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)：順勢(shì)而為

湊湊品牌的誕生的最初根由是，呷哺集團(tuán)想要打造一個(gè)中高端餐飲品牌,，和原來(lái)的中低端品牌構(gòu)成品牌矩陣,，這是湊湊誕生的直接原因。

有了這樣一個(gè)目標(biāo)之后,，接下來(lái)最重要的就是如何策劃。湊湊的創(chuàng)始人張振緯從事餐飲行業(yè)20余年,，對(duì)餐飲市場(chǎng)非常熟悉,，他意識(shí)到餐飲行業(yè)以及其他行業(yè)都會(huì)漸漸進(jìn)入到一個(gè)微利時(shí)代、數(shù)字化時(shí)代,。湊湊的想安身立命,，必須順應(yīng)當(dāng)下時(shí)代的三個(gè)趨勢(shì)：

1.產(chǎn)業(yè)升級(jí)，做好加減法

張振緯認(rèn)為微利時(shí)代必須要產(chǎn)業(yè)升級(jí),，做好加減法,。把餐飲價(jià)值做高，增加它的附加價(jià)值或者是讓渡價(jià)值有四個(gè)要素：

第一個(gè)好吃,，第二個(gè)用戶體驗(yàn),，在這兩個(gè)要素上面去做加法，然后在價(jià)格跟顧客接受成本上做減法,。

在好吃的基礎(chǔ)上去強(qiáng)化場(chǎng)景,，不斷強(qiáng)化食品的品質(zhì)、顏值,，形成更好的體驗(yàn),。在價(jià)格上免費(fèi)送鴨血豆腐和餐后甜點(diǎn)，使顧客對(duì)價(jià)格敏感度下降,。在客戶接受成本上,，前期以奶茶作為流量入口，其特點(diǎn)是接受成本非常低,，顧客體驗(yàn)非常好后,，會(huì)進(jìn)一步地想嘗試來(lái)品嘗火鍋,。

2.用戶需求導(dǎo)向,，精準(zhǔn)定位

一般的餐飲行業(yè)都是把菜炒出來(lái),，然后讓消費(fèi)者去選擇。但現(xiàn)在不一樣了,，必須要非常清晰地了解消費(fèi)者的需求,，然后再選定口味、細(xì)分市場(chǎng),、人群切入,，必須要非常精確。

3.互聯(lián)網(wǎng)打法

在產(chǎn)品,、環(huán)境,、服務(wù)、營(yíng)銷模式幾個(gè)方面融入互聯(lián)網(wǎng)打法,，能夠讓湊湊在眾多的餐飲競(jìng)爭(zhēng)里頭快速地崛起,，這是非常重要的方法論。

“湊湊”品牌設(shè)計(jì)的底層邏輯：

另辟賽道實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

與過(guò)去很多的品牌大部分是大浪淘沙淘出來(lái)的不同,，湊湊從一開(kāi)始就是設(shè)計(jì)出來(lái)的,，而且是特別專業(yè)地設(shè)計(jì)出來(lái)。湊湊的品牌設(shè)計(jì)在構(gòu)思中遵循以下四個(gè)原則：

1,、細(xì)分壟斷——用戶拆分

一個(gè)新的品牌剛出生的時(shí)候,，如果前期沒(méi)有擁護(hù)者，就會(huì)很難讓用戶像滾雪球般地滾動(dòng)起來(lái),。所以湊湊一開(kāi)始就主打臺(tái)式火鍋跟臺(tái)式奶茶,，在臺(tái)灣消費(fèi)者的這個(gè)領(lǐng)域里頭快速地崛起，取得了認(rèn)同,。第二階段,，臺(tái)灣的消費(fèi)者會(huì)帶他的大陸伙伴進(jìn)來(lái)，就會(huì)形成兩極分化,，有人會(huì)非常喜歡,，有人非常不喜歡，非常不喜歡的人是非常多的,，因?yàn)樗麄兒茏匀坏貢?huì)拿四川麻辣鍋來(lái)做對(duì)比,。為避免走向同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，湊湊堅(jiān)持走差異化路線,，做臺(tái)式麻辣鍋,，麻辣程度明顯低于四川麻辣鍋。這樣做的結(jié)果就是非常清晰地確定了自己的目標(biāo)客群,，然后針對(duì)目標(biāo)客群,，形成美譽(yù)，滾雪球般地把消費(fèi)者滾動(dòng)起來(lái),。

2,、另辟賽道

海底撈有先發(fā)優(yōu)勢(shì),，為避免同一個(gè)賽道競(jìng)爭(zhēng)，湊湊重新開(kāi)辟了一條賽道,。在傳統(tǒng)大家的認(rèn)知里,，火鍋是一個(gè)類似于烤串的消費(fèi)品類，可能吃得熱火朝天,，然后喝個(gè)啤酒,、光著膀子。而奶茶和火鍋結(jié)合在一起是非常沖突的,，沒(méi)有辦法勾勒出這種場(chǎng)景,。融合兩者的過(guò)程花費(fèi)了很多心力，在完成市場(chǎng)定位,、消費(fèi)者族群鎖定之后,，這個(gè)賽道才最終明確起來(lái)。這個(gè)賽道和海底撈的賽道相比,，有明顯不同,，可謂另辟蹊徑。

3,、場(chǎng)景化

這一點(diǎn)落在了如何解決某一些特定族群,，或者說(shuō)目標(biāo)客群的痛點(diǎn)上。在原有的商務(wù)宴請(qǐng)這一場(chǎng)景之外,，湊湊發(fā)現(xiàn)了輕聚會(huì)這一新的場(chǎng)景,。年輕人或者是上班族，他們下班后想要大家聚在一起吃個(gè)飯,，彼此增進(jìn)感情,，而不是純粹地為解決一頓飯。湊湊針對(duì)這一場(chǎng)景,，安排動(dòng)線,、排列桌椅、設(shè)計(jì)燈光……目標(biāo)消費(fèi)群體自然被吸引到湊湊,。

4,、消費(fèi)升級(jí)

與一般的把單品做到極致不同，湊湊在整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)時(shí)秉持著一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的原則,。提升用餐體驗(yàn),，例如黃金奔馳鍋，鴨血豆腐免費(fèi)添加這樣的強(qiáng)記憶點(diǎn),，湊湊的一器一物,，都極度執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化，方便快速地復(fù)制開(kāi)店,。

湊湊的商業(yè)模式創(chuàng)新：奶茶 火鍋

為什么是奶茶,？這是由新時(shí)代下產(chǎn)品主義向顧客主義轉(zhuǎn)變所導(dǎo)致的,。

以前大家都注重產(chǎn)品主義，想辦法把產(chǎn)品做好,。但產(chǎn)品主義對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很牽強(qiáng)的理論。產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者是見(jiàn)仁見(jiàn)智的一個(gè)概念,，并沒(méi)有一個(gè)太過(guò)普適的標(biāo)準(zhǔn),。所以問(wèn)題從產(chǎn)品慢慢地過(guò)渡到了尊榮感、服務(wù),、用餐體驗(yàn)上,，然后再慢慢地進(jìn)化到情感訴求。

很多人到湊湊,，他奔的是什么,？比如說(shuō)下班的時(shí)候，幾個(gè)同事或者幾個(gè)好友可以在這里互相聯(lián)絡(luò)感情,，在沸騰的鍋里頭,，大家的感情能夠慢慢地升溫。所以它是一個(gè)聚會(huì)的功能,、情感訴求的功能,。

這樣用戶畫像也就越來(lái)越明顯，從年齡層去切分,，從男女性別去切分,，切分到最后的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)群體占比最大的是年輕女性,。根據(jù)這一用戶畫像特點(diǎn),，經(jīng)過(guò)仔細(xì)調(diào)研，奶茶自然成了絕佳的選擇,，因?yàn)樗悄贻p女性的最愛(ài),，可以撫慰女孩子的心。而且,，火鍋比較咸辣比較熱,，又甜又涼的奶茶可以大大地中和它的口味，形成很高的互補(bǔ)性,。從營(yíng)銷的層面來(lái)講,，設(shè)定火鍋加奶茶模式的時(shí)候也包含著一個(gè)這樣的底層邏輯，那就是利用奶茶的高流量作為火鍋的流量入口,，去驅(qū)動(dòng)火鍋銷售,。事實(shí)證明這確實(shí)有效，奶茶大紅袍研發(fā)出來(lái)以后,，變成了一個(gè)帶動(dòng)流量的爆款,。

交易擔(dān)保 混沌大學(xué) 湊湊：與年輕人同行,，餐飲新物種如何破局增長(zhǎng)？ 小程序

（請(qǐng)點(diǎn)擊小程序進(jìn)行預(yù)約）

湊湊如何打造自己的MOT,？

MOT（Moments of Truth）是什么,？事實(shí)上就是一個(gè)用戶需求的管理。設(shè)計(jì)用餐體驗(yàn)的時(shí)候,，湊湊把所有消費(fèi)者的MOT,，即從他們一開(kāi)始接觸這個(gè)品牌到最后消費(fèi)完的所有過(guò)程，全部切分出來(lái),，然后研究消費(fèi)者最在意的是哪些點(diǎn),，最后再針對(duì)這些點(diǎn)去強(qiáng)化資源投放。

傳統(tǒng)餐飲行業(yè)的MOT特別重視選址,、價(jià)格,、菜單設(shè)計(jì)，不注意門頭的設(shè)計(jì),、IP的打造,、營(yíng)銷渠道規(guī)劃。但是現(xiàn)在年輕人特別重視高顏值,，希望能夠有傳播點(diǎn),，能打卡，形成榮譽(yù)感的消費(fèi)方式,。所以湊湊特別重視品牌文化,、營(yíng)銷、IP等,，經(jīng)營(yíng)模式跟傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)完全不一樣,。湊湊的MOT打造從四個(gè)方面做了拆解：

1.菜品設(shè)計(jì)

在菜品的設(shè)計(jì)上，湊湊注意打造社交屬性的高顏值菜品,。高顏值是基本要求,，目的是讓消費(fèi)者形成很好的記憶點(diǎn)，然后能快速幫助傳播,。還有社交屬性,，例如海鮮棒棒糖，就是好玩,。要讓消費(fèi)者感覺(jué)到湊湊是一個(gè)非常年輕時(shí)尚的品牌,，它很會(huì)玩。再比如企鵝跳水,，這是最近過(guò)去一年最火的產(chǎn)品,，把企鵝放在火鍋的邊上，然后一只一只地跳下去，這種互聯(lián)網(wǎng)的玩法,，在抖音上面形成了很好的傳播,。

2.服務(wù)設(shè)計(jì)

從同理心出發(fā)，為了強(qiáng)化情感鏈接,，湊湊在服務(wù)設(shè)計(jì)上改變了以往店小二式的服務(wù)方式,，改為大家彼此尊重的朋友一樣的服務(wù)方式，消費(fèi)者來(lái)到店里,，就像帶著家人去朋友家做客一樣,，消費(fèi)者和服務(wù)員互相平等。這樣不僅使員工獲得了優(yōu)越感,，還因?yàn)榘莸臍夥展?jié)省了人力,。

3.門店設(shè)計(jì)

湊湊的門店設(shè)計(jì)做到了一店一景,，140家門店沒(méi)有一家店是重復(fù)的設(shè)計(jì)風(fēng)格,，不同的燈光、場(chǎng)景大大提高了它的豐富度,。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最直接的功能就是拍照,、打卡、曬朋友圈,，這無(wú)疑可以加速品牌傳播性和可記憶性,。

4.主題店設(shè)計(jì)

湊湊做主題店堅(jiān)持兩個(gè)原則：第一，它一定能沉浸式體驗(yàn),，那它的傳播力才會(huì)強(qiáng),。第二，它的話題度要廣,，能夠形成傳播,。例如上海迪士尼花木蘭主題店，這是迪士尼在全球范圍第一次引進(jìn)火鍋品牌,；還有紅磚藝術(shù)館概念店,、小酒館概念店等主題店，這是湊湊在不斷地突破消費(fèi)者對(duì)餐飲消費(fèi)體驗(yàn)的壁壘,，不斷地?cái)U(kuò)大預(yù)期,。主題店的投入相對(duì)比較高，可以把它當(dāng)成是廣告投入,，比如每一個(gè)城市都會(huì)有一家主題店,，它拉高了湊湊在當(dāng)?shù)夭惋嫷钠放聘叨取?/p>

如何像湊湊一樣選準(zhǔn)切口、抓住機(jī)會(huì),，進(jìn)行多維度（產(chǎn)品,、體驗(yàn)、服務(wù)）創(chuàng)新，在快速變幻的市場(chǎng)格局之下,，制定戰(zhàn)略,、打造組織體系？

在本周上線的《湊湊：與年輕人同行,，餐飲新物種如何破局增長(zhǎng),？》中，湊湊的創(chuàng)始人張振緯將走進(jìn)混沌,，為您帶來(lái)更多干貨內(nèi)容,。

希望本次課程能夠?qū)﹃P(guān)心餐飲行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、品牌戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)方法,、如何打造組織體系心存疑惑的你有所幫助,。快來(lái)預(yù)約吧,！

1,、餐飲行業(yè)以及其他行業(yè)都會(huì)漸漸進(jìn)入到一個(gè)微利時(shí)代、數(shù)字化時(shí)代,。

2,、所有的餐飲企業(yè)都信仰著單品極致的商業(yè)模式，唯有湊湊是反其道而行,，其他人在做減法,，湊湊是在做加法。

3,、人才配備必須前置,。

4、唯有一流的團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造一流的企業(yè),。

5,、新創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)是非常嗜血的，只要我們今天定了一個(gè)目標(biāo),，或者我們承諾要做到的事情,，無(wú)論如何我們都要做到。

6,、任何一家偉大的企業(yè),，都有兩個(gè)很核心的特征，第一是資源投放準(zhǔn)確,，第二是反思能力特別強(qiáng),。

7、主題店的投入相對(duì)比較高,，但是可以把它當(dāng)成是廣告投入,。

8、并不需要每一個(gè)東西、每一個(gè)場(chǎng)景都做到100分,，但是一定要有一兩個(gè)東西做到了120分到150分,，這樣才能讓顧客形成記憶點(diǎn)。