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榜樣決定人生,。 在銷售領(lǐng)域，應(yīng)該沒有人不知道喬吉拉德,。他是享譽(yù)世界的推銷員,，在1963年到1978年的15年間，共賣出了13001輛雪佛蘭汽車,。 其間,，遇上了1964年的越戰(zhàn)、1973年第一次石油危機(jī),。 美國(guó)遭遇巨大的社會(huì)動(dòng)蕩,，經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致汽車銷量一度嚴(yán)重下滑時(shí)，喬吉拉德憑借一己之力,，一年仍賣出了1400多輛汽車,。 他的戰(zhàn)績(jī)是輝煌的。 連續(xù)12年,，平均每天售出6輛汽車,，這樣的成績(jī)也使他榮登吉尼斯世界紀(jì)錄第一寶座。 到目前為止,，仍無人打破,。 然而，這樣一位神級(jí)銷售,，曾經(jīng)患有嚴(yán)重口吃,，35歲前干過40幾份工作，沒什么突出成就,。誰能想到,，35歲逆風(fēng)翻盤，在銷售領(lǐng)域一路馳騁,，成為讓人敬仰的榜樣人物,。 一、英雄不問出處,，想要就努力做到 喬吉拉德說：“在我人生的前三十五個(gè)年頭,，我自認(rèn)是全世界最糟糕的失敗者！” 他的前生并不順利,。 1928年11月1日,，喬吉拉德在貧民窟出生。家境貧寒,，他很早就給人擦鞋,、送報(bào)賺取家用。16歲時(shí)退學(xué),，不斷切換工作謀生,。 直到35歲，他干過的工作加起來有40幾份,。鍋爐裝配師,、房屋建筑，最艱難的時(shí)候,，還做過小偷,。 喬吉拉德的父親是一個(gè)沒有溫度的人。經(jīng)常打罵他,，羞辱他,，不管他做什么，總是認(rèn)為他沒出息,。 幸運(yùn)的是,，他有一位好母親。在人生的灰暗時(shí)刻,，母親就像一盞明燈,，告訴他，你可以證明給父親看,，你能成為一個(gè)了不起的人,。所有人都是一樣的，機(jī)會(huì)面前人人平等,，你可以抓住它,。不要?dú)怵H，不要放棄,。 他重新燃起了自信,，在從事房屋建筑失敗，負(fù)債3500萬的情況下,，他選擇站起來,。積極找心理醫(yī)生治療自己的口吃,。找到汽車銷售的工作，決心從頭開始,，殺出一條血路,。 “通往成功的電梯總是不管用的，想要成功,，就只能一步一步地往上爬,。”  喬吉拉德本身是一個(gè)很聰明很有韌勁的人,，經(jīng)點(diǎn)撥可以很快從低谷爬起來。應(yīng)聘銷售工作的時(shí)候,，能把自己的智慧和想法充分展現(xiàn)出來,。 他的應(yīng)聘經(jīng)理問他：“你賣過汽車嗎？” “沒有,?！彼鐚?shí)回答，“但我賣過其他東西,，報(bào)紙,、鞋油、房屋,、食品,，實(shí)際上，我覺得人們真正買的是我,，我銷售自己,，哈雷先生?！?/span> “你從來沒有賣過汽車,，沒這方面的經(jīng)驗(yàn)，而我們需要的是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員,。況且,，現(xiàn)在正是汽車銷售的淡季，假如我雇用你,，你賣不出汽車,，卻要領(lǐng)一份薪水，公司是不會(huì)同意的,?！?/span> “哈雷先生，不雇用我,，將是您人生犯的最大錯(cuò)誤,。我不要暖氣房間,，我只要一張桌子和一部電話，兩個(gè)月內(nèi)我將成為公司的最佳銷售員,。如果我做不到,，兩個(gè)月后你可以解雇我?！?/span> 他的自信和見識(shí)打動(dòng)了銷售經(jīng)理，也使他獲得了改變他一生的汽車銷售工作,。 喬吉拉德不負(fù)所望,，第一天就賣出了一輛汽車，第二個(gè)月業(yè)績(jī)明顯上升,。其他同事頗有不滿,，但因?yàn)槌煽?jī)突出，喬吉拉德又不得不讓人嘆服,。 盡管他曾經(jīng)也迷茫過,，自己是一個(gè)徹頭徹尾的失敗者。但憑借自身對(duì)理想自我的追求,，以及家人的鼓勵(lì),，他告別了坎坷的過去。 現(xiàn)在,，他可以無比自信地說：“我能把任何產(chǎn)品賣給任何人,，在任何時(shí)間?！?/span> 二,、我會(huì)把大腦磨了又磨 沒有天生出色的推銷員。 在喬吉拉德看來,，他之所以取得今天的成就,，是因?yàn)閷?duì)自己思維、態(tài)度的不斷打磨,。 每個(gè)人在做銷售的時(shí)候,，總會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里不行,，那里不夠,，彌補(bǔ)起來尤為艱難。相比之下,，喬吉拉德的不行似乎顯得更為嚴(yán)重,。 他的口吃對(duì)需要不斷說話的銷售工作來說，像個(gè)致命弱點(diǎn),。但他能做到有問題就快速解決,，既要靠自己的毅力,，也要靠別人的力量。 于是他求助了心理醫(yī)生,，從根本上理解自己的病源,，并積極治療，主動(dòng)克服,。雖然從事汽車銷售的時(shí)候,，口吃的毛病沒有完全根治，但已經(jīng)有了極大的改善,。 他是樂觀的,，并不把口吃的毛病當(dāng)成劣勢(shì)。相反,，因?yàn)檎Z速平緩,，語氣平和，不講多余的話,，他變得更善于傾聽,。從客戶的話語中，發(fā)現(xiàn)對(duì)方內(nèi)心的想法和真實(shí)的需求,，成了他的專長(zhǎng),。 他說：“窮人，用原先的方法,，做原先的事情,，每一天重復(fù)?！?/span> 換言之是認(rèn)為,，窮人不善于思考，而勤勉于開發(fā)大腦,，不斷思考的人,，才可能擺脫貧困。 喬吉拉德也是這么做的,，一個(gè)銷售應(yīng)該具備什么樣的思維和能力,，他時(shí)常在腦海里推敲。并且在15年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中,，摸索了自己特有的銷售技法,。 比如，他有一個(gè)“奇怪”的舉動(dòng),，喜歡在公眾場(chǎng)合撒名片,。 他認(rèn)為，名片是快速曝光產(chǎn)品、快速曝光自己的方式,。把名片拋撒在球賽的觀眾席,，在餐廳吃完飯結(jié)賬的時(shí)候，把幾張名片連同小費(fèi)一起放在賬單上,，路過電話亭,，也不忘在電話機(jī)上夾上幾張…… 銷售人員想賣出更多產(chǎn)品，就不應(yīng)放過任何一個(gè)機(jī)會(huì),。而派送名片,，經(jīng)濟(jì)又省事。 他說,，“我同意這是個(gè)很怪異的舉動(dòng),，但就是因?yàn)楣之悾藗冊(cè)綍?huì)記得,，而且只要有一張落入想買車的人手中，我賺到的傭金就超過這些名片的成本了,！” 喬吉拉德把自己的名片做成橄欖綠,，以便人們聯(lián)想到美鈔，印象深刻,。按他的說法,，名片還要讓人一眼看出我的產(chǎn)品是什么，這樣名片才能真正發(fā)揮推銷產(chǎn)品的效果,。 對(duì)于銷售的角色,，他也有自己的見解。 他認(rèn)為,，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器,，具有錄音機(jī)和電腦的功能。像錄音機(jī)一樣記錄顧客的情況,，像電腦一樣保存和分析客戶的材料,。 建立客戶的資料庫(kù)，就成了重要的工作之一,。顧客的特征,、工作、學(xué)歷,、喜好,，都被他詳細(xì)地記錄在案。 “不論你推銷的是任何東西,，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,，關(guān)心他。”要做到這樣的程度,，全在于你了解他們,。 有些人在開發(fā)客戶上，顯得沒有喬吉拉德執(zhí)著,，因?yàn)樗麄冇X得客戶沒需求,。喬吉拉德卻說，現(xiàn)在客戶沒有買車的需求,，不代表以后沒有,。 一年后，這個(gè)人可能會(huì)給孩子買車作為畢業(yè)禮物,；兩年后,，那個(gè)人可能會(huì)升職加薪考慮買車子。比其他銷售,，喬吉拉德想得更長(zhǎng)遠(yuǎn),。 對(duì)待這些潛在客戶，他會(huì)積極回訪,。三不五常地給客戶打電話問候,，不定時(shí)給客戶寄送卡片。最多的時(shí)候,，一個(gè)月可以寄出16000封,。并且，這些卡片設(shè)計(jì)的花樣都不同,，上面都印著真誠(chéng)的“I like you”字樣,。 這樣質(zhì)樸簡(jiǎn)單的方法，提高了他的客戶量,。 像人生開掛一樣,，喬吉拉德逐漸創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：
三,、技巧是錦上添花，精神是核心之本 功成名就之后,，喬吉拉德陸續(xù)推出了自己的書,。 他的諸多技巧理論，大受贊譽(yù),。諸如他的250定律,、撒名片法，也被很銷售人員廣為流傳。  而喬吉拉德的厲害之處,，遠(yuǎn)不止于銷售技巧純熟，更多還在于他的職業(yè)精神,。 因?yàn)?，有些技巧?huì)隨著市場(chǎng)行業(yè)的變化而失效，精神卻會(huì)在變幻莫測(cè)的環(huán)境下永恒,。 對(duì)銷售純粹的熱愛,，是他的魅力之一。 喬吉拉德從不認(rèn)為銷售低人一等,?！熬退隳闶峭诘販系模绻阆矚g,，關(guān)別人什么事,。” 往往,，銷售在不認(rèn)可職業(yè)的時(shí)候,，不敢向前一步?！叭绻憬o別人名片的時(shí)候想，這是很愚蠢很尷尬的事,，那怎么能給出去呢,？” 在他眼里，銷售和其他工作沒什么不同,。同時(shí),，為了避免顧客對(duì)銷售有偏見，他也會(huì)思考更好的做法,。 比如不要一開始就想著銷售產(chǎn)品,，先真誠(chéng)地與顧客建立關(guān)系更為重要。并且還要保持熱情,，顧客不僅是買東西,，也是買體驗(yàn)，人們不會(huì)向一個(gè)面無表情的人購(gòu)物,。 無論國(guó)內(nèi)國(guó)外,，能十幾年如一日地做銷售，能有幾個(gè)人,？如果有升遷,、創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，勢(shì)必會(huì)瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)就采取了行動(dòng)。 喬吉拉德卻簡(jiǎn)單地,，做了銷售十五年之久,。 他不是沒有升遷的機(jī)會(huì)。但他總是拒絕,，名片上的抬頭始終是銷售員,。他認(rèn)為，比頭銜更重要的,，是錢,。 “老板只做管理，真正為公司賺錢的是我,！我賺得比老板還多,！”“你知道，頭銜對(duì)我的生意是什么嗎,？讓我告訴你,，頭銜一點(diǎn)都不重要，因?yàn)槲业念^銜就叫MONEY,！” 這樣的話顯得有些功利,，不過，從某種程度來說,，錢,，是實(shí)力和夢(mèng)想的代名詞。 “現(xiàn)實(shí)折過來嚴(yán)絲合縫地貼在我們長(zhǎng)期的夢(mèng)想上時(shí),，它蓋住了夢(mèng)想,，與它混為一體，如同兩個(gè)同樣的圖形重疊起來合而為一,?！?/span> 以前太窮，不得志,，這些都給夢(mèng)想蓋上了薄霧,。當(dāng)喬吉拉德在銷售事業(yè)上找到了感覺，便一發(fā)不可收拾,。他愛上了每一次close顧客的愉悅感,，也愛上了每一次實(shí)力被證明的成就感。 他真正追求的不是錢,，“為金錢而活會(huì)很辛苦,，為夢(mèng)想而活會(huì)很興奮?！?/span> |
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