現(xiàn)在很多體量較小的酒店（房量在50間以內(nèi)）業(yè)主很焦慮,，人員已經(jīng)縮減到影響經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)了，入住率因市場(chǎng)原因影響非常低,，尤其是較大的城市（僧多粥少）,，這種情況更加明顯。因酒店體量原因,，又沒(méi)有其他收入來(lái)源,，加上三月份需要交納第二季度房租，各種壓力讓這個(gè)春節(jié)不太好過(guò)?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)候說(shuō)要給一個(gè)立馬有效的方案不太現(xiàn)實(shí),，所以今天跟大家分享的都是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持做的事情,，只要堅(jiān)持做了，以后遇到類(lèi)似市場(chǎng)情況時(shí),，相信酒店?duì)I業(yè)收入還是會(huì)有一定的保障,，同時(shí)應(yīng)對(duì)的辦法會(huì)多很多,。

現(xiàn)狀

要談經(jīng)營(yíng)就先得了解現(xiàn)在這類(lèi)酒店的現(xiàn)狀：

1. 無(wú)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，線下銷(xiāo)售基本空白，訂單大部分來(lái)自O(shè)TA因?yàn)榫频牦w量有限,，所以一般情況下,，不會(huì)有專(zhuān)職的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，線下的銷(xiāo)售基本靠投資人人脈或門(mén)店店總外出銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn),，而酒店訂單基本都依靠OTA平臺(tái)提供,，對(duì)平臺(tái)的依賴度高。

2. 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力較弱,，線上運(yùn)營(yíng)變通性不足對(duì)OTA運(yùn)營(yíng)都會(huì)有一定的基礎(chǔ),，但第三方平臺(tái)引流或公眾號(hào)、小程序等工具的運(yùn)營(yíng)知識(shí)相對(duì)少很多,，只能按部就班的使用,，面對(duì)一些靈活性較強(qiáng)的市場(chǎng)變化，應(yīng)變不足,。

3. 內(nèi)部無(wú)人事管理,、無(wú)系統(tǒng)培訓(xùn)、全靠傳幫帶這類(lèi)酒店非?？简?yàn)店總的綜合素質(zhì),，所知的很多這類(lèi)酒店基本上沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理，沒(méi)有日常例會(huì),，銷(xiāo)售方案出來(lái)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的SOP標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)培訓(xùn),，新員工入職全靠老員工傳幫帶，一些壞毛病也一直傳承下來(lái),。

4. 人員普遍不充足,，素質(zhì)不高這類(lèi)酒店人員都不會(huì)按照編制滿編招聘，在各個(gè)崗位上都會(huì)精簡(jiǎn),，造成一旦人員流失后,，影響到酒店正常運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而在后續(xù)招聘時(shí),，到了饑不擇食,，是個(gè)活人就行的地步，久而久之,，整體素質(zhì)偏低,。

5. 無(wú)服務(wù)設(shè)計(jì),，僅提供必要服務(wù)在人員缺失的情況下，工作量都是超標(biāo)在作業(yè),，前廳上24小時(shí),，客房一天一個(gè)人做20+的客房衛(wèi)生，長(zhǎng)期高強(qiáng)度工作,，員工基本上沒(méi)有精力去做提升體驗(yàn)的服務(wù),，能維持酒店正常運(yùn)營(yíng)即可。造成客人滿意度不高,，各類(lèi)平臺(tái)評(píng)分不高,，排名靠后，酒店收入不高,，收入不高就會(huì)繼續(xù)裁員,，造成惡性循環(huán)。

6. 數(shù)據(jù)分析能力較弱,，運(yùn)營(yíng)全憑經(jīng)驗(yàn)和熟悉市場(chǎng)這類(lèi)酒店普遍對(duì)酒店P(guān)MS數(shù)據(jù)停留在日常營(yíng)收,、每天對(duì)賬、開(kāi)房率上,，對(duì)影響酒店運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)沒(méi)有意識(shí)去整理分析,。對(duì)于一個(gè)對(duì)商圈不熟悉的店總來(lái)說(shuō)，不分析過(guò)往數(shù)據(jù),，憑經(jīng)驗(yàn)來(lái)運(yùn)營(yíng),，基本上需要3-6個(gè)月的時(shí)間來(lái)熟悉市場(chǎng)，試錯(cuò)成本很高,，尤其是經(jīng)常更換店總的酒店,。

7. 管理不規(guī)范、激勵(lì)設(shè)計(jì)較少,，積極性不高大部分的這類(lèi)酒店投資人基本上更多的關(guān)注是酒店的實(shí)際收益,，而門(mén)店管理是否規(guī)范，提成,、獎(jiǎng)金,、績(jī)效方案是否對(duì)團(tuán)隊(duì)有積極效果，導(dǎo)向作用是否有效等等方面不太關(guān)心,。出的方案基本上都是擺設(shè),，見(jiàn)過(guò)某酒店，前廳有近10種提成來(lái)源,，包含開(kāi)過(guò)夜房,、午夜房、鐘點(diǎn)房,、點(diǎn)餐,、儲(chǔ)值,、好評(píng)等等，結(jié)果沒(méi)有主次,，員工就做最好做,，最有經(jīng)濟(jì)效益的。

建議

還有一些問(wèn)題,，相對(duì)來(lái)說(shuō)這些問(wèn)題具有普遍性,，大部分經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不太理想的基本上都存在3點(diǎn)以上的問(wèn)題。
針對(duì)這類(lèi)酒店我有以下幾點(diǎn)建議,，希望對(duì)大家有所啟發(fā),。

1. 擁抱OTA，積極溝通,，學(xué)習(xí)平臺(tái)規(guī)則，適當(dāng)參與活動(dòng)由于沒(méi)有專(zhuān)職的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，那就需要我們研讀平臺(tái)的規(guī)則,，尤其是考評(píng)制度，不僅是酒店的好評(píng)分,。就如大家在講工資方案的時(shí)候,，希望員工都知道提成計(jì)算方式，能算自己的工資一樣,，大家需要通過(guò)學(xué)習(xí)平臺(tái)規(guī)則,，搞清楚扣分項(xiàng)和獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)，在運(yùn)營(yíng)時(shí)才能把握好度,，做好OTA的優(yōu)化,，獲得較好的平臺(tái)分，做好酒店排名,。

2. 重新定位酒店,、客群，有針對(duì)性的策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)酒店所在商圈進(jìn)行重新判斷,，由于酒店能收集到的信息有限,，可以參考酒店各個(gè)OTA平臺(tái)里面的商圈屬性標(biāo)簽，同商圈酒店標(biāo)簽來(lái)重新定位酒店商圈屬性,，針對(duì)商圈內(nèi)主流客群喜好,，結(jié)合酒店產(chǎn)品定制相應(yīng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這里需要注意的是,，活動(dòng)要簡(jiǎn)單易操作可實(shí)現(xiàn),，同時(shí)結(jié)合OTA營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工具，同步開(kāi)展（會(huì)員,、OTA）,?；顒?dòng)一定要提前預(yù)熱，切勿臨時(shí)起意做,?；顒?dòng)方案的策劃最好能對(duì)過(guò)往的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和梳理，參考之前獲得信息,，有目的,、有目標(biāo)的制定，同時(shí)把相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)培訓(xùn)到位,?；顒?dòng)后需要及時(shí)做活動(dòng)復(fù)盤(pán)總結(jié)，便于調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容和形式,、激勵(lì)方案,。

3. 制定全員銷(xiāo)售激勵(lì)方案，利用工具拓展線上,、線下客源在沒(méi)有銷(xiāo)售人員的酒店,，就需要發(fā)動(dòng)全員都進(jìn)入到銷(xiāo)售崗位，如果調(diào)動(dòng)積極性和合理的銷(xiāo)售措施就非常關(guān)鍵,。當(dāng)前來(lái)說(shuō)最直接的就是合理的提成方案,，設(shè)計(jì)好階梯或加成，讓越努力的得到的越多,，同時(shí)對(duì)階段性的銷(xiāo)冠要及時(shí)表?yè)P(yáng),，有榜樣作用。任何的銷(xiāo)售,、營(yíng)銷(xiāo)方案都需要認(rèn)真進(jìn)行全員培訓(xùn),，人人會(huì)講、口徑一致,。在全員銷(xiāo)售過(guò)程中分線下和線上,，線下就是在傳統(tǒng)的淡季外出作業(yè)，輪流排班,，定時(shí)定點(diǎn)定人定目標(biāo),。線上銷(xiāo)售主要是分銷(xiāo)，在設(shè)計(jì)好文案,、活動(dòng)問(wèn)答要點(diǎn),、傳播方式和途徑后，一定要加上酒店的營(yíng)銷(xiāo)工具生成的員工獨(dú)立二維碼,，實(shí)現(xiàn)到人的業(yè)績(jī)追蹤,。全員銷(xiāo)售的可以是客房、可以是會(huì)籍,、也可以是特色商品,，任何可以給酒店帶流量的都可以銷(xiāo)售,。

4. 建酒店自有私域流量（會(huì)員、微信群）,，引導(dǎo)線上交易關(guān)于這點(diǎn)我之前有寫(xiě)過(guò)很多內(nèi)容,，所以就不在復(fù)述了，有興趣的朋友可以關(guān)注之后看看前面的內(nèi)容,。重點(diǎn)是引導(dǎo)客人線上交易,，無(wú)論是通過(guò)社群還是通過(guò)自有預(yù)訂平臺(tái)，培養(yǎng)這個(gè)習(xí)慣,，可以為酒店后期做收益管理提供重要參考,。我們可以設(shè)想，如果會(huì)員都是入住高峰才到店消費(fèi),，我們對(duì)當(dāng)天的入住沒(méi)有一個(gè)判斷基礎(chǔ),，就沒(méi)辦法合理的排房和適時(shí)調(diào)整價(jià)格。

5. 對(duì)酒店各個(gè)崗位的職責(zé),、工作流程,、服務(wù)設(shè)計(jì)進(jìn)行詳細(xì)規(guī)范這點(diǎn)是基礎(chǔ)，但需要投資人跟管理團(tuán)隊(duì)一起來(lái)梳理,，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)一遍，設(shè)想自己是客人,、是員工,，是否合適、是否能滿足需求,、是否可實(shí)現(xiàn),、是否繁瑣。對(duì)增減后的內(nèi)容,，一定要培訓(xùn)到全員,，尤其是一些技能較差的員工需要進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的培訓(xùn)和演練。