作為新興業(yè)態(tài),，直播行業(yè)在2020年迎來(lái)了“萬(wàn)物可播,，人人可播，處處可播”的大發(fā)展,，成為攪動(dòng)一池春水漸成氣候的強(qiáng)悍生產(chǎn)力,。

從攜程創(chuàng)始人梁建章發(fā)起直播，1小時(shí)賣掉1000萬(wàn)的酒店套餐,，到董明珠快手直播帶貨首秀,，3小時(shí)成交破3.1億的華麗成績(jī)單，直播帶貨無(wú)疑是今年最大的“風(fēng)口”,。

根據(jù)中國(guó)在線直播行業(yè)研究報(bào)告顯示,，2020年中國(guó)在線直播行業(yè)用戶規(guī)模有望達(dá)到5.26億人，市場(chǎng)規(guī)模將突破9000億元,。

11月5日,，快手向港交所提交了招股書。其中頗為亮眼的是,，今年上半年公司直播電商GMV高達(dá)1096億,，平均重復(fù)購(gòu)買率達(dá)60%以上。這意味著,，隨著靴子緩緩落地,，“中國(guó)短視頻第一股”即將誕生。

那么,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)膠著,、越來(lái)越同質(zhì)化的直播電商紅海，快手是如何快速突圍的,？其在116購(gòu)物節(jié)給出了答案：賦能商家,，追求共同成長(zhǎng)的長(zhǎng)尾價(jià)值。

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破圈

10億流量扶持+上億現(xiàn)金補(bǔ)貼

進(jìn)入大流量時(shí)代,，電商圈的“馬太效應(yīng)”愈加明顯,，具備品牌、資產(chǎn)和資金實(shí)力的大商家往往能占據(jù)流量的頂端,，獲得更多的曝光和交易機(jī)會(huì),，中小商家則很難“上位”，于是經(jīng)常出現(xiàn)“大商家數(shù)錢數(shù)到手軟,，中小商家陪跑干瞪眼”的局面,。

如何打破“圈層”，讓中小商家真正參與進(jìn)來(lái)？

考慮到中小商家往往身處產(chǎn)業(yè)鏈中下游,，無(wú)論是品牌知名度還是體量都無(wú)法比擬大商家,，這就決定了過去以“坑位”產(chǎn)出設(shè)定KPI，商家靠“單坑GMV“產(chǎn)出高低獲取流量的方法行不通,。

圖源：快手官方

針對(duì)大促節(jié)點(diǎn)里的“邊緣人“,，快手電商116給出了自己的解決方案。今年116購(gòu)物節(jié)期間,，快手電商將對(duì)9月份GMV小于5萬(wàn)的快手中小商家,，以及10月1日-11月11日新開店商家，減免技術(shù)服務(wù)費(fèi)至1%,，拿出上億現(xiàn)金做補(bǔ)貼,，降低其運(yùn)營(yíng)成本。

同時(shí),，為了避免出現(xiàn)流量和交易集中在少數(shù)主播身上的尷尬,，快手電商推出“產(chǎn)地好主播挑戰(zhàn)賽”，以10億級(jí)流量助力中小商家,。滿足月GMV小于100萬(wàn),、粉絲量小于1000萬(wàn)以及小店星級(jí)大于4星的主播無(wú)需報(bào)名即可自動(dòng)參與活動(dòng)。

快手電商將為“產(chǎn)地好主播挑戰(zhàn)賽”提供電商直播間掛件,、小黃車banner等重大資源位曝光,，幫助中小商家獲取更多公域流量。

值得一提的是,，“產(chǎn)地好主播挑戰(zhàn)賽“里還專門設(shè)置了”百萬(wàn)主播榜“,，在116活動(dòng)期間累計(jì)達(dá)到100萬(wàn)的主播將可以上榜。截止目前,，已經(jīng)有22個(gè)中小商家在116期間拿到了自己在快手的第一個(gè)100萬(wàn)成交額,。

除了116期間的流量現(xiàn)金補(bǔ)貼，快手電商也將中小商家扶持寫進(jìn)了長(zhǎng)期戰(zhàn)略,。今年8月,，快手電商正式推出新商家“雙百”扶持計(jì)劃，未來(lái)一年,，快手電商將投入百億資源包,，為生態(tài)伙伴創(chuàng)造百億級(jí)收入，孵化10萬(wàn)+個(gè)年銷售額過百萬(wàn)的新商家,。

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進(jìn)階

好物聯(lián)盟供應(yīng)鏈扶持

除了流量和現(xiàn)金補(bǔ)貼,，供應(yīng)鏈扶持也是快手全面賦能中小商家的重要一環(huán),。

直播電商離不開強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系,，但供應(yīng)鏈的建立一直以來(lái)又是許多商家的“心病”。在這種情況下，快手推出“好物聯(lián)盟”,，通過由推廣者,、商家供應(yīng)鏈、招商團(tuán)長(zhǎng)組成的生態(tài)圈,，為優(yōu)秀主播提供更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給,。

圖源：快手官方

為快速助力電商達(dá)人0門檻入局，快手電商好物聯(lián)盟選品中心在今年116期間進(jìn)行了全方位升級(jí)拓展,，比如在產(chǎn)品信息頁(yè)新增TOP銷售榜和推廣數(shù)據(jù),，方便達(dá)人了解特定產(chǎn)品的歷史分銷數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)匹配商家對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析和決策能力,。

在這之前,，快手好物聯(lián)盟還專門針對(duì)中小商家和新人主播正式發(fā)布訓(xùn)練營(yíng)招募計(jì)劃，為了更好地助力新人主播,，此次訓(xùn)練營(yíng)僅設(shè)置了兩項(xiàng)報(bào)名篩選條件：9月份銷售金額不足1000元,；無(wú)平臺(tái)違規(guī)和處罰記錄。好物聯(lián)盟將在培訓(xùn),、貨源,、流量等方面加碼，支持參與活動(dòng)的達(dá)人進(jìn)行商品推廣,。

“關(guān)姐愛生活“便是好物聯(lián)盟訓(xùn)練營(yíng)第一期明星學(xué)員,，在參加訓(xùn)練營(yíng)之前，其店鋪月銷一直維持在幾十萬(wàn)的水平,，參加培訓(xùn)后的最近一個(gè)月,，店鋪銷售額增長(zhǎng)至300萬(wàn)，進(jìn)階成為“好物聯(lián)盟推薦官”,，充分驗(yàn)證了好物聯(lián)盟達(dá)人成長(zhǎng)的有效路徑,。

可以預(yù)見的是，隨著好物聯(lián)盟計(jì)劃的進(jìn)一步落地,，對(duì)整條產(chǎn)業(yè)鏈上參與者都是極大利好,。

消費(fèi)者和用戶會(huì)在這個(gè)最接地氣的平臺(tái)上買到更實(shí)惠、更優(yōu)質(zhì)的貨品,，中小商家和主播得益于快手的資源傾斜和政策支持,，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈和需求鏈的完美契合以及產(chǎn)業(yè)帶的整合，開辟了一條與大商家差異化競(jìng)爭(zhēng)的道路,，從而刺激帶貨積極性,。

事實(shí)上，不僅僅是好物聯(lián)盟,，快手近年來(lái)一直致力于直播電商與產(chǎn)業(yè)帶經(jīng)濟(jì)縱深發(fā)展,，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。

2020年7月，快手電商在福建仙游設(shè)立快手紅木直播基地,，并公開對(duì)外招募商戶,。活動(dòng)當(dāng)天,，銷售額超過1205萬(wàn),，訂單總量超8.4萬(wàn)單，累計(jì)觀眾數(shù)388萬(wàn)+,。

今年8月,，快手正式推出服務(wù)商合伙人計(jì)劃，宣布將打造100+精品產(chǎn)業(yè)帶基地,，數(shù)百個(gè)官方服務(wù)商和1萬(wàn)+個(gè)產(chǎn)業(yè)帶中腰部主播,，打造一個(gè)從品牌、工廠,、農(nóng)場(chǎng),、到達(dá)人的四方供應(yīng)鏈體系，從源頭上將各地中小商家納入其中,，獲得在平臺(tái)展示的機(jī)會(huì),。

今年116購(gòu)物狂歡節(jié)期間，快手與京東的合作也專門針對(duì)中小商家家電供應(yīng)鏈給予了扶持,，為了打破大家電難寄件的桎梏,，快手聯(lián)手聯(lián)合京東在杭州設(shè)立大家電直播基地，幫助中小商家直接在基地選品直播,，進(jìn)一步降低了商家售賣大家電產(chǎn)品的門檻和成本,。

 / 03 /

助力

快手“小店通”實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

隨著直播電商的持續(xù)增長(zhǎng),，精準(zhǔn)營(yíng)銷漲粉越來(lái)越考驗(yàn)商家能力,，快手將工具營(yíng)銷作為全面賦能中小商家的重要部分。

11月2日,，快手正式推出助力商家在公域流量中漲粉,、引流和轉(zhuǎn)化購(gòu)買的產(chǎn)品工具——“小店通”，用以滿足商家的漲粉,、轉(zhuǎn)化需求,。

店主可借助視頻+直播間推送、用戶引導(dǎo)和簡(jiǎn)化鏈路等方式,，增加粉絲留存度,。同時(shí)，小店通還可以和快手之前推出的“粉條”推廣配合使用,，助力商家在公域流量實(shí)現(xiàn)曝光并且實(shí)現(xiàn)定向人群的精細(xì)化投放,。

對(duì)于中小商家來(lái)說,，“粉條”+“小店通”，意味著快手把巨大的流量池給打開了一個(gè)口子,，商家有了更多的操盤空間,，在增長(zhǎng)銷量的同時(shí)實(shí)現(xiàn)私域流量的快速搭建,。

圖源：快手官方

從實(shí)際情況來(lái)看,，“小店通”效果還是很明顯的?？焓稚弦粋€(gè)叫“玩家”的金店老板,，自家經(jīng)營(yíng)珠寶生意，通過拍短視頻,，做直播,，積累了幾百萬(wàn)粉絲。但因?yàn)檫@些粉絲大都是沖著內(nèi)容來(lái)的,，且80%都是男粉,，即非精準(zhǔn)粉，很難實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化,。

“玩家“在使用“小店通”后做了第一場(chǎng)直播帶貨,，當(dāng)天漲粉70多萬(wàn)，單是新粉絲帶來(lái)的GMV就超過了一千萬(wàn),，當(dāng)天整場(chǎng)帶貨GMV有9000多萬(wàn),。

由此可見“小店通“等工具對(duì)于商家的賦能作用。今年9月,，快手電商宣布2020年8月快手電商訂單量超5億單,。過去12個(gè)月，快手電商累計(jì)訂單總量?jī)H次于淘寶天貓,、京東,、拼多多，成為電商行業(yè)第四極,，并且仍在快速增長(zhǎng),。

在成為電商第四極之后，快手電商下一步要做什么,，正在越來(lái)越明確,。那就是賦能商家，尤其是中小商家

這也不難看出,，快手追求的并不是單純的GMV數(shù)據(jù)或短期收益,，而是從根基入手，給予從現(xiàn)金補(bǔ)貼到供應(yīng)鏈,、營(yíng)銷側(cè),、產(chǎn)品側(cè)的全方位扶持,，最終讓中小商家真正成長(zhǎng)起來(lái)，繁榮整個(gè)商家生態(tài)的增長(zhǎng),。

站在更長(zhǎng)期的視角上,，隨著雙循環(huán)新發(fā)展格局被重塑，中小商家則是國(guó)內(nèi)大循環(huán)格局上的重要一環(huán),，尤其是新冠疫情后,，“直播電商”爆發(fā)出的無(wú)窮“小宇宙”，促使大量中小商走向線上,，成為電商增量市場(chǎng)的支柱力量,，快手對(duì)中小商家的全方位賦能將助力其搶占先機(jī)，為日后壯大電商生態(tài)夯實(shí)基礎(chǔ),，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)尾收割,。

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