編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia）,，作者：王戴明，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布,。

對(duì)于大部分SaaS公司來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度決定了企業(yè)的生死。今天,，我們就站在產(chǎn)品經(jīng)理的角度,，來(lái)看看SaaS從0到1的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)應(yīng)該怎么做。

限于篇幅,，本文對(duì)如何畫(huà)流程圖,、如何制作原型等基礎(chǔ)技能就不再敷述，側(cè)重闡述實(shí)現(xiàn)SaaS標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的要點(diǎn),。

為便于大家理解,，本文會(huì)以一個(gè)案例為線索，一步一步演示如何從0到1設(shè)計(jì)一款SaaS產(chǎn)品,。

01 SaaS與自用系統(tǒng)的差異

雖然同為B端產(chǎn)品,，SaaS與自研系統(tǒng)的差異卻非常明顯。

從根本上來(lái)說(shuō),，SaaS產(chǎn)品需要服務(wù)于眾多企業(yè)：少則幾十家,，多則幾萬(wàn)家,。因此，對(duì)業(yè)務(wù)的包容性需要很強(qiáng),。代價(jià)則是產(chǎn)品迭代速度相對(duì)緩慢,。

自研系統(tǒng)由于只服務(wù)于一家企業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是貼身服務(wù),，因此對(duì)產(chǎn)品包容性要求較低,，但是很強(qiáng)調(diào)迭代的速度。

雖然SaaS和自研產(chǎn)品的邏輯是類(lèi)似的,，但是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理能力的要求卻有一定差異。

具體可以參考下圖：

內(nèi)部B端產(chǎn)品經(jīng)理更多是輔助角色,。因此比較強(qiáng)調(diào)深入?yún)⑴c和支持業(yè)務(wù),，通過(guò)協(xié)調(diào)甚至推動(dòng)業(yè)務(wù)部門(mén)，達(dá)成公司目標(biāo),。

SaaS產(chǎn)品經(jīng)理就不一樣了,。因?yàn)樨?fù)責(zé)商業(yè)化產(chǎn)品，是公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和盈利的核心環(huán)節(jié),，所以比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的架構(gòu)能力和設(shè)計(jì)能力,。

我個(gè)人認(rèn)為，衡量SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的優(yōu)劣,，其中一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)就是：當(dāng)用戶(hù)數(shù)不斷增加,，產(chǎn)品功能會(huì)不會(huì)被推翻或大幅修改，即能不能多做加法,，少做減法和改法,。

關(guān)于SaaS產(chǎn)品經(jīng)理能力的更多觀點(diǎn)，可以關(guān)注公眾號(hào)：ToB老人家,，閱讀文章《我的實(shí)踐：如何提升B端產(chǎn)品架構(gòu)能力》,。

02 標(biāo)準(zhǔn)化的意義

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)SaaS公司至關(guān)重要。

曾經(jīng)聽(tīng)某知名SaaS公司大區(qū)總監(jiān)說(shuō),，某個(gè)百萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目談得非常好,，約定4個(gè)月交付上線。

結(jié)果到了第3個(gè)月,，客戶(hù)要求推倒重來(lái),，按客戶(hù)實(shí)際業(yè)務(wù)重新開(kāi)發(fā)。這位銷(xiāo)售總監(jiān)抱怨道：“前面談得好好的,，就用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,。但到項(xiàng)目后期，客戶(hù)卻說(shuō)產(chǎn)品滿(mǎn)足不了業(yè)務(wù)需求,。真是搞不懂,?！?/p>

這就是典型的產(chǎn)品能力支撐不了銷(xiāo)售能力。如果這樣的項(xiàng)目很多,，SaaS公司就很難盈利,。

具體來(lái)說(shuō)，SaaS標(biāo)準(zhǔn)化有以下三個(gè)重要意義：

1,、降低邊際成本

SaaS公司最大的成本投入是研發(fā)成本,， 如果每一個(gè)項(xiàng)目都是通過(guò)配置完成交付，這意味著隨著用戶(hù)數(shù)的增加,，研發(fā)成本會(huì)被逐步攤薄,，最終形成規(guī)模效應(yīng)。因此標(biāo)準(zhǔn)化是SaaS公司盈利的關(guān)鍵之一,。

2,、沉淀最佳實(shí)踐

B端客戶(hù)真正希望購(gòu)買(mǎi)的是“行業(yè)最佳實(shí)踐”。

即便SaaS公司具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，也了解行業(yè)標(biāo)桿的業(yè)務(wù)策略和執(zhí)行方案,，如果SaaS產(chǎn)品不能體現(xiàn)和支撐這些“最佳實(shí)踐”，那么推廣和執(zhí)行的成本都會(huì)很高,。

所謂標(biāo)準(zhǔn)化,，其實(shí)就是把領(lǐng)先企業(yè)的解決方案進(jìn)行提煉，再固化到系統(tǒng)中,。這些固化的解決方案,，是SaaS系統(tǒng)的靈魂。

3,、積累產(chǎn)品能力

如果SaaS公司依賴(lài)運(yùn)營(yíng)而不是依賴(lài)產(chǎn)品來(lái)保障“客戶(hù)成功”,，那產(chǎn)品和產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值都會(huì)大打折扣。

標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的配置能力,，使得產(chǎn)品越來(lái)越厚重,，價(jià)值越來(lái)越高。也只有厚重的B端產(chǎn)品,，才能磨煉和體現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品能力,。

03 標(biāo)準(zhǔn)化策略

標(biāo)準(zhǔn)化策略是SaaS產(chǎn)品策略的重要組成部分。完整的SaaS產(chǎn)品策略這里不再敷述,，感興趣的讀者可以關(guān)注公眾號(hào)：ToB老人家,，閱讀文章《SaaS從0到1，產(chǎn)品策略決定成敗》,。

SaaS標(biāo)準(zhǔn)化策略可以分為三個(gè)部分,，分別是：

1、產(chǎn)品版本標(biāo)準(zhǔn)化策略

標(biāo)準(zhǔn)化最重要的策略,，是確定“不滿(mǎn)足哪些客戶(hù)的需求”,。

“一套產(chǎn)品吃遍天下”的傳統(tǒng)軟件時(shí)代,，已經(jīng)過(guò)去了。即便我們要占領(lǐng)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，也要謹(jǐn)慎判斷,，是否通過(guò)“一個(gè)行業(yè)版本”滿(mǎn)足全部客戶(hù)的需求。

比如,，在快消品行業(yè),，經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商的管理模式差異是比較大的。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，組織和權(quán)限的管理是相對(duì)簡(jiǎn)單的,，也不涉及嚴(yán)格的外部賬號(hào)管理；而品牌商則有復(fù)雜的多組織管理的需求,，包括外部組織和賬號(hào)的管理,。

再比如，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格體系是相對(duì)簡(jiǎn)單的,，不同等級(jí)的客戶(hù)可能會(huì)有對(duì)應(yīng)的價(jià)目表，部分客戶(hù)會(huì)簽訂特定的價(jià)格協(xié)議,；但是品牌商的價(jià)格體系則復(fù)雜很多,，不同分公司、不同區(qū)域,、不同商圈等級(jí)都會(huì)影響具體的價(jià)格,。這是因?yàn)椤皟r(jià)盤(pán)”是品牌商的生命線，所以精細(xì)的控制是有必要的,。

快消品經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商需求差異

當(dāng)然,，并不是說(shuō)，我們一定不能在一個(gè)版本滿(mǎn)足多個(gè)行業(yè)的需求,。過(guò)去SAP,、Oracle的成功已經(jīng)證明這一點(diǎn)是可以實(shí)現(xiàn)的。

但是,，SaaS引以為傲的正是足夠“高可用”的系統(tǒng),。過(guò)于臃腫的產(chǎn)品，會(huì)大大增加客戶(hù)的使用成本,。

反過(guò)來(lái)說(shuō),，“一個(gè)版本滿(mǎn)足所有需求”當(dāng)然是不正確的。但是如果盲目的橫向擴(kuò)充版本,，也會(huì)給SaaS公司帶來(lái)沉重的研發(fā)負(fù)擔(dān),。

比如，當(dāng)我們面對(duì)“非處方藥”行業(yè)的客戶(hù),，是否需要?jiǎng)澐殖鲆粋€(gè)版本呢,？雖然并不是快消品行業(yè),，但是“非處方藥”卻在學(xué)習(xí)快消品行業(yè)的分銷(xiāo)模式。在這種情況下,，如果我們提供的是分銷(xiāo)SaaS產(chǎn)品,，就暫時(shí)沒(méi)有必要單獨(dú)為“非處方藥”劃分一個(gè)行業(yè)版本出來(lái)。

2,、功能層標(biāo)準(zhǔn)化策略

標(biāo)準(zhǔn)化第二重要的策略,，是決定“哪些功能不標(biāo)準(zhǔn)化”。

對(duì)于大部分SaaS,，90%以上的功能是能夠在產(chǎn)品層面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的,，但是可能有10%的功能是很難標(biāo)準(zhǔn)化的。分清楚哪些功能可以“在產(chǎn)品層面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化”,，也非常重要,。

比如，中小企業(yè)對(duì)報(bào)表的需求相對(duì)簡(jiǎn)單,，因此報(bào)表功能是相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化的,；但是對(duì)于百億級(jí)企業(yè)來(lái)說(shuō)，報(bào)表是一個(gè)高度復(fù)雜且不能妥協(xié)的需求,，因此對(duì)于還沒(méi)有BI或者PaaS產(chǎn)品的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō),，暫時(shí)進(jìn)行定制也是一個(gè)可行的選擇。

3,、開(kāi)發(fā)層標(biāo)準(zhǔn)化策略

對(duì)于無(wú)法“在功能層進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化”的功能,，我們要想辦法在開(kāi)發(fā)層進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，即通常我們所說(shuō)的PaaS,，現(xiàn)在流行的叫法是“低代碼”,。

低代碼是一個(gè)很“古老”的事物。我還在Oracle公司的時(shí)候,，就很頻繁的使用Oracle的低代碼能力了——我們又叫personalization,。通過(guò)它，我們可以改變字段的屬性,，也可以嵌入SQL甚至package,。

也就是說(shuō)，即便是能夠靈活二次開(kāi)發(fā)的傳統(tǒng)軟件,，也非常依賴(lài)低代碼,。更不用說(shuō)二次開(kāi)發(fā)相對(duì)困難的SaaS公司了。

因此,，如果一家SaaS決意要做大,，PaaS能力就不是可選題，而是必選題,。

但是,，自研PaaS平臺(tái)確實(shí)是一個(gè)費(fèi)錢(qián)的工作,，并不是所有SaaS創(chuàng)業(yè)公司，都能夠輕易負(fù)擔(dān)得起的,。好消息是,，中國(guó)SaaS正在進(jìn)入平臺(tái)時(shí)代，釘釘,、企業(yè)微信逐步增強(qiáng)的低代碼能力,，有望幫助SaaS公司低成本的擁有“PaaS自由”。

04 標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)難點(diǎn)

和自研系統(tǒng)相比,，SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更依賴(lài)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,。這是SaaS設(shè)計(jì)的核心，也是SaaS設(shè)計(jì)的難點(diǎn),。

重視長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，主要是由于兩個(gè)原因。

1,、控制開(kāi)發(fā)成本

由于標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)調(diào)配置能力,，因此同樣一個(gè)功能，所需要的開(kāi)發(fā)量可能是自研系統(tǒng)的數(shù)倍,。一旦開(kāi)發(fā)了拙劣的功能,，就可能對(duì)開(kāi)發(fā)資源造成驚人的浪費(fèi)。

2,、便于持續(xù)迭代

更重要的是，作為“公用產(chǎn)品”,，SaaS必須保持簡(jiǎn)潔性：如果系統(tǒng)充斥著一堆雞肋的功能,，且有少數(shù)企業(yè)堅(jiān)持在使用，那么會(huì)對(duì)系統(tǒng)迭代造成阻礙,。讀者可以思考一下,，當(dāng)規(guī)劃的新功能與這些雞肋功能產(chǎn)生沖突，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何處理,？

因此,，好的SaaS設(shè)計(jì)就是盡量做“加法”，避免做“減法”和“改法”,。

當(dāng)然,，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理本身也是有要求的。我常常比喻,，所謂的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì),，就像在棋盤(pán)上放棋子：棋盤(pán)就是產(chǎn)品經(jīng)理所擁有的架構(gòu)能力，棋子就是具體的需求,。沒(méi)有棋盤(pán),，就不可能正確落子,。

05 標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)步驟

從設(shè)計(jì)過(guò)程來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)可以遵循以下四個(gè)步驟：

1,、策略層梳理

所謂策略層梳理,，是站在相對(duì)宏觀的層面梳理業(yè)務(wù)。具體又包括以下步驟：

1.1,、明確業(yè)務(wù)范圍

企業(yè)的業(yè)務(wù)可以分為前中后臺(tái)業(yè)務(wù),，前臺(tái)業(yè)務(wù)包括商城APP等，中臺(tái)業(yè)務(wù)包括CRM,、訂單管理,、物流管理等，后臺(tái)業(yè)務(wù)則包括HR,、財(cái)務(wù)等,。

我們首先需要明確，第一版SaaS產(chǎn)品版本主要是滿(mǎn)足哪一塊業(yè)務(wù)需求,。劃定好了邊界,，才能匹配公司的戰(zhàn)略和資源。

案例：

一家知名快消品廠家找到某SaaS公司（簡(jiǎn)稱(chēng)A公司）,，希望開(kāi)發(fā)一款管理銷(xiāo)售人員的移動(dòng)APP,。經(jīng)過(guò)溝通，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理小李意識(shí)到,，客戶(hù)的需求實(shí)際上是分銷(xiāo)管理,，包括銷(xiāo)售訂單管理、銷(xiāo)售人員管理和門(mén)店管理等,。

雖然A公司有服務(wù)于快消品'經(jīng)銷(xiāo)商’的分銷(xiāo)管理系統(tǒng),，但是一直苦于無(wú)法切入利潤(rùn)更豐厚、收入更穩(wěn)定的快消品'品牌商’市場(chǎng),，這正是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì),。

1.2、梳理經(jīng)營(yíng)策略

所謂經(jīng)營(yíng)策略,，其實(shí)就是企業(yè)的打法,。比如，在線下分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中,，用戶(hù)企業(yè)是采用深度分銷(xiāo),？還是兼有直銷(xiāo)？搞清楚客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略,，才能理清產(chǎn)品研發(fā)的思路,。

此外，我們必須明白，SaaS是給一個(gè)行業(yè)的眾多客戶(hù)使用的,。因此,，我們還需要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行梳理。這樣,，一方面可以將客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略匹配到行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略,，便于我們抓住本質(zhì)，確保產(chǎn)品的通用性,；另一方面,，也可以通盤(pán)考慮未來(lái)的拓展方向，提前打好架構(gòu)基礎(chǔ),。

比如,，快消品線下分銷(xiāo)常見(jiàn)的策略包括大批發(fā)制、多級(jí)分銷(xiāo),、深度分銷(xiāo),、直銷(xiāo)、車(chē)銷(xiāo)等,，而深度分銷(xiāo)又分為廠家覆蓋模式和經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋模式,。作為產(chǎn)品經(jīng)理，有必要全面梳理這些模式,，才能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)胸有成竹,。

案例：

小李和客戶(hù)溝通后，發(fā)現(xiàn)該快消品廠家主要采用了大批發(fā)制,、直銷(xiāo)和深度分銷(xiāo)三種經(jīng)營(yíng)策略,，屬于行業(yè)比較經(jīng)典的打法，可以先開(kāi)發(fā)這三種分銷(xiāo)模式,，同時(shí)兼顧到未來(lái)向多級(jí)分銷(xiāo)和車(chē)銷(xiāo)的拓展,。

1）大批發(fā)制

大批發(fā)是廠家把貨賣(mài)給批發(fā)商，由批發(fā)商再進(jìn)行二次分銷(xiāo),。大批發(fā)模式雖然是比較粗放的分銷(xiāo)方式，但是當(dāng)廠家管理能力不足時(shí),，采用大批發(fā)模式可以實(shí)現(xiàn)快速鋪貨,，因此仍然是常見(jiàn)的一種分銷(xiāo)模式。

2）直銷(xiāo)制

快消品行業(yè)有40%左右的銷(xiāo)量,，都是通過(guò)以大超市為代表的現(xiàn)代通路完成的,。這些大超市往往是區(qū)域連鎖甚至全國(guó)連鎖，可以樹(shù)立品牌形象,，但是進(jìn)入門(mén)檻高,、談判過(guò)程復(fù)雜，因此,，往往是由快消品廠家直接進(jìn)行合作,。

3）深度分銷(xiāo)

深度分銷(xiāo)是快消品分銷(xiāo)的重要方向,。實(shí)行深度分銷(xiāo)的企業(yè)，往往已經(jīng)具備一定的規(guī)模和管理能力,。他們將區(qū)域進(jìn)行劃分,，指定經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)終端門(mén)店的鋪貨率,、陳列,、新品普及率等。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，深度分銷(xiāo)可以最大化挖掘終端門(mén)店的潛力,，提高新品和高毛利商品的銷(xiāo)售量，并有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。因此,，這種模式一直是伊利、康師傅,、可口可樂(lè)等大型快消品企業(yè)的重點(diǎn)分銷(xiāo)模式,。

1.3、梳理業(yè)務(wù)難點(diǎn)

相對(duì)于傳統(tǒng)軟件,，SaaS是后來(lái)者,。

根據(jù)產(chǎn)品替換公式：新產(chǎn)品價(jià)值>舊產(chǎn)品價(jià)值+替換成本，只有SaaS提供了更大的價(jià)值,，客戶(hù)才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi),。退一步說(shuō)，即便沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)軟件,，SaaS也必須解決“以前無(wú)法解決的問(wèn)題”,，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

因此,，梳理清楚業(yè)務(wù)難點(diǎn),，明白“客戶(hù)為什么選擇我們”，是非常重要的工作,，可以讓我們把資源集中在最關(guān)鍵的功能上,。而不是分散資源，做那些客戶(hù)雖然愿意使用,，但是不構(gòu)成“差異化競(jìng)爭(zhēng)力”的功能,。

案例：

經(jīng)過(guò)和客戶(hù)溝通，小李了解到,，其實(shí)客戶(hù)之前已經(jīng)耗費(fèi)上百萬(wàn)實(shí)施了某國(guó)際知名品牌的CRM系統(tǒng),，但是移動(dòng)端的用戶(hù)體驗(yàn)非常糟糕。除了使用上不夠高可用，需要反復(fù)培訓(xùn)才能上手,；低下的操作效率和緩慢的響應(yīng)速度,，更是使得系統(tǒng)的推廣困難重重。

客戶(hù)為什么選擇由A公司來(lái)開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)系統(tǒng),，就是在體驗(yàn)了A公司的移動(dòng)端產(chǎn)品后,，認(rèn)為產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)非常優(yōu)秀，可以解決當(dāng)前系統(tǒng)推廣的最大難題,。

了解到客戶(hù)的訴求后,，小李意識(shí)到：這個(gè)針對(duì)快消品廠家的SaaS系統(tǒng),，設(shè)計(jì)的重心要放在移動(dòng)端。

快消品行業(yè)普遍存在銷(xiāo)售人員學(xué)歷低,、管理難的問(wèn)題,，如果通過(guò)移動(dòng)端大大提高員工效率、降低員工使用難度,，那么該SaaS產(chǎn)品將對(duì)快消品品牌商產(chǎn)生巨大吸引力,。

2、業(yè)務(wù)層梳理

業(yè)務(wù)層梳理,，最有效的做法就是畫(huà)業(yè)務(wù)流程圖,。

流程圖的重點(diǎn)在于，產(chǎn)品經(jīng)理要幫助客戶(hù)梳理清楚業(yè)務(wù)和需求,，避免錯(cuò)亂和遺漏,。而做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵，是產(chǎn)品經(jīng)理要有一定的架構(gòu)能力,，即知道典范的流程應(yīng)該如何流轉(zhuǎn),。

如果是針對(duì)大客戶(hù)的SaaS，那么建議到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)呆一段時(shí)間,。大客戶(hù)的要求比較細(xì)致,，現(xiàn)場(chǎng)溝通可以提高溝通的效率。

如果是針對(duì)小客戶(hù)的SaaS,，那么建議你先找到幾個(gè)種子用戶(hù),，通過(guò)流程圖，確保1.0版本是他們能夠接受的MVP（最小可行產(chǎn)品）,。

流程圖繪制細(xì)節(jié)是基本功，這里就不再敷述,。下面放一張我曾經(jīng)繪制的流程圖供大家參考,。

案例：

一開(kāi)始，該快消品企業(yè)認(rèn)為自己的需求很簡(jiǎn)單，主要是業(yè)務(wù)人員在手機(jī)端錄入銷(xiāo)售訂單,，再通過(guò)接口實(shí)時(shí)傳送到已有的ERP系統(tǒng)即可,，如下圖：

小李并沒(méi)有急于下結(jié)論，而是在黑板上畫(huà)出了典范的分銷(xiāo)管理流程,，然后按照流程環(huán)節(jié)逐個(gè)進(jìn)行梳理,，如下圖：

經(jīng)過(guò)梳理，小李很快發(fā)現(xiàn),，該廠家對(duì)于區(qū)域連鎖賣(mài)場(chǎng)等大客戶(hù)，采取的是廠家業(yè)務(wù)員拜訪,、工廠直接發(fā)貨的直營(yíng)銷(xiāo)售策略,；對(duì)于非連鎖便利店等小客戶(hù),，采取的是廠家業(yè)務(wù)員拜訪、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨的深度分銷(xiāo)策略,。因此,，客戶(hù)實(shí)際上有兩種不同的銷(xiāo)售管理流程,，如下圖：

流程梳理清楚，設(shè)計(jì)思路也就清晰了,。同時(shí),，小李專(zhuān)業(yè)的需求梳理方法也得到了客戶(hù)認(rèn)可，客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場(chǎng)表達(dá)了合作的意向,。

3、 多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

企業(yè)業(yè)務(wù)的開(kāi)展,，是基于多個(gè)部門(mén)的相互協(xié)同和相互監(jiān)督的。當(dāng)用戶(hù)在使用SaaS系統(tǒng)時(shí),，流程流轉(zhuǎn),、數(shù)據(jù)安全性都必須符合企業(yè)協(xié)同與管控的要求。這就需要我們?cè)O(shè)計(jì)好組織,、角色和權(quán)限功能,。而這里面最有難度的，就是多組織架構(gòu)設(shè)計(jì),。

比如,，某飲料公司為擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模,，分別在A市和B市建立了分公司，各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售,。為便于管理和激勵(lì)分公司團(tuán)隊(duì)，公司決定兩個(gè)分公司獨(dú)立核算利潤(rùn),，并根據(jù)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)進(jìn)行分紅。

為支持兩個(gè)分公司的獨(dú)立核算,，并防止數(shù)據(jù)泄露,，該飲料公司IT團(tuán)隊(duì)決定分別給兩個(gè)分公司建立一個(gè)“利潤(rùn)中心組織”,。在“利潤(rùn)中心組織”下面建立了相應(yīng)的“角色”，并分配了相應(yīng)的“功能”比如銷(xiāo)售訂單,、發(fā)貨功能等等。最后,，將相應(yīng)的“角色”分別分配給了兩個(gè)分公司的員工。

這樣,，A公司員工建立的銷(xiāo)售訂單,，所產(chǎn)生的收入和利潤(rùn)數(shù)據(jù)，均會(huì)統(tǒng)計(jì)到A公司,。且銷(xiāo)售訂單、收入和利潤(rùn)等數(shù)據(jù),，只能由A公司的員工查看。B公司亦如此,。

多組織架構(gòu)實(shí)際上體現(xiàn)了企業(yè)責(zé)權(quán)利的劃分，決定了組織間協(xié)同與風(fēng)險(xiǎn)管控策略,。由于企業(yè)越大，組織架構(gòu)就越復(fù)雜,，管控要求也越高。因此,，越是針對(duì)大型企業(yè)的SaaS,，越需要重視多組織架構(gòu)的設(shè)計(jì),。

當(dāng)然,，如果是針對(duì)小企業(yè)的SaaS,，多組織架構(gòu)就相對(duì)簡(jiǎn)單了,，大家把角色和權(quán)限管理設(shè)計(jì)好即可。

關(guān)于多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的詳細(xì)內(nèi)容,，我專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一篇文章,，大家可以關(guān)注公眾號(hào)：ToB老人家，閱讀《B端大PM必備：多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)》,。

案例：

小李梳理發(fā)現(xiàn),，客戶(hù)下設(shè)2個(gè)獨(dú)立核算的營(yíng)業(yè)部,，每個(gè)營(yíng)業(yè)部下面都有若干經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于直營(yíng)的KA門(mén)店,，只能由對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)部管理數(shù)據(jù)和處理業(yè)務(wù)；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商管理的便利店,，只能由對(duì)應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商管理數(shù)據(jù)和處理業(yè)務(wù),。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商所屬的營(yíng)業(yè)部,，也具有這些便利店相關(guān)數(shù)據(jù)的管理權(quán),。

小李設(shè)計(jì)了“利潤(rùn)中心”組織類(lèi)型，并創(chuàng)建了兩個(gè)利潤(rùn)中心組織：江東營(yíng)業(yè)部和江南營(yíng)業(yè)部,。經(jīng)銷(xiāo)商A、經(jīng)銷(xiāo)商B,、KA門(mén)店C都屬于客戶(hù)（具有不同的客戶(hù)類(lèi)型）,，在客戶(hù)信息上加上“所屬組織”字段,，通過(guò)該字段，將這3個(gè)“客戶(hù)資料”都分配江東營(yíng)業(yè)部,。這樣，就只有江東營(yíng)業(yè)部的人員可以看到他們的資料以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),。

對(duì)于便利店a,、b,、c,、d，則通過(guò)類(lèi)似的方式,，關(guān)聯(lián)到對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商,，確保經(jīng)銷(xiāo)商之間業(yè)務(wù)信息的隔離,。

4、 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)

作為SaaS設(shè)計(jì)的主體,，產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)又可以分為應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)和詳細(xì)功能設(shè)計(jì),。

4.1、應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)

所謂應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì),，即各系統(tǒng)應(yīng)用的整體結(jié)構(gòu)圖,。

相對(duì)于自研產(chǎn)品,，SaaS的應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)更為關(guān)鍵。合理的應(yīng)用架構(gòu)可以減少功能重復(fù),、避免數(shù)據(jù)混亂和降低系統(tǒng)拓展的難度。而一旦在不合理的應(yīng)用架構(gòu)上搭建起功能模塊,，并且擁有一定數(shù)量的企業(yè)客戶(hù)后,，修改的成本就非常高了。

相對(duì)來(lái)說(shuō),，自研產(chǎn)品的糾錯(cuò)成本就低得多,。畢竟只有一家企業(yè)在用，只要和業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)商好,，推翻重建也不是不可以,。

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)要做到低耦合,、高復(fù)用。

所謂低耦合,，是將功能按照業(yè)務(wù)相關(guān)性,，分為多個(gè)系統(tǒng)應(yīng)用。系統(tǒng)應(yīng)用之間通過(guò)API進(jìn)行交互,。這樣,，單個(gè)應(yīng)用的升級(jí),，對(duì)其他應(yīng)用的影響就小很多，從而提高了系統(tǒng)的敏捷性,。比如，銷(xiāo)售訂單管理,、倉(cāng)庫(kù)管理和CRM就可以獨(dú)立為多個(gè)應(yīng)用,，并且在必要的時(shí)候分配給不同的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),。

所謂高復(fù)用,，即將各個(gè)模塊所共用的功能抽離出來(lái),，單獨(dú)形成一個(gè)系統(tǒng)應(yīng)用。這樣,，一方面確保了信息來(lái)源的一致性,，另一方面簡(jiǎn)化了系統(tǒng),，避免了重復(fù)開(kāi)發(fā),。比如，客戶(hù)信息在銷(xiāo)售訂單管理,、CRM,、TMS（運(yùn)輸管理）等系統(tǒng)應(yīng)用中都會(huì)用到,，是有必要獨(dú)立成一個(gè)應(yīng)用的,。

應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)雖然沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,，但實(shí)際上不管是傳統(tǒng)的Oracle ERP系統(tǒng),，還是新興的各大電商、SaaS系統(tǒng),，都有非常成熟的應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì),。多研究競(jìng)品，再結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整是應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)的好方法,。

案例：

考慮到A公司已經(jīng)有獨(dú)立的客戶(hù)信息系統(tǒng),，也有成熟的商品管理系統(tǒng)，小李決定直接復(fù)用這些系統(tǒng),。為了滿(mǎn)足品牌商的需求,，小李增加了一些新的功能，比如商圈管理,、價(jià)格策略管理等,。

其實(shí)，復(fù)用客戶(hù)信息管理和商品管理模塊,，小李還有長(zhǎng)期的考慮,，即未來(lái)品牌商版本和經(jīng)銷(xiāo)商版本可能會(huì)打通,，形成交易型的SaaS產(chǎn)品。如果兩個(gè)版本共用一套基礎(chǔ)數(shù)據(jù)功能,，會(huì)有利于將來(lái)的數(shù)據(jù)集成和流程整合。

4.2,、詳細(xì)設(shè)計(jì)

SaaS詳細(xì)功能設(shè)計(jì)很考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn),。

從設(shè)計(jì)流程上來(lái)說(shuō)，SaaS功能設(shè)計(jì)也遵循通用B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程,，如下圖：

但是,，SaaS系統(tǒng)面對(duì)的是多個(gè)企業(yè)的具體需求，而這些具體需求看起來(lái)總是千差萬(wàn)別的,；更困難的在于,，產(chǎn)品經(jīng)理并不能確定未來(lái)會(huì)面對(duì)什么樣的企業(yè)，也就無(wú)法預(yù)知所有的需求,。

在這種情況下,，產(chǎn)品經(jīng)理可能就會(huì)面臨各種尷尬局面，比如：

• 功能升級(jí)需要大幅修改原有功能,，開(kāi)發(fā)抱怨

• 功能升級(jí)改變?cè)畜w驗(yàn),，客戶(hù)抱怨

• 功能上線后，沒(méi)有人使用,，團(tuán)隊(duì)抱怨

• 功能上線后,，客戶(hù)說(shuō)需求變更了，各種人抱怨

所以SaaS詳細(xì)功能設(shè)計(jì)很考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的規(guī)劃和深度思考能力,。

具體來(lái)說(shuō),，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理需要做好以下幾點(diǎn)：

1）長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)

從0到1的SaaS，往往是從一小群客戶(hù)的需求起步,。

當(dāng)客戶(hù)數(shù)量較少,，功能也不多的時(shí)候，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺乏約束,，很容易野蠻的生長(zhǎng)。

比如,，買(mǎi)贈(zèng)是消費(fèi)品行業(yè)常用的促銷(xiāo)手段,。在某些情況下，贈(zèng)品需要關(guān)聯(lián)到主品,，比如買(mǎi)5瓶大可樂(lè)送1瓶小可樂(lè),。產(chǎn)品經(jīng)理為了設(shè)計(jì)和操作方便,，可能選擇直接在訂單行上新增字段,，體現(xiàn)贈(zèng)品名稱(chēng)和數(shù)量。

這樣的設(shè)計(jì)在面對(duì)簡(jiǎn)單需求的時(shí)候,，可能不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。但是一旦遇到比較復(fù)雜的情況,，比如1）需要管理贈(zèng)品發(fā)貨,；2）買(mǎi)5增2,，買(mǎi)5瓶大可樂(lè)送2種贈(zèng)品；3）需要和ERP系統(tǒng)集成等情況時(shí),，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,。

正確的做法是，主品和贈(zèng)品都放在獨(dú)立的訂單行,，擁有相同的字段,，并且通過(guò)“贈(zèng)品”字段來(lái)標(biāo)識(shí)該訂單行是否贈(zèng)品（打勾即為贈(zèng)品）。

因此,，作為SaaS產(chǎn)品經(jīng)理,，不能夠只盯著眼前的需求，而應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),，盡可能考慮全面,。

另外，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理必須承認(rèn)：即便通曉所有需求,，我們?nèi)詿o(wú)法確定全部需求的優(yōu)先級(jí),。

因此，一般情況下，產(chǎn)品經(jīng)理只能挑選那些最有價(jià)值的需求優(yōu)先進(jìn)行滿(mǎn)足,。而且,，每一次的設(shè)計(jì)都應(yīng)該是MVP，從而避免暫時(shí)不需要的功能被提前開(kāi)發(fā),。

這就是SaaS謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)的原則,。

2） 深度思考，究竟精神

SaaS設(shè)計(jì)的糾錯(cuò)成本,，遠(yuǎn)高于自研產(chǎn)品,。

但是，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理離客戶(hù)往往比較遠(yuǎn),，不容易深入?yún)⑴c客戶(hù)的日常經(jīng)營(yíng),。

相對(duì)而言，傳統(tǒng)軟件時(shí)代的項(xiàng)目制,，需求設(shè)計(jì)師可以在一個(gè)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)數(shù)月進(jìn)行需求調(diào)研和系統(tǒng)開(kāi)發(fā),；而自研產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，則幾乎天天和業(yè)務(wù)方在一起溝通,。

SaaS公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)龐大,，不可能都派駐到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，因此產(chǎn)品經(jīng)理往往需要兩頭兼顧,，既要把客戶(hù)的需求搞透徹,，也要做好設(shè)計(jì)，讓研發(fā)能夠順利工作,。

在這種情況下,，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理就必須具備“究竟精神”：對(duì)客戶(hù)的每一個(gè)需求刨根問(wèn)底，究其本質(zhì),。

我一直堅(jiān)守一個(gè)原則：永遠(yuǎn)相信客戶(hù)有一個(gè)痛點(diǎn),，但是永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)有一個(gè)正確答案。也把這個(gè)原則送給大家,。

3）便覽競(jìng)品,，死磕細(xì)節(jié)

SaaS為什么能夠搶占傳統(tǒng)軟件的市場(chǎng)？最重要的原因并不是SaaS更便宜,，而是SaaS的出生就帶有移動(dòng)化,、社交化的屬性。

但是,，移動(dòng)端設(shè)計(jì)的難度是PC端設(shè)計(jì)的好幾倍,。原因除了手機(jī)屏幕更小，同時(shí)也是因?yàn)橐苿?dòng)端操作是在戶(hù)外,，場(chǎng)景更復(fù)雜,，對(duì)體驗(yàn)和效率的要求也更高,。

比如，快消品車(chē)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員為了完成一天的拜訪任務(wù),，拜訪一個(gè)客戶(hù)的時(shí)間平均不能超過(guò)5分鐘,。為了節(jié)約時(shí)間，業(yè)務(wù)員需要一邊卸貨一邊拿著手機(jī)下訂單,。因此,，“錄入銷(xiāo)售訂單”這個(gè)頁(yè)面必須足夠簡(jiǎn)單和高效。

比如,，在輸入商品數(shù)量時(shí),，就可以直接錄入多單位數(shù)量（不需要選擇單位），如“1箱/3瓶”,。并且允許通過(guò)加減號(hào)來(lái)增減數(shù)量,。

這樣，當(dāng)業(yè)務(wù)員搬下車(chē)1箱3瓶酸奶（假設(shè)1箱酸奶有9瓶）,，他就不需要再計(jì)算出“1箱3瓶等于12瓶”才能錄入系統(tǒng),。這就可以大大提高業(yè)務(wù)員的操作效率。

要做好SaaS交互設(shè)計(jì),，除了和UE同學(xué)充分溝通和探討,，更重要的是多研究和學(xué)習(xí)競(jìng)品。

所謂三人行必有我?guī)?/a>焉,，何況我們是從0到1的設(shè)計(jì)SaaS呢,？