聯(lián)商網(wǎng)消息：10月9日-11日,，2019年IGA中國(guó)峰會(huì)在長(zhǎng)沙步步高舉行，本次大會(huì)主題為“我是家鄉(xiāng)驕傲”,，將和大家共同回顧和展示中國(guó)IGA在打造專業(yè)學(xué)習(xí)與交流的平臺(tái),，幫助企業(yè)培養(yǎng)敬業(yè)、友善,、知識(shí)淵博的員工隊(duì)伍,，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)領(lǐng)先的道路上的實(shí)踐探索。

在10月11日的主論壇中,，中百倉(cāng)儲(chǔ)總經(jīng)理張俊作了題為《堅(jiān)守本質(zhì)  穩(wěn)中謀變》,，分享了對(duì)當(dāng)下巨變的零售業(yè)思考，他提出創(chuàng)新不忘本,、不跟風(fēng),，要保持定力，堅(jiān)守本質(zhì),，穩(wěn)中謀變,，不斷地打造自己的商品服務(wù)力、到家力,、數(shù)字力,、盈利力。

以下是中百倉(cāng)儲(chǔ)張俊的演講摘要：

最近幾年,，在資本和技術(shù)的大力推動(dòng)下,，零售行業(yè)發(fā)生著深刻的變化。資本的力量,、技術(shù)的力量,、創(chuàng)新的力量，零售行業(yè)成為了所有行業(yè)中最豐富多彩的行業(yè),。

面對(duì)這個(gè)行業(yè)的變化,，我有兩點(diǎn)思考：

一是創(chuàng)新不忘本,。零售行業(yè)就是一個(gè)買與賣的企業(yè)，把性價(jià)比好的商品采購(gòu)進(jìn)來,，通過良好的服務(wù)體驗(yàn)賣給顧客,，這里面有兩點(diǎn)非常關(guān)鍵，就是大家提到的“商品”和“服務(wù)”,。作為企業(yè),，企業(yè)是要追求盈利的。通過有效的激勵(lì)機(jī)制,，通過科技的力量來改變我們的流程或者操作效率,，降低成本，而獲得效益,，這應(yīng)該是每個(gè)企業(yè)家的追求,。如果不以做好商品、做好服務(wù),、提高效率為基石,，沒有盈利模式的創(chuàng)新，我估計(jì)這條路是很難走下去的,。

二是創(chuàng)新不跟風(fēng),。合適自己的才是最好的，我們要堅(jiān)守這個(gè)行業(yè)的本質(zhì),、核心和基礎(chǔ),，任何時(shí)候商品和服務(wù)是零售行業(yè)永遠(yuǎn)不老的話題，永遠(yuǎn)要追求做到極致的兩個(gè)任務(wù),。那么,，我們也需要變化，需要?jiǎng)?chuàng)新,，這種創(chuàng)新要結(jié)合本質(zhì),、結(jié)合自身，迎合需求,，改善效率,。

其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都有自己不同的戰(zhàn)略發(fā)展,，都有自己不同的發(fā)展過程和發(fā)展階段,，都要面對(duì)不同的市場(chǎng)。合適自己的創(chuàng)新才是最好的創(chuàng)新,。

我們提出要保持定力,，堅(jiān)守本質(zhì)，穩(wěn)中謀變,，不斷地打造自己的商品服務(wù)力,、到家力,、數(shù)字力、盈利力,。

1,、商品力。

（1）供應(yīng)鏈建設(shè),。最近兩年我們抓了這幾件事情,，一是自有品牌的推進(jìn)。中百倉(cāng)儲(chǔ)有一個(gè)中央工廠,，有一個(gè)非常好的先決條件,。所以，我們以生鮮為突破口,，做生鮮自有品牌,。包括福嘉豆制品系列,，涉及70個(gè)單品,。還有“尋找美味的面包面點(diǎn)系列”，現(xiàn)在涉及45個(gè)單品,。都悅品牌蔬菜,、水果、干貨的精包商品,，涉及到320個(gè)單品,。這些單品不但進(jìn)入到顧客的家庭中，也進(jìn)入到很多機(jī)關(guān)團(tuán)體,。本月8日,，是第七屆世界軍人運(yùn)動(dòng)會(huì)在武漢召開，我們通過了嚴(yán)格的政府考察選擇,，中標(biāo)了軍人運(yùn)動(dòng)會(huì)近萬人的食材供應(yīng),，從采購(gòu)到配送都由中百倉(cāng)儲(chǔ)完成。我們還推出了玲瓏,、勁購(gòu)品牌的食品,、非食品，涉及107個(gè)單品,，還在繼續(xù)推進(jìn)過程中,。那么，這些自有品牌最近一年左右的銷售接近10個(gè)億,。二是源頭采購(gòu)的推進(jìn)：建立生直采流程,，規(guī)范經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。以地標(biāo)特色商品和大型源頭基地為主,，長(zhǎng)半徑采購(gòu)和短半徑采購(gòu),，在基地定規(guī)格,、定質(zhì)量、定包裝,，管控好質(zhì)量,。源頭采購(gòu)?fù)ㄟ^這么多年的推進(jìn)，蔬菜,、水果,、干貨、凍產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)全直采?，F(xiàn)在在省外有基地39個(gè),，省內(nèi)有基地16個(gè)。

（2）商品品類管理,。對(duì)照市場(chǎng)市調(diào),，市場(chǎng)定位，做合適的商品組合,，把合適的商品賣出去,。最近幾年著重抓了幾個(gè)環(huán)節(jié)，一是商品引進(jìn),，也就是新品引進(jìn),。我們實(shí)現(xiàn)的是精選原則，有嚴(yán)格的市調(diào)機(jī)制,，對(duì)標(biāo)線上網(wǎng)紅,、優(yōu)秀同行引進(jìn)，老品一進(jìn)一退,，汰換率達(dá)到35%,，足夠提高了接近15%，我們賣的商品對(duì)于顧客來說是常換常新,。二是對(duì)商品實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,。定期分析、定期淘汰,。在湖北省我們有接近160家門店,，大的門店有接近2萬平方米，小的有2千平方米,，我們把這些門店分群,，將商品進(jìn)行箱子數(shù)管理，根據(jù)不同的門店來選擇箱子數(shù)的搭配,。同時(shí),，我們還推出了平臺(tái)活動(dòng)管理，這樣就最大限度地理清了商品,，結(jié)合不同的門店和不同的市場(chǎng)來配置不同自商品,。

2,、服務(wù)力。

（1）門店升級(jí),，給顧客提供浪費(fèi)的購(gòu)物體驗(yàn),。最近兩年開新店，也對(duì)一些老店進(jìn)行改造工作,，這些新店和改造店都是基于以顧客的體驗(yàn)為中心,，也就是圍繞顧客的視覺、觸覺,、聽覺,、嗅覺、味覺來打造新的賣場(chǎng),。我們將門店按照面積大小進(jìn)行分組,，5000平方米以上的大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)稱之為“藍(lán)標(biāo)店”，5000平方米-3000平方米的門店稱之為“紅標(biāo)店”,，近年還做了“精標(biāo)店”,。同時(shí)，還結(jié)合社區(qū)的需求,，今年嘗試了社區(qū)生鮮店,，“中百鮮生”,，每一種門店進(jìn)行門店設(shè)計(jì)和商品組合,。另外，對(duì)設(shè)備設(shè)施也進(jìn)行升級(jí),，引進(jìn)了冷藏巧克力柜等工具,。我們對(duì)陳列進(jìn)行改變，展示活性化,、生動(dòng)化,，讓顧客身臨其中，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望,，提高商品的銷售率,。

（2）服務(wù)改善，給顧客提供完美的服務(wù)體驗(yàn),。以五星營(yíng)運(yùn)為基礎(chǔ),，推行閉環(huán)管理。原來對(duì)五星營(yíng)運(yùn)進(jìn)行評(píng)估,，效果并不明顯,，最近兩年我做了一些改變，原來叫總部培訓(xùn),、總部檢查,，所有門店都是被動(dòng)地迎檢狀態(tài),。但是，現(xiàn)在叫門店主導(dǎo),、區(qū)域督查,、總部支撐。也就是說,，在門店當(dāng)中,，從培訓(xùn)、執(zhí)行,、檢查,、整改，完成PDCA的一個(gè)完整的閉環(huán)管理,。同時(shí),，我們還每個(gè)月拿出50萬元，對(duì)做得好的門店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),?？梢哉f，這種方式的改變有力地推動(dòng)了門店的運(yùn)營(yíng)水平和質(zhì)量,。我們還增加了一些服務(wù)項(xiàng)目和一些服務(wù)內(nèi)容,，包括免費(fèi)飲水、免費(fèi)手機(jī)充電等等,，這在門店基本上都是覆蓋的,，讓我們的服務(wù)更加人性化、便捷,。我們還做了原來不敢做的事情,，一是無理由退貨；二是投訴有獎(jiǎng),?；旧嫌?0%的門店已經(jīng)在實(shí)行了。

3,、到家力,。

（1）多平臺(tái)合作。中百的“到家”采取了多平臺(tái)合作的方式,，以多點(diǎn)平臺(tái)為主,，美團(tuán)、京東到家,，淘鮮達(dá)平臺(tái)為輔,。搭建履約中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。所有訂單到了門店以后,，實(shí)行所有線上業(yè)務(wù)管理的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng),。這里有幾個(gè)指標(biāo)，是每個(gè)月都要進(jìn)行考核的,，包括檢貨及時(shí)率,、配送及時(shí)率等等，有效地實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng),。我們從無到有,，現(xiàn)在日均訂單數(shù)過萬，做得好的時(shí)候日均銷售可以過百萬,。

（2）搭建自有線上平臺(tái)?，F(xiàn)在已經(jīng)在三家門店進(jìn)行試點(diǎn)，采取的是到店自提的方式,，爭(zhēng)取今年年底能夠推到30家,。

4、數(shù)字力,。

（1）運(yùn)營(yíng)數(shù)字化,。搭建中百零售管家系統(tǒng)，這是一個(gè)移動(dòng)平臺(tái),，在手機(jī)終端可以實(shí)時(shí)查到各個(gè)門店,、各個(gè)單品的所有數(shù)據(jù)，每天也在及時(shí)推送所有的異常數(shù)據(jù),，還有巡店查詢功能,，在巡店時(shí)通過掃一掃可以看到這個(gè)門店所有商品的庫(kù)存狀態(tài)。

推行總系統(tǒng)進(jìn)行補(bǔ)貨,，供應(yīng)鏈上下游多方實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同閉環(huán)的訂單管理,。以銷定貨,、精準(zhǔn)訂貨,、敏捷物流、加快周轉(zhuǎn),。

（2）會(huì)員數(shù)字化,。我們和SAP合作，建立了會(huì)員管理系統(tǒng),，倉(cāng)儲(chǔ),、便利店、百貨,、電器的會(huì)員互通,。這次通過數(shù)據(jù)的清洗，也實(shí)現(xiàn)了會(huì)員數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化，為后期做會(huì)員營(yíng)銷,、管理精準(zhǔn)化打下了一個(gè)非常好的基礎(chǔ),。

（3）搭建采銷平臺(tái)。我們搭建了自己的產(chǎn)銷平臺(tái)和采銷平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)合同管理,、經(jīng)銷權(quán)招標(biāo)等，動(dòng)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化,、透明化,，可控。

5,、盈利力,。

（1）大力發(fā)展食品生鮮超市。這種店以食品生鮮為主,，店型已經(jīng)開到了三四十家,，搭建了比較好的盈利模式，投資可控,、風(fēng)險(xiǎn)可控,、收益有保障。2017年新店均實(shí)現(xiàn)盈利,，2018年新店銷售增幅20%,。

（2）變革組織提高效率。新店搭建阿米巴模式,，簡(jiǎn)單地說就是“劃小核算單元,，獨(dú)立核算體系”。我們把原來的每一個(gè)顧客都稱之為一家“小店”,，通過新模式的搭建,，一般的店長(zhǎng)基本上每個(gè)月的收入都在5000元以上。企業(yè)搭臺(tái),、員工創(chuàng)業(yè),、激活基層、責(zé)任下沉,、自主管理,、自我完善、PK競(jìng)爭(zhēng),、能上能下,。小店每三個(gè)月進(jìn)行一次數(shù)據(jù)評(píng)比，排名最后的店長(zhǎng)解聘,，再民主選聘新的店長(zhǎng),，這樣最大限度地激活了基層的積極性,。營(yíng)采合一，目標(biāo)同向,、考核一致的經(jīng)營(yíng)體,，提升營(yíng)采效率。變革垂直管理模式,，將門店的營(yíng)銷,、帶客、財(cái)務(wù)等部門進(jìn)行改變,，全部設(shè)立了業(yè)務(wù)部長(zhǎng),，由總部垂直管理，盡量讓業(yè)務(wù)垂直,，精簡(jiǎn)架構(gòu),，縮短層級(jí)，最大限度地提高了執(zhí)行力,。

（3）激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新,。在門店采取了阿米巴的合伙人制模式，在社區(qū)生鮮店采用門店合伙跟投模式,。在總部采取了事業(yè)部合伙賽馬機(jī)制,。

（4）開展五點(diǎn)提升行動(dòng)。圍繞銷售增長(zhǎng)點(diǎn),、毛利提升點(diǎn),、增收空間電、費(fèi)用管控點(diǎn),、異常改進(jìn)點(diǎn)來做,。每個(gè)門店對(duì)應(yīng)不同的店型，每個(gè)店型都有一個(gè)標(biāo)桿值,，對(duì)標(biāo)找差距,，精準(zhǔn)定措施，實(shí)干謀提升,。

做了這么多的改變,，提升了中百倉(cāng)儲(chǔ)在市場(chǎng)上的口碑。經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有所提升,，銷售和毛利都是增長(zhǎng)的,，費(fèi)用也下降了2個(gè)多點(diǎn)。在可以預(yù)見的今年,，中百倉(cāng)儲(chǔ)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有可能再創(chuàng)新高。

創(chuàng)新不跟風(fēng),，專心做零售,，堅(jiān)守本質(zhì)，“以變促提升”、“以變謀發(fā)展”,，我們?cè)谶~向更有效率,、更以消費(fèi)者為中心的零售道路上繼續(xù)前行。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)長(zhǎng)沙報(bào)道）