作者 | 李萌嫡

這是「新商業(yè)情報NBT」報道的第469家創(chuàng)業(yè)公司

從微軟Office,、Google Docs 到 WPS,、一起寫、騰訊文檔,，協(xié)同辦公應(yīng)用領(lǐng)域忽然“熱鬧”起來了,。每一個新選手的入局都會產(chǎn)生新的行業(yè)變化，但想要在擁擠的舞臺上“C位出道”并不容易,。

「石墨文檔」希望成為這一領(lǐng)域的獨角獸,。石墨在PC端有“網(wǎng)頁版三件套”、“協(xié)同編輯SDK”,，移動端有App (iOS/Android),、釘釘和微信“小程序”這樣的大流量入口。其產(chǎn)品矩陣內(nèi),，還包括了云盤,、腦圖以及表單等工具集。

關(guān)于迅速搶占市場的秘訣,，創(chuàng)始人吳冰的方法論是：融合“中式美學”和“哲學價值”,，做好的設(shè)計,。這與創(chuàng)始人的經(jīng)歷形成明顯反差，吳冰畢業(yè)于哥大計算機專業(yè),，曾在美國華爾街混跡多年,。石墨創(chuàng)始人吳潔（吳冰的雙胞胎弟弟）則畢業(yè)于紐約大學計算機科學專業(yè)，這對海歸雙胞胎都是不折不扣的理工男,。

創(chuàng)立之初,，石墨一直被譽為略帶禪意的“小而美”的產(chǎn)品。時隔四年,，石墨已經(jīng)成長為擁有1000多萬個人用戶,、18萬+企業(yè)用戶，MAU超千萬的企業(yè),。如今石墨正從To C轉(zhuǎn)向To B市場,，吳冰表示，“小而美已經(jīng)不太適合我們了,，現(xiàn)在我們是功能最全最大的,。”

除對產(chǎn)品設(shè)計的精準把握外,，吳冰認為,，同樣重要的是對產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)保持敏銳，并尋求產(chǎn)品架構(gòu)的合理性,。此外,，聚攏起符合自身特點的商業(yè)變現(xiàn)生態(tài)，在巨頭夾擊中伺機突破也是關(guān)鍵點,。

入局在線文檔領(lǐng)域

“我想做個產(chǎn)品,，替代Word在人們心中的位置?！眳潜f,，當初創(chuàng)業(yè)的想法很簡單，在美國有很多成熟的辦公軟件和企業(yè)服務(wù)應(yīng)用,，國內(nèi)在線文檔市場卻是一片尚待開墾的土地,，因此云端Office的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

比如Google Docs在國內(nèi)暫時無法普及使用，而Office缺乏協(xié)同辦公能力,，并且90%的用戶需求只要用10%的功能就能滿足,，卻要把剩下90%的功能隨每次啟動而鋪滿工具欄 。這些都讓傳統(tǒng)辦公軟件顯得非?！爸亍?。

他們一致認為，國內(nèi)用戶需要一款“輕”協(xié)同辦公軟件,。

“開始創(chuàng)業(yè)前我們考慮了三個方向：任務(wù)管理,、溝通工具和在線文檔,。” 吳冰說,，最終鎖定了在線文檔,。“這個方向發(fā)展?jié)摿Ρ容^大,，因為每個人都有使用文檔的需求,，它有機會擴展到每個辦公人群?！?br style="box-sizing: border-box;">

2015 年 6 月,，吳冰和吳潔打造了國內(nèi)首家協(xié)作云文檔平臺——「石墨文檔」。

石墨文檔的發(fā)展路徑以C端訴求為起點,，為用戶最大可能的減少多場景切換產(chǎn)生的落差感,。早期，石墨的本土落地改造跳過了PC端,，選擇在最常見的移動端場景「微信」上嵌入產(chǎn)品和服務(wù),。如早期的二維碼分享和多端互通等功能，完全符合中國用戶的應(yīng)用習慣,，將用戶從低效率,、耗時的工作方式中解脫出來。

受父輩影響,，他們源于基因的設(shè)計感是石墨誕生的關(guān)鍵因素,。吳冰說：“我們對產(chǎn)品設(shè)計天生比較有感覺，可能因為我們父親就是GIS行業(yè)的領(lǐng)軍人,。他在GIS做的產(chǎn)品和技術(shù)都是深入人心的，影響一代,?！?/p>

某種程度上，產(chǎn)品設(shè)計的體驗映射了設(shè)計者的價值觀和他想表達的思想內(nèi)涵,。在視覺效果上,，吳冰對石墨的精雕細刻遵循“寧古無時,寧樸無巧,寧儉無俗”的理念，他期望在產(chǎn)品上呈現(xiàn)“類似明式家具和蘇州園林的風格”,，向外界傳遞中國傳統(tǒng)文化的特殊性,。

剔除表層的視覺風格向下探尋，石墨團隊對于“美”有更深層的理解和思考,。吳冰強調(diào),，好的產(chǎn)品是貫穿了設(shè)計、審美以及哲學的統(tǒng)一敘事,，只有將哲學和價值觀滲透進去,，再用設(shè)計呈現(xiàn)出來的感覺才符合中式審美,。

雖然正值資本寒冬，但在VC市場“好的產(chǎn)品”從來不缺資金,。這讓“石墨文檔”4年內(nèi)拿下了4輪融資,，迎來了高速發(fā)展：2014年12月獲得明勢資本領(lǐng)投的800萬元天使輪融資；2016年獲得來自山行資本等四家公司的數(shù)千萬元Pre-A輪融資和來自華創(chuàng)資本,、光谷創(chuàng)投的數(shù)千萬元A輪融資,；2017年11月獲得今日頭條近億元B輪融資。

與此同時,，外面的市場也風云變幻,。前有微軟Office三件套不動如山，后有騰訊,、阿里這樣的巨頭來勢洶洶,。面對危機環(huán)伺，留給石墨文檔的發(fā)展空間是加快向企業(yè)服務(wù)市場的拓展,。

深耕To B服務(wù)領(lǐng)域

協(xié)同辦公企業(yè)在C端和B端耕耘側(cè)重不同,，但無論從用戶增長和留存角度，還是商業(yè)化變現(xiàn)模式看,，B端必定是最終的角逐場,。

隨著石墨發(fā)展逐漸步入正軌，財務(wù)平衡和業(yè)務(wù)規(guī)?；菙[在吳冰面前的新問題?，F(xiàn)階段石墨的盈利模式分為兩部分，一是To C的個人收費版,，二是To B的大企業(yè)客戶私有化部署和協(xié)同編輯SDK業(yè)務(wù),。吳冰透露，“我們的收入主要依靠B端,?！?/p>

站在個人用戶和企業(yè)員工的角度看，離線編輯是所有協(xié)同辦公軟件亟需解決的痛點,。吳冰說,，“目前石墨的離線編輯是同類產(chǎn)品里技術(shù)最深入的。舉個例子,，斷網(wǎng)時用戶產(chǎn)出的內(nèi)容可以在重新聯(lián)網(wǎng)后及時上傳到云端,。”

但他認為這并不是最理想的狀態(tài),，“如果功能級越來越多,，客戶端是一個更好的成長方向。”據(jù)吳冰介紹,，石墨沒有著重維護客戶端,，也不鼓勵用戶使用，當下最重要的是先把網(wǎng)頁端做扎實,，等待合適的時間節(jié)點再投入開發(fā)更好的桌面客戶端,。

石墨文檔創(chuàng)始人吳冰

除此之外，企業(yè)主和個人對協(xié)同辦公類應(yīng)用也存在差異化需求,。C端用戶更注重產(chǎn)品設(shè)計和體驗,；而企業(yè)主不僅有類似C端的訴求，更看中企業(yè)管理,、效率,、信息化、安全性等多種功能,。因此,，現(xiàn)階段石墨在給C端提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時，也在To B服務(wù)能力上加注,。

最近一年,，石墨在To B服務(wù)上做了兩次大調(diào)整。

一是工具集增量,，為企業(yè)員工的辦公效率和管理賦能,。吳冰介紹，石墨剛剛發(fā)布PPT產(chǎn)品,，集齊了office三件套,，并在文件系統(tǒng)中加入網(wǎng)盤，同時上線了腦圖以及表單等功能,，發(fā)力打造“簡單而強大”的商業(yè)化產(chǎn)品,。

二是持續(xù)深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，從中小型企業(yè)用戶向大中型企業(yè)用戶滲透,。

大型企業(yè)用戶服務(wù)的復(fù)雜性在于需要在公司內(nèi)部形成工作閉環(huán),，保證信息安全的同時讓項目在公司體系上沉淀。石墨的做法是拓展SaaS模型,、協(xié)同編輯SDK和私有部署三個業(yè)務(wù)模塊。吳冰說,，石墨已經(jīng)突破了互聯(lián)網(wǎng)圈層,，服務(wù)覆蓋房地產(chǎn)、影視,、教育,、科技等多個行業(yè)。

在吳冰的商業(yè)藍圖里,，石墨未來的經(jīng)營模式應(yīng)該是以To B為主,、To C為輔,，“在中國市場的大環(huán)境里，To B具有更好的商業(yè)前景,?！?/p>

當然，大量用戶做出頻繁的交互時,，對于產(chǎn)研團隊技術(shù)能力的考驗,，難度可想而知。但在吳冰看來,，漸重的工具集與“輕量”特性產(chǎn)生了博弈,，盡快找到產(chǎn)品研發(fā)的方法論比技術(shù)門檻更有難度。

因此,，在完成今日頭條領(lǐng)投的近億元B輪融資后,，吳冰花了很多精力引進人才。據(jù)吳冰介紹,，目前員工體量接近200人,，產(chǎn)研團隊體量翻了兩到三倍。這直接加速了產(chǎn)品升級迭代的速度,，如今基本保持在每周一次的頻率,。

探索商業(yè)變現(xiàn)生態(tài)

縱觀國內(nèi)整個協(xié)同辦公應(yīng)用市場，互聯(lián)網(wǎng)巨頭頻頻跨界,，SaaS企業(yè)不斷入局,，涌進To B這一賽道的選手越來越多。但吳冰認為行業(yè)還處于早期發(fā)展階段：“競爭會有一點,，但不是很多,。”這意味著云端Office市場增長空間仍然巨大,。

一方面,，巨頭打造的協(xié)同辦公應(yīng)用工具集數(shù)量龐大，卻又散亂,，市面上缺乏針對企業(yè)管理,、安全等重要訴求定制的產(chǎn)品。這便給石墨留下了一個搶占B端市場的重要缺口：“石墨發(fā)力早,、技術(shù)積累早,，所以做B端比較有優(yōu)勢?！眳潜Q,。

對于企業(yè)服務(wù)來講，本質(zhì)就是服務(wù)于企業(yè)。在吳冰的設(shè)想中,，未來可能會出現(xiàn)“打包服務(wù)”的盈利模式,，比如巨頭對接客戶，獨立的工具商提供服務(wù)或支持,。吳冰強調(diào),，SaaS廠商實際對接的是客戶需求，不同領(lǐng)域的專注度和專業(yè)度要求不同,，“一方打包多方服務(wù)”是可以被接受的狀態(tài),。

初創(chuàng)公司搶占了時間優(yōu)勢，但后入局的巨頭們擁有資本和流量資源的天然優(yōu)勢,。騰訊文檔入局4個月MAU達到1600萬,，不難看出，高流量入口覆蓋的應(yīng)用對C端用戶更具吸引力,。

另外,，巨頭們基于成熟業(yè)務(wù)的推廣能力在創(chuàng)業(yè)型玩家面前也是碾壓級別的。微信,、QQ等騰訊系產(chǎn)品中包含著許多的辦公應(yīng)用場景,，文檔可以天然接入到這些場景中，進而利用已有的用戶資源進行擴散,。而石墨文檔還沒有借勢今日頭條大流量入口的跡象,。

更重要的是，巨頭騰訊和阿里采取的“免費”玩法對很多初創(chuàng)公司帶來了巨大壓力,。

相比歐美市場,，中國企業(yè)To B收費的養(yǎng)成還在艱難得耕耘。吳冰認為付費機制成熟的時機取決于兩個層面,。一是需求方對企業(yè)服務(wù)認知水平的提高,，這是SaaS行業(yè)整體環(huán)境氛圍的問題；二是服務(wù)提供商產(chǎn)品迭代和服務(wù)能力提升的速度,。這意味著To B收費習慣的養(yǎng)成任重道遠,。

在吳冰更長遠的目標計劃中，石墨將持續(xù)深耕基礎(chǔ)工具平臺,。同時在針對中國的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里做好業(yè)務(wù)流程,、數(shù)據(jù)及內(nèi)容的管理，讓團隊協(xié)作更加井然有序,。為未來深入到產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)進行布局,。