1社區(qū)團(tuán)購的分類

2哪類產(chǎn)品在社區(qū)團(tuán)購上賣得好

3社區(qū)團(tuán)購的網(wǎng)格倉模型

4社區(qū)團(tuán)購是否可以滋生新品牌

5前置倉模式是什么

6社區(qū)團(tuán)購商業(yè)的邏輯是低成本的支撐

7出臺的新規(guī)讓社區(qū)團(tuán)購熄火了嗎？

社區(qū)團(tuán)購,，目前是這樣來分類的

老三團(tuán)指的是在這幾個巨頭進(jìn)來之前的全國性的幾個頭部平臺

經(jīng)過若干次合并之后,，剩下的幾個，還可以加上食享會（相對美而?。?/p>

1.老三團(tuán)

興盛優(yōu)選

同程生活

十薈團(tuán)

2新三團(tuán)

多多買菜

橙心優(yōu)選

美團(tuán)優(yōu)選

3.地頭團(tuán)

錢大媽

興盛優(yōu)選

土地公

《價值不菲)

還有很多區(qū)域性的平臺

有地域優(yōu)勢或者品類上走差異化路線,，蟲媽，是國內(nèi)最早的社區(qū)團(tuán)購平臺之一,，但是基本上沒有走出上海,，產(chǎn)品做的很高端，也拿了拼多多的投資

這些社區(qū)團(tuán)購和社群團(tuán)購是有一些類似的,，就是比較依賴團(tuán)長的,，是對團(tuán)長做強(qiáng)運(yùn)營的，同理,，團(tuán)長也可以對社群進(jìn)行強(qiáng)運(yùn)營,，也就是可以推新品牌和新品，教育消費(fèi)者,。

從20年下半年幾大巨頭都進(jìn)來了,，滴滴，美團(tuán)和拼多多,。

最近還有京東,，阿里也布局了幾條線

這幾家新團(tuán)的打法呢，是依靠主站現(xiàn)有流量和補(bǔ)貼,，發(fā)展社區(qū)周邊的實(shí)體店做自提點(diǎn)團(tuán)長,。但是從運(yùn)營來講是一個去團(tuán)長化的運(yùn)營,。不運(yùn)營團(tuán)長，團(tuán)長對于社群的影響力有限,。

新三團(tuán)主要靠補(bǔ)貼獲取流量,，也就意味著需要拿超市大流通品進(jìn)行補(bǔ)貼做價格對標(biāo)

打個比方，特侖蘇的進(jìn)價差不多是45塊錢,，超市一般賣55,。團(tuán)購平臺直接賣45還有傭金。

所以我們可以看出來,，新三團(tuán)對新品牌起碼現(xiàn)階段是不友好的

當(dāng)然對于非品牌敏感性商品,，比如垃圾袋,，不銹鋼盆這種有價格優(yōu)勢的還是非常適合的

社區(qū)團(tuán)購的品基本上還是圍繞水果,，廚房和衛(wèi)生間展開的如:蔬菜水果加米面糧油肉蛋奶

現(xiàn)在跟前幾年確實(shí)沒法比，前10年新品牌還是有很多機(jī)會

這些是非品牌敏感性商品,，因?yàn)榇蠖嗍欠菢?biāo)品

在這個層面上基本上就是一個價格競爭

找?guī)讉€各平臺商品銷售排行榜,，用數(shù)據(jù)說話：大家看一下就明白什么商品會賣的好

這是半個多月之前的一個興盛優(yōu)選在長沙的數(shù)據(jù)

大家能看到排在第一的一天是賣了18萬單，社區(qū)團(tuán)購是配送到自提點(diǎn)啊

理論上社區(qū)團(tuán)購的物流成本是低的,，集采集配

他們的物流程序一般是這樣的,，從生產(chǎn)商到經(jīng)銷商或者共享倉，然后到平臺中心倉,，然后到網(wǎng)格倉,，然后配送到團(tuán)長自提點(diǎn)

基于本地化的倉配的

好多品牌貌似做不了社區(qū)團(tuán)購，是因?yàn)樗麄兺瓿刹涣诉@么多城市的倉配對吧,？

對于這個問題,，我們現(xiàn)在的解決方案首先是整合了全國各個區(qū)域的很多自有倉配能力的供應(yīng)鏈，可以為品牌方提供這些服務(wù),。

另外各個區(qū)域也有共享倉這個類型的服務(wù),，就是幫品牌方完成倉儲配送和送貨收貨服務(wù)的。

一個觀點(diǎn)：新渠道會不會催生新品牌

其實(shí)在老的社區(qū)團(tuán)購里邊,，是出現(xiàn)了一些新品牌的

如土姥姥酸奶和百菲酪水牛奶

新三團(tuán)的機(jī)會在哪里,？

短保！

短保有機(jī)會的,，這里有一個前提,，就是像桃李面包那樣到處建廠

我朋友這個面包做到了300萬只是一個團(tuán)

美妝類的品其實(shí)不太適合社區(qū)這個渠道，不管是新團(tuán)還是老團(tuán),，因?yàn)樗莻€性化消費(fèi)

但是對于標(biāo)品,，究竟走社區(qū)是不是效率最高成本最低的？

嗨團(tuán)他們是社群團(tuán)購啊,，他們是快遞一件代發(fā)

雖然人群不多,，也不匹配,，但畢竟也是一個流量入口，和廣告之地,，投入成本不高其實(shí)可以試一試的

這里邊大家理清楚社區(qū)團(tuán)購和社群團(tuán)購的區(qū)別

適合高頻低價,，哈哈

社區(qū)團(tuán)購是基于區(qū)域的，同城配送,，提貨點(diǎn)自提的,。

社群團(tuán)購沒有區(qū)域限制，快遞一件代發(fā),，社群團(tuán)購本質(zhì)上是之前社交電商的一種,。

配送方式的不同決定了他們重點(diǎn)品類的不同，交付周期也不一樣,，

嗨團(tuán)是15天發(fā)貨,。社區(qū)團(tuán)購是次日達(dá)，今晚下單,，明天送到,，結(jié)款方面呢，結(jié)款一般是T+1或者T+3

有朋友做前置倉,，很順應(yīng)這個潮流,，同城1小時達(dá)

他這個成本很高的，這是個類似于每日優(yōu)鮮和叮咚買菜,。

橙興優(yōu)選的團(tuán)長隨便聊了下 他說不是預(yù)售 需要提前集中采購到倉庫 保質(zhì)期不能過1/2 所以當(dāng)時比較堪憂3-7天保質(zhì)期的壓貨壓力～  如果是預(yù)售 當(dāng)天訂單 當(dāng)天生產(chǎn) 周邊隔天送達(dá) 確實(shí)是很友好 很大的機(jī)會～

這個預(yù)售的話,，如果這個量沒有備足的話,，罰款也是很多的

問題1：新國貨想入局社區(qū)團(tuán)購或者社群團(tuán)購是否可行,？

復(fù)：我們把它們叫成新品牌吧

目前對于品牌敏感性的品類新三團(tuán)機(jī)會很小

沒有團(tuán)長去給你做推薦,，消費(fèi)者肯定不敢買啊，沒有價格對標(biāo),，也不能確定你是否是真的便宜

對于非價格敏感性的,，如果價格極度便宜的話，還是有市場的

美團(tuán)優(yōu)選曾經(jīng)賣過一個夾心海苔,，供貨價是3塊5

就是品牌敏感度不強(qiáng)的,，客單價不高的，還是可以推的

比如大包裝洗衣液,，我們現(xiàn)在給新品牌的建議是先去做老平臺,，拿老平臺的數(shù)據(jù)去做新平臺

場景/價格/頻次都合適的，打得通渠道就能起...

品就屬于品牌敏感度不強(qiáng)的,，好吃的話牌子不太重要

同時配合一些在區(qū)域化媒體上的品牌露出最好

問題2：供應(yīng)鏈與社區(qū)團(tuán)購平臺的合作模式

合作模式比較多,，但是這個要大家去看一下品類，評估一下風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)主要來自庫存,，備貨不足,，貨物損耗丟失等等

目前多多和美團(tuán)丟貨都比較嚴(yán)重，尤其多多,，因?yàn)槌跗趥}庫管理流程問題比較多

多多感覺還是在復(fù)制之前拼多多的老路,，低價獲客，罰供貨商的錢,。

多多買菜也是拼多多加班最嚴(yán)重的事業(yè)部之一

新三團(tuán)團(tuán)長根本就找不到平臺啊,，底層人民哪一個不是在拿命換錢，團(tuán)長歸網(wǎng)格倉管理,。

前置倉模式是什么,？

前置倉模式其實(shí)核心在于冷鏈的優(yōu)化，和快速的交付能力,，其實(shí)冷鏈城最高的部分并不是配送,，而是冷鏈的使用成本,，有了前置倉模式之后，我們就可以減少冷鏈的物理路徑,，像是社區(qū)團(tuán)購模式,，就可以結(jié)合最后一公里配送,，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),。

前置倉相對于實(shí)體店運(yùn)營,，在租金和裝修上也是有比較大優(yōu)勢的。就目前的生鮮電商行業(yè)中的玩家而言,，除了每日優(yōu)鮮在北京地區(qū)屬于是盈虧平衡的，中小型的玩家根據(jù)就負(fù)荷不起如此大的支出,。

可以這樣說，前置倉模式是重資本投入的商業(yè)模式,，規(guī)?；氖欠衲軘偙〕杀救孕栩?yàn)證。未來區(qū)域流量壟斷,，有望依靠供應(yīng)鏈的深耕，突破現(xiàn)有成本困境,。

其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)者,，都想要嘗試做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù),，它的核心價值就在于社交關(guān)系引流提供的流量基礎(chǔ)，目前社區(qū)團(tuán)購是“單品+預(yù)售”的模式,，在很大程度上降低來物流的損耗,。

其中,，社區(qū)團(tuán)購最核心的邏輯，就是在團(tuán)長這一部分的選擇,，團(tuán)長的職責(zé)離消費(fèi)者最近,，還可以為商家省去人力,、租金，以及最后一公里的物流成本，社區(qū)團(tuán)購平臺只需要給團(tuán)長支付10-12%的傭金，所以社區(qū)團(tuán)購的現(xiàn)金流更足，而且盈利空間也很大,。

通過社區(qū)團(tuán)購的流程圖，可以發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購最主要的是3個角色,，平臺、團(tuán)長以及用戶,，他們相互有著相同的地方,，卻需要承擔(dān)不同的職能,。

社區(qū)團(tuán)購平臺：依賴于微信小程序,、公眾號的社區(qū)團(tuán)購平臺,，現(xiàn)在有很多社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)開發(fā)的,，具有供應(yīng)鏈的管理以及物流配送的功能，同時還具備有招募與管理團(tuán)長的職能,；

團(tuán)長：社區(qū)團(tuán)購一個團(tuán)長負(fù)責(zé)一個小區(qū),，基本上由寶媽,、業(yè)主以及店主來就進(jìn)行承擔(dān),，團(tuán)長的職責(zé)也很明確，就是負(fù)責(zé)日常的社群建立,、維護(hù)，還包括有調(diào)查用戶需求，進(jìn)行選品分析等,，最后就是商品的售后以及收貨的分發(fā)，團(tuán)長就是整個社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的核心。

用戶：其實(shí)用戶可以理解成是社區(qū)團(tuán)購的會員,，其實(shí)也是消費(fèi)者，由團(tuán)長負(fù)責(zé)整合,，通過團(tuán)長所分享商品鏈接，進(jìn)行購買,。

社區(qū)團(tuán)購商業(yè)的邏輯是低成本的支撐

一個大風(fēng)口的誕生,，它既是趨勢，而背后一定有站得住腳的結(jié)構(gòu)性價值,，才可能成為顛覆性的商業(yè)模式,，它的成本低表現(xiàn)在哪里呢？

1,、利用街邊小店來履約,，傳統(tǒng)模式是開店開倉來履約，開店開倉重資產(chǎn),，至少會花掉10%-15%的成本,，借助街邊小店剛好可以省掉這筆開銷；

2,、寶媽模式,，寶媽的本質(zhì)履約、獲取流量,、營銷,，三維一體,；

3、到店到倉到家一體,，叫及時達(dá),，強(qiáng)調(diào)的是一個“快”字，而社區(qū)團(tuán)購的特點(diǎn)是次日達(dá),，有次一日的,，也有可能次三日或者次七日，總之不是及時達(dá),，現(xiàn)在主流模式是次日達(dá),，一般是第二天到，背后邏輯是結(jié)構(gòu)性的低成本,，是科技的應(yīng)用帶來的效率提升所產(chǎn)生的低價,，恰好符合了“省”的根本需求，是結(jié)構(gòu)性的低價,。

低成本支撐了整個商業(yè)邏輯,，輕資產(chǎn)可以快速擴(kuò)張形成規(guī)模，剛需和高頻巨大的流量池,，線上入口就有可能催生出互聯(lián)網(wǎng)的新巨頭,。

出臺的新規(guī)讓社區(qū)團(tuán)購熄火了嗎？

團(tuán)長淘汰賽開始

自從2020年12月中旬人民日報(bào)點(diǎn)評、供貨商公開抵制、市場監(jiān)管總局聯(lián)合商務(wù)部出臺“九不得”規(guī)定之后，一度熱得發(fā)燙,、巨頭爭搶的社區(qū)團(tuán)購賽道，一夜降溫,。

百度指數(shù)非常直觀地反映了這一變化,。

那么，社區(qū)團(tuán)購熄火了嗎,？答案是：并沒有

換個方式來撒錢

但是規(guī)定出臺后,，各個平臺的定價策略悄悄調(diào)整了,，很少再看到明顯低于進(jìn)貨價的商品,。

美團(tuán)優(yōu)選平臺上的商品定價,，基本是成本加團(tuán)長傭金,，平臺不加價,，但也不低于進(jìn)貨價,。

價格戰(zhàn)被叫停，但價格層面的競爭卻沒有停,。

低價依然是當(dāng)前階段社區(qū)團(tuán)購平臺獲客最便捷最有效的方式。

對于頭部社區(qū)團(tuán)購?fù)婕叶裕Ｒ姷淖龇ㄊ侵苯影l(fā)現(xiàn)金或紅包，優(yōu)惠券

對于不缺錢的巨頭而言,，既然不能直接降價打價格戰(zhàn),，那就把錢換個方式補(bǔ)貼出去,。

從搶人到開人,，團(tuán)長淘汰賽開始

團(tuán)長一直被視為社區(qū)團(tuán)購的重要節(jié)點(diǎn),，也是過去巨頭們爭搶的重點(diǎn),。

對團(tuán)長的爭奪明顯降溫了,，平臺對團(tuán)長的淘汰率很高,。新三團(tuán)社區(qū)團(tuán)購就是個去團(tuán)長化的過程,。

年底那段時間，同一個小區(qū)里經(jīng)常會有20多個團(tuán)長,，但現(xiàn)在也就剩下三四個了,?！耙环矫嬗械膱F(tuán)長就是試一試，試完發(fā)現(xiàn)不賺錢就不做了,，還有的優(yōu)質(zhì)團(tuán)長，會要求平臺給區(qū)域保護(hù),，但平臺更傾向于賽馬,，于是一些團(tuán)長就退出了,?！?/p>

下半年，幾大社區(qū)團(tuán)購巨頭開城最密集的時期,。

社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品上線之前，BD人員作為先頭部隊(duì),，先駐扎到城市里做地推,，把團(tuán)長登記到平臺上，俗稱“跑團(tuán)”,。

當(dāng)一個城市的小區(qū)街頭開始出現(xiàn)大批地推人員,，到處開發(fā)團(tuán)長，那說明某個巨頭要來了,。

為了提高開發(fā)效率,，BD人員通常采取交叉開發(fā)的策略——同一個小區(qū)，兩到三撥人輪流開發(fā),，直到街頭巷尾所有的店主都成為團(tuán)長為止,。在這種策略下，團(tuán)長在各大巨頭平臺之間爭搶很厲害,。

“前期追求的是數(shù)量,，不管質(zhì)量，有多少就開發(fā)多少,，只要愿意做全部開發(fā)進(jìn)來,，要速戰(zhàn)速決，大面積轟炸,，當(dāng)開發(fā)人員去市場再開不動了,，大街小巷查漏補(bǔ)缺都查不到，那就差不多,，就可以開始做精細(xì)化運(yùn)營,，重點(diǎn)挑選那些做的好的團(tuán)長，去提高他們的銷售，淘汰那些不出單的團(tuán)長,?！?/p>

也就是說，社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長開發(fā),，已經(jīng)從粗放式拓展,，演進(jìn)到精細(xì)化管理階段了。

“這也是運(yùn)用了大數(shù)據(jù)的手段,，只有數(shù)據(jù)夠大,，才能做篩選，分析出結(jié)構(gòu)比例,，知道需要多少團(tuán)長,，需要什么樣的團(tuán)長?！?/p>

做得好的團(tuán)長,，BD人員會重點(diǎn)做維護(hù)和扶持，做得不好的團(tuán)長,，可以提交申請暫停一段時間,，

興盛優(yōu)選也對團(tuán)長有比較嚴(yán)格的考核制度。

長沙一般的小區(qū),，興盛過去要求團(tuán)長每天至少出15單,，巨頭打進(jìn)長沙后，調(diào)整為每天至少10單,。

團(tuán)長完成月度任務(wù),，平臺會繼續(xù)合作，否則平臺會撤掉團(tuán)長,，但后期可以重新申請,。

“我們沒有辦法去服務(wù)每一個用戶，我們服務(wù)的是團(tuán)長,，然后讓團(tuán)長去服務(wù)用戶,，所以團(tuán)長的管理和運(yùn)營很重要?！鄙鲜雠d盛員工說,。

目前，美團(tuán)優(yōu)選和滴滴橙心優(yōu)選都有大量的一線BD去維護(hù)一線團(tuán)長,。

一位社區(qū)團(tuán)購從業(yè)者表示,，巨頭的開發(fā)周期很短，一般普通三線地級市只需要2周,，省會級城市3-4周時間開發(fā)期就結(jié)束了,。平臺在每一個城市都放幾十上百人的一線團(tuán)隊(duì),，主要目的是為了做維護(hù)，而不是做開發(fā),。

“有一些平臺想不明白,，他們覺得我找這么多銷售人員，我2-3周就把市場開完了,，我找這些人干嘛,，養(yǎng)著白養(yǎng)，其實(shí)這些人90%的作用是為了做未來線下運(yùn)營而儲備的人員,，而非真正是做拓展,。”這位從業(yè)者說,。

一開始各平臺比的是誰的團(tuán)長更多,，現(xiàn)在比的是誰的團(tuán)長出單更多、黏性更高,。

從搶人到篩選人淘汰人,，社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)從早期的粗放式擴(kuò)張，發(fā)展到接下來的精細(xì)化運(yùn)營,，團(tuán)長淘汰賽只是開始,。

從線上打到地下，陣地戰(zhàn)開打

搶完了作為中間節(jié)點(diǎn)的團(tuán)長以及用戶端的流量,，巨頭們開始將目光投向更重的供應(yīng)鏈上。

社區(qū)團(tuán)購生態(tài)服務(wù)商團(tuán)客會現(xiàn)在主要業(yè)務(wù)給一些巨頭平臺供貨以及自營社群電商,，

目前行業(yè)通行的架構(gòu)是：總倉-分揀倉-網(wǎng)格倉-自提點(diǎn),，總倉一般建在省會級別的地級市，網(wǎng)格倉對接團(tuán)長,。這都是需要時間投入的線下重資產(chǎn)模式,，跟京東當(dāng)年建立物流倉配體系有點(diǎn)像。

但線下倉庫和配送團(tuán)隊(duì)的籌建非一日之功,，團(tuán)長可以靠BD跑團(tuán)搶人快速獲得,，流量可以用APP導(dǎo)流，但倉庫需要時間來建,，供貨商也需要分品類去談,。尤其是生鮮蔬菜，有些平臺會直接對接原產(chǎn)地,，往往需要在當(dāng)?shù)夭少?，這意味著，每拿下一個城市,，往往就需要搭配對應(yīng)的倉庫和網(wǎng)格站,。

相比街頭的團(tuán)長爭奪,，供應(yīng)鏈?zhǔn)撬碌陌祽?zhàn)。

供應(yīng)鏈的重要性在于,，它的穩(wěn)定性會直接影響末端的用戶體驗(yàn),。深燃接觸的多位團(tuán)長，反映現(xiàn)在一些剛開城的社區(qū)團(tuán)購平臺經(jīng)常會出現(xiàn)的問題是：缺貨,、送貨延遲,、售后無人對接等。這都是供應(yīng)鏈不穩(wěn)定導(dǎo)致的,。

巨頭們在早期供應(yīng)鏈的劣勢,，也成為對手反擊的軟肋。

相比之下,，供應(yīng)鏈在過去一直是興盛優(yōu)選重點(diǎn)宣傳的優(yōu)勢之一,。

興盛優(yōu)選是連鎖便利店品牌芙蓉興盛孵化出來的項(xiàng)目，一開始的角色就是給團(tuán)長供貨,，類似于批發(fā)商的角色,，所以供應(yīng)鏈?zhǔn)菑?qiáng)項(xiàng)。

一位興盛優(yōu)選員工告訴深燃,，興盛優(yōu)選還會和供應(yīng)商在股權(quán)上有一些合作,，以加深和供應(yīng)商的綁定關(guān)系，加深在供應(yīng)鏈的壁壘,。

到底是合作共贏,，還是擠壓商販？

從目前的發(fā)展局勢來看,，巨頭們依然在社區(qū)團(tuán)購的賽道高歌猛進(jìn),，規(guī)范政策的出臺并沒有讓行業(yè)降溫。

但巨頭們已經(jīng)箭在弦上不得不發(fā),。京東在投資興盛優(yōu)選和中國地利后,，又在2021年1月1日全面上線社區(qū)團(tuán)購平臺“京喜拼拼”，上線就開通了濟(jì)南,、東莞,、深圳、廣州,、佛山,、成都、南京和鄭州等八個城市,。美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜則在各地加速推進(jìn),，目前是最活躍的兩個巨頭平臺。

隨著巨頭的覆蓋面越來越大,，中小社區(qū)團(tuán)購?fù)婕业纳婵臻g或被擠壓,。

團(tuán)客會原來是做自己獨(dú)立的社區(qū)團(tuán)購平臺項(xiàng)目,，巨頭進(jìn)場后，團(tuán)客會主做供應(yīng)鏈,，轉(zhuǎn)型給巨頭供貨,。

但站在普通老百姓的立場，還是避免不了質(zhì)疑這些社區(qū)團(tuán)購?fù)婕?，尤其是那些?xí)慣了用價格戰(zhàn)的手段壟斷市場的巨頭們的意圖,，跟小攤小販搶生意的聲音很有代表性。

無論如何,，社區(qū)團(tuán)購這個賽道在巨頭的推動下,，正在加速進(jìn)化和演進(jìn)，供應(yīng)鏈越來越重要,，團(tuán)長淘汰賽開始,，這個行業(yè)依舊火熱，遠(yuǎn)沒到談?wù)摻K局的那一天,。