大家好，我叫馬達(dá),，負(fù)責(zé)有贊直播業(yè)務(wù),。有人納悶有贊的直播業(yè)務(wù)是做什么的，2018年我們與快手小店進(jìn)行了合作,，幫助快手的達(dá)人和主播們進(jìn)行流量變現(xiàn),，為他們提供交易能力。 基于此,，從2018年到現(xiàn)在,，有贊不斷補(bǔ)充交易能力、商家履約能力,、平臺治理能力等一些原先電商平臺才擁有有的能力,，并將其形成了有贊平臺電商解決方案,，快速幫助流量平臺搭建電商能力。 今天的演講主題是“直播電商的新平臺”,。 2020年,，疫情原因讓這個行業(yè)里的每個人過了一個不一樣的春節(jié)，因?yàn)槌霾涣碎T,，很多人在家刷直播,、看視頻、買東西,，線下零售的關(guān)閉導(dǎo)致電商成為維系生活的唯一渠道,，今年上半年，直播電商站在了風(fēng)口上,。  直播電商的新平臺,、新玩法、新機(jī)會 提起直播電商,，不可避免講到三個平臺,，第一個是淘寶，有薇婭,、李佳琦等大家耳熟能詳?shù)牡膸孜活^部主播,，還有老鐵666的快手以及抖音，幫助他們主播在私域和公域運(yùn)營,。 也有一些平臺在2020年入局,。 第一個是愛逛，疫情期間幫助線下品牌雅戈爾,、TCL等品牌商快速復(fù)工復(fù)產(chǎn),；第二個是微信，微信小程序開放了購物直播入口,，幫助商家微信直播做公域?qū)Я鳎芏嗌碳以谑褂梦⑿判〕绦蛑辈ゲ寮?；第三個是QQ,，6月18日內(nèi)測直播功能，針對95后,、00后做直播,，第一場賣年輕潮品，100個主播做了大幾千萬GMV,。 還有陌陌直播,，陌陌是一個社交工具，他們從去年開始幫助秀場主播們做直播變現(xiàn),；其他平臺如虎牙,、微博,、斗魚、喜馬拉雅等都?xì)⑷肓酥辈ル娚藤惖馈?strong>以上這些平臺的電商解決方案都是由有贊提供,。 我給大家具體講幾個案例,，雅戈爾十店聯(lián)播。 什么是聯(lián)播,，就是一套視頻內(nèi)容在各個分店同步展出,，但分店的交易是獨(dú)立的，非常適合連鎖品牌使用,；森馬在陌陌直播品牌專場,，因?yàn)槟澳坝写罅磕行杂脩簦浅７仙R的目標(biāo)客戶需求,，第一場做了500多萬的GMV,。 今年，直播間出現(xiàn)了哪些新的玩法,？ 第一張圖的玩法包括“上屏”,，“觀看時長優(yōu)惠券”，即觀看了多久發(fā)多少的優(yōu)惠券,，這個能力可以幫助提升用戶觀看時長和留存,，“多人拼團(tuán)”、“限時折扣”可以縮短消費(fèi)者的決策時長,。 第二張圖的功能類似于推廣海報,，可以轉(zhuǎn)發(fā)公眾號、小程序,、微博做直播預(yù)告,、進(jìn)行導(dǎo)流。 第三張圖,，主播可以做分銷,，粉絲分銷直播商品可以得到傭金，同時通過粉絲群運(yùn)營和抽獎來維護(hù)粉絲,，形成自己的私域流量,。 這些都是我們在2020年看到除了抖音、淘寶,、快手以外平臺的電商機(jī)會,。無論是商家還是品牌都可以嘗試去拓寬銷售渠道，根據(jù)不同目標(biāo)用戶屬性找到更合適的渠道,。  未來,，直播電商的核心是“產(chǎn)權(quán)” 我們認(rèn)為未來直播電商的核心是私域流量，是“產(chǎn)權(quán)”,。 什么是產(chǎn)權(quán),？在平臺電商時代,，消費(fèi)者基于平臺的信任購買商品，這些用戶都是平臺的,，對商家的感知相對較弱,，商家很難觸達(dá)到他們，因?yàn)闆]有更好的通道,。 有些商家做淘寶,，會發(fā)現(xiàn)和用戶建立聯(lián)系，除了旺旺就是短信,，打開率都很低,。做生意就是租房子住，沒有“產(chǎn)權(quán)”,，在電商平臺買流量,，帶來成交。 到了社交時代,，微信,、微博、快手,、抖音等提供了商家直接觸達(dá)消費(fèi)者的通道,，商家可以用各種各樣的方式把消費(fèi)者沉淀到私域流量池里，就不再是租房子了,，而是有“產(chǎn)權(quán)”了,，這些產(chǎn)權(quán)對于商家來說是在社交電商時代最重要的資產(chǎn)。 在中國,，最不缺的就是貨,，移動互聯(lián)網(wǎng)時代我們有十幾億用戶，針對這十幾億用戶我們該怎么做,？我們需要給他們提供更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,。 這些新的內(nèi)容又是什么？它是更個性化的商品,、更個性化的服務(wù)以及更多元化的消費(fèi)內(nèi)容,。 所以，商家或者內(nèi)容創(chuàng)作者在沒有產(chǎn)權(quán)的時候,，僅僅在做流量生意，這意味著他的邊界會變得越來越高,。對于新平臺來說,，給這些內(nèi)容創(chuàng)作者更多產(chǎn)權(quán)、更多通道觸達(dá)到消費(fèi)者,，這樣才有機(jī)會超越“老平臺”,。 對于新平臺來說,，我們需要什么樣的內(nèi)容創(chuàng)作者？ 第一個是短視頻,。短視頻是制造流量,、種草的，直播是消耗流量,、拔草變現(xiàn)的,，商家也好、內(nèi)容創(chuàng)作者也好,，基于個性創(chuàng)造有價值的短視頻,，通過直播來進(jìn)行變現(xiàn)，這是一個合理的邏輯,。 第二個是品牌商直播,。對于品牌商來說，商品SKU不夠豐富,，不足以支撐每天在各大平臺上直播,。我們建議在新的平臺，品牌商根據(jù)用戶習(xí)慣,，每周固定一兩場來形成直播習(xí)慣,，建立自己的品牌和消費(fèi)者認(rèn)知。 第三個是門店直播,，消費(fèi)者沒法到店時可以通過短視頻,、直播觸達(dá)，讓他們產(chǎn)生云逛店的感覺,。 第四個是商場直播,，比較靠譜的還是“百貨模式”，核心點(diǎn)是要做好商品把控,。 第五個是電商直播,，指傳統(tǒng)電商直播，淘品牌做電商直播的邏輯是用超低折扣和價格出清庫存貨,，隨著上半年的尾貨潮,，消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了這種模式。電商直播需要思考的是如何給消費(fèi)者提供個性化,、定制化的供應(yīng)鏈,，以及有價值、稀缺性的產(chǎn)品,。 對商家和內(nèi)容創(chuàng)作者來說,，思考如何積累私域流量池，這是我們一直在講的社交電商模型,，通過營銷活動促成轉(zhuǎn)化,，通過轉(zhuǎn)化積累數(shù)據(jù)形成私域矩陣,，做好老客留存，同時用內(nèi)容做二次觸達(dá)和復(fù)購,，最終不斷給消費(fèi)者提供更多價值,，他會帶來更多分享裂變，形成自己的私域流量池閉環(huán),。我們認(rèn)為直播電商的本質(zhì)還是電商,，所以這套社交電商的模型，直播場景里依然適用,。 我們認(rèn)為直播并非是機(jī)會,，私域流量才是機(jī)會，而短視頻和直播是這個機(jī)會里最好的手段,。短視頻和直播會有什么樣的優(yōu)勢,？ 第一點(diǎn)，傳統(tǒng)電商的內(nèi)容方式是在賣功能,，我有需要了才會去買,，新的流媒體時代里，更多主播和商家在售賣場景,、售賣”生活方式“,，告訴觀眾我在用什么、價值點(diǎn)是啥,，效率會比原來搜索式電商效率高很多倍,。 第二點(diǎn)，刷短視頻會產(chǎn)生“云逛街”的感覺,，尤其對于非一線城市消費(fèi)人群,，價值相當(dāng)大。 第三點(diǎn),，直播的互動性,，在不斷和消費(fèi)者的溝通互動中可以很好地促進(jìn)沖動消費(fèi)。 博洋家紡的直播案例,，把活動商品和優(yōu)惠傳達(dá)給用戶,，刺激訂購，同時會利用抽獎系統(tǒng)做抽獎,，主播用驚喜價格做預(yù)告,，刺激下單，提升轉(zhuǎn)化率,。最終GMV超過4000萬,，客單價將近8000元。 *** |
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