“等疫情過后再投你”,？別想的太美，聽懂投資人“暗語”才能拿到錢

融中財經(jīng) 2021-04-09

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導讀

投資暫緩的背后,，是機構募資問題,？還是投資人有避險情緒？還是對公司業(yè)務存疑,？明辨機構“暗語”,，企業(yè)才有可能拿到市場上為數(shù)不多的錢。

作者 | 高貴萍

“我們在年前已經(jīng)拿到了投資機構的TS,，但節(jié)后機構卻以'等疫情過后再投你’為由,，遲遲沒有下一步動作?！眲?chuàng)業(yè)者汪明說,，這種情況讓他不知所措。等下去,？機構的不拒絕不積極不主動讓他心里很是沒底,。但又不知道該如何進一步推進融資。

顯然,，他的疑惑在于,，疫情過后，真的會等來預期中的機構投資嗎,？

投融資是一場關乎雙方實力的博弈,，如今的創(chuàng)投市場，買方更具話語權，一筆融資能決定一家企業(yè)生死,，但機構卻似乎從來都不缺好項目,。

“我們春節(jié)過后財務就沒放過假，天天在公司打款,。年前確定好協(xié)議的項目,，沒有一個因為疫情原因暫停?！?/span>

“我們的被投企業(yè)有臘月二十八拿到投資款的,。”

“已經(jīng)投過的企業(yè),，如果有后輪增資,，符合跟進條件的，我們的投資速度一定會加快,?！?/span>

多家投資機構向融中財經(jīng)表示，對于年前確定好的項目,，基本沒有出現(xiàn)因疫情原因“延遲或取消投資”的情況,。

但不得不說，受疫情影響,，原本處于“資本寒冬”的投資行業(yè)洗牌加劇,，不少機構將“無米下鍋”,，有資金的機構更加珍惜手中的“子彈”,。出于風險考慮,，投資暫緩或取消也在情理之中。

當機構決定不投資某個項目時,，選擇用何種方式和企業(yè)溝通,，和每家機構的投資風格及表達方式相關。

有些機構會選擇和企業(yè)進行直接溝通,，“對企業(yè)來說,，資金就是生命線，如果我們不投,，得把這個信號傳導出去,，否則耽擱了企業(yè)融資，就是生死問題,?！?/span>

有些機構則會在表達上比較委婉，“可參考女生拒絕男生理由,，'你不是我喜歡的類型’,、'性格不合’,、'我家人不同意’等，背后原因大家都懂,?！?/span>

面對“委婉型”機構，最怕企業(yè)聽不懂“弦外之音”,，錯失融資機會,。投資暫緩的背后，是機構募資問題,？還是投資人有避險情緒,？還是對公司業(yè)務存在質(zhì)疑？融中財經(jīng)通過采訪多家機構,，希望能夠幫助企業(yè)明辨機構“暗語”，把握好融資節(jié)奏度過寒冬,。

暗語一：

“近期投資放緩,，疫情過后再投你”=我的金主爸爸也是這么跟我說的

企業(yè)策略：抓緊找其他途徑融資

企業(yè)融資難，機構募資談何容易,？

疫情之下,，全國各行各業(yè)停工，LP的出資,、到款進度受到影響,，尤其民營、產(chǎn)業(yè)LP在主營業(yè)務受疫情沖擊的情況下越發(fā)捂緊口袋,。短期風險和不確定性的增加,，驅(qū)使機構采取保守態(tài)度，放緩投資節(jié)奏,。

不過,，有些項目也確實存在投資機構拖時間議價或者不投的情況，但這些大部分跟疫情無關,。

“舉個例子,，項目融資和找對象一樣，找對象時求婚,，對方說時機未到再等一等,，其實說到底是沒那么愛。投項目的人之前說要等圣誕節(jié)結束,、新年結束,，現(xiàn)在還要再等疫情結束，其實可能就是沒那么看好,?！?/span>

如何區(qū)分“等疫情過后再投資你”是坦誠相告，還是敷衍？

“可以關注這家機構的官微,、公眾號,、官網(wǎng)以及媒體報道等。如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)并非放緩節(jié)奏,，則代表投資人婉拒你了,。有可能的話，可以約投資人分析你的企業(yè)存在哪些弱點,。通常投資人不會拒絕提供幫助,。”松禾資本天使基金董事總經(jīng)理林海卓給出建議,。

如果疫情是投資人的借口,，那么創(chuàng)業(yè)者不妨在做好自己業(yè)務的同時，試試在不違背條款的情況下,，跟新的投資機構,，尤其是更有實力的機構多接觸，找尋其他融資機會,。

暗語二：

“等你們數(shù)據(jù)先跑一段咱們再聊”=數(shù)據(jù)也配得上這估值,？

企業(yè)策略：如果沒有一群機構追求，合理調(diào)整估值

估值是機構決定投資與否的一個重要考量因素,。

世界上沒有任何一種神奇的公式,，可以精確計算一個企業(yè)的估值。不同行業(yè),、不同企業(yè),，甚至不同企業(yè)的不同階段，估值模型各不相同,。合理估值需立足于對企業(yè)客觀的分析和認識上,。

“等你們數(shù)據(jù)先跑一段再聊”，如果機構說完這句話后就若即若離,，那背后含義多為“覺得數(shù)據(jù)和估值不配”,。同樣，當機構詢問“原定的經(jīng)營業(yè)績目標是否難以實現(xiàn),？”其潛臺詞或許是說,，你原來的估值基礎發(fā)生了變化，是否應降低估值,？

關鍵時刻,，融資速度跟不上，估值則毫無意義,。

“不要過于糾結估值,，快速融到資金,，對接相應資源，快速建立行業(yè)競爭優(yōu)勢,，是企業(yè)在疫情形勢下的關鍵策略,。”達晨財智創(chuàng)始合伙人齊慎給出建議,，“企業(yè)應客觀理性地判斷全年經(jīng)營目標和盈利預測,。看估值基礎是否發(fā)生了較大變化,？可適當修正估值,，提高融資效率?！?/span>

此外,，建議企業(yè)視情況降低預期融資額，稀釋股份,，做好數(shù)據(jù)準備,，“很多投資機構會看兩個季度的數(shù)據(jù)，疫情導致停工,，很多企業(yè)Q1的數(shù)據(jù)基本上廢了,。接下來企業(yè)要多注意,，目前投入成本能否帶來相對增長的趨勢,，疫情結束后是否會迎來反彈的機會？”

暗語三：

“我們可能需要再比較一下”=我們已經(jīng)和你的競品勾搭上了,！

企業(yè)策略：努力提升核心競爭力在什么時候都不晚

“我們可能需要再比較一下,。”有些企業(yè)會收到機構如此回復,。

企業(yè)要清楚,，機構這一比較，就很容易“移情別戀”了,。融資不成,，機構反身投入競品的懷抱，這種事情或許很殘忍,，但必須面對,。企業(yè)除了“放手”和降低估值再爭取一下之外，還有一件事,，企業(yè)什么時候做都不會晚,，就是提升核心競爭力。

企業(yè)核心競爭力的本質(zhì)是價值鏈控制力,，價值鏈控制力的獲得和企業(yè)給予用戶價值最大化以及控制資源的稀缺程度密切相關,。當企業(yè)不能為用戶創(chuàng)造最大價值,，不能適應市場變化時，即便是獨角獸也會失去價值鏈控制力,，核心競爭力也會隨之土崩瓦解,。

此外，核心競爭力還與企業(yè)內(nèi)部組織學習能力,、資源配置能力,、核心創(chuàng)始人格局及團隊執(zhí)行力等因素有關。

短期內(nèi)快速提升核心競爭力或許不切實際,，但對于企業(yè)來說,，多讓機構看到你的優(yōu)勢和努力，讓對方相信對你的預期,，或許會有希望拿到融資,。即便現(xiàn)在拿不到，等企業(yè)核心競爭力提升了,，機構也會不請自來,。

暗語四：

“對不起，投決會不太認可這個細分領域”=調(diào)研后我們對整個細分領域都放棄了,！

企業(yè)策略：雖然投資人不一定對,，但是時候復盤創(chuàng)業(yè)方向了

企業(yè)方向是否順勢而為？定位是否足夠清晰,？是否錨定了真正的行業(yè)痛點,？

在經(jīng)濟環(huán)境變差，資本更謹慎后,，這往往會成為機構衡量一家企業(yè)是否值得投資的關鍵因素,。

創(chuàng)業(yè)方向需要創(chuàng)業(yè)者在洞察消費者需求、了解市場情況及行業(yè)狀況,，分析自身優(yōu)勢后做出判斷,。中國商業(yè)環(huán)境光怪陸離，創(chuàng)業(yè)逆風,，企業(yè)基本無勝利之望,。

非典后，淘寶,、京東等電商突飛猛進,，此次疫情促使線上替代加速、健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展加速,、數(shù)據(jù)化信息化加速,。眾多機構紛紛高度關注“能夠顯著提高產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)效率，降低成本,，降低勞動密集型作業(yè)的技術及產(chǎn)品”,。

如果經(jīng)過復盤,，企業(yè)依舊覺得自己的創(chuàng)業(yè)方向值得堅守，那就堅持在一個地方“打井”,。如果覺得隨著環(huán)境幻化,，創(chuàng)業(yè)方向需調(diào)整，“調(diào)的時候一定要考慮團隊基因,，團隊支不支持,？學習能力是否跟得上？”拉卡拉創(chuàng)始人孫陶然曾給過企業(yè)調(diào)整方向的建議,。

暗語五：

你們受疫情影響大不大,？= 對企業(yè)能否經(jīng)受住疫情考驗有待觀察

企業(yè)策略：坦誠相告，增強機構信心

“投資某項目的決策是否會根據(jù)受疫情影響程度而改變,？”對于這一問題,，大多數(shù)機構給予了肯定的回答。

在達晨財智業(yè)務合伙人迮鈞權看來,，在投資周期內(nèi),，疫情對方向性的、趨勢化的不會有根本性變化,。但不排除一些領域受疫情影響會加速發(fā)展,。

“酒店、餐飲,、旅游,、電影院線、交通,、線下教育,、體育,、消費連鎖等行業(yè)受損程度肯定是很嚴重的,，制造、電子,、新材料,、化工等行業(yè)則受開工延遲、物流,、供應鏈配套,、進出口受限等影響，也會存在合同訂單減少,、履約困難,、應收賬款的壞賬風險加大、經(jīng)營性現(xiàn)金流緊缺等連環(huán)負面影響,?！?/span>齊慎談到,，對于疫情之前與企業(yè)達成的意向TS，投資機構多會重新審視不同行業(yè)受影響的程度,。

疫情利多行業(yè)也普遍得到了機構的關注,。科技和教育是昆仲重點投資領域,。除了已經(jīng)投資了小步親子等企業(yè)外,，昆仲還在加緊看更多在線教育項目，同時,，昆仲認為隨著宏觀經(jīng)濟壓力加大,，科技賦能實體經(jīng)濟顯得尤其迫切，他們在抓緊考察更多前沿技術項目,。

如果在疫情前簽訂了TS,，建議企業(yè)向機構坦誠相告目前處境，并說明將會采取的有效應對措施,，引導機構多關注企業(yè)優(yōu)勢,，增強機構信心。如果影響確實很大,，不如放低估值以便提高融資效率,，畢竟活下去比什么都重要。

綜上,，透過種種“暗語”,，我們發(fā)現(xiàn)，盡管大部分投資方真正在意的問題,，都是企業(yè)無法在短期內(nèi)糾正且相對風險較大的,。不過對于企業(yè)來說，除了日常該盡力做好所有外,，如果能在融資進程發(fā)現(xiàn)一些短板能及時有目標性的補齊也是很好的,。這也正是融中整理這些“暗語”所寄予的期望所在。

企業(yè)如何才能拿到為數(shù)不多的錢,？

企業(yè)在資金方面,，要廣積糧，高筑墻,，緩稱王,。

“現(xiàn)在企業(yè)不好拿到錢，能拿到錢的項目多為'必投不可’且'轉(zhuǎn)瞬即逝’的,，比如特別頭部的項目,，即將IPO、上市拆分等中后期利潤比較高的項目,，在細分賽道里成長性,、數(shù)據(jù)表現(xiàn)非常好的項目,。”達晨財智上?？偨?jīng)理汪潞認為,，企業(yè)不能指著資本的錢來度過這個倒春寒。一定要做好現(xiàn)金流的管理,，做好成本控制,，比如裁員、高管降薪,、控制房租成本等,。

昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟的建議也是如此，“疫情之下的關鍵時刻,，企業(yè)應該以自我為主,，不能把自身的生存和發(fā)展寄托在外部不可控的因素上。企業(yè)要盡可能開源節(jié)流,。”

疫情之下變數(shù)太多,，應收賬款收不回可能導致現(xiàn)金流斷裂，環(huán)境迫使融資周期拉長再拉長......企業(yè)要盡可能抓住將要到賬的錢,，也要盡量爭取投資機構之外的錢,，比如銀行資金、政府資金的支持,，社保延遲交付,、房租免租期溝通等。

非常時刻,，企業(yè)要及時止血,，砍掉無法帶來正向現(xiàn)金流的業(yè)務。此外,，即便業(yè)務受疫情正面影響,，也不要因短期流量較大而盲目擴大規(guī)模，以免固定成本增加太多后,，出現(xiàn)疫情結束,、流量消失,，企業(yè)不堪重負的情況,。

積極向“老”投資機構“求援”。疫情當前,，對于已經(jīng)投資布局的企業(yè),，機構往往會將其列為幫困解憂的重點，共克時艱,。

比如達晨從年初就制定了一系列扶助被投企業(yè)的政策,，對受沖擊較大的消費服務類企業(yè),，協(xié)助其后續(xù)融資，維持現(xiàn)金流,；持續(xù)為被投企業(yè)提供智囊和支持,；為被投企業(yè)爭取更大的政策紅利等。

真誠溝通很重要,?！捌髽I(yè)融資的理想情況以與投資人相互建立信任為基礎，除了在經(jīng)營方面繼續(xù)做好業(yè)務以外,，剩下的就是溝通和耐心等待了,。對于投資進程中的分歧可以開誠布公的談，爭取互相理解,，最后達成一致,。”在三千資本創(chuàng)始合伙人黃璜看來,，雙方是合作關系,，企業(yè)不要隱瞞問題，和機構探討應對策略,，信息透明會增強機構信心,。

疫情影響是災難性的，但也是短期的,。

達晨,、松禾等一線機構有一個共識，環(huán)境越差,，越是誕生偉大抗周期企業(yè)的時機,。一個優(yōu)秀的企業(yè)家及團隊更善于在危機中抓住機會，積極制定應對措施,。能經(jīng)受住疫情考驗的企業(yè),，未來脫穎而出的機會更大，一線機構會在這個時期對真正優(yōu)質(zhì)的企業(yè)下重注,。

簡而言之,，企業(yè)要想拿到市場上為數(shù)不多的錢，就要“面對災難,，做強自己,，理性判斷，合理調(diào)整估值,，積極溝通,，提高融資效率”。

疫情像一臺時光機。時光機的一端是冬天,，一端是春天,，在冬天，機構捕獲到獨角獸的幾率大大增加,，反脆弱的優(yōu)質(zhì)公司將會穿越到終歸到來的春天,。

（應采訪者要求，文中汪明為化名）

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