01

最近我跟一些企業(yè)家在溝通,，溝通關(guān)于2023年的規(guī)劃，特別是在2023年如何能夠?qū)崿F(xiàn)50%的增長(zhǎng),，當(dāng)然,，我們也在探討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、全域營(yíng)銷的進(jìn)展和變化,。

大家在說(shuō),，今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為信息的汪洋大海，承載流量的平臺(tái)有很多,，對(duì)一般用戶來(lái)說(shuō),，獲取內(nèi)容很方便，但想要真正獲取精準(zhǔn),、有價(jià)值的內(nèi)容反而更難了,。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)這片廣泛的公海里,，獲得精準(zhǔn)客戶的難度比過去更難,，獲客成穩(wěn)步攀升，從2010年到2020年這十年時(shí)間,，互聯(lián)網(wǎng)獲客成本翻了10倍還不止,，每一個(gè)流量都彌足珍貴，來(lái)之不易,。

所以,，我給大家一個(gè)最好的解方，這個(gè)解方就是營(yíng)銷要做成閉環(huán),。

我們對(duì)流量的獲取不能是一味追求數(shù)量,，更在乎研究用戶的粘性，用戶留存的質(zhì)量,，把轉(zhuǎn)化和留存,，成為衡量流量?jī)r(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)。

我們除了知道用戶在哪里,，從哪里來(lái),，我要去哪些平臺(tái)起號(hào),，漲粉之外,，還要想明白我要把這些用戶引流到哪里去，設(shè)計(jì)他們最終所去的地方,，留下他們,，把用戶變?yōu)槲业目蛻簦热缯f(shuō)引入到我們社群、官網(wǎng),、公眾號(hào),、app等等。

這也是我們今天分享的主題,，未來(lái)要獲得穩(wěn)定的增長(zhǎng),，必須建立一個(gè)高質(zhì)量的閉環(huán)私域流量池來(lái)實(shí)現(xiàn)。

02

為什么要建立私域流量池呢,？

因?yàn)樗軌蜃屍髽I(yè)以更直接的路徑,、更高的效率，把品牌與產(chǎn)品反復(fù)觸達(dá)目標(biāo)用戶,，能夠降低企業(yè)營(yíng)銷總成本,，同時(shí)能夠培養(yǎng)和篩選出一批跟你相關(guān)品類需求匹配度很高的用戶群體，他們就是企業(yè)潛在的新客戶,，或者是老客戶,。

從企業(yè)的角度來(lái)講，私域能夠創(chuàng)造三層價(jià)值,，一是創(chuàng)造營(yíng)收和利潤(rùn)層面的價(jià)值,；二是能夠影響用戶心智，創(chuàng)造品牌價(jià)值,，讓用戶從不熟悉到熟悉,，從了解到信任；更廣的一層是傳遞企業(yè)的社會(huì)價(jià)值,。

想要建立一個(gè)高質(zhì)量的私域流量池,，我們需要從三個(gè)核心入手，第一個(gè)是流量池,，第二個(gè)是單客價(jià)值,，第三個(gè)是老用戶的薦新率。

這三個(gè)指標(biāo)相互依存,，共同維系私域流量的良性運(yùn)轉(zhuǎn),。

我們先來(lái)看流量池。

這里的流量池要從兩個(gè)維度去考慮,，第一個(gè)是流量池的源頭,。

就像我們做企業(yè)做營(yíng)銷要給自己定位，確定自己的邊界和領(lǐng)域,，構(gòu)建私域流量池也是一樣的,。

私域流量池就像是一個(gè)小池塘，它自己沒長(zhǎng)大之前沒辦法生產(chǎn)水,，只能靠別人給它輸水,。

所以,，我們?cè)诮⑺接蛄髁恐埃纫鞔_哪些公域平臺(tái)可以引流,，這個(gè)階段可以引流的平臺(tái)很多,，比如說(shuō)抖音、快手,、視頻號(hào),、小紅書、微博,、知乎,、B站，包括像百度的大搜,、信息流,、百家號(hào)等等流量平臺(tái)。

不同的平臺(tái)有不同的屬性和引流策略,，比如小紅書是分享式種草筆記,，抖音、快手,、視頻號(hào)是靠短視頻,、直播，B站是長(zhǎng)視頻,，知乎是問答等等,。

明確了我們的引流路徑，不斷擴(kuò)大私域連接外部公域的“廣度”,，鏈接用戶的數(shù)量就會(huì)提高,，

第二個(gè)就是流量池的容量。

作為企業(yè)自己的私域流量池,，當(dāng)公域流量過來(lái)的時(shí)候,，我們就得考慮自己家的池子建的好不好，會(huì)不會(huì)漏水,，漂不漂亮,，能不能觸達(dá)這些用戶，把別人留下來(lái),。

這里核心的能力其實(shí)就是內(nèi)容能力,，通過文章、筆記,、短視頻,、直播各種展現(xiàn)形式，不斷和用戶建立“興趣連接”,。

先有興趣,，才有連接、觸達(dá),、轉(zhuǎn)化,，要用不同業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容去觸達(dá)用戶，觀察他們對(duì)什么有興趣,。

在用戶來(lái)到之前,，我們就得思考用哪些產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容去觸達(dá)他們,？我怎么把我的價(jià)值去傳遞給他們,。

注意啊，這里不是說(shuō)用戶一進(jìn)來(lái),，我的目的就達(dá)成了,，我馬上就想著他要買點(diǎn)什么，能給我?guī)?lái)什么營(yíng)收回報(bào),，這樣想就是割韭菜的思維了,。

我們得思考自己能給他們“提供什么價(jià)值”？我們有哪些解決方案,、專業(yè)知識(shí)需要讓客戶掌握,？有哪些活動(dòng)可以推薦給他們？

這就是營(yíng)造私域的體驗(yàn)和氛圍,，只有這么做,，才能讓顧客離我們更近一點(diǎn)。

03

第二個(gè)核心是單客價(jià)值,。

私域流量的最終目的在于轉(zhuǎn)化,，并且不是一次性交易，而是有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期的復(fù)購(gòu),。

我們可以把私域當(dāng)作會(huì)員模式去看待,，會(huì)員模式的核心是會(huì)員續(xù)費(fèi)率，私域的核心就是單客價(jià)值貢獻(xiàn),，促進(jìn)客戶在私域當(dāng)中認(rèn)可和留存之后,，產(chǎn)生多次復(fù)購(gòu)。

當(dāng)然,，想要拿到這些結(jié)果,，重點(diǎn)就在于服務(wù)的能力。

比如說(shuō)制定一個(gè)會(huì)員日,，像我們單仁牛商每個(gè)月18號(hào)的會(huì)員日,，我們一般都會(huì)配合社群做直播，一方面做專業(yè)知識(shí)的講解，一方面去服務(wù)我們的老會(huì)員,，診斷他們目前遇到的問題，配合獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)惠機(jī)制,，把我們的價(jià)值傳遞出去,，在產(chǎn)品之外制造記憶點(diǎn),。

還比如說(shuō)陪跑的服務(wù)社群，像我們每一次課程舉辦,，不是說(shuō)課上完了就結(jié)束了,，我們就沒關(guān)系了，你后面做的好不好,，是死是活跟我就沒關(guān)系了,，當(dāng)然不是。

課程只是我們交付給學(xué)員價(jià)值的一部分,，我們會(huì)建立社群,，配備專門的服務(wù)老師，大家有什么疑問,，老師去實(shí)時(shí)跟進(jìn)服務(wù),，根據(jù)客戶反饋的問題，我們?cè)偃ブ贫◤?fù)訓(xùn)的內(nèi)容,，大家只需要花很少的錢回來(lái)復(fù)訓(xùn),，就能獲得系統(tǒng)性，更加完整的新知識(shí),。

就像我們的老學(xué)員,，做貨架的陳曉莉陳總，復(fù)訓(xùn)了超過30次,，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)跟復(fù)訓(xùn)次數(shù)成正比,，從當(dāng)年幾百萬(wàn)的業(yè)務(wù)到今年幾個(gè)億的業(yè)務(wù)，翻了百倍之多,。

我們還會(huì)針對(duì)不同地區(qū)的企業(yè)家,，通過牛商匯的形式把新老企業(yè)鏈接在一起，讓老學(xué)員帶動(dòng)新學(xué)員進(jìn)步,，讓新學(xué)員融入圈子,，找到學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)。

04

第三個(gè)核心就是老用戶的薦新率,。

為什么微信會(huì)成為私域流量的重要陣地,，就是因?yàn)槲⑿诺氖烊松缃粫?huì)催生出熟人經(jīng)濟(jì)，熟人經(jīng)濟(jì)天然自帶“信任”的屬性,，因?yàn)槭桥笥呀榻B的,。

那么如何讓老用戶愿意去做二次傳播，甚至多次傳播,？

還是提供價(jià)值,，這些價(jià)值可以是利益價(jià)值,，比如通過分銷活動(dòng)，跟顧客建立“利益連接”,，讓更多人愿意參與銷售的過程,，獲得收益。

也可以是情緒價(jià)值,，制定一些高質(zhì)量的內(nèi)容，讓老顧客去分享,，他在分享過程中就會(huì)覺得自己可能對(duì)他人帶來(lái)幫助,，這也會(huì)帶來(lái)一種榮譽(yù)感。

值得注意的是,，在這個(gè)薦新的過程中,，不能損害老顧客的利益，企業(yè)永遠(yuǎn)要懂得老顧客是我們的基本盤,，是我們過冬的小棉襖,，要保證他們?cè)诜窒淼倪^程中獲利。

05

當(dāng)然,，私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)“人”這個(gè)資產(chǎn),，是搭建企業(yè)與用戶之間的長(zhǎng)期橋梁。

它需要企業(yè)洞悉用戶需求的多樣性,，對(duì)用戶做深度細(xì)分,，針對(duì)性為他們提供有價(jià)值的內(nèi)容和服務(wù)，提高用戶粘性,。

這也對(duì)企業(yè)提出了兩點(diǎn)要求,。

第一點(diǎn)是要培養(yǎng)千人千面的營(yíng)銷思維。

也就是不同的顧客在不同的時(shí)點(diǎn),。不同的業(yè)務(wù)特征,，不同的公司大小都有不同的問題，甚至是在不同的階段,，都會(huì)有不同的問題需要去解決,。

所以，要求我們?cè)诮M織私域運(yùn)營(yíng)的時(shí)候,，一定要去站到用戶這一邊去思考,。

第二點(diǎn)是考驗(yàn)企業(yè)的數(shù)字化能力。

要想探知顧客的需求,，不是靠人去做,，效率太低，而是靠你的系統(tǒng),。

也就是企業(yè)從營(yíng)銷初期的觸達(dá),、引流,、復(fù)購(gòu)，老用戶薦新全流程要做數(shù)字化紀(jì)錄與分析,，通過大數(shù)據(jù),，內(nèi)容觸達(dá)去洞察用戶需求的變化，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,。

所以,，一個(gè)高質(zhì)量私域流量雖然可以為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的營(yíng)收與顧客。

但我們需要擁有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)能力,，圍繞著流量池,、單客價(jià)值、推薦率的三個(gè)角,，從用戶獲取,、觸達(dá)，到用戶創(chuàng)造價(jià)值能力的提升,，到促進(jìn)客戶裂變,，形成一套完整的私域運(yùn)營(yíng)流程，達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷的閉環(huán),。

這樣才能保證企業(yè)在未來(lái)的業(yè)務(wù)當(dāng)中穩(wěn)定增長(zhǎng),，包括在2023年有機(jī)會(huì)創(chuàng)造50%的增長(zhǎng)。

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責(zé)任編輯 | 羅英凡