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文/容永祺 友邦保險(xiǎn)（國際）區(qū)域執(zhí)行總監(jiān)
美國有兩個非常重要的組織：一個是美國百萬圓桌會議（MDRT）,，主要對象是保險(xiǎn)代理人，全球最高的壽險(xiǎn)榮譽(yù)殿堂,；一個是1951年創(chuàng)建的美國國際保險(xiǎn)經(jīng)理人協(xié)會（GAMA）,，主要對象是壽險(xiǎn)經(jīng)理人，全世界最高榮譽(yù)的壽險(xiǎn)管理學(xué)會,。好的領(lǐng)導(dǎo)就是發(fā)展組織,，將團(tuán)隊(duì)中的個人行銷培養(yǎng)出MDRT，讓志愿組織發(fā)展的人拿到GAMA獎,。 壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)要講專業(yè),，要講素質(zhì)，要講高效，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,，必須做到以下三點(diǎn)：第一,，要增有素質(zhì)的人；第二,，有效率的培訓(xùn),；第三，緊密的監(jiān)督和輔導(dǎo),。 用豆腐肯定不能砌成堅(jiān)固的萬里長城,，因此，要鑄造壽險(xiǎn)營銷中的“萬里長城”,，必須找到很多“堅(jiān)硬的石頭”,。要 想 增 到 高 素質(zhì)的人才，除了學(xué)歷,、性格,、外表這些條件外，關(guān)鍵要看這個人的態(tài)度,。工作經(jīng)驗(yàn)可以沒有,，性格可以內(nèi)向，但是態(tài)度不端正不行,，態(tài)度成功做什么都成功,。團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的將來發(fā)展好不好、大不大,、強(qiáng)不強(qiáng),，當(dāng)你挑選的人成為了經(jīng)理、總監(jiān),，那么你的壽險(xiǎn)事業(yè)也就會越來越大,。 一個新人進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，作為經(jīng)理必須輔以有效率培訓(xùn),，盡其所能助其成功,。有效的培訓(xùn)不僅 僅 是 搭 建 完善的公司培訓(xùn)體系就可以了，也不僅僅是鼓勵他們參加外面優(yōu)秀的培訓(xùn)課程,，更重要的是陪同作業(yè),。作為一名經(jīng)理尤其是前線經(jīng)理,，前五年要陪同新人作業(yè),，陪同他們?nèi)ヒ娍蛻簦?dāng)然有一兩個禮拜或者一兩個月陪同最好,，遇到困難就地解決,，言傳身教，讓新人看到你的態(tài)度和誠意，也給予他們在壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的信心,。 據(jù)美國權(quán)威研究得出結(jié)論：一個新人前半年的業(yè)績會影響其三年后的業(yè)績,，繼而影響團(tuán)隊(duì)未來三年的留存率。優(yōu) 秀 的 壽 險(xiǎn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,，會對新人活動量和 銷 售 量 設(shè) 立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),，監(jiān)管新人前半年的活動量和銷售量，并每周定期和他們面談,，充分了解他們的活動量和客戶量,，在展業(yè)的過程中有沒有遇到困難，幫助他們解疑答難,。 活動量是銷售量的關(guān)鍵,，銷售量就是成功的關(guān)鍵：如果新人前半年可以做10張保單，一年可以做20多張保單,；如果前半年可以做40張保單,，三年以后可以做到100多張保單。正常而言,，如果新人前半年的保單可以超過10張,，未來三年內(nèi)一定會成為MDRT。 一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者建立組織,，組織發(fā)展業(yè)務(wù),。優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的工作就是 要 建 立 一 個龐大的、有分量的,、健康的,、有生產(chǎn)力的、有持續(xù)發(fā)展能力的組織,。愿景,、人才、培訓(xùn),、激勵,、標(biāo)準(zhǔn)、果斷是經(jīng)營管理成功的六大關(guān)鍵,。 領(lǐng)導(dǎo)者的愿景決定著組織發(fā)展的水平和素質(zhì),。當(dāng)你希望用兩年時(shí)間做五年的業(yè)績，用五年時(shí)間做十年的業(yè)績,，你的愿景就會催發(fā)你去建立能夠?qū)崿F(xiàn)愿景的組織,。因此領(lǐng)導(dǎo)者有一個好的愿景很重要，可以激勵他們,，推動組織發(fā)展,。 組織發(fā)展最重要的兩塊：人才和資金,。如果你有人才和資金優(yōu)勢，組織一定會發(fā)展得很好,；你沒有資金,，但是有人才，人才就會幫你找到資金,；離開了人才,，一切發(fā)展無從談起。每個團(tuán)隊(duì)中最優(yōu)秀的人才占比20%,，業(yè)績較差的人也占20%左右,，剩 下 的 6 0 % 處于中間階層，是一支團(tuán)隊(duì)的中流砥柱,，因?yàn)檫@60%決定著團(tuán)隊(duì)發(fā)展和業(yè)績發(fā)展的張力,，所以領(lǐng)導(dǎo)者的著重點(diǎn)就是要把中間的60%變成無限接近前面最優(yōu)秀的20%精英。 對于剛進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的新人來說,，保險(xiǎn)行業(yè)雖好,，但是培訓(xùn)更重要。除了陪同作業(yè)外,，角色扮演也很重要,，領(lǐng)導(dǎo)者要找到一整套適合新人發(fā)展的培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)內(nèi)容,。平時(shí)讓新人扮演客戶,，進(jìn)行通關(guān)演習(xí)，對提高新人的作業(yè)技巧也是一種很好的辦法,。 領(lǐng)導(dǎo)者要給整個團(tuán)隊(duì)樹立“可能思想”,，除了要身體力行外，還要學(xué)會鼓勵他們,，培養(yǎng)他們的競爭意識,，只 有 想 不 到 ，沒有做不到,，讓“沒有什么事情是不可能的”成為每一位團(tuán)隊(duì)組員的座右銘,。 領(lǐng)導(dǎo)者要為團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，缺乏最低標(biāo)準(zhǔn),，團(tuán)隊(duì)的潛力就發(fā)揮不出來,。有了標(biāo)準(zhǔn)，每一個人進(jìn)來的時(shí)候都和他們說清楚團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn),，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn),，那么，不好意思,，這個行業(yè)可能不適合他們,，所以要請他們離開,。 “請他們離開”是一個艱難的決定,，但是領(lǐng)導(dǎo)者必須果斷,，如果沒有生產(chǎn)力，人越多越不好,。對于達(dá)不到銷售標(biāo)準(zhǔn)的人,，領(lǐng)導(dǎo)者必須果斷狠下心：做艱難的決定，解雇低效率的人,。因?yàn)榈托实?0%會影響中間的60%,，乃至整個團(tuán)隊(duì)的態(tài)度、競爭意識和文化,。
對話央視主持人馮殊 馮殊：您有會長,、總監(jiān)、委員等很多頭銜,，您最喜歡其中哪一個,？ 容永祺：我最喜歡我是保險(xiǎn)人，無論我到什么位置,，我就是一個保險(xiǎn)人,。 馮殊：哪一年開始給自己和家人買保險(xiǎn)？ 容永祺：1982年,。我做了十張保單以后,，我就給自己買保險(xiǎn)。第二張保單的客戶就是我女朋友,，我現(xiàn)在的老婆,。那時(shí)候我給自己買了五萬美元的保單，1982年能買一所很不錯的房子,。 馮殊：進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)第一年的月平均工資就超過了一萬元,，當(dāng)時(shí)的土豪級人物，有沒有遇到一些困難,？ 容永祺：有啊,，被客戶拒絕了，被客戶放鴿子了,，甚至約好客戶兩點(diǎn)見面,，三點(diǎn)都沒有出現(xiàn)，甚至來到客戶家里,，客戶卻說：“不好意思,，我先走了！”我明白,，其實(shí)客戶不想跟我談,。困難就像一個手掌,，放近一點(diǎn)就打到自己的眼睛，放遠(yuǎn)一點(diǎn)根本就看不到,。其實(shí)換個角度,，我賣你保險(xiǎn)，代表著你對家人的愛和責(zé)任,，這種關(guān)懷何等溫馨,，為什么不要呢？ 馮殊：你曾說過人自己的命運(yùn)要自己改變,，只要你愿意做一定能改變,。從業(yè)三十多年，你覺得你自己堅(jiān)持的信條和信仰是什么,？ 容永祺：我的信條是年輕時(shí)從基督教的信仰中培養(yǎng)出來的,，就是愛，凡事相信,、凡事包容,、凡事忍耐，這就是我的信仰,。一切皆有可能,，我很幸運(yùn)擁有這個“可能”思想，用這個思想去發(fā)展我的團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)不斷壯大,，業(yè)績也越來越好。從1985年起,，“突破”這兩個字從來都沒有離開過,。 馮殊：保險(xiǎn)銷售工作和團(tuán)隊(duì)管理工作的壓力非常大，你是如何把壓力轉(zhuǎn)化為動力,？ 容永祺：平衡生活,，就是MDRT的全人理念。我一周堅(jiān)持工作五天,，即每周堅(jiān)持用五天拜訪客戶和管理團(tuán)隊(duì),，將所有事情都安排在工作日中解決。周末休息,，陪伴家人,，做自己喜歡的事情，游泳,、聽聽音樂,、賞畫等。除了工作,，有自己喜歡的事情,，對平衡事業(yè)和人生有很大的幫助,。 馮殊：現(xiàn)在中國保險(xiǎn)密度和深度與發(fā)達(dá)國家相比有很大的差距，說說中國保險(xiǎn)市場未來的發(fā)展前景如何,？ 容永祺：無論是保險(xiǎn)保障,、財(cái)富傳承，抑或是資產(chǎn)配置,，每一個人都需要保險(xiǎn),，都可以通過保險(xiǎn)獲得更有保障和更有品質(zhì)的生活,。目前中國大力支持保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展,，整個國家的保險(xiǎn)體系越來越市場化，尤其是目前中國的保險(xiǎn)密度和深度都很低,，意味著中國保險(xiǎn)市場有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
（根據(jù)作者在“首屆中國壽險(xiǎn)組織發(fā)展天雁論壇”上的演講與對話整理,，未經(jīng)作者審閱）
（本文原載于《保險(xiǎn)文化》2016年5月刊） 愛的使者邀您上央視 保險(xiǎn)文化傳媒集團(tuán)聯(lián)合CCTV發(fā)現(xiàn)之旅《智友匯》欄目推出保險(xiǎn)特別節(jié)目“發(fā)現(xiàn)·愛的使者”。訪談嘉賓全國海選進(jìn)行中,。
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