保觀|專注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

近兩年互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的一大熱門(mén),，以保險(xiǎn)極客,、豆包網(wǎng)為代表的玩家相繼獲得融資，入局者不斷增加，團(tuán)險(xiǎn)緣何獲得創(chuàng)業(yè)者和投資人的青睞,？互聯(lián)網(wǎng)如何變革團(tuán)險(xiǎn),？切入該領(lǐng)域的核心又有哪些？

追溯互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)的起源,，要談到的一家公司是大家保。2014年12月,，大家保推出其第一款針對(duì)企業(yè)的“雇主責(zé)任”保險(xiǎn),，由此開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)的先河,。

2015年2月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于促進(jìn)團(tuán)體保險(xiǎn)健康發(fā)展有關(guān)問(wèn)題的通知》,，文件顯示團(tuán)險(xiǎn)的投保人數(shù)從不得少于5人降低至不得少于3人,，由此,，團(tuán)險(xiǎn)步入了一個(gè)政策紅利期,。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的玩家也開(kāi)始“蠢蠢欲動(dòng)”，成立于2014年的保險(xiǎn)極客由“保險(xiǎn)眾籌”轉(zhuǎn)向在線團(tuán)險(xiǎn),，豆包網(wǎng),、企保360等在2015年成立的新公司也瞄準(zhǔn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，“有背景”的眾安也開(kāi)辟了團(tuán)險(xiǎn)板塊,，加入市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn),。

那么，互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)為什么能夠吸引眾多玩家,？不久前,，純粹以個(gè)險(xiǎn)為核心業(yè)務(wù)的Oscar Health宣布將不再以個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)作為公司的主攻方向，逐步將業(yè)務(wù)重心回到小型團(tuán)體和大企業(yè)市場(chǎng),。

美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于個(gè)險(xiǎn)的改造不盡如人意，國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)的整體創(chuàng)業(yè)嘗試同樣不如預(yù)期,，而且相對(duì)于個(gè)險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的要求相對(duì)較低并且更容易起量,，再加上政策的傾向，其能夠吸引眾多創(chuàng)業(yè)者也就不足為奇了,。

此外,，現(xiàn)在多數(shù)公司,，尤其是創(chuàng)業(yè)公司將團(tuán)險(xiǎn)作為員工福利的一部分,，企業(yè)對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的需求越來(lái)越大。但是大型保險(xiǎn)公司或傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司,，主要服務(wù)大型企業(yè),，中小型企業(yè)的需求則被忽視，所以,，總結(jié)而言這是一片還未被滿足的藍(lán)海。

除了需求不被滿足,，傳統(tǒng)的企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理,、報(bào)價(jià)高、理賠體驗(yàn)差等痛點(diǎn),，也亟需改革,。

所謂互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)，實(shí)際上就是把傳統(tǒng)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)移植到線上,，企業(yè)HR可以在線完成投保,、理賠等工作。

而這些創(chuàng)業(yè)公司扮演的實(shí)際上是一個(gè)中間人的角色,，連接了保險(xiǎn)公司和企業(yè)兩端。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有玩家的梳理,，我們發(fā)現(xiàn)其存在這一些共性：

1、領(lǐng)域瞄準(zhǔn)人身險(xiǎn),。可以看出,，現(xiàn)在市場(chǎng)上的玩家推出的產(chǎn)品以雇主責(zé)任險(xiǎn),、團(tuán)體意外險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療等為主,，基本限定在人身險(xiǎn)范圍內(nèi),。原因一方面是企業(yè)有為員工投保人身險(xiǎn)的需求,，一方面我國(guó)人身險(xiǎn)的滲透率比較低,，但處于快速增長(zhǎng)中，市場(chǎng)發(fā)展空間很大,。而從企業(yè)切入的玩家，最后還是落在個(gè)體,，所以如果未來(lái)直接切入2C會(huì)更具優(yōu)勢(shì),。

2,、推出企業(yè)SaaS服務(wù)。現(xiàn)有的玩家還有一個(gè)特征是大多會(huì)推出針對(duì)HR的Saas服務(wù)系統(tǒng),，實(shí)際上企業(yè)用戶獲取的關(guān)鍵是人力資源管理部門(mén)，所以如何能直擊決策人成為團(tuán)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者要考慮的問(wèn)題,。SaaS成為一個(gè)好的切入點(diǎn),，現(xiàn)有平臺(tái)推出的SaaS系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)在線投保、理賠,、人員管理,、統(tǒng)計(jì)分析等工作，這就大大減少了HR的決策成本和購(gòu)買難度,，粘性更高,。

3,、健康管理增值服務(wù),。除了提供保險(xiǎn)產(chǎn)品外,，健康管理服務(wù)也是現(xiàn)有平臺(tái)切入的一大方向。諸如豆包網(wǎng),、保險(xiǎn)極客等玩家都推出了企業(yè)體檢的服務(wù),，豆包網(wǎng)提供的服務(wù)還包括基因檢測(cè)、慢病管理,、運(yùn)動(dòng)健身等。健康管理服務(wù),，一方面是一種盈利的手段,，另一方面，也可以積累員工健康數(shù)據(jù),、降低賠付率，從而在同保險(xiǎn)公司議價(jià)時(shí)得到更好的報(bào)價(jià),。

互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)的模式對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的壁壘沒(méi)有那么高,，前期并不存在很強(qiáng)的門(mén)檻,，這時(shí)候主要看的就是獲取客戶能力。所以對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),，是否具有強(qiáng)BD能力成為其能否成為領(lǐng)航者的關(guān)鍵,。

尤其是在眾安的夾擊下，其他玩家的面臨的挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻,。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)眾安團(tuán)險(xiǎn)2016年11月29日的數(shù)據(jù)顯示,，僅僅20個(gè)月，眾安團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)過(guò)億,，合作企業(yè)破千家,。顯然，眾安的品牌認(rèn)知度讓其在獲客上更具有優(yōu)勢(shì),。

第二,，團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比也十分重要，因?yàn)檩^低的門(mén)檻,，現(xiàn)在團(tuán)險(xiǎn)方向的創(chuàng)業(yè)公司在不斷增加,，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。而且根據(jù)上圖中各大玩家推出的產(chǎn)品,，存在同質(zhì)化的現(xiàn)象,。所以在同類產(chǎn)品中，誰(shuí)的產(chǎn)品具有較高的性價(jià)比也就意味著擁有更大的優(yōu)勢(shì),。

如果BD能力和產(chǎn)品的性價(jià)比是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵,，那么后續(xù)的理賠服務(wù)、保險(xiǎn)保全服務(wù)則是保障企業(yè)復(fù)購(gòu)的重要因素。與個(gè)險(xiǎn)類似,，團(tuán)險(xiǎn)的理賠也是一大痛點(diǎn),，現(xiàn)有的玩家顯然也意識(shí)到這一點(diǎn)，紛紛將“高效理賠”作為宣傳賣點(diǎn),。

有分析認(rèn)為,，如果能夠通過(guò)諸如打通保險(xiǎn)公司和醫(yī)療企業(yè)之間數(shù)據(jù)等SaaS化手段，以及小額墊付金融等手段幫助企業(yè)更好地解決理賠問(wèn)題,，將能成為團(tuán)險(xiǎn)類創(chuàng)業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。另外，保險(xiǎn)保全服務(wù)也是中小企業(yè)痛點(diǎn)之一,，如何能解放HR的勞動(dòng),，讓HR更方便的實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)福利，也將成為企業(yè)復(fù)購(gòu)的原因,。

所以,，BD能力、產(chǎn)品性價(jià)比,、理賠服務(wù),，未來(lái)誰(shuí)能成為互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)這片藍(lán)海的領(lǐng)航者，這三大因素將成為關(guān)鍵,。