1、假定已成交

當準客戶一再出現購買信號,，卻又猶豫不決拿不定主意的時候,，可采取“二選一”的技巧。

根據客戶需求,，為客戶至少提供兩種解決方案,，進行封閉式的提問，讓客戶自主選擇,，其實就是你幫他拿主意,，下決心購買了,。

2、幫準客戶挑選

許多準客戶即使有意購買,，也不喜歡迅速牽下保單,，他總要挑東挑西，在各種險種上不停打轉,。這時,，聰明的營銷員就要改變策略，暫時不談簽單的問題,，轉而熱情地介紹各險種的特色，幫助對方挑選,。一旦問題解決,，你的保單也就落實了。

3,、先買一份試試

準客戶想要買你的東西,，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一份試試,，只要你對產品有信心,，雖然剛開始保單數量有限，然而對方買后如果滿意,，就可能追加保單,。這一“試試看”的技巧也可幫準客戶下決心購買。

4,、反問式的回答

所謂反問式的回答,，就是當準客戶問到某種產品，不巧你們公司沒有,，就得運用反問來促成簽單,。

舉例來說，準客戶問：“你們有XX牌子產品嗎,？”這時,，營銷員不可回答沒有，而是應該說：抱歉,！我們公司暫時沒有這個品牌,，但我們有另外一個XX品牌，其特點與功能和您說的牌子不相伯仲,，您可以切身體驗一下,，感受好的話可以買回家。

5,、快刀斬亂麻

有些準客戶天生優(yōu)柔寡斷,，他雖然對你的產品有興趣,，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定,。在嘗試了上述幾種技巧后,，都不能打動對方時，你就得快刀斬亂麻,，直接要求準客戶簽單,。譬如，取出筆放在他上手,，然后直截了當地對他說：“如果您想將來生活有保障的話,，那就快簽字吧?！?/p>

6,、修煉升級

在你費盡口舌，使出渾身解數都無效,，眼看這份訂單簽不成時,，不妨試試這個方法。

譬如說,，“先生,，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差,，無法說服您,，我認輸了。不過,，在告辭之前,，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎,？”像這種謙卑的話語,，可能會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你,，一邊鼓勵你,，為了給你打氣，有時會有意外的收獲,。

另外,，簽單時要注意以下幾個事項：

1）小心說閑話，以免前功盡棄,，不能輕易讓價,。

2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行,，則打電話請示經理批準,，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益,。

3）不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設法消除對方不安心理,，讓其覺得是最好的選擇,。

5）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論,。

堅持才是最重要的,，沒有拿不下的客戶，只有拿不下客戶的銷售,。

最后,，銷售沒有捷徑，銷售員往往會忽略一個最公開的秘密：那就是成功路上持之以恒的精神,。