編者按：本文來自微信公眾號“中國飲品快報”（ID:zgypkb）,，作者：馮宇峰，編輯：三月,，設計：單純,，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

不久前,，有人提出一個疑問：外賣平臺月單量做到9999+,，是否能賺錢？

咨詢過幾個奶茶店老板,，他們的答復卻并不一致,。答案的不確定，在于產(chǎn)品成本,、推廣費用,、線下成本等多方面因素。

為了更好理解外賣萬單店能否賺錢,？能賺多少錢,？以下為具體分析結果。

01 9999+奶茶店日均毛利潤如何算,？這里有個公式

做分析時,，這位“老資歷”以每杯15元的產(chǎn)品為標的。

為何是15元,？

他說,，產(chǎn)品價格在15元上下,，不管是外賣的起送價還是門店的免配送費,，都能幫助消費者實現(xiàn)一個人點單自由,，降低下單的決策成本。

首先我們來了解一個公式：

外賣毛利潤=營業(yè)額-原料成本-包裝成本-配送費 

以原料成本25%為準,，平均每天出杯350杯,，可得以下結果：

成本：15*25%=3.75元

配送費：4.7元（以美團快送為參考）

包裝成本：1元

毛利約為：15-3.75-4.7-1=5.55元

日營業(yè)額為：

15元*350杯=5250元

毛利約1942.5元

（未計算其它產(chǎn)品或搭配銷售提升客單價的產(chǎn)品）

同時，我們對一些奶茶店進行咨詢,、調研發(fā)現(xiàn),，目前他們在外賣上銷售占比較高的產(chǎn)品，基本上是新品或爆款產(chǎn)品,，這些產(chǎn)品有一個共同點,，原料成本較高。一般成本在40%,，有的甚至逼近50%,。

若以原料成本40%計算，我們將得到以下結果：

成本：15*40%=6元

配送費：4.7元（以美團快送為參考）

包裝成本：1元

毛利約為：15-6-4.7-1=3.3元

日營業(yè)額為：

15元*350杯=5250元

毛利約1155元

（未計算其它產(chǎn)品或搭配銷售提升客單價的產(chǎn)品）

以上數(shù)據(jù)顯示,，即使產(chǎn)品成本+包裝成本約50%的情況下,，外賣萬單店，仍然是有利潤的,。但,，這僅僅是表象，因為還有許多不確定因素未列在其中,。

02 萬單店背后,，還有這些潛藏成本

萬單店是從產(chǎn)品研發(fā)、管理到運營,、策劃文案,、促銷推廣，每一個鏈條都已經(jīng)捋順的結果呈現(xiàn),。

這其中的促銷推廣不是像線下門店一樣,，拉個橫幅、貼個海報般簡單,，而是需要拿出真金白銀的付費,。這個費用主要產(chǎn)生在滿減活動、排名,、進店折扣,、霸王餐試吃等等，費用一般在10%-15%,，甚至更多,。

按此計算,，每天賣350杯，每杯15元,，毛利潤則要降到1651元,。

以上還僅僅是外賣平臺上所產(chǎn)生的費用，如果門店僅僅是有線上生意,，但線下流量不足,，就可能呈現(xiàn)出，房租,、水電,、人工等開店成本全部攤銷到外賣利潤中。

以房租7千,、人工12000元,、水電2000元計算，仍有利潤,。但這些成本一旦加大,，或者推廣成本過高，利潤就將微乎其微,。

在這里我們還需注意一件事,，目前為了推廣，除了正常的推廣外,，外賣單中,，還易產(chǎn)生一些“薅羊毛”單。

如何理解,，即通過首次消費,、會員紅包、平臺消費券等進行折扣,，這些折扣的費用很大一部分,，將從奶茶店商家中分攤。

這張外賣單中,，就是具體體現(xiàn),。消費者通過減配送費、美團紅包,、商家折扣等方式,，買到奶茶后，最終商家卻自己要倒貼2.12元,。

如果萬單店以這種方式接單,，最終結果只能是穩(wěn)虧不賺。

如何防止類似情況出現(xiàn)，就需要在設置活動與起送價時做些功課,。

03 設置滿減優(yōu)惠,，有一套“組合拳”

滿減額度小了排名上不去，額度大了利潤傷不起,，到底如何設置滿減,？其實有一套固定的公式。

先看2個起送價公式,。

設置起送價,，主要考慮兩個問題：單人場景還是多人場景,、單杯價高還是低,。單杯價格較低，而下沉市場往往“單杯就起送”,。

所以起送價使用了一個公式：

起送價=平均單杯價+2至5元 

比如客單價大約8元,，起送價就設置10~13元。對顧客來說,，單杯奶茶,，再加一點小料就可以達到起送價。

再看客單價相對高的,，門店很多都在一二線市場,，重點發(fā)力兩人至多人場景，他們的做法是：

起送價=平均單杯價x2-2至5元 

以客單價15元為例,，起送價是25~28元,。超越顧客的心理預期。

滿減設置幾個檔,？

滿減檔一般是3~4個,，分別滿足單人場景、2人場景,、3人場景,。

滿減金額=平均客單價xN+2至5元 

還以下沉市場某茶飲品牌舉例，2人場景時：

8元x2杯+2至5元=18~21元

以此類推,。

對大部分茶飲店來說,，單人場景對顧客利好，但對商家利潤影響大,，如果新店需要引流,，就可以降低起送價，如果單量穩(wěn)定后,，則可以將起送價提高,。

為了更好理解外賣運營中，一些品牌有了量，有了排名,，利潤卻微乎其微,，甚至即使付費推廣后，流量仍不如一些在平臺內無大動作的商家,，我們需要再來熟悉一下平臺的規(guī)則,。

04 外賣平臺推廣，付出與收獲不一定成正比

截至2020年年底,以工商登記為準,，我國今年新增外賣相關企業(yè)超過67萬,，同比增長1487%。我國一,、二,、三線城市餐飲外賣的消費者滲透率已經(jīng)達到96.31%。

預計2020年線上餐飲在整個餐飲行業(yè)中的占比將超過20%,，我國外賣產(chǎn)業(yè)有望在未來1-3年發(fā)展成萬億級別規(guī)模市場,。

2020年2月，“網(wǎng)約配送員”正式成為新職業(yè),，納入國家職業(yè)分類目錄,，每天“跑在路上”的網(wǎng)約配送員已經(jīng)達到百萬級。

我們發(fā)現(xiàn)有的店鋪上線之后單量慘淡,，有的店鋪上線之后氣勢如虹,，但是無論你的店鋪上線時的狀態(tài)如何，如果不好好的持續(xù)優(yōu)化店鋪數(shù)據(jù),，最終都會面臨店鋪業(yè)績下滑,，被競爭者超越的局面。

目前很多老板的常見錯誤做法是：只要單量高,，店鋪經(jīng)營的就是健康的,，如果出現(xiàn)單量下滑，就要加大推廣力度增加訂單,。因而導致ROI（投資收益率）失衡,。

這樣的結果也往往導致推廣費用越來越高，最終覆蓋了店鋪的應有利潤導致虧損,。在這里正確的做法實際上是優(yōu)化店鋪各項數(shù)據(jù),，以換取平臺對優(yōu)質店鋪的流量扶持。

對于這種情況,，奶茶店老板需要注意幾個重要的店鋪數(shù)據(jù)：營業(yè)額,、客單價轉化率、評價數(shù)量和分數(shù),。

我們先來說營業(yè)額 

營業(yè)額代表店鋪的服務能力,、競爭力和受市場歡迎的程度,，營業(yè)額越高的店鋪，在平臺的角度來看,，營業(yè)額越高的店鋪越信得過,、靠得住，把顧客交給這些店鋪是放心的,，所以平臺傾向于給這些店鋪越來越多的曝光,，這就是所謂的“馬太效應”。

再來說客單價 

可能你有所不知,，在美團財報中,，關于外賣這一塊的全部成本，有約85％的成本是配送騎手成本,。

值得注意的是,，每單外賣的騎手成本是固定的，但是平臺收取商家傭金卻是按照比例來收取的,，這就造成了對于ー些低價的訂單,，平臺收到的傭金還不夠支付騎手費用的，實際上是虧本送餐,。

外賣平臺當然不喜歡這樣的商家，所以平臺的流量傾向于“送給”高客單價商戶,，因為他們能幫平臺賺更多的錢,。

所以我們萬萬不可進行無休止的打折降價促銷，維持自己應有的客單價才能夠換取平臺的流量扶持,。

關于轉化率 

這是很多初入外賣戰(zhàn)場的老板不重視或者不了解的指標,。

轉化率分為“進店轉化率”和“下單轉化率”兩個指標，進店轉化率就是看到你店鋪的顧客有百分之多少點擊進店看菜單了,，而下單轉化率是指進店的顧客有多少最終下單了,。

這兩個轉化率可以分別通過優(yōu)化logo、店名,、營銷活動以及優(yōu)化菜單,、圖片、文案,、價格來實現(xiàn)提升,，具體的知識點非常復雜。

我這里給大家舉一個例子：我運營過的一間黃飛鴻功夫茶的飲品店鋪,，當我把黑底金字的logo經(jīng)過重新設計換成了大紅的logo之后,，進店率從8%提升到了10%。

換一個顏色都可以有如此明顯的提升,，我們的店鋪里可以優(yōu)化的點不計其數(shù),。而轉化率的提升為什么能得到平臺的流量扶持呢？

因為平臺的流量也是當初砸大價錢做推廣換來的，都是有成本的,，當平臺分配100個顧客曝光給你的店鋪,，能換來10個訂單，但是同樣分配100個顧客曝光給你隔壁老王的店鋪,，只能換來2個訂單,，那么對于平臺來說流量當然還是投給你的店鋪合算了，所以平臺就會免費贈送越來越多的流量給到你的店鋪,。

從2018年開始,，由于市場開店數(shù)量激增，品牌質量參差不齊,，在高密度,、高投資的大環(huán)境下，茶飲門店閉店率大幅增加,，奶茶店生存率降低,。

為了穩(wěn)步發(fā)展，不少品牌開始再次重視門店生存質量,，其中門店選址就是重要手段,。嚴苛的選址與開店標準將造成可開店奶茶店的位置減少，但對于茶飲行業(yè)而言,，或將因為生存質量的提升,，引發(fā)新一輪的戰(zhàn)爭。

最后,，我們制作了一張訂單影響問題圖,，供各位奶茶店老板參考。

（該圖片由馮宇峰繪制,，點擊可查看大圖）