昨天發(fā)布「新人五講」這篇文章之后，馬上就后悔了,。心想這都是最基礎(chǔ)的東西,，該不會(huì)有人讓我每一講都寫(xiě)篇文章吧。
墨菲定律告訴我們：如果事情有變壞的可能,，不管這種可能性有多小,，它總會(huì)發(fā)生。果真多位粉絲朋友,，后臺(tái)留言請(qǐng)求我,，把五講的每一講都整篇文章。我直接心態(tài)崩了呀...當(dāng)你換了新工作,，身邊的人總會(huì)感到意外：怎么改行換工作了,，現(xiàn)在做的這行當(dāng)怎么樣？話(huà)題自然而然的就拋出來(lái)了,，接下來(lái)該如何接招就看你的了,。很多新人覺(jué)得無(wú)所謂，保險(xiǎn)行業(yè)有什么可講的,，就算講的再好,，客戶(hù)也不見(jiàn)得買(mǎi)保險(xiǎn)啊。這種想法就錯(cuò)的離譜了,。有些客戶(hù)之所以拒絕保險(xiǎn),，就是因?yàn)樗麄儾欢ｋU(xiǎn),，不懂這個(gè)行業(yè)，不懂保險(xiǎn)的價(jià)值,。所以我們?cè)诮o客戶(hù)接觸的時(shí)候,，不簽單也沒(méi)有關(guān)系，如果能改變他的認(rèn)知,，讓他正確的認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)或這份工作的價(jià)值,，也是極好的。人的觀念變了,，行為才能變嘛,。每個(gè)行業(yè)都有其發(fā)展史，保險(xiǎn)行業(yè)更不例外,。雖然保險(xiǎn)是舶來(lái)品,，在中國(guó)發(fā)展的歷史也不算太長(zhǎng)，但是其中的故事卻精彩極了,，可以用波瀾壯闊來(lái)形容,。
無(wú)論是風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的典故，還是第一張保單的誕生,，還有民族保險(xiǎn)成立的不容易,，都都非常吸引人。這些故事不僅有趣味性,，還能幫助客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)建立正確的認(rèn)知。
遇到對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不懂的客戶(hù)，我會(huì)采取講故事的方法,，讓他明白我們這個(gè)行業(yè)是做什么的,。一般風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的故事，講的比較多,。從前有個(gè)小漁村,，人們出海捕魚(yú)為生，登船之前會(huì)祈禱這次出海能風(fēng)平浪靜,，滿(mǎn)栽而歸,。即使祈禱時(shí)很真誠(chéng)，仍然避免不了會(huì)遇到狂風(fēng),，這就導(dǎo)致許多人喪生大海,。人們意識(shí)到刮風(fēng)會(huì)給出海捕魚(yú)帶來(lái)巨大的危險(xiǎn),，于是「風(fēng)險(xiǎn)」這個(gè)概念就這么叫開(kāi)了。為了解決這個(gè)問(wèn)題,，漁戶(hù)自發(fā)組織,，出海前把家里值錢(qián)的東西集中放置，如果這次誰(shuí)回不來(lái)了,，就把錢(qián)財(cái)給他的家屬,，用以維護(hù)往后的生計(jì)。這種互助的制度,，就是保險(xiǎn)的雛形,。就是基于這種互助的制度，幫人們解決生老病死殘等人生大事,，用杠桿,、分擔(dān)、轉(zhuǎn)移的方式解決人們的風(fēng)險(xiǎn),。我所在的行業(yè)就是做這種事的,，我的工作亦是如此。當(dāng)你做保險(xiǎn)之后,，肯定不乏反對(duì)的聲音,，更有人會(huì)拿保險(xiǎn)與傳銷(xiāo)進(jìn)行對(duì)比。說(shuō)句實(shí)在話(huà),，兩者看起來(lái)確實(shí)挺像的,，但多數(shù)人是搞不懂兩者的區(qū)別的。我們作為從業(yè)人員,，也有必要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，為保險(xiǎn)以正名，給客戶(hù)解釋清楚,。這種話(huà)題無(wú)論什么時(shí)候都存在,，熱度一直不減當(dāng)年，咱們也有必要對(duì)兩者進(jìn)行研究,，以正視聽(tīng),。
如果保險(xiǎn)是傳銷(xiāo)，國(guó)家怎么會(huì)允許這么多保險(xiǎn)公司存在,？保險(xiǎn)公司里怎么會(huì)有這么多央企,、國(guó)企？又怎么會(huì)專(zhuān)門(mén)為保險(xiǎn)頒布《保險(xiǎn)法》,？又怎么會(huì)專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)正部級(jí)的部門(mén)（保監(jiān)會(huì)）來(lái)監(jiān)管這個(gè)行業(yè),？又怎么會(huì)允許保險(xiǎn)公司在央視做廣告，又怎么會(huì)大力推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,。保險(xiǎn)和傳銷(xiāo)看起來(lái)都是在拉人頭,，但很多地方是不一樣的,。傳銷(xiāo)是傳而不銷(xiāo)，傳銷(xiāo)拉人頭的目的不是為了銷(xiāo)售某個(gè)產(chǎn)品,，而是發(fā)展下線(xiàn)自己可以獲利,。保險(xiǎn)也在拉人頭（增員），目的是為了保證留存,，補(bǔ)充銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的新鮮血液,。發(fā)達(dá)國(guó)家的人均保單都在6到7張左右，咱們國(guó)家相比還差很多,，而且在國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)不是很好的情況下,，也只能通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
傳銷(xiāo)的商品,，價(jià)格也遠(yuǎn)超商品的實(shí)際價(jià)值,。比如一張床墊都能賣(mài)到2萬(wàn)塊錢(qián)，而且會(huì)采取強(qiáng)制買(mǎi)賣(mài)的方式,，所以我們經(jīng)常聽(tīng)到一些新聞中報(bào)道,，某人誤入傳銷(xiāo)組織，被沒(méi)收手機(jī),，關(guān)在房子里,，上廁所都有人跟著的限制自由。但保險(xiǎn)不一樣啊,，你可能花2000塊錢(qián)買(mǎi)份保險(xiǎn),，理賠的時(shí)候能賠到20萬(wàn)，它是加了杠桿的,，保額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保費(fèi),。而且從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賣(mài)保險(xiǎn)強(qiáng)制限制別人自由，把人關(guān)在屋子里,，不買(mǎi)就不放他出去的吧。
此外,，《保險(xiǎn)讓生活更美好》公益廣告登陸央視黃金檔,，《保險(xiǎn)伴我一生》走進(jìn)學(xué)堂，每年7月8日都是保險(xiǎn)公眾宣傳日,，這些也可以拿來(lái)講的,。當(dāng)然了，你愿不愿意給客戶(hù)講這些話(huà)題,，取決于你的態(tài)度,。這些知識(shí)的儲(chǔ)備，你能不能講得出來(lái),，就取決于專(zhuān)業(yè)了,。希望這兩者,，大家都能夠兼?zhèn)洹?/span>所以講行業(yè)，有時(shí)候也是在澄清大眾對(duì)保險(xiǎn)的誤解,。如果我們每個(gè)人都把這事當(dāng)成己任,，保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作，將來(lái)肯定是越來(lái)越好做,。當(dāng)然要從我們自己做起,。講完了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展史、大眾對(duì)于保險(xiǎn)的誤解之后,，還會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題呢,，就是對(duì)咱們行業(yè)地位的偏見(jiàn)。
就是有人會(huì)說(shuō)你怎么干保險(xiǎn)去了,，是不是混不下去了,？仿佛做保險(xiǎn)是個(gè)非常無(wú)奈的選擇，言外之意就是人人都能干保險(xiǎn),，保險(xiǎn)的門(mén)檻太低了,。保險(xiǎn)業(yè)是國(guó)家金融行業(yè)之一，與證券業(yè),、銀行業(yè)并稱(chēng)為金融的三駕馬車(chē),。近幾年加入門(mén)檻確實(shí)低了點(diǎn)，但并不意味著誰(shuí)都能做,，它也是有隱性的門(mén)檻的,。
做保險(xiǎn)要學(xué)好多的知識(shí)，可能涉及到各種法律知識(shí),，而且又要懂得各種人際交往的技巧,，還要學(xué)財(cái)稅、法商,，給客戶(hù)規(guī)劃保險(xiǎn)也不是隨隨便便就能完成的,。
保險(xiǎn)的監(jiān)管一直挺嚴(yán)格，而且行業(yè)發(fā)展步入正軌,，以后從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)會(huì)越來(lái)越高,，保險(xiǎn)從業(yè)者的地位，也會(huì)慢慢與銀行業(yè),、證券業(yè)看齊,，越來(lái)越越受人們尊敬的。當(dāng)然了,，還有《保險(xiǎn)法》解讀,、《新國(guó)十條》解讀、央視節(jié)目及權(quán)威傳媒的報(bào)道解讀（讓商業(yè)保險(xiǎn)成為整個(gè)社會(huì)保障體系的重要組成成分）等等,，都可以看出保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的軌道及將來(lái)的潛力,。新人五講第一講,，講行業(yè)這個(gè)課題真的是太大了，有太多太多值得我們?nèi)グl(fā)掘的東西,。這些知識(shí)點(diǎn)雖然并不能直接的影響到我們簽單的結(jié)果,，但會(huì)讓我們有充足的談資。
有時(shí)候就是這樣,，你的談資夠了,，聊到某些話(huà)題你能侃侃而談，言而有物,，客戶(hù)對(duì)你的印象也會(huì)產(chǎn)生改觀,，覺(jué)得你還是挺用心的，挺專(zhuān)業(yè)的,。你把心思花在哪個(gè)地方,，就會(huì)在哪個(gè)地方開(kāi)花結(jié)果。講行業(yè)講出保單來(lái)的,，又不是沒(méi)有,。為什么不能是你呢？今日話(huà)題
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