2016年,為了節(jié)省時(shí)間和金錢成本,人們開始為“有用、干貨“的知識(shí)付費(fèi),從而掀起“知識(shí)付費(fèi)”風(fēng)口,。5年過去了,知識(shí)付費(fèi)與其最初的模樣已有了明顯區(qū)別,。一開始知識(shí)付費(fèi)更多是頭部自媒體商業(yè)變現(xiàn)的手段,而當(dāng)下,更多知識(shí)付費(fèi)商家,從公眾號(hào)、社群,走向教育培訓(xùn),、從依靠幾個(gè)課程,走向線上線下結(jié)合多維度的知識(shí)服務(wù),。在市場(chǎng)熱度下降的背景下,中小型的知識(shí)付費(fèi)團(tuán)隊(duì),如何持續(xù)保持增長(zhǎng)?除了教研以外,需要著重關(guān)注4個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié),即獲客—變現(xiàn)—授課—服務(wù)。

 

 

當(dāng)下“搜索廣告”作為傳統(tǒng)線上招生營銷投放重點(diǎn),已漸漸失效,。用戶的注意從PC端、門戶等傳統(tǒng)線上渠道,像移動(dòng)社交,、信息流(包含社交工具、新聞流,、視頻流)轉(zhuǎn)移,。

 

一般來說,一個(gè)知識(shí)付費(fèi)商家的典型獲客鏈路主要分為四步:

 

一,、廣告投放獲取曝光;

 

二、通過免費(fèi)內(nèi)容或低價(jià)內(nèi)容刺激用戶:諸如7天打卡免費(fèi)上課;9.9元5天社群訓(xùn)練營等;

 

三,、信息采集獲取客戶線索,表單信息采集,手機(jī)號(hào)驗(yàn)證;

 

四,、通過加群加微,沉淀私域,加個(gè)人微信群,通過之后,邀請(qǐng)入群學(xué)習(xí);

 

在這過程中,知識(shí)付費(fèi)商家遇到的主要問題有:只會(huì)投放,但私域運(yùn)營相對(duì)比較薄弱;從獲客到轉(zhuǎn)化,只有單次的觸達(dá),沒有持續(xù)且有效的激活動(dòng)作;缺乏統(tǒng)一的多渠道獲客管理工具等。

 

對(duì)此,知識(shí)付費(fèi)商家提高獲客效率的方法主要有:一,、搭建自有私域流量池,便于反復(fù)觸達(dá),提升流量轉(zhuǎn)化;二,、開拓新的流量渠道,且讓渠道流量實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。

2020年后,視頻號(hào),、微博,、抖音,、快手、QQ等新渠道的涌現(xiàn)加之老牌社交APP商業(yè)化功能持續(xù)完善,知識(shí)付費(fèi)商家需要思考,如何占據(jù)社交APP,、短視頻APP等新的營銷陣地,獲取流量快手,、微博、百度,、愛逛直播等多個(gè)流量平臺(tái),可助力商家市場(chǎng)多渠道獲取流量。

 

 

“售課”固然是知識(shí)付費(fèi)商家的核心,但變現(xiàn)的方式卻可以是多樣的,單一的課程售賣模式并不利于學(xué)員的留存,、續(xù)費(fèi),。除了正價(jià)課之外,知識(shí)付費(fèi)商家還可以開發(fā)會(huì)員業(yè)務(wù),、教輔周邊售賣、直播打賞等,讓學(xué)員持續(xù)為知識(shí)付費(fèi),。對(duì)于知識(shí)付費(fèi)商家來說,不僅要滿足用戶的學(xué)習(xí)需求,還要滿足用戶的購物心理,。

 

 

從內(nèi)容層面來說,一般來說,結(jié)合私域流量的獲客邏輯,知識(shí)付費(fèi)商家需要從4個(gè)層級(jí)去打造課程產(chǎn)品:

 

一,、興趣產(chǎn)品,最大范圍觸達(dá)客戶;

 

二、引流產(chǎn)品,獲取線索,低價(jià)或者免費(fèi);

 

三,、爆款產(chǎn)品,是短期課程,立刻能夠決定;

 

四、現(xiàn)金流產(chǎn)品,是提供利潤和收入的長(zhǎng)時(shí)間課程包;

 

從形式層面來說,知識(shí)付費(fèi)課程可分為圖文,、音頻,、視頻,、直播課、專欄課等,。圖文為主的知識(shí)付費(fèi)平臺(tái),以微信訂閱號(hào)為首;音頻類綜合知識(shí)付費(fèi)平臺(tái),以喜馬拉雅,、蜻蜓FM為主;此外還有以音頻直播為主的知乎live,。以微信生態(tài)為主,許多知識(shí)付費(fèi)商家采取多渠道策略,在不同知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)輸出內(nèi)容進(jìn)行變現(xiàn),。

 

 

當(dāng)下,知識(shí)付費(fèi)類產(chǎn)品普遍都面臨一個(gè)問題——如何吸引學(xué)員持續(xù)學(xué)習(xí)?總所周知,自我學(xué)習(xí)模式缺乏有效反饋,沒有考核、沒有排名,、沒有證書,效果很難預(yù)測(cè),這也是知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品往往復(fù)購率較低的原因,。

 

對(duì)此,建議從四個(gè)方面,去做好學(xué)員服務(wù),即

 

一,、督學(xué)打卡、設(shè)置作業(yè),讓用戶保持輸出,。單憑簽到,、聽課時(shí)間累積給以積分或頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)是不夠的。為確保學(xué)習(xí)效果,需要讓用戶持續(xù)輸出收獲,確定自己學(xué)到了東西,。所以一定量強(qiáng)制化的作業(yè)、“作品”反饋是很有必要的;

 

二,、設(shè)立社群答疑,、通知。服務(wù)者需要參與學(xué)員整個(gè)學(xué)習(xí)過程,因?yàn)闆]有陪伴的學(xué)習(xí)很容易轉(zhuǎn)移注意力,導(dǎo)致學(xué)員放棄課程;

 

三,、創(chuàng)建有儀式感的結(jié)業(yè)儀式;

 

四、若面對(duì)的是體驗(yàn)課學(xué)員,要及時(shí)跟進(jìn)做好用戶轉(zhuǎn)化,。

 

在線訓(xùn)練營,是知識(shí)付費(fèi)的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。區(qū)別于一般網(wǎng)課,在線訓(xùn)練營是圍繞一個(gè)特定的主題,在指定學(xué)習(xí)期內(nèi),一群人在微信群(釘釘群,QQ群)里跟著老師共同學(xué)習(xí),。過去知識(shí)付費(fèi)對(duì)內(nèi)容品質(zhì)負(fù)責(zé),而現(xiàn)在好的在線訓(xùn)練營產(chǎn)品要對(duì)學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé),。