本書是一本非常適合銷售員,、營(yíng)銷人,、高管、企業(yè)創(chuàng)始人閱讀的好書,，只要你的業(yè)務(wù)有關(guān)銷售產(chǎn)品,、服務(wù)或信息，目標(biāo)是擁有客戶,，都強(qiáng)烈推薦,。

可以幫助你盡快爭(zhēng)取客戶，建立持久的品牌忠誠度,，帶來客戶主動(dòng)大規(guī)模的引薦和極好的口碑,，成為常青企業(yè)。

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

由諾亞·弗雷明著的《常青(如何持久吸引客戶)》提出了一個(gè)大膽而又生動(dòng)的比喻：企業(yè)好比一棵樹,，而客戶則是樹上的葉子,。

客戶的流失相當(dāng)于樹葉的掉落，想要讓企業(yè)常青．就要把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在留住客戶,、獲得更高的客戶忠誠度上,，而非用“團(tuán)購、”等促銷活動(dòng)爭(zhēng)取成本更高的新客戶。

本書針對(duì)企業(yè)經(jīng)常陷入的6種營(yíng)銷誤區(qū),，提出了一個(gè)能訃企業(yè)在新時(shí)代煥發(fā)生機(jī)的全新思路：3C營(yíng)銷法則,，通過建設(shè)內(nèi)容、角色與社群提升品牌吸引力,，讓客戶重復(fù)購買,，成為你的“忠誠粉絲”。

書中列舉了星巴克,、和蘋果等大量企業(yè)的真實(shí)案例,，也介紹了有效的實(shí)戰(zhàn)方法、營(yíng)銷策略與實(shí)用工具,。

點(diǎn)擊上方鏈接,，即可進(jìn)入當(dāng)當(dāng)。聽說這本書是最后一版了,，建議每位做營(yíng)銷,、銷售的讀者朋友，購買學(xué)習(xí),。

以下是《常青：如何持久吸引客戶》第一部分：建立常青企業(yè)的根基 的閱讀筆記,。

一、我的理解   （看到目錄的一些理解）

1,、 什么是常青企業(yè),？   常青一般是指，一顆大樹在一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)常都是青的,，沒有枯枝落葉,。常青企業(yè)代表能持久吸引客戶，有非常多的老客戶,，一直為企業(yè)付費(fèi),。

2、常青企業(yè)的“3C”原則,，分別是角色,、社群、內(nèi)容,，下面分享我對(duì)這三個(gè)原則的理解,。

3、 角色原則,。  每個(gè)人都有不同的角色,，一個(gè)男人，可能有的角色包括父親,、老公,、兒子,、老板、兄弟等等,，不同的角色,，要做的事情不同，責(zé)任也不同,。

一個(gè)企業(yè)類似于一個(gè)人,，在消費(fèi)者的認(rèn)知中，也有角色定位,，企業(yè)是做什么,，能給我什么價(jià)值/服務(wù)，對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)如何,。

怎么建立公司角色,。首先是原創(chuàng)的品牌故事，要有形象代言人,，顧客見證（對(duì)企業(yè)/產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等）

4,、社群原則。建立客戶社群,，更好的服務(wù)客戶，在社群提供客戶感興趣的價(jià)值和服務(wù),。為什么做社群,，客戶的關(guān)注度高，相對(duì)于一對(duì)一私聊,，可以同時(shí)和更多人互動(dòng)交流,。社群容易有從眾效應(yīng)，客戶之間互相影響,。對(duì)于客戶來說,，進(jìn)入社群，更有歸屬感,?？傊矢?，轉(zhuǎn)化率高,。

5、內(nèi)容原則,。每個(gè)企業(yè)都要有生產(chǎn)內(nèi)容的能力,，內(nèi)容是最低成本的獲客方式，同時(shí)內(nèi)容也是有留存的價(jià)值,。 

內(nèi)容相當(dāng)于是高頻的產(chǎn)品,，只要是有價(jià)值的內(nèi)容,，客戶每天都愿意看。 比如在企業(yè)公眾號(hào)輸出內(nèi)容,，吸引新用戶關(guān)注,，通過內(nèi)容了解企業(yè)，建立對(duì)企業(yè)的信任,，同時(shí)會(huì)留在公眾號(hào),，有機(jī)會(huì)成為付費(fèi)用戶。

二,、相同點(diǎn)/不同點(diǎn)

看完本章后,，發(fā)現(xiàn)沒有相同點(diǎn)，分享不同點(diǎn),，摘錄書中的關(guān)鍵內(nèi)容,。

1、 常青營(yíng)銷平衡,，一個(gè)常青企業(yè)想要維持健康必須保持的爭(zhēng)取客戶和保留客戶之間的平衡,，平衡代表你的營(yíng)銷努力中的穩(wěn)定性。爭(zhēng)取客戶圈和保留客戶圈,，必須要有交集,，簡(jiǎn)單的說，爭(zhēng)取的新客戶會(huì)成為保留客戶,，也就是留存客戶,。

平衡常青營(yíng)銷，有哪些好處,？營(yíng)銷效率更高,、客戶忠誠度提高、爭(zhēng)取客戶成本更低,、客戶流失更少,、利潤(rùn)提高、更好地理解你的客戶,、更多引薦,、更好的口碑、更多有價(jià)值的客戶,，更大的成功,。

2、角色原則,。定義,、塑造和呈現(xiàn)你希望客戶能與你的企業(yè)聯(lián)系在一起的角色特點(diǎn)。是關(guān)于發(fā)展的一種組織理念,，能夠闡述你的經(jīng)營(yíng)理念并將價(jià)值傳遞給客戶,。

好的品牌要有好的故事,，引人入勝的角色是最扣人心弦的故事關(guān)鍵所在，塑造人物的角色非常重要,?！澳恪笔悄阕约浩髽I(yè)的作者，你能夠定義其角色并闡述其他細(xì)節(jié)來講述一個(gè)栩栩如生,、引人入勝并令人難忘的企業(yè)故事,。

塑造企業(yè)的角色。真正偉大的企業(yè)采取不同的策略來激勵(lì)客戶,，他們會(huì)把對(duì)公司的評(píng)價(jià)口口相傳,，更愿意相信公司的所言所行，保持忠誠,。

內(nèi)容用于描述你制造,、出售或提供什么東西的縮略術(shù)語。

如果一家企業(yè)花時(shí)間和金錢試圖說服客戶接受其美化過的身份和立場(chǎng),，這一定會(huì)失敗,。這不是角色，是夸張的描述,。 明確真實(shí)角色,，從而定位發(fā)展方向并且與客戶建立更有意義、更有影響力的聯(lián)系更加有意義,。

五步法建立公司角色

1）打造你的原創(chuàng)故事,。故事能產(chǎn)生共鳴，而且讓人經(jīng)久不忘,。打造一個(gè)原創(chuàng)故事，從回答下列問題開始： 誰創(chuàng)立的企業(yè),？企業(yè)何時(shí)創(chuàng)立的,？在哪里創(chuàng)立，如何創(chuàng)立的,。為什么要?jiǎng)?chuàng)立,，初心愿景或志向是什么？保持了什么傳統(tǒng),。

2） 定義你的超級(jí)英雄,。把企業(yè)想象成一個(gè)超級(jí)英雄，圍繞一個(gè)有傳奇色彩的角色打造你的企業(yè)核心訊息和遠(yuǎn)景,，從而與客戶產(chǎn)生共鳴,。

企業(yè)的角色一定要通過每位員工、每次營(yíng)銷,、每次客戶溝通而延續(xù)下去,。還需要有趣,，讓客戶著迷

創(chuàng)造一個(gè)超級(jí)英雄，講述會(huì)讓客戶和員工感到興奮著迷的企業(yè)故事,。先問問以下這些問題：你的超能力是什么,？相比于其他企業(yè)，有哪些優(yōu)勢(shì),？克服了哪些困難才走到今天,？有過哪些失敗,？有什么冒險(xiǎn)的故事,？喜歡什么，不喜歡什么,，討厭什么,？

3） 為人物角色的行動(dòng)設(shè)立目的。理解你企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的,，定位企業(yè)存在的理由,。

4）創(chuàng)造企業(yè)角色的化身。有了引人入勝的背景故事和人物,、目的,，接下來需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)企業(yè)角色的化身，描述這個(gè)已經(jīng)或正在經(jīng)歷這個(gè)美妙故事的人,。

5） 把你的遠(yuǎn)景轉(zhuǎn)化成客戶的聲音,。設(shè)想企業(yè)角色和理想客戶可能發(fā)生的對(duì)話，更好的了解和理解顧客,，使產(chǎn)品和服務(wù)能適合客戶,。

3、社群原則,。人類傾向于尋找有相似興趣,、價(jià)值觀和信仰的人，社群可以幫助人們找到享受相同產(chǎn)品,、服務(wù)或者認(rèn)同實(shí)用性的其他人,。

建立客戶社群的5個(gè)好處。

1） 客戶價(jià)值提高,。客戶忠誠度提高,，品牌認(rèn)知增加，與你客戶的聯(lián)系加強(qiáng),，都會(huì)帶來可觀的收入,。

2）更多的有效推介。有牢固客戶社群的企業(yè)有更真實(shí)和有機(jī)的口碑,，容易轉(zhuǎn)介紹,。

3）更好地理解客戶的聲音,。更好的理解客戶對(duì)企業(yè)的體驗(yàn)、想法,、感受,。

4）客戶服務(wù)和支持下降。因?yàn)榭蛻襞c品牌的粘性高,，客戶會(huì)主動(dòng)承擔(dān)問題解決者或服務(wù)提供者的角色,。

5）客戶至上文化加強(qiáng)。有了社群,，員工清楚企業(yè)的角色,，解決有關(guān)客戶的問題，知道客戶的意圖和動(dòng)機(jī),，協(xié)助建立客戶至上的文化,。客戶的聲音得到傾聽,，意見也會(huì)受到重視,。

如何建立客戶社群

1） 定義你的策略。建立一個(gè)欣欣向榮的社群應(yīng)該是怎么樣的,，具體需要考慮哪些問題,？策略需要從頂層開始，向下滲透到企業(yè)的方方面面,。

2）選擇你的工具,。不管用上面工具做社群，或者是線下,，關(guān)鍵是要能實(shí)現(xiàn)整體社群的目標(biāo)

3）培養(yǎng)你的社群,。通過組織有共同的興趣、價(jià)值和信仰的人在一起,。

4）開放性成長(zhǎng),。社群由客戶來建立，可以充滿活力,，更具有真實(shí)性。

4,、內(nèi)容原則,。企業(yè)的內(nèi)容包括產(chǎn)品、服務(wù),、信息,，內(nèi)容是客戶用錢交換核心的東西。內(nèi)容是你的企業(yè)為客戶所做的或提供的東西,。

內(nèi)容原則是以彰顯企業(yè)角色和社群的方式來提供你的產(chǎn)品和服務(wù),，是尋找最佳方式服務(wù)你的客戶群,。

內(nèi)容是你的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶提供的益處，或者給他們帶來的感覺,。內(nèi)容是價(jià)值,，沒有好的內(nèi)容，就無法讓客戶興奮,。沒有內(nèi)容,，就無法解決你的客戶遇到的具體問題。

了解你實(shí)際所處的行業(yè),，比你提供的核心產(chǎn)品或服務(wù)更重要,。比如有些靴子行業(yè)屬于“時(shí)尚”行業(yè)，不是“鞋類”行業(yè),。有時(shí)需要定義你所處的行業(yè)敏捷靈活,，能改變方向。

如果潛在客戶沒有和企業(yè)建立聯(lián)系,，缺少體驗(yàn),，想要靠過多的內(nèi)容讓客戶消費(fèi)，是非常困難的,，因?yàn)槿鄙俳巧蜕缛骸?/p>

太多的內(nèi)容會(huì)給人一種看見一個(gè)凌亂衣櫥的印象,，不知道如何選擇，無法思考,，很容易放棄,，導(dǎo)致客戶的流失。

如果你企業(yè)的內(nèi)容是需要客戶個(gè)性化定制,，比如賓利的定制,，一定要讓客戶有眾多的選擇，在選擇體驗(yàn)中產(chǎn)生價(jià)值,。

常青診斷方式

四種不同的企業(yè)：落葉型,、無果型、枯萎型,、常青型,，企業(yè)屬于哪種，取決于它在何種程度培養(yǎng)客戶關(guān)系（或沒有培養(yǎng)客戶關(guān)系） 和如何成功地（或不成功地）保留現(xiàn)有客戶,。

落葉型：運(yùn)營(yíng)目的是與客戶建立良好的關(guān)系并提高高水平的服務(wù),，因?yàn)槟撤N理由，不能完全實(shí)現(xiàn),，導(dǎo)致客戶一直在流失,，無法留住客戶。

無果型：沒有客戶留存，也沒有客戶關(guān)系,。

枯萎型：有客戶留存,，沒有客戶關(guān)系。像是枯萎的樹,，樹葉在枝頭,，沒有從樹中得到足夠的養(yǎng)分。 這樣的企業(yè)無法從積極的口碑營(yíng)銷和持續(xù)的推介中獲益,。

常青型：有客戶關(guān)系和留存,。關(guān)注每個(gè)客戶建立關(guān)系，注重讓客戶不斷回購和增加推介,，讓客戶參與積極互動(dòng),。

每一次交易，都是能夠建立擁有大量長(zhǎng)期價(jià)值的長(zhǎng)期關(guān)系的機(jī)會(huì),。企業(yè)的角色和社群是真正支撐你的內(nèi)容的方面,。客戶并非為內(nèi)容而來,，是為結(jié)果而來,，這才是價(jià)值開始的地方。

三,、收獲/成長(zhǎng)

1,、 過去我比較關(guān)注引流獲客，忽略了建立客戶關(guān)系和留存,。導(dǎo)致產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率非常低,，僵尸粉越來越多，不互動(dòng),，不付費(fèi),，只是一個(gè)數(shù)字而已。  獲取用戶的成本是維護(hù)老客戶的5倍,，把老客戶服務(wù)好,，形成主動(dòng)的轉(zhuǎn)介紹，這才是長(zhǎng)久之計(jì),。

2,、 角色原則，可以讓企業(yè)與客戶建立更深刻的聯(lián)系,，更有歸屬感,，更能引起共鳴，客戶感覺和企業(yè)是同一類人,，也更愿意為企業(yè)付費(fèi)。 同時(shí)，有了角色,，更容易讓客戶記住,，提升品牌知名度和影響力。

3,、 對(duì)于社群原則,，最大的意義是企業(yè)建立和加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。不管是做什么企業(yè),，其他方面都容易被模仿取代,，只有企業(yè)與客戶的關(guān)系模仿不了。

社群不一定由企業(yè)建立,，也可以是客戶自發(fā)的組織,，例如小米社區(qū)的發(fā)燒友，還有一些車友會(huì)等等,。如果有企業(yè)相關(guān)的人發(fā)現(xiàn)或進(jìn)入客戶組建的社群,，可以更好的了解客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和反饋。

4,、 大部分人以為內(nèi)容就是文章,、書籍文字內(nèi)容或者是語音、視頻內(nèi)容,。  本書介紹的內(nèi)容,，包括企業(yè)出售的產(chǎn)品，提供的服務(wù)和信息,。內(nèi)容同時(shí)是為企業(yè)的角色和社群服務(wù)的,，通過內(nèi)容展現(xiàn)。

不同類型的企業(yè),，有的適合內(nèi)容越來越多好,，有的內(nèi)容越多反而不好。比如在企業(yè)與客戶還未建立聯(lián)系或者未付費(fèi)時(shí),，內(nèi)容越多,，越容易讓客戶不知道如何選擇，導(dǎo)致不購買產(chǎn)品,。 

在付費(fèi)后,，可以提供更多的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶的留存和轉(zhuǎn)介紹。

四,、 實(shí)踐/計(jì)劃

看完本書的第一部分,，建立常青企業(yè)的根基，更加深刻的認(rèn)知到留存的重要性,，維護(hù)好客戶,，做好客戶關(guān)系,，留存更多客戶，這才是常青企業(yè),。暫時(shí)沒有創(chuàng)建企業(yè),，從微信號(hào)或公眾號(hào)方面，做一些計(jì)劃,。