北京時(shí)間8月13日晚，國(guó)內(nèi)線上線下房產(chǎn)交易服務(wù)企業(yè)“貝殼找房”在紐交所掛牌上市,，證券代碼為“BEKE”,，上市首日最終收漲87.2%，報(bào)37.44美元,，總市值達(dá)422億美元,，截止8月20日，貝殼找房總市值約477.71億美元,，折合人民幣約3305.4億元,。

可能大家對(duì)這個(gè)數(shù)字還沒(méi)有什么概念，我們?cè)賮?lái)看兩個(gè)數(shù)字,，目前國(guó)內(nèi)頭部房企的萬(wàn)科最新市值為3192.5億元,，保利地產(chǎn)為1987億元。也就意味著貝殼的市值已經(jīng)超過(guò)了保利約50%,，領(lǐng)先萬(wàn)科超100億元,。

造房子買(mǎi)一手房的竟然干不過(guò)賣(mài)二手房的？這出乎了很多人的意料,。當(dāng)我們?cè)谘芯控悮つＪ降臅r(shí)候,，又發(fā)現(xiàn)了它對(duì)保險(xiǎn)業(yè)又有非常大的啟發(fā)性的影響，今天我們就來(lái)聊聊貝殼,，和它對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的啟示,。

 貝殼重新定義了二手房交易市場(chǎng)

想要知道貝殼厲害在哪里，就先得知道貝殼所處行業(yè)的情況,，也就是二手房交易市場(chǎng),。二手房交易市場(chǎng)在很多人眼里是一個(gè)水極深的市場(chǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)介入之前,，業(yè)內(nèi)充斥著大量的惡劣現(xiàn)象,，如：

而貝殼的誕生,，一舉打破了行業(yè)的潛規(guī)則。貝殼模式厲害在哪里,？就厲害它在打破了經(jīng)紀(jì)人,、店?yáng)|、品牌之間的邊界,，把經(jīng)紀(jì)人之間頭破血流的競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)楹献?，提升全行業(yè)效率。

它把一個(gè)低頻,、非標(biāo),、信息孤島、缺乏職業(yè)化的服務(wù)業(yè),，搞成了一個(gè)平臺(tái)高頻,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、品質(zhì)正循環(huán),、交易提效,、合作開(kāi)放的線上線下O2O融合平臺(tái)。

在貝殼獨(dú)創(chuàng)的ACN模式中,，把經(jīng)紀(jì)人的工作分為了10個(gè)角色,。他們分別是房源錄入人、房源維護(hù)人,、委托備件人,、房源鑰匙人、客源推薦人,、客源成交人,、客源合作人、客源首看人,、交易/金融顧問(wèn),。

當(dāng)一套房子成交后，貝殼平臺(tái)會(huì)根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)角色所付出的努力來(lái)分配傭金,，以達(dá)到最公平的均衡,。

多年來(lái)，房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)一直在存量蛋糕里相互廝殺,，搶奪蛋糕,，沒(méi)有創(chuàng)造出增量?jī)r(jià)值,，即使?fàn)帗屭A了，對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)化發(fā)展而言,，并沒(méi)多大意義,。

貝殼的目標(biāo)就是要力爭(zhēng)要?jiǎng)?chuàng)造增量?jī)r(jià)值，真正有效提速交易效率,，基于此,，鏈家與貝殼推行了ACN合作網(wǎng)絡(luò)，深度改造了供應(yīng)鏈,。首先在2019年,，貝殼平臺(tái)上超過(guò)70%的存量房交易都是通過(guò)ACN跨店合作完成的。其次,，以店均存量房GTV計(jì),，貝殼的效率已達(dá)到行業(yè)平均水平的1.6倍。

ACN模式成功的背后,，是從技術(shù)到人的全面提升

技術(shù)上,，貝殼對(duì)整個(gè)二手房交易鏈條進(jìn)行了細(xì)致的科學(xué)分工，在一個(gè)房源上面布置了很多角色,，這樣就給眾多經(jīng)紀(jì)人一起參與交易機(jī)會(huì)，并可以和產(chǎn)業(yè)鏈其他崗位共同協(xié)作提供了可能,。

這種協(xié)作關(guān)系直接讓先前經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人之間的零和博弈變成雙贏的共生關(guān)系,，為提升行業(yè)服務(wù)質(zhì)量提供了可能性。

其次是對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化,，對(duì)于貝殼來(lái)說(shuō),，每一間房子就是一樣產(chǎn)品，早在2008年,，左暉就在全國(guó)30多個(gè)城市技術(shù)賦能打造“樓盤(pán)字典”,，目前貝殼樓盤(pán)字典成為國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)量最大、覆蓋面最廣,、顆粒度最細(xì)的房屋信息數(shù)據(jù)庫(kù),。

截至2020年6月，貝殼樓盤(pán)字典覆蓋全國(guó)332個(gè)城市54.9萬(wàn)社區(qū),，收錄超過(guò)2.26億套房屋,，每套房屋的背后均有433個(gè)字段描述。精準(zhǔn)的描述和數(shù)以?xún)|計(jì)的房源,，讓貝殼在交易鏈條中的效率大大提高,。

最后就是人的因素，對(duì)于二手房交易行業(yè),，職業(yè)化程度很低,，流失率非常高，平均留存率只有8個(gè)月，非常多的經(jīng)紀(jì)人把二手房買(mǎi)賣(mài)當(dāng)成個(gè)生計(jì),，而不是一個(gè)長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展,，這樣格局下，你很難想象經(jīng)紀(jì)人能為消費(fèi)者提供一個(gè)持續(xù)的好服務(wù),。

所以在用人上,，貝殼也做出了行業(yè)的革新，2019年鏈家經(jīng)紀(jì)人高等學(xué)歷高達(dá)87.5%,，其中統(tǒng)招本科生率31.3%,。這樣的學(xué)歷要求對(duì)于其他二手房經(jīng)紀(jì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，是很難想象的,。按照貝殼的說(shuō)法,，未來(lái)是服務(wù)者崛起的時(shí)代，是真正能夠消費(fèi)者提供置業(yè)高效轉(zhuǎn)化能力的置業(yè)顧問(wèn)時(shí)代,。

貝殼找房的成功模式對(duì)保險(xiǎn)中介的啟示

二手房交易行業(yè)跟保險(xiǎn)中介行業(yè)其實(shí)有非常多的類(lèi)似之處,。首先它們都背靠著一個(gè)巨無(wú)霸般的市場(chǎng)，中國(guó)二手房規(guī)模每年在6萬(wàn)億元左右,，而保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在2023 年也將達(dá)到 6.9 萬(wàn)億元,。另外，二手房行業(yè)和保險(xiǎn)中介行業(yè),，都曾經(jīng)經(jīng)歷或現(xiàn)在仍在經(jīng)歷行業(yè)不規(guī)范,、從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高等情況。此外,，同樣要接受來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,。

通過(guò)研究貝殼，我們發(fā)現(xiàn)了很多保險(xiǎn)中介市場(chǎng)值得學(xué)習(xí)的地方,。

首先是清晰的分工,，在貝殼ACN模式中，就是靠著清晰的分工和完善的交易鏈條使得整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程效率變高,。在保險(xiǎn)行業(yè)中,，其實(shí)監(jiān)管層也曾在這個(gè)角度進(jìn)行過(guò)發(fā)聲，那便是產(chǎn)銷(xiāo)分離,。

產(chǎn)銷(xiāo)分離的具體模式是“保險(xiǎn)公司把銷(xiāo)售外包給以專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu),、經(jīng)紀(jì)公司等為主體的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)”，這種模式可以幫助保險(xiǎn)公司優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本,，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì),，利用外部資源，實(shí)現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能,。

在國(guó)外較為成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)中,，中介市場(chǎng)在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮了巨大的作用,，澳洲專(zhuān)業(yè)中介占市場(chǎng)份額50%以上，美國(guó)占40%以上,，歐盟為30%以上,，而中國(guó)僅有10%-13%。

這個(gè)比例一方面證明了目前中國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介的力量的確太弱小,，另一方面也說(shuō)明中國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介發(fā)展前景相當(dāng)廣闊,。

在產(chǎn)銷(xiāo)分離的大環(huán)境下，中介內(nèi)部是否還可以進(jìn)行進(jìn)一步的分工,？

這個(gè)可能性是存在的,，因?yàn)閷?duì)于中介來(lái)說(shuō),，銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品可能只是整個(gè)交易鏈條的一部分，包括前期的客戶(hù)獲取,，中期的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化,，后期的理賠處理都是交易的一部分，如何將這每一個(gè)環(huán)節(jié)處理好,，提升用戶(hù)體驗(yàn),，這是保險(xiǎn)中介需要思考的問(wèn)題。

其次是數(shù)據(jù)的抓取和利用能力,，貝殼之所以能夠做成“樓盤(pán)字典”,，一方面是靠著充足的調(diào)查人員，另一方面則是大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷進(jìn)步,。

對(duì)于保險(xiǎn)中介來(lái)說(shuō)也是一樣，如果在前期的客戶(hù)獲取流程中已經(jīng)對(duì)客戶(hù)做好了標(biāo)簽,，那么會(huì)大大提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的效率,，因?yàn)槠脚_(tái)已經(jīng)知道客戶(hù)需要什么類(lèi)型的保險(xiǎn)，像我們?cè)谥胺治鲞^(guò)的GoHealth就是有一套類(lèi)似的模式,。

第三是中介更深層次價(jià)值的挖掘,，現(xiàn)在幾乎所有的科技公司都在做生態(tài)，生態(tài)圈的建立意味著平臺(tái)可以從更多角度觸達(dá)客戶(hù),，客戶(hù)通過(guò)平臺(tái)可以獲得更多的服務(wù),，那也將大大增加客戶(hù)在生態(tài)圈中的留存率。同樣的,，貝殼未來(lái)最自己的發(fā)展期望是“居住類(lèi)的亞馬遜”,，“未來(lái)凡是與居住相關(guān)的需求，都能夠在貝殼得到滿足”,。

當(dāng)我們?cè)侔涯抗夥诺桨l(fā)達(dá)的國(guó)外保險(xiǎn)中介市場(chǎng),，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn),，這些中介已經(jīng)完全不僅僅是中介了。

我們以怡安為例,，怡安目前能夠提供的服務(wù)包括：

數(shù)據(jù)服務(wù),，這就是Aon的核心競(jìng)爭(zhēng)能力?；诖罅康臄?shù)據(jù)可以分析市場(chǎng),、風(fēng)險(xiǎn)、同業(yè)的情況,。但對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)講,，其視角沒(méi)有中介那么廣闊，因此,，保險(xiǎn)公司很多時(shí)候依賴(lài)或仰仗于專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)提供這樣的服務(wù),。

咨詢(xún)服務(wù)，這主要是由數(shù)據(jù)服務(wù)衍生出來(lái)的,。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù),，很多新產(chǎn)品的出現(xiàn)并不是保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的,，而是專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)開(kāi)發(fā)出來(lái)的。協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)入新市場(chǎng),。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)手上有大量的用戶(hù)數(shù)據(jù)，可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析以及客戶(hù)需求的了解去開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品,。另外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也可以通過(guò)自身強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力,，將產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)。

客戶(hù)服務(wù),，對(duì)于客戶(hù),，服務(wù)范圍包括幫助議價(jià)和協(xié)商保障范圍、排分,、理賠處理,、風(fēng)險(xiǎn)管理和咨詢(xún)服務(wù)。

所以找到自己的核心價(jià)值并拓展自己的價(jià)值圈,，不斷的抬高天花板,，這是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介可以從貝殼身上學(xué)習(xí)的。

最后便是人,，目前的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)除了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員外,，還有很多服務(wù)人員和技術(shù)人員。從學(xué)歷看,，雖然有向好的趨勢(shì),，但與同業(yè)比,，例如保險(xiǎn)公司、再保公司等,，還有一定差距,。

在一些發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，例如美國(guó),，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人往往都需要主修商業(yè)和經(jīng)濟(jì),，并擁有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在已有基本知識(shí)的基礎(chǔ)上,，成熟的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還必須經(jīng)歷一個(gè)多層次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系,。

正如左暉所判斷的：未來(lái)是服務(wù)者崛起的時(shí)代，是真正能夠消費(fèi)者提供置業(yè)高效轉(zhuǎn)化能力的置業(yè)顧問(wèn)時(shí)代,。

在保險(xiǎn)中介行業(yè)也是一樣,，只有為客戶(hù)能夠提供有效價(jià)值的中介才是好中介，而提供更多的價(jià)值,，這就對(duì)了中介的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)能力和學(xué)習(xí)能力提出了更高的要求,，未來(lái)的保險(xiǎn)中介行業(yè)，也一定會(huì)呈現(xiàn)出學(xué)歷要求變高,，人員素質(zhì)變高的趨勢(shì)。

今晚8點(diǎn),，保觀直播間就將跟大家詳細(xì)聊聊,，貝殼找房的成功模式對(duì)保險(xiǎn)中介有哪些啟示。直播比文章更精彩哦,！

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