 據(jù)2019年業(yè)績簡報(bào),，金蝶國際（0268.HK）全年總收入33.3億元，同比增長18.4%。歸母凈利潤3.7億元,，同比下降9.6%,。凈利潤自2016年來連續(xù)增長3年后，首次出現(xiàn)了下滑,。金蝶的收入增長來自于轉(zhuǎn)型的云業(yè)務(wù),，但云業(yè)務(wù)目前仍處于持續(xù)虧損狀態(tài)，在短期內(nèi)會(huì)影響公司整體利潤情況,。 金蝶國際的收入由兩部分構(gòu)成：一是傳統(tǒng)的企業(yè)資源管理（ERP）業(yè)務(wù),，二是2015年開始全面擴(kuò)張的云服務(wù)業(yè)務(wù)。2019年,，管理軟件業(yè)務(wù)收入20.1億元,，僅比去年增長2.7%；云服務(wù)業(yè)務(wù)收入13.1億元,，同比增長了54.7%,。2016-2019年金蝶收入結(jié)構(gòu)變化如下：
 數(shù)據(jù)來源：金蝶國際歷年財(cái)報(bào)2016-2019年，金蝶云業(yè)務(wù)收入占總營收比從18%增至39%,。金蝶CEO徐少春定下的目標(biāo)是,，2020年云業(yè)務(wù)占總營收比重達(dá)到60%。徐少春表示,，未來金蝶將營收結(jié)構(gòu)反轉(zhuǎn)過來,，讓云服務(wù)成為公司主要收入來源。由此可以看出,，金蝶的決心是實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件到云服務(wù)的轉(zhuǎn)型,，成為一家真正的云計(jì)算公司。金蝶成立于1993年,，最早做財(cái)務(wù)軟件起家,。1999年徐少春將金蝶的戰(zhàn)略由財(cái)務(wù)軟件向企業(yè)ERP軟件轉(zhuǎn)移，進(jìn)行第一次轉(zhuǎn)型投資的嘗試,。2012年,，金蝶開始第二次轉(zhuǎn)型，邁向云計(jì)算領(lǐng)域,。2017年5月4日,，金蝶集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO徐少春用一把錘子砸掉了老本行ERP，喊出了“軟件是金蝶的過去,，云才是金蝶的未來“的口號,。用云服務(wù)全面代替?zhèn)鹘y(tǒng)ERP軟件，是金蝶業(yè)務(wù)發(fā)展的方向,。2019年,，金蝶云業(yè)務(wù)板塊收入增長迅猛，不過高居不下的銷售推廣費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用的持續(xù)投入,，最終造成了云業(yè)務(wù)的持續(xù)虧損,，2019年凈虧損為1.7億元,。金蝶為何選擇犧牲短期的利潤增長,，持續(xù)加大云業(yè)務(wù)的成本投入？云服務(wù)行業(yè)規(guī)模效應(yīng)明顯,，收入的增速?zèng)Q定企業(yè)的江湖地位,。前期客戶積累越多，后期業(yè)績彈性就越高,。如果要實(shí)現(xiàn)長期的增長,，企業(yè)在前期需要進(jìn)行大量的營銷投入，搶占先機(jī)積累新客戶,，同時(shí)持續(xù)研發(fā)投入不斷完善產(chǎn)品,，保持高客戶續(xù)費(fèi)率。由此可見,，全面轉(zhuǎn)型云業(yè)務(wù)的金蝶,，必定要拼盡全力一搏。金蝶的營銷和研發(fā)投入為云業(yè)務(wù)帶來了超過50%的收入增長,，但目前仍處于虧損狀態(tài),。在3月19日的業(yè)績電話會(huì)議上，金蝶集團(tuán)CFO林波解釋道,，由于公司仍處于向云服務(wù)轉(zhuǎn)型的階段,，當(dāng)期成本增加比較多。為了保證云業(yè)務(wù)未來的增長,，金蝶在2020年還將繼續(xù)加大銷售激勵(lì)支出以及研發(fā)投入,。ERP軟件屬于高毛利行業(yè)，金蝶的傳統(tǒng)ERP業(yè)務(wù)和云業(yè)務(wù)的毛利率都在80%左右,。不過由于經(jīng)營費(fèi)用高昂,，毛利率和凈利率之間出現(xiàn)了高度背離。2019年金蝶ERP業(yè)務(wù)的凈利率為22%,，云業(yè)務(wù)未實(shí)現(xiàn)盈利,，虧損率為13%。金蝶的經(jīng)營費(fèi)用主要包括：銷售推廣費(fèi)用,、研發(fā)費(fèi)用和行政費(fèi)用,。2017-2019年，各項(xiàng)經(jīng)營費(fèi)用的費(fèi)用率如下：
 數(shù)據(jù)來源：金蝶國際歷年財(cái)報(bào)可以看出,，銷售推廣費(fèi)用率最高,。2019年，金蝶的銷售推廣費(fèi)用達(dá)16.4億元，幾乎占全年總收入的一半,。根據(jù)業(yè)績簡報(bào),，經(jīng)營費(fèi)用的性質(zhì)主要為職工薪酬。2019年年初,，金蝶員工數(shù)7777人,，年末員工數(shù)8903人，全年職工薪酬開支達(dá)21.8億元,。平均算下來,，2019年金蝶員工人均年薪26萬元。此外,，2019年研發(fā)費(fèi)用率由14%上升至18%,。對此林波在業(yè)績會(huì)上表示，研發(fā)費(fèi)用大幅增長原因主要是對云業(yè)務(wù)的投入加大,，尤其是大企業(yè)數(shù)字共生平臺(tái)金蝶云·蒼穹,。2019年金蝶云服務(wù)產(chǎn)品概況如下：金蝶的云業(yè)務(wù)由企業(yè)云服務(wù)和其他云服務(wù)兩部分組成。從收入規(guī)模來看,，企業(yè)云服務(wù)是金蝶云業(yè)務(wù)的核心,，旗下有定位不同的兩款產(chǎn)品，金蝶云·蒼穹和金蝶云·星空,。云蒼穹于2018年8月正式發(fā)布,，是基于云原生架構(gòu)的大型企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)，可以提供企業(yè)級SaaS服務(wù)和PaaS服務(wù),。目前云蒼穹的產(chǎn)品功能還在完善中,，2019年新增了財(cái)務(wù)云、企業(yè)績效云,、供應(yīng)鏈云,、人力云、協(xié)同云,、營銷云,、稅務(wù)云、AI 大數(shù)據(jù)服務(wù)云,、流程服務(wù)云,、開發(fā)服務(wù)云等模塊。金蝶對云蒼穹業(yè)務(wù)持續(xù)的投入,，表明了公司進(jìn)軍高端管理軟件市場決心,。由于還處于進(jìn)入市場的早期，云蒼穹并未開始盈利,。2019年,，云蒼穹實(shí)現(xiàn)收入6000萬元,，新簽約合同數(shù)130個(gè)，新簽合同客單價(jià)超過150 萬元,。值得注意的是,，130個(gè)新合同中，新客戶的比例僅為47%,。參考金蝶更為成熟的產(chǎn)品金蝶云·星空,，2019年新客戶比例已經(jīng)達(dá)到90%。對SaaS軟件來說,，客戶換服務(wù)商的轉(zhuǎn)換成本較高,，所以加大銷售激勵(lì)，快速獲得新客戶,、搶占市場就十分重要。未來金蝶將繼續(xù)加大推力度,，提升云蒼穹的新客戶比例,。與云蒼穹不同，金蝶的另一款企業(yè)云服務(wù)產(chǎn)品金蝶云·星空開發(fā)較早,，目前已成為公司云業(yè)務(wù)主要收入來源,。金蝶云·星空于2015年正式發(fā)布，是一款面向中大及成長型企業(yè)的SaaS ERP,。2019年,，云星空實(shí)現(xiàn)收入8.7億元，同比增長43%,。截至目前,，云星空的累計(jì)認(rèn)證客戶數(shù)超過13800家。其中,，10%為續(xù)簽的老客戶（包括華為,、騰訊、三星等企業(yè)）,；13%的客戶來自于競爭對手,，而77%為新客戶。金蝶投資者關(guān)系總監(jiān)羅永輝曾在采訪中表示,，金蝶的市場戰(zhàn)略是先主攻新市場,，再讓原來的客戶慢慢上云。新客戶指的是從未使用過ERP軟件或者上云的企業(yè),。這些成長型企業(yè)初創(chuàng)時(shí)靠Excel解決內(nèi)部計(jì)算,，經(jīng)過幾輪融資、商業(yè)模式跑通后,，就產(chǎn)生了對ERP系統(tǒng)的需求,。如果企業(yè)已經(jīng)到了準(zhǔn)備上市的階段,，專業(yè)的ERP系統(tǒng)就成了剛需，是企業(yè)完善內(nèi)控機(jī)制的必要條件,。2019年,，云星空自身已經(jīng)達(dá)到了盈虧平衡。下一步來說,，金蝶的云業(yè)務(wù)何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)整體盈虧平衡,？申萬宏源研報(bào)顯示，由于云蒼穹產(chǎn)品持續(xù)研發(fā),，2020 年金蝶云業(yè)務(wù)的虧損可能繼續(xù)擴(kuò)大,，開始盈利的時(shí)間點(diǎn)尚不明確。IDC（國際數(shù)據(jù)公司）在《中國公有云市場2018年上半年跟蹤報(bào)告》中預(yù)測,，2018-2023年,，中國企業(yè)級應(yīng)用SaaS市場年復(fù)合增長率將超過39%，引領(lǐng)整個(gè)SaaS市場,。目前國內(nèi)企業(yè)軟件市場云服務(wù)滲透率還較低,，市場空間十分廣闊。IDC數(shù)據(jù)顯示,，2016-2019年,，金蝶在中國企業(yè)級SaaS云服務(wù)領(lǐng)域市場占比均排名第一。不過,，隨著競爭的加劇,，金蝶的市場份額在逐年降低。2017-2019年,，金蝶在企業(yè)級SaaS云服務(wù)市場占有率從17.5%下降到了13.9%,。另一個(gè)指標(biāo)也顯示了同樣的趨勢：金蝶在SaaS財(cái)務(wù)云市場占有率從2017年的43.6%下滑至2019年的28.4%。
 2017-2019年金蝶SaaS ERM市場占比逐年下滑提到金蝶的競爭對手,，人們都會(huì)想到用友,。素有“南金蝶，北用友”之稱ERP雙雄,，從財(cái)務(wù)軟件到ERP,，再到向云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，兩者之間的競爭愈演愈烈,。從云服務(wù)體系來看,，用友在各層次均已有和金蝶對標(biāo)的云服務(wù)產(chǎn)品。用友的NC Cloud針對大型集團(tuán)企業(yè),，對標(biāo)金蝶云·蒼穹,；U8 Cloud針對創(chuàng)新型和成長型企業(yè)，對標(biāo)金蝶云·星空,；另外針對小微企業(yè)服務(wù)的用友暢捷通云,，對標(biāo)的是金蝶·精斗云,。雖然推出產(chǎn)品的動(dòng)作相對滯后，但用友云業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)直追金蝶,。2019上半年,，用友云業(yè)務(wù)收入4.7億元，占總營收14.2%,；金蝶云業(yè)務(wù)收入5.5億元,，占總營收37%。從整體營收規(guī)模和結(jié)構(gòu)來看,，用友的云業(yè)務(wù)占比較低,，營收結(jié)構(gòu)更多樣化。2019年上半年,，用友傳統(tǒng)ERP軟件業(yè)務(wù)收入占總營收七成,，仍是公司主要收入來源。此外,，還有11%的營收來自互聯(lián)網(wǎng)投融資信息服務(wù),。由于自身經(jīng)營戰(zhàn)略不同，兩家公司的利潤率也有較大差別,。2019上半年，用友的凈利率為16.9%,，遠(yuǎn)高于金蝶7.5%的凈利率,。對于金蝶來說，對內(nèi)要平衡云業(yè)務(wù)的成本投入和短期利潤下滑,，對外要面臨用友等其他企業(yè)日趨激烈的競爭,。說到競爭，金蝶CFO林波表示,，不會(huì)陷入和友商的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中,。“我認(rèn)為我們的價(jià)格是合理的,，所以金蝶云星空會(huì)延續(xù)公司不打折扣的政策,，不會(huì)存在價(jià)格戰(zhàn)?！?/span>近年來,，隨著BAT等巨頭紛紛布局企業(yè)市場，外界會(huì)關(guān)心巨頭和資本的介入是否會(huì)沖擊金蝶的市場地位,。對此金蝶CEO徐少春表示,，金蝶云與阿里、京東及騰訊等的云業(yè)務(wù)不存在競爭關(guān)系,?！斑@些公司提供的是數(shù)據(jù)中心服務(wù),，金蝶建立在其基礎(chǔ)上提供應(yīng)用云服務(wù)，兩者是合作關(guān)系,?！?/span>云計(jì)算市場分成三層架構(gòu)：最底層為IaaS基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)。上一層為PaaS平臺(tái)即服務(wù),。再上一層是SaaS軟件即服務(wù),。BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭目前在企業(yè)級市場的布局主要在IaaS基礎(chǔ)設(shè)施層，在SaaS應(yīng)用層面上更多是和金蝶這樣的公司結(jié)成生態(tài)合作伙伴,，讓更多SaaS應(yīng)用部署在自己的基礎(chǔ)設(shè)施上,。徐少春表示，金蝶不會(huì)涉足IaaS領(lǐng)域,?！盎ㄟ@方面不是我們的優(yōu)勢，我們的優(yōu)勢還是是財(cái)務(wù)管理軟件,，還有做SaaS,。可見的未來,，我們會(huì)繼續(xù)在自己的優(yōu)勢里聚焦,。”金蝶加快蠶食傳統(tǒng)ERP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型陣痛會(huì)持續(xù)多久,？基于傳統(tǒng)ERP軟件的競爭力及客戶粘性,，推動(dòng)部分ERP線下用戶上云，將是金蝶重要的云轉(zhuǎn)型方式,。在金蝶IR總監(jiān)羅永輝看來,，2020年是公司云業(yè)務(wù)發(fā)展的拐點(diǎn)。傳統(tǒng)ERP軟件的生命周期為5年,，客戶使用軟件5年以上才開始有升級換代的需求,。大部分客戶使用金蝶的線下產(chǎn)品已經(jīng)超過5年，當(dāng)下也面臨更新財(cái)務(wù)系統(tǒng)和上云的需求,?！?020年會(huì)有一大波原來金蝶的老客戶要上我們的云系統(tǒng)?！?/span>3月19日,，金蝶CFO林波在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上表示，金蝶會(huì)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,，2020年開始將停止K/3,、KIS等傳統(tǒng)ERP產(chǎn)品的新簽銷售，同時(shí)逐漸引導(dǎo)線下客戶向云上遷移,?！拔覀円粋€(gè)現(xiàn)金流很強(qiáng)的產(chǎn)品,，金蝶K/3 WISE將慢慢退出市場，老項(xiàng)目的服務(wù)還會(huì)保留一段時(shí)間,，但是不再做新項(xiàng)目,，金蝶K/3 WISE退出市場后，云星空會(huì)承擔(dān)更多現(xiàn)金盈利任務(wù),?！绷植ㄕf道。2019年,，金蝶三款傳統(tǒng)ERP軟件KIS,、K/3和EAS的新簽銷售收入分別為3.9億元、1.8億元和3.6億元,。如果在2020年全面停止傳統(tǒng)軟件的新簽銷售,，金蝶的收入將會(huì)受到不小的影響。
 圖片來源：金蝶2019全年業(yè)績簡報(bào)2020年,，金蝶的整體目標(biāo)收入為35-45億元,。其中云業(yè)務(wù)的目標(biāo)收入21億元，占總營收60%,。這意味著,，傳統(tǒng)ERP業(yè)務(wù)的收入增速將出現(xiàn)下滑，預(yù)計(jì)最高下降30%,。林波表示,，隨著K/3 WISE、KIS等傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)退出,，2020年公司預(yù)計(jì)會(huì)減少3億利潤。
 圖片來源：金蝶2019全年業(yè)績簡報(bào)除了傳統(tǒng)ERP業(yè)務(wù)受到抑制外,，轉(zhuǎn)型的陣痛還體現(xiàn)在云服務(wù)收入的延期確認(rèn)上,。新客戶的獲客成本要當(dāng)期確認(rèn)，服務(wù)收入當(dāng)期則需要遞延,，按照合同規(guī)定的服務(wù)年限按比例確認(rèn),。2019年，金蝶云業(yè)務(wù)遞延收入增加了2億元,。也就是說,，這2億的合同是2019年簽下的，但收入要在未來幾年內(nèi)確認(rèn),。金蝶傳統(tǒng)的ERP業(yè)務(wù),，賣的是軟件許可，客戶企業(yè)一次性付費(fèi)購買激活碼使用即可,。如今作為云服務(wù)提供商,，賣的是軟件訂閱,，客戶第一年支付的金額減少了，金蝶更多倚靠的是后續(xù)的高續(xù)費(fèi)率帶來的持續(xù)現(xiàn)金流,。可以說,，能否迅速積累大量的新客戶、引導(dǎo)原來線下客戶完成向云上遷移的同時(shí)保持高續(xù)費(fèi)率,，是決定金蝶能否成功完成云轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵,。   本文版權(quán)歸“節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)”所有，內(nèi)容合作請聯(lián)系微信：cuidabao009
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