《三十六計》是一部奇書，是一部“謀略”大全,。然而,，這本書以文言寫成，今天的讀者一般很難理解,，也就很難把這些計謀用在實際生活中,。然而，《商戰(zhàn)三十六計》不但能使你在商場上深謀遠(yuǎn)慮,，進(jìn)退自如,，見風(fēng)使舵,，抓住一個個商機(jī)，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理技能,，成為21世紀(jì)的富豪,。本期《軍字一號》推出商戰(zhàn)三十六計系列文章（5）

乘人之危撈一把  亂而取之搶市場

——談趁火打劫軍事計謀在經(jīng)營中的運(yùn)用

“趁火打劫”為三十六計第一套勝戰(zhàn)計第五計。古兵法原文：“敵之害大,，就勢取利,。剛決柔也?！边@句話的意思是,，當(dāng)敵方發(fā)生嚴(yán)重危機(jī)的時候，就要乘勢發(fā)兵戰(zhàn)而勝之,。這正是強(qiáng)者戰(zhàn)勝困境之?dāng)扯扇〉闹匾獩Q策,。

“趁火打劫”之計名出自吳承恩的章回小說《西游記》，原意是趁別人家里發(fā)生火災(zāi),，正處于一片混亂時,，乘機(jī)偷搶人家的東西?！俺没鸫蚪佟敝嬘迷谲娛律现傅氖牵寒?dāng)敵方遇到麻煩或危難的時候,，就要乘此機(jī)會進(jìn)兵出擊，制服對手,?！秾O子·始計篇》云：“亂而取之，”唐朝杜牧解釋孫子此句說,，“敵有昏亂,，可以乘而取之?！本褪侵v的這個道理,。

“趁火打劫”之計的運(yùn)用，切記不可死守空洞的“人道”信條,。在戰(zhàn)爭或者商戰(zhàn)之中,，一仁之念就會斷送己方的前程，將是更大的不人道,。而且,，也不可只等著敵方內(nèi)部出現(xiàn)“火”情，有時還要不失時機(jī)地制造“火”,，然后等待敵方出現(xiàn)危難后出擊致勝,。

“趁火打劫”之計有四種含義：

一、乘危取利,。人們辛苦奮斗,，都為獲利,。正常情況下求利，當(dāng)然滿足不了貪婪者的胃口,，而在對方危急時取利,，就很容易獲得成功，也可稱為乘間取利,，乘人之隙,，往往會收到事半功倍的效果。

二,、落井下石,。當(dāng)敵人已遇到危難時，我方乘機(jī)再給它制造更大的危難,，直至把敵方置于死地,，往往能夠很容易取得成功，為自己謀得利益,。這種辦法也可稱為火上燒油,。

三、明助暗奪,。對方后院“起火”,，我方裝出“救火”的姿態(tài)前去湊熱鬧，這樣既不會被對方拒絕,，也不會引起對方的注意,。在“救火”過程中，我方便暗中撈取好處,，或在暗角再點“新火”,。給敵方制造更多的麻煩，這樣就可以輕易的將對方置于死地,。

四,、入伙分利?！盎稹笔莿e人放的,，別人在“趁火打劫”，這時我方乘機(jī)插手,，助上一臂之力，事成之后,，論攻分賞,，獲得部分利益。

此計策雖然看似不甚光明磊落,，但著實是屢試不爽的破敵良策,，往往能起到扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局,、變被動為主動的奇效。其要義在于,，當(dāng)對手處于危難之中自顧不暇時,，乘機(jī)迫其接受正常情況下難以接受的苛刻條件。運(yùn)用這一計謀的關(guān)鍵,，在于對“打劫”時機(jī)的把握,。這就要求決策者掌握對手的動態(tài)，通過分析,，確認(rèn)對手已經(jīng)“失火”,，正處在危難之中或是有求于己時，果斷出手,，于亂中獲利,。需要注意的是，“趁火打劫”,，一方面要求決策者反應(yīng)敏銳,，出手果斷，因為有利時機(jī)往往稍縱即逝,，若是等到“火”滅了再行劫,，效果就會大打折扣；另一方面,，也要權(quán)衡雙方實力,，注意不可盲動，既要避免中了對手引蛇出洞的圈套,，又要注意“劫”之有度,，不要引火燒身。

明朝末年,，李自成率領(lǐng)農(nóng)民軍攻占北京,，并抓了吳三桂的愛妾和父親。此時,，吳三桂正統(tǒng)兵10萬人馬鎮(zhèn)守山海關(guān),。他得消息后，發(fā)誓要與李自成決一死戰(zhàn),。但因雙方實力懸殊,，始終未敢輕舉妄動。而此時的清朝攝政王多爾袞,，正想入侵中原而找不到時機(jī),，在吳三桂提出借兵后，多爾袞當(dāng)即表示愿出兵援助,。于是,，吳三桂和多爾袞合兵一處,，幾天之后便直搗北京，清兵占據(jù)北京后,，就大大方方地做起皇帝來,。這就是運(yùn)用“趁火打劫”之計，在戰(zhàn)場上的典型戰(zhàn)例,。

要防范“趁火打劫”之計,，最重要的就是要防患于未然，切不可亡羊補(bǔ)牢,。在嚴(yán)峻的斗爭環(huán)境中,，一時的疏忽造成的失誤往往就會成為對手進(jìn)攻你的突破口，所以只能預(yù)先防范,，防微杜漸,，才能避免來自各方面的危機(jī)，不給別人可乘之機(jī),。主要應(yīng)做到以下三個方面：

第一,，要時刻管好門戶。趁火打劫者一般都是乘隙取利,，乘亂謀益,。如果我們總是提高警惕，管好門戶,，以防外人乘虛而入,，敵人就不太容易發(fā)現(xiàn)可乘之“隙”了。根除了“失火”的火源,，使我們這里不發(fā)生火災(zāi),，那么，敵人就無可乘之機(jī)了,，這是最根本的防范措施,。退一步講，即使哪天我們身處困境,，也一定要做到臨危不亂,，秩序井然。敵人的可乘之機(jī)無非就是我們“家里失火”后的混亂,，如果我們沉著冷靜,，面面俱到，妥善處理問題,，并且對外界保持高度的警覺,，敵人也就無可乘之“亂”了。

第二,，要團(tuán)結(jié)一致對外,。一旦陷入困境時要全力防衛(wèi)，一致對外,，讓敵人無利可圖,。遇到危難，損失是很難免的,，但要盡量減少大的損失,。如果對手乘我們內(nèi)亂之時進(jìn)攻的話，那么,，自己內(nèi)部發(fā)生矛盾的雙方要清醒地認(rèn)識到,，“鷸蚌相爭，漁人得利”的道理,。立即捐棄前嫌,，團(tuán)結(jié)一致攜手對外，這樣才能對雙方有利,。

第三,，要加強(qiáng)重點防衛(wèi)。遇到危難,，損失是很難免的,，但要盡量減少大的損失，壇壇罐罐都照顧好是不可能的,，但家里的金銀細(xì)軟,，卻要看管得當(dāng)，所以要根據(jù)敵人的特點,，敵人可能來打劫的方向等情況,，事先進(jìn)行重點防衛(wèi)，這是一種積極的方法,。

此計在軍事上,、政治上運(yùn)用頗多，商戰(zhàn)中也多有運(yùn)用,。當(dāng)商家發(fā)現(xiàn)競爭對手遇到危機(jī)和困難,，認(rèn)定對手有求于自己時，趁勢出擊,，憑借自己的優(yōu)勢要挾對手,，迫使其接受自己苛刻的條件，從中賺取利潤,，以削弱或徹底打敗對手,。

不過商戰(zhàn)中運(yùn)用“趁火打劫 ”之計，要求商家必須清楚對手的詳細(xì)情況，能夠看準(zhǔn)火勢,，認(rèn)清火源,，否則就會變成“火中取栗”，不僅無利可圖,，還會傷了自己,。世界商戰(zhàn)中，“趁火打劫 ”的談判高手首推美國華爾街大佬摩根,。

在1873年的美國經(jīng)濟(jì)危機(jī)中,，德雷克塞爾——摩根公司成為美國實力最雄厚的投資銀行，控制了美國政府的債券市場,。自1884年11月以來,，美國財政部的黃金開始大量外流，市場上掀起了搶購黃金的風(fēng)潮,。當(dāng)時有個謠言很快傳遍了華爾街,，說美國政府不得不放棄以黃金支付貨幣的做法。雖然克利夫蘭總統(tǒng)擔(dān)保這不是事實,，但拋售美國證券換取黃金之風(fēng)依然盛行,，致使美國國庫告急，落到了幾乎無力償清債務(wù)的地步,。

為了平息金庫空虛帶來的經(jīng)濟(jì)恐慌,，美國政府必須立即籌集到一筆巨額資金，政府財政當(dāng)局估計至少要一億美元,。摩根知道在這股搶購黃金的風(fēng)潮中,，政府已到了無計可施的地步，于是他同貝爾蒙商定,，由他們兩家銀行組成一個辛迪加,，承辦黃金公債，這樣既可解救財政部危機(jī),，又可獲得高額利潤,。然而，由于他們的條件苛刻,，美國國會沒有批準(zhǔn)該建議,。為籌集資金，當(dāng)時的財政部長卡利史爾使出苦肉計,，以超出面額的117點公開募集5000萬美元公債,。這一招打破了投資金融界的慣例，欺騙了投資銀行,，也惹惱了摩根,。所以，當(dāng)這位財政部長匆匆忙忙趕赴紐約召集銀行家尋求幫助時遭到了冷遇。

摩根再次被總統(tǒng)召入白宮商談,。摩根深知國庫存金已所剩不多,，始終一步不讓，并聲言：“除了我和羅斯查爾組成辛迪加,，使倫敦的黃金重新流入國內(nèi)外,，似乎沒有第二種辦法來解救陷于破產(chǎn)狀況的國庫了,?！睙o奈之下，政府方面終于答應(yīng)了摩根提出的條件,。當(dāng)夜,，摩根即取出大量美元交給財政部，幫助財政部渡過了難關(guān),。而他也在向政府承包的公債價格與市場差價中凈賺了1200萬美元,，并且還安排了一項國際協(xié)議，約定在公債發(fā)行結(jié)束前,，不用美元兌換英鎊,，也不購買美國的黃金。

【評點】

古人認(rèn)為,，敵方有內(nèi)憂,，便趁機(jī)占領(lǐng)它的國土；敵方有外患,，便趁機(jī)劫掠他的民眾,；敵方內(nèi)憂外患交迫之時，這便是吞并它的國家的最好時機(jī),。

《孫子兵法》說：“亂而取之,。”趁火打劫,，正是體現(xiàn)孫子的這一思想,。

從字面上看，趁火打劫說的是趁著人家失火,、自顧不暇的機(jī)會,，從事偷盜活動。這是一種不道德的行為,。但是,，在軍事上，兩軍對壘,，戰(zhàn)爭只有性質(zhì)之分,，沒有宋囊公式的仁義道德可言。趁火打動成了軍事家選擇戰(zhàn)機(jī)所采用的一種謀略。

什么時機(jī)可以選用此謀略,？從戰(zhàn)略全局上看,，造成敵方危機(jī)，大致來自內(nèi)憂外患,，天災(zāi)人禍,，生靈涂炭，內(nèi)戰(zhàn)蜂起或外敵入侵,。在中國古代戰(zhàn)爭上,，運(yùn)用此計謀獲勝的戰(zhàn)例也很多，越王勾踐滅吳便是一例,。

在現(xiàn)代商戰(zhàn)中,，“趁火打劫”是指經(jīng)營者能夠不失時機(jī)地捕捉對方的經(jīng)濟(jì)情報，一旦火候適度就果斷出擊,。特別在商業(yè)談判中,，談判者要想達(dá)到預(yù)期目的，須真正了解對方的情況,，否則打的就是糊涂仗,。案例中摩根與政府談判時，已探知國庫存款甚少,，陷入危機(jī),，便趁火打劫，使后者接受了他的苛刻條件,，致使談判獲得成功,，并從中賺了大錢。

在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中,，激烈的競爭,，大浪淘沙，一些企業(yè)會出現(xiàn)虧損,，甚至倒閉的情況,。這無疑是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的最佳時機(jī)。此外,，政治動亂和戰(zhàn)爭,、瘟疫等“天災(zāi)人禍”，有時也是一種機(jī)遇,?！俺萌舜蚪佟钡囊粋€特定含義，就是指趁這個“機(jī)”來壯大和發(fā)展自己的經(jīng)濟(jì)實力,。

商戰(zhàn)中的機(jī)遇稍縱即逝,，失而不可復(fù)得,，能否就勢取利，關(guān)鍵在我們能否把握機(jī)遇,。

▲ 作者小傳

呂景成,，遼寧遼陽人氏，陸軍上校,。從軍三十載,，歷任戰(zhàn)士、副班長,、班長,、排長、副指導(dǎo)員,、連長,、干事、政治協(xié)理員,、政治處主任、學(xué)員大隊副大隊長,、團(tuán)單位政委等職,，并先后在軍、師,、團(tuán)三級政治機(jī)關(guān)工作,。先后出版了《兵林趣話》、《同義軍語辨析》和《學(xué)習(xí)竅門36術(shù)》三本書,。

軍字一號原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載注明來源。