銷售行業(yè)經(jīng)常造神話,，誰誰誰又簽了千萬大單,，誰誰誰買了一套房子。讓人覺得,，銷售賺得真多啊,。

不僅如此，門檻還低,。

不管你學(xué)歷怎樣,，只要能把產(chǎn)品賣出去，下一個(gè)銷冠就是你,。這幾年很火熱的帶貨主播就可見一斑,。有些只初高中畢業(yè)，賺得卻比985,、211的人還多,。

低門檻高收入的誘惑下，很多人對(duì)銷售趨之若鶩,。

不過，有數(shù)據(jù)顯示,，90%的銷售新人在一年內(nèi)就會(huì)被淘汰,。因?yàn)樗麄儾⒉痪邆漤敿?jí)銷售的特質(zhì)。

盲目入局的結(jié)果,，就是慘痛出局,。最大的損失，不只是你這一年里什么錢也沒賺到,，寶貴的時(shí)間也磨沒了,。

高級(jí)營銷調(diào)研主管戴維·邁耶和人力資源咨詢公司的CEO赫柏林·格林，在《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表了一篇文章《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》,，并在這篇文章提到,，頂級(jí)銷售人員必須具備的兩個(gè)品質(zhì)，是同理心和自我驅(qū)動(dòng)力,。

這兩個(gè)特質(zhì),，決定了你適不適合當(dāng)銷售,，同時(shí)，也拉開了普通銷售和頂級(jí)銷售的距離,。

同理心

雖然我們常說同理心，但到底,，同理心是什么,？

丹尼爾·戈?duì)柭鸫髮W(xué)心理學(xué)博士,，對(duì)同理心的描述具體精準(zhǔn),。

他說：“具備同理心的人，比較能適應(yīng)一些微妙的社會(huì)性信號(hào),，而這些信號(hào)其實(shí)就代表了他人的需求與意圖,。”

簡單說,，同理心就是對(duì)他人的需求很敏感,。

好比，你知道一個(gè)雞血型的家長,，更看重這套課是不是夠厲害,；一個(gè)陪伴型家長，則看重這套課有不有趣,，體驗(yàn)好不好,。

同理心，幾乎是銷售的制勝武器,。抓住客戶需求,，就打下了成交的基礎(chǔ)。

還有個(gè)很形象的例子,。

有一家鞋業(yè)制造公司,，想要開拓南太平洋某個(gè)島國的市場。于是派了兩個(gè)銷售員,，去推銷公司的鞋子,。兩人在同一天抵達(dá)了目的地，都有一致的發(fā)現(xiàn)：當(dāng)?shù)氐娜?，無論是國王還是居民,，貧民還是貴族，都不穿鞋子,。

A大失所望,，大聲地說：“天哪！這里沒有一個(gè)人想穿鞋子,?！钡诙?，他就回國了。而B的態(tài)度完全相反,，興奮地說：“太好了,！這里的人都不穿鞋子。

他定居下來,，進(jìn)一步跟當(dāng)?shù)厝舜蚪坏?，并證實(shí)了自己的想法：他們不是不需要鞋子，只是對(duì)鞋子一無所知,，原來還有這么方便管用的東西,。

兩年后，這里的人都穿上了鞋子,。B也因此大賺了一筆,。

對(duì)銷售來說，只有了解對(duì)方需要什么,，才有可能把產(chǎn)品推銷出去,。是否有同理心，對(duì)需求有多敏感,，還決定了你能簽多少單子,。

一般來說，缺乏同理心的銷售,，只能簽下一類客戶的單子,。因?yàn)樗麄冎荒苷驹谧陨斫嵌日f服對(duì)方，打動(dòng)唯一一類“吃他這一套”的客戶,。

相反,，具備同理心的銷售，能站在不同客戶的角度,，聽取對(duì)方的需求,，一針見血地打消不同人的顧慮。

一段時(shí)間下來,，兩種銷售的簽單量就可能拉開成倍的差距,。

那么，如何用同理心,，聽取對(duì)方的需求呢,？

第一，不要光說,，而是聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和想法,。也許你真心覺得，產(chǎn)品非常便宜,。還舉各種例子,，說你看,，我們家的產(chǎn)品真的便宜到任何地方都買不到?？墒?，如果你多聽他發(fā)言，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他可能更關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量,。

第二是,，用感情去體會(huì)別人的感受。

客戶用邏輯來思考問題,，但使他們采取行動(dòng)的是感情。時(shí)刻關(guān)注對(duì)方喜悅,、悲傷,、難過的情緒，并且給予支持和回應(yīng),，更能打動(dòng)對(duì)方,，促成交易。

那些賣中老年產(chǎn)品,，還賣得很好的銷售,，就是調(diào)動(dòng)感情的高手。

自我驅(qū)動(dòng)力

銷售是一份時(shí)刻經(jīng)受雙重挑戰(zhàn)的工作,。

常在風(fēng)雨里奔波,，身體要抗累；幾乎每天被拒絕,，心理要抗壓,。后者才是更慘的，大多數(shù)人偶爾被老板和客戶diss,，就垂頭喪氣,。可知這種場景在銷售面前,，幾乎每天都在上演,。

真正能堅(jiān)持下來的，都是靠很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)力,，調(diào)整情緒,，重新投入戰(zhàn)斗。往往,，越是這樣死磕的人,，越是能拿下好業(yè)績。

美國心理學(xué)家丹尼爾把自我驅(qū)動(dòng)力分為兩類：追求愉悅和渴望征服,。如果你兩者兼具,，那么你的內(nèi)在就會(huì)有很強(qiáng)的力量,，支撐你達(dá)成目標(biāo)

這兩種驅(qū)動(dòng)力，對(duì)銷售來說也很重要,。

追求愉悅,，代表你要對(duì)銷售感到興奮。這種興奮感,，不僅來自成功簽單了,，你很高興；還包括沉浸式的傾聽,、有針對(duì)的表達(dá),，你享受慢慢征服對(duì)方的過程。

其次,，你要對(duì)簽單有極大的追求和渴望,。

惰性、玻璃心,，是銷售的大忌,。然而被拒絕，又是銷售的家常便飯,。如果一被毒打就原地躺下,，那每一次簽單都可能以失敗告終。

桑德斯上校,，肯德基之父,，在推銷炸雞配方的時(shí)候被拒絕了1009次。蕭伯納,，諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者,，寫作之初被60家出版社拒絕。

但最后他們都憑借對(duì)目標(biāo)的渴望,，成了享譽(yù)盛名的人物,。

足夠渴望，就可能成功,。聽起來好像很玄學(xué),，但其背后是有原理的。當(dāng)你對(duì)一件事極度渴望的時(shí)候,，你就會(huì)動(dòng)用人脈,、搜尋技巧、調(diào)整心態(tài)等等一切手段達(dá)成目的,。

其實(shí),，根據(jù)很多銷售冠軍的經(jīng)驗(yàn)，被拒絕也沒啥，很快你就習(xí)慣了,。所以,，干脆在銷售初期，讓自己多被拒絕幾次,。雖然很自虐,，但生活教會(huì)了我們，什么都會(huì)習(xí)慣的,。

最后,，很多人在做銷售前，會(huì)糾結(jié)適不適合做銷售,；還有不少做了銷售的,，因?yàn)檫t遲簽不了單的人，而懷疑自己入錯(cuò)了行,。大家可以根據(jù)今天的內(nèi)容,，看看自己是否具備“同理心”和“自我驅(qū)動(dòng)力”這兩個(gè)銷售素養(yǎng)。