先把自己的人品推銷出去;
在35歲以前,，患有嚴(yán)重口吃的吉拉德命運(yùn)坎坷,，曾經(jīng)先后換過40種工作。1963年,，他做建筑生意,，因經(jīng)營(yíng)不善而虧了大本，結(jié)果負(fù)債累累。為了生存和養(yǎng)家,，吉拉德開始銷售汽車,。
然而，這位新手第一次來汽車大廳上班時(shí),，心里一點(diǎn)底也沒有,。他在接待第一位顧客時(shí)，使出了渾身解數(shù),，磨了一個(gè)小時(shí)的嘴皮子,，才說服對(duì)方下決心購買一輛新款汽車?？墒窃谂陌宄山粫r(shí),，顧客卻突然提出不想買車了。
下班回到家里,，吉拉德一直在想這件事：顯而易見,，客戶對(duì)這款新車喜愛有加，可臨時(shí)為什么又改變了主意呢,？他躺在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè),，無法入睡，最后撥通了對(duì)方的電話,。
“先生,，晚上好！今天上午您看中了我向您推銷的那輛新車,，但在要簽字辦手續(xù)時(shí)卻走了,，這是為什么呀？”
“請(qǐng)問,，您知道現(xiàn)在是晚上幾點(diǎn)鐘了嗎？”
“對(duì)不起,，11點(diǎn)半了,。我之所以如此冒昧地打電話向您請(qǐng)教，是因?yàn)槲蚁肓撕芫?，真的不知道自己哪里錯(cuò)了,。”
“呵！您現(xiàn)在是不是在很用心地聽我說,？”
“當(dāng)然,。”
“可在今天上午，您卻不是這樣,。在簽字之前,，我很自豪地說起我兒子就要從密西根大學(xué)畢業(yè)，他學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，將去當(dāng)醫(yī)生,。而您呢,，卻在聽著另外一位推銷商說笑，對(duì)我則是敷衍地點(diǎn)點(diǎn)頭,，隨后又問我孩子的功課怎樣,，畢業(yè)后打算做什么。我以兒子為榮,，可您對(duì)我說的話不當(dāng)一回事,。”
吉拉德聽得出來，這位顧客還憋著一肚子氣,。但他對(duì)此事沒有一點(diǎn)印象,，因?yàn)楫?dāng)時(shí)自己的確沒有注意聽。
對(duì)方繼續(xù)說：“先生,，您津津有味地聽別人講笑話,，而對(duì)我所談的卻一點(diǎn)也不在乎。說實(shí)話,，我不愿意從一個(gè)對(duì)自己不尊重的推銷商那里買車,！”
吉拉德這才意識(shí)到自己怠慢了顧客，第二天專程前去拜訪,，希望能夠繼續(xù)做成這筆生意,，可是對(duì)方攤攤手，聳聳肩,，說已在另一家公司買了車,。
“先生，那個(gè)推銷商可與您完全不同,，”顧客感嘆道,，“在我說起我兒子時(shí)，他全神貫注地聽著,，我心里感到很舒服,。”
吉拉德連聲道歉，態(tài)度誠懇地說：“先生,，我錯(cuò)了,，希望以后您能給我機(jī)會(huì)。”
3年以后,，這個(gè)顧客來了,。除自己買一輛車外，還介紹了10多位同事前來選購,。后來,，他又為當(dāng)醫(yī)生的兒子選了一輛車,。就這樣，吉拉德接的第一筆生意,，時(shí)隔3年之后才終于成交,。
此事令吉拉德終生難忘，他從中悟出了這樣一個(gè)推銷的道理：推銷商品之前先要把自己的人品推銷出去,。顧客對(duì)于你推銷的商品愛不釋手,，但是如果不喜歡你這個(gè)人，也可能不買你推銷的商品,。

為成功付出140％

吉拉德十分珍惜汽車推銷這項(xiàng)工作,，并且越來越喜愛。有人曾問過他是干什么的,，當(dāng)聽到“賣汽車”后便嗤之以鼻,。然而吉拉德毫無自卑感，認(rèn)為銷售員并不低人一等,。他曾經(jīng)這樣比喻說,，銷售就像是種樹，樹要受到呵護(hù),，才能慢慢長(zhǎng)大,，最終給種樹人以回報(bào)，樹越大回報(bào)就越多,。吉拉德于汽車銷售這行數(shù)十年,，種下的樹已經(jīng)成材，給他創(chuàng)造了一筆又一筆的財(cái)富,。
吉拉德是出了名的工作狂,，為了成功付出的是140％，而不是100％,。在剛做汽車銷售時(shí),，他只是公司42名銷售員中的一個(gè)。別的推銷員頻繁流動(dòng),，來了又走,，而他卻是一干到底，堅(jiān)持做到退休,。吉拉德善于觀察和學(xué)習(xí)，把公司最好的銷售員的照片掛在自己房子的墻壁上,。他首先發(fā)掘出對(duì)方的優(yōu)秀品質(zhì),，將其移植到自己身上，然后再“打垮”對(duì)方,。每次見到有人進(jìn)銷售大廳時(shí),，吉拉德總是興奮不已,，想方設(shè)法不讓客戶走，去買他的車,，將對(duì)方口袋里的錢拿過來,。
吉拉德在穿著上也與眾不同，人們經(jīng)?？吹剿麜?huì)在衣服上佩戴著一個(gè)金黃色的“I”,，十分引人注目。在解釋這個(gè)英文單詞時(shí),，他自信地說：“‘I’表明我是最偉大的,，沒有人跟我一樣。”

得人心者得市場(chǎng)

吉拉德是公認(rèn)的銷售專家,，他獨(dú)創(chuàng)的一種有節(jié)奏,、有頻率的促銷法為商界所稱道，現(xiàn)在已被世界500強(qiáng)的許多公司所采用,。他在推銷汽車的過程中,，總不會(huì)忘記細(xì)致地問清楚用戶的聯(lián)系地址。人尚未出門,，“感謝惠顧”的感謝卡片便送到了對(duì)方手里,。
凡是自己認(rèn)識(shí)的人，吉拉德都將其視為潛在的客戶,。他每年要給他們寄去12封信函,，傳送著一個(gè)銷售員的一片關(guān)愛。每一次均以不同的設(shè)計(jì),、色彩和形式投遞,，信封上不出現(xiàn)與他的行業(yè)相關(guān)的名稱，信函里看不到“請(qǐng)買我的汽車吧”這樣的話,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，他每月要寄出1.5萬封這種信函。
在元月份的信函上,，出現(xiàn)在客戶面前的為喜慶氣氛?qǐng)D案,，“恭賀新禧”幾個(gè)大字格外醒目，落款是“雪佛萊轎車 喬伊?吉拉德上”,，不提買賣之事,，也無其他多余的話。
二月份通過信函向客戶說上一句“請(qǐng)您享受快樂的情人節(jié)”,，濃濃親情,，躍然紙上，令人感動(dòng),。
“祝您圣巴特利庫節(jié)快樂,！”寫在三月份的信函上,，讓愛爾蘭人怦然心動(dòng)?；蛟S收件人來自波蘭,、捷克或別的國家，但這無關(guān)緊要,，關(guān)鍵是吉拉德不忘向他們表示祝愿,，時(shí)刻將他們記掛在心頭。
接下來的有四月,、五月,、六月……習(xí)慣成自然，每當(dāng)新的一個(gè)月開始時(shí),，不少客戶往往會(huì)對(duì)夫人這樣問道：“收到吉拉德寄來的信函嗎,？”當(dāng)然，得到的回答都是肯定的,。
這樣一來,，吉拉德的名字一年當(dāng)中有12次機(jī)會(huì)在愉悅的氣氛里走進(jìn)成千上萬的家庭?？蛻舫鲇诟屑ぶ?，在打算買汽車時(shí)，往往第一個(gè)想到的是吉拉德,。即使第二次購車,，還是去找他。
吉拉德深知得人心者得市場(chǎng),，懂得這個(gè)世界上沒有一次性消費(fèi)的顧客,，而且每一個(gè)顧客都是人際關(guān)系網(wǎng)中的一個(gè)點(diǎn)，都有一個(gè)關(guān)系群,。只要充分利用每一次機(jī)會(huì),，贏得顧客的心，就一定能成為最后的贏家,。

名片開路笑為媒

不論何時(shí)何地,，只要遇到了人，吉拉德的手就會(huì)立刻習(xí)慣性地伸進(jìn)口袋里,，然后掏出名片,，送給對(duì)方，這樣就把自己的身份,、痕跡和味道統(tǒng)統(tǒng)留給了別人,。
每次在餐館吃完飯后，吉拉德總是大方地多給一些小費(fèi),，與此同時(shí)再放上兩張名片,。小費(fèi)比別人多，自然就引人注意,?？吹矫阒?#8220;按圖索驥”,，好找他買車,。
即使是在體育比賽的現(xiàn)場(chǎng)，吉拉德也不會(huì)忘記推銷自己,。他隨身帶著10000張名片,，坐在最好的座位上，等候良機(jī),。一旦觀眾在為比賽出現(xiàn)精彩的場(chǎng)面而歡呼雀躍時(shí),，吉拉德便大把大把地將名片向觀眾席上拋灑出去。這時(shí)候,，人們把注意力從那個(gè)凌空一腳踢進(jìn)球的球星那兒轉(zhuǎn)到他的身上,。頓時(shí)，吉拉德成了被觀眾喝彩的“主角”了,。
只要是外出演講,，吉拉德一定會(huì)向聽眾散發(fā)名片，讓他們牢牢記住自己,。哪里有吉拉德,，哪里就會(huì)有他的名片，它像影子一樣緊緊地跟隨著自己的主人,。這位銷售大師說得好：“生意的機(jī)會(huì)無處不在,，時(shí)時(shí)都有，遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)之中,。要使別人了解你,，知道你所做的事，請(qǐng)用好你的名片,。”
在汽車銷售界,，吉拉德的笑容聞名遐邇，享有盛譽(yù),。他那不僅用嘴和眼睛而且還要用手臂甚至整個(gè)身體發(fā)出的笑,，很富有感染力。他那宛如嬰兒般的笑容是那樣地天真無邪,，如此地燦爛奪目,，令用戶無法抗拒，使陌生人成為無話不談的朋友,。說笑是他致勝的“武器”之二,，一點(diǎn)也沒有夸大其詞,。“當(dāng)你在笑的時(shí)候，整個(gè)世界都在笑,。要記住,，你一臉苦相時(shí)，沒有人愿意加以理睬,。”吉拉德深情地說,，“從今天起，直至你生命的最后一刻,，用心去笑吧,！”

獻(xiàn)上一束玫瑰花

賣汽車，人品重于商品,。一個(gè)成功的汽車銷售商,，肯定有一顆尊重普通人的愛心。
有一天,，一位中年婦女從對(duì)面的福特汽車銷售商場(chǎng),，走進(jìn)了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車,，就像她表姐開的那輛,。可是在福特車行,，推銷商讓她過一個(gè)小時(shí)之后再去,，她于是先到這兒來瞧一瞧。
“夫人,，歡迎您來看我的車,。”吉拉德微笑著說。
婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日,，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物,。”
“夫人，祝您生日快樂,！”吉拉德熱情地祝賀道,。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句,。
吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過,，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時(shí),，他說：“夫人,，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的,。”
就在這時(shí),，助手走了進(jìn)來，把一束玫瑰花交給了吉拉德,。他把這束漂亮的花送給夫人,，再次對(duì)她的生日表示祝賀。夫人感動(dòng)得熱淚盈眶,，非常激動(dòng)地說：“先生，大感謝您了,，已經(jīng)很久沒有人給我送過禮物,。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車,，所以在我提出要看一看車時(shí),，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他?，F(xiàn)在想一想,，也不一定非要買福特車不可。”后來,，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車,。
正是憑著一顆赤誠的心，吉拉德感動(dòng)了“上帝”,，打開了汽車銷路,。他推銷汽車的故事，在商界傳為佳話,。