★菌業(yè)和所有行業(yè)一樣,，有生產(chǎn)就要有銷售,。菌業(yè)作為一個新型產(chǎn)業(yè)，在一個特殊的時代,，發(fā)育了它與商業(yè)的關(guān)系,，《誰養(yǎng)活誰的問題》里面，對于商業(yè)方面的表述主要針對大規(guī)模的工廠化生產(chǎn)企業(yè)與市場的關(guān)系而寫,，結(jié)果,，讓許多從事銷售的朋友覺得不夠公平，盧總就是這樣的一位,，所以盧總就特別和我談了許多銷售方面的事情,，令我受益匪淺，然后就決定寫這一篇了,。

★說著這話的時候,，我來到了湖北隨州，機緣巧合,，拜見了中國干品香菇第一家,，湖北裕國菇業(yè)老總雷于國，恰好豐富了這個題目的內(nèi)容,。

★中國目前食用菌初級產(chǎn)品分為干品和鮮品兩種,，總的說來，干品因為可以有儲藏的緩沖,，無論是價格洽談還是產(chǎn)商關(guān)系都要比鮮品領(lǐng)域好的多,，這是天然屬性決定的一個方面，另一個原因則是歷史的淵源,，因為傳統(tǒng)中國的土特產(chǎn)鮮品基本上是立足當?shù)刈援a(chǎn)自銷,，干品則是依賴商業(yè)購銷異地輸出，這種商業(yè)經(jīng)營模式是需要穩(wěn)定的貨源關(guān)系和銷售渠道的,，即使今天有了互聯(lián)網(wǎng),，這一點變化并不大，而且不是技術(shù)和信任問題，而是由于品質(zhì)的不均一和識別難度,，并不很適合互聯(lián)網(wǎng)銷售,。

★所以盧總談的是一種相對具有傳統(tǒng)繼承性的產(chǎn)商關(guān)系，這個在中國是來由已久的,。傳統(tǒng)的食用菌,，屬于“山貨”、“土產(chǎn)”的范疇,，這種類型的產(chǎn)商關(guān)系是非常緊密的,，可以說，過去的山貨商基本上融入了產(chǎn)業(yè),，他們是代代相傳的做同樣事情的,，如果行情不行，也不能純粹市場化的壓價或拒收,，如果那樣做,，就等同于退出行業(yè)，因為這是一種人際之間的信任和依賴,。過去的山貨商,，奔走在人煙稀少的林區(qū)，吃住并無賓館酒樓招待,，而是在相對集中的農(nóng)戶處安營扎寨,，四出收集，其艱苦和誠信都是生存之道的核心,。

★只是隨著交通便利的改善,，作為行商的艱苦逐漸降低，但與生產(chǎn)者的關(guān)系倒是沒有大的改變,，至少在許多地方的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之初,，這種行走的菇商，是為產(chǎn)業(yè)的“走出去”這一步做出了不可磨滅的貢獻的,，這就是盧總因為我沒有談到而感覺遺憾的原因,。

★尤其值得特書一筆的是，由于49年后的中國在某個階段徹底毀滅了傳統(tǒng)中國商業(yè)模式,，因此,，改革開放之后重新走上這條路的人，實際上是具有開創(chuàng)性的,。而類似雷于國先生這樣的一批人，都是從這個環(huán)境和模式下逐步闖蕩出來的,。今天,，也借本文對盧總和雷總及所有的曾經(jīng)真正以傳統(tǒng)情懷經(jīng)營過食用菌商業(yè)的朋友致敬！

★隨著市場條件的變化，以及中國國情式的商業(yè)模式的構(gòu)建,，在空間上形成了一個壟斷,，這種壟斷產(chǎn)生了一種坐待上門的新型菇商，由于商品生產(chǎn)的集中和運輸能力的變化,，商品的集中度也增加了,，原有的產(chǎn)商關(guān)系基本上打破。

★打破了舊的產(chǎn)商關(guān)系后,，建立起來了新的適當?shù)漠a(chǎn)商關(guān)系嗎,？沒有！暫停討論國內(nèi)的事情,，我們插幾句關(guān)于外國的話：訂單農(nóng)業(yè),，這就是外國人在新條件下發(fā)育出的能夠良性互動的產(chǎn)商關(guān)系，雖然訂單農(nóng)業(yè)聽起來沒有一絲人情味,，事實上訂單農(nóng)業(yè)才是緊緊將產(chǎn)商關(guān)系聯(lián)系的紐帶,，雖然是依照現(xiàn)代社會的法律規(guī)范，以契約方式取代舊有的人際互信,，但從功能上則保持了一種相互依存的必須,。

★這種在后來產(chǎn)生的產(chǎn)商關(guān)系，實際上是政府行為締造的惡果,，因為這種由政府規(guī)劃的有限交易場所,，具有高度壟斷性，不會也不可能因為其不足而受到挑戰(zhàn)而出現(xiàn)競爭,。商業(yè)的唯利是圖本身不錯,，但當商業(yè)利益只是成為了一個與交易場所緊密聯(lián)系而和生產(chǎn)利益無關(guān)的時候，商業(yè)對于產(chǎn)業(yè)的冷漠和傲慢便有了本錢,。由此我不避諱的說,，老是在外面爭取“市場經(jīng)濟”地位的中國政府，估計骨子里還是計劃的那一套,，比如市場規(guī)劃,，何嘗不是一種計劃？

★今天以城市規(guī)劃之名,，新市場都是要排斥老市場的,，沒有一個地方政府對于市場的建設(shè)是不足就增加的，都是不夠應(yīng)用便建個更大的而拆掉小的舊的,，因此這種壟斷性就得以延續(xù),，著名的深圳布吉農(nóng)批拆了，在李朗建一個海吉星,，根本不存在競爭,。如果布吉不拆而另建海吉星,，那么因為客戶分流的關(guān)系，競爭就必然發(fā)生,，當然有人會提到梅林的福田農(nóng)批,？不好意思，那是個從設(shè)計開始就不合理的批發(fā)市場,，基本上淪為零售了,。

★由于上述的這些原因，中國盡管各級城市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場都建立起來了,，但農(nóng)產(chǎn)品銷售并未因此有多大改變,，唯一的改變是交易的有情變得無情，又缺乏契約來彌補,，可以說,，現(xiàn)在產(chǎn)商關(guān)系不是店大欺客就是客大欺店，鮮貨市場基本上淪陷,。

★當然,，這種情況是難以為繼的，本次隨州之行,，看到一個隨縣范圍就有三里崗,、殷店、草店三個香菇交易市場,，可以說是具有一些競爭的,，這樣的市場格局，總體是有利于產(chǎn)商關(guān)系走向結(jié)合的,。而我們也參觀了裕國菇業(yè)的三里崗基地,，聽了基地的喻總介紹情況，雖然他們也同樣還沒有和菇農(nóng)建立起契約關(guān)系的構(gòu)架,，但以雷于國先生作為當?shù)爻錾淼纳虡I(yè)聲譽,，保證不低于普通收購商的價格，多多少少是更為有利于菇農(nóng)的,。

★由此可見,，社會不同領(lǐng)域之間的關(guān)系不能淪為食物鏈關(guān)系，而是必須以相互依存的共贏為前提的和諧關(guān)系,。至于當前我所批評的現(xiàn)實,，是不可能長久的，我同樣相信,，各個領(lǐng)域的產(chǎn)商關(guān)系也都必然逐步理順,，否則，人人都是受害者,。除非政府堅決不改其對產(chǎn)業(yè)的壟斷性干預(yù),，那就是中國夢里的噩夢,！