文|莊帥

本文來(lái)自響龍小程序的“問(wèn)問(wèn)莊帥直播間”直播回放的文字版,。

本次直播邀請(qǐng)了《財(cái)經(jīng)天下》旗下新媒體——AI財(cái)經(jīng)社的記者：馬微彬馬老師連線，作為特約首席提問(wèn)官進(jìn)行提問(wèn),，直播期間同時(shí)回復(fù)評(píng)論區(qū)的提問(wèn),。

馬老師：社區(qū)團(tuán)購(gòu)兩年前火了一陣，為什么現(xiàn)在又重新火了,？

莊帥：之前做過(guò)統(tǒng)計(jì),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這兩三年時(shí)間有兩百多億的融資。

據(jù)天眼查APP專業(yè)版數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，2020年我國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)和生鮮電商領(lǐng)域已累計(jì)發(fā)生十余次融資,，金額達(dá)百億人民幣。

其中,，十薈團(tuán)在今年內(nèi)四度獲投,，共獲4.457億美元融資；同程生活在6月和7月連續(xù)獲得2億美元和數(shù)千萬(wàn)美元的融資,。

但隨著像松鼠拼拼在新冠之前報(bào)出破產(chǎn),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)一度被被懷疑是不是能成為一個(gè)好的商業(yè)模式！

疫情來(lái)了之后,，大家都封閉在社區(qū)里,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)迎來(lái)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，像最早做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)沙興盛優(yōu)選,，母公司叫芙蓉興盛,，是專門做線下便利店的,，從便利店再發(fā)展到線上的社區(qū)團(tuán)購(gòu),，去年突破了100個(gè)億的規(guī)模。

在零售電商行業(yè)一直有這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)新的商業(yè)模式能夠突破100個(gè)億,，就證明這個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式是可以規(guī)?；摹?/p>

在今年巨頭們都?xì)⑦M(jìn)來(lái)了,，實(shí)際上像阿里,、騰訊，包括京東在前幾年通過(guò)投資或是做社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的方式,，進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域,。

今年多了一些新的巨頭，像美團(tuán)做了美團(tuán)買菜和美團(tuán)優(yōu)選；拼多多做了多多買菜,，最意想不到的是滴滴也殺進(jìn)來(lái),，做了橙心優(yōu)選。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)本身是比較輕量級(jí)的一個(gè)模式,，前端是由社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)來(lái)獲客,，后端是小型的2B配送，把貨配送給固定位置的團(tuán)長(zhǎng),，然后由團(tuán)長(zhǎng)配送給用戶或用戶自提的模式,。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的配送是比較集中化的，就不像2C的配送是點(diǎn)對(duì)點(diǎn),，一單一單的配送,，一方面成本很高，另一方面損耗也很高,。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式是有它的優(yōu)越性的,。

馬老師：最近社區(qū)團(tuán)購(gòu)各家都在打價(jià)格戰(zhàn)，到處都是1分購(gòu),、1元購(gòu),、基本上都不超過(guò)10元，您有注意到這個(gè)現(xiàn)象嗎,？現(xiàn)在都是處于一種以特價(jià)補(bǔ)貼的方式去尋找市場(chǎng),，當(dāng)特價(jià)商品減少后，流量會(huì)帶來(lái)巨大的下滑嗎,？

莊帥：社區(qū)團(tuán)購(gòu)為什么要做一分,、一元這樣的商品呢？

這是因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)還是很新的商業(yè)模式,，大家要不要去跟團(tuán)長(zhǎng)買東西,，這個(gè)習(xí)慣需要通過(guò)低價(jià)商品來(lái)培養(yǎng)。

畢竟在之前的直播我一直強(qiáng)調(diào),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是社區(qū)團(tuán)購(gòu),，而是便利店、生鮮社區(qū)店和超市,。

這個(gè)做低價(jià)補(bǔ)貼很重要的第一步,，需要培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。

低價(jià)補(bǔ)貼要思考一個(gè)很重要的問(wèn)題：是不是補(bǔ)貼停止了消費(fèi)習(xí)慣就沒(méi)有了,？

首先,，我們明確了社區(qū)團(tuán)購(gòu)流量的獲取并不是用低價(jià)的商品，而是通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)獲取流量,，團(tuán)長(zhǎng)在小區(qū)里,、電梯間、樓道里貼二維碼，在小區(qū)里派二維碼讓用戶掃碼加群,。

那大家為什么要加群呢,？

我覺(jué)得有兩個(gè)目的的：第一個(gè)目的是大家都有社交需求，都知道一下這個(gè)小區(qū)到底住了哪些人,，有交友的這種需求,，所以會(huì)好奇加進(jìn)去。

那另外一個(gè)目的則確實(shí)想看一下有什么好的,、便宜的東西,，在這兩種驅(qū)動(dòng)力下就加進(jìn)去了。

其次,，購(gòu)買習(xí)慣一旦形成,，低價(jià)的心智一旦養(yǎng)成，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)依賴,。就像滴滴停止了補(bǔ)貼,，我們?nèi)匀粫?huì)繼續(xù)通過(guò)滴滴打車一樣。

當(dāng)然,，最后如果有一家形成相對(duì)“壟斷”的規(guī)模效應(yīng),，這種消費(fèi)習(xí)慣會(huì)更明顯。

馬老師：那用戶習(xí)慣其實(shí)也是他們獲取包括在社區(qū)以1km的范圍之內(nèi),，能夠達(dá)到一個(gè)以熟人鏈接關(guān)系的形成一個(gè)平臺(tái)作用,，后續(xù)也可以幫助他們?nèi)ネ茝V其他的服務(wù)？

莊帥：對(duì),，沒(méi)錯(cuò),，就是說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)更多的部分的是除了賣貨之外，其他還可以賣很多東西,，這是美團(tuán)一定要去干的事情,。

在19年和18年的時(shí)候跟做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的地方平臺(tái)交流，你們這是在斷美團(tuán)的后路,，團(tuán)長(zhǎng)同樣可以在群里推廣理發(fā)和按摩等服務(wù)商品,。

如果社區(qū)團(tuán)購(gòu)的習(xí)慣形成了，那用戶就不去美團(tuán)下單買了,，直接在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)群里買了,。

評(píng)論提問(wèn)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)做成功最關(guān)鍵的是什么,？

莊帥：首先要明確的是：零售業(yè)里面是沒(méi)有“最”關(guān)鍵的部分,。

零售業(yè)幾個(gè)部分都很關(guān)鍵：

如果說(shuō)最關(guān)鍵的是供應(yīng)鏈的話,，那就是一家供應(yīng)鏈公司。

畢竟零售業(yè)獲客也很關(guān)鍵,；技術(shù)也很關(guān)鍵啊，沒(méi)有技術(shù)怎么做規(guī)模化的管理呢,？

運(yùn)營(yíng)也很重要：店里的理貨,、倉(cāng)庫(kù)的盤點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)的配送……

哪一個(gè)部分做不好,，都成為不了一家優(yōu)秀的,、能夠長(zhǎng)期發(fā)展的零售商。

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)也一樣：團(tuán)長(zhǎng)的招募和管理當(dāng)然很關(guān)鍵,，團(tuán)長(zhǎng)管理不好,，供應(yīng)鏈再?gòu)?qiáng)有什么用？

那小區(qū)的用戶的維護(hù),、品牌形象重不重要,？

當(dāng)然也很重要，如果一個(gè)零售品牌讓別人一聽(tīng)就是賣假貨的,，那誰(shuí)還會(huì)去信任而產(chǎn)生購(gòu)買呢,？

然后系統(tǒng)如果不夠強(qiáng)大的話，團(tuán)長(zhǎng)多了,，用戶自然也就多了,，就沒(méi)法管了……

所以在零售業(yè)里，不管是哪種商業(yè)模式,，都是一環(huán)扣一環(huán),，獲客、運(yùn)營(yíng),、技術(shù),、供應(yīng)鏈等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都得做好，這也是為什么零售業(yè)特別難做的地方,，就是沒(méi)有“最關(guān)鍵”的部分,，都很關(guān)鍵。

馬老師：低價(jià)補(bǔ)貼,、燒錢搶市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一貫作風(fēng),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是否適合這樣的模式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心點(diǎn)應(yīng)該是低價(jià)嗎,？現(xiàn)在二三線居民的消費(fèi)需求是怎樣的,？

莊帥：快銷品這個(gè)品類實(shí)際是日常消費(fèi)里面很重要的一個(gè)部分，就是說(shuō)喝牛奶每天都要喝,、紙巾每天都要用,，但是水果、魚,、雞蛋就不一定每天要吃,，反而是紙巾,、牙膏每天都要用的這些消費(fèi)品是消耗的特別快的，每天都要用,，每天都會(huì)被想起,。

像伊利，蒙牛有些是會(huì)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)的,，但主動(dòng)參與是不是品牌商主體,？不一定，有可能是一些經(jīng)銷商,。

馬老師：那他們是一般都城市代理商,，會(huì)去參與到當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)格中，是嗎,？

莊帥：因?yàn)榇砩?、?jīng)銷商是要壓貨的，是有KPI的,，是有返點(diǎn)的,，手里的貨要找渠道快速賣掉的，提高周轉(zhuǎn)率,，所以他們會(huì)很關(guān)注新興渠道,。

馬老師：那他們會(huì)甚至說(shuō)把自己的利潤(rùn)放低，然后去尋找新渠道推廣,，是嗎,？

莊帥：對(duì)，他們會(huì)降低自己的利潤(rùn)然后快速的先把手上的貨賣出去,，畢竟品牌商對(duì)經(jīng)銷商是做的越大,、量越大，擁有的優(yōu)惠政策或贈(zèng)品和返利就會(huì)越多,、越高,。

評(píng)論提問(wèn)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)是哪些？相比便利店等等...

馬老師：您剛剛說(shuō)的是便利店,、商超可能是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，所以除了低價(jià)之外，他的優(yōu)勢(shì)是哪些呢,？

莊帥：一個(gè)商業(yè)模式就兩個(gè)主要構(gòu)成,，一個(gè)叫獲客，一個(gè)叫運(yùn)營(yíng),。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)有兩個(gè)部分是特別明顯的：第一個(gè)叫做獲客成本低,。

獲客就是獲取更多的用戶，原來(lái)傳統(tǒng)模式的獲客都是自主獲客為主,，譬如投廣告去獲取用戶,，再或者用戶獲取用戶,，比如說(shuō)拼多多的拼團(tuán)獲取用戶,。

用戶獲取用戶是要給到相應(yīng)激勵(lì)的,，不一定那么主動(dòng)，而且很隨機(jī),，不能控制也不能管理,，叫做C2C獲客。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)屬于B2C獲客,，團(tuán)長(zhǎng)也就是小B,。

小B可以管理且穩(wěn)定性很強(qiáng)，另外小B去獲取客戶的意愿很強(qiáng),，很有主動(dòng)性,，愿意去學(xué)習(xí)成長(zhǎng)……

平臺(tái)的獲客成本是非常低的，只需要給團(tuán)長(zhǎng)傭金,，如果團(tuán)長(zhǎng)賣不出去東西,，這個(gè)傭金就不用支付。

那么獲客和轉(zhuǎn)化結(jié)合在一起了,，不像拼多多的百億補(bǔ)貼,，用戶去了也不一定買，那用戶如果去了不買,，這個(gè)用戶的轉(zhuǎn)化成本就很高,，相當(dāng)于花了獲客的錢，還要再花轉(zhuǎn)化的錢,。

第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是配送的優(yōu)勢(shì),。

原來(lái)的配送是B2C的模式，就是派送員一單一單的每個(gè)用戶的家里,，配送成本是非常高的,，由于小區(qū)的復(fù)雜環(huán)境，快遞員需要花很多時(shí)間送件,。

這也是為什么很多快遞員寧可放在快遞柜或者菜鳥(niǎo),，為的就是提高配送效率，畢竟一單一單送實(shí)際上效率不高,，成本卻很高,。

但是團(tuán)長(zhǎng)就不同了，團(tuán)長(zhǎng)的位置是固定的,，每次送貨就送到團(tuán)長(zhǎng)那就可以了,。

而且每次送一大批過(guò)去，可能這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的團(tuán)員們總共買了2000塊錢的東西,，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)相當(dāng)于單個(gè)用戶的購(gòu)買客單價(jià)是2000元,，無(wú)形中提高了客單價(jià),。

我曾經(jīng)寫過(guò)文章分析生鮮電商的盈利公式，很重要的兩個(gè)方面：一是降低損耗成本,；二是提高客單價(jià),。

評(píng)論提問(wèn)：在北京小區(qū)經(jīng)常看到有美團(tuán)買菜,，叮咚買菜在推廣,，但是一線城市就很少看到美團(tuán)團(tuán)購(gòu)在推廣的這是為什么呢？

莊帥：首先,，一線城市的團(tuán)長(zhǎng)獲取難度有點(diǎn)大,，閑人不太多，線下店也都有固定的生意,，比較忙,，所以一線城市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)城市二三線那么火。

其次是用戶也要有時(shí)間和意愿,，一線城市用戶鄰里關(guān)系沒(méi)有那么親密,，人的流動(dòng)性很強(qiáng)，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)也沒(méi)什么信任度,；二是一線城市生活節(jié)奏快,，所以覺(jué)得去找團(tuán)長(zhǎng)買東西效率太低，不如直接打開(kāi)美團(tuán)買菜,、京東到家,，直接購(gòu)買后送貨到家。

評(píng)論提問(wèn)：像拼多多,、滴滴這些店主跟興盛優(yōu)選是有區(qū)別的,，不是自己培養(yǎng)了一些新的門店作為自己的團(tuán)長(zhǎng)，而是直接跟小區(qū)附近的商店合作,，店主如果是賣其他品牌的東西,，不會(huì)把自己的一些生意搶了嗎？

莊帥：這個(gè)情況正在發(fā)生,，我一個(gè)朋友就是一個(gè)小店主,，店里賣的牛奶是50元，比超市要貴一些,，畢竟離小區(qū)近,；

但社區(qū)團(tuán)購(gòu)竟賣到了38元，店主還是個(gè)團(tuán)長(zhǎng),，用戶去拿東西的時(shí)候懷疑店主太黑,，差了12元。

店主從總代,、市代一層層下來(lái)一箱也就賺幾塊錢,，那么,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)為什么能賣這么低的價(jià)格呢？明顯是在做補(bǔ)貼,。

店主可以選擇不做,，那生意肯定會(huì)被搶走。如果做團(tuán)長(zhǎng)的話還有分成,，比如賣38元,，分成為10%,，店主還有3塊8賺,。

原來(lái)雖然賣50塊錢，可能賺8塊,，雖然做團(tuán)長(zhǎng)看起來(lái)賺的少了,，但卻可以不用進(jìn)貨，沒(méi)有資金壓力,。

其次是你不做團(tuán)長(zhǎng)還有大把人可以做,，比如按摩店、寵物店的店主都是不賣牛奶的,，這些店里的生意目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)是搶不了的,。

畢竟寵物店不屬于高頻消費(fèi)，可能兩年才看一次,，買寵物用品這個(gè)事情也不是高頻,，所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)不會(huì)去做這個(gè)品類的，平臺(tái)哪怕要做也是跟這家寵物店合作,。

馬老師：那像您剛剛提到比如有些便利店可能跟社區(qū)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品比較相似的那些店主,，肯定會(huì)有一些不舒服的地方，比如價(jià)格的差異方面的,。

那按照之前的經(jīng)歷,，新的場(chǎng)景肯定會(huì)產(chǎn)生新的產(chǎn)品，不知道社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道會(huì)不會(huì)像之前的電商迭代一樣,，也會(huì)有些新的產(chǎn)品,、新的品牌比較適合這樣的渠道，這樣的話一方面店主也可以避開(kāi)跟這些平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng),，另外一些品牌也可以借助這些渠道比較好的發(fā)展,？

莊帥：這個(gè)是要看階段的，首先要論證的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)能活多久,，這個(gè)商業(yè)模式是不是能夠一直做到1000個(gè)億,、1萬(wàn)個(gè)億，然后能不能形成主流,，或者跟主流可以分庭抗禮的商業(yè)模式,。

我覺(jué)得這是第一個(gè)前提,，如果這個(gè)前提能做到，就會(huì)發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)將進(jìn)入第二階段,，就像京東,、天貓一樣，京東,、天貓已經(jīng)開(kāi)始做C2B了,，開(kāi)始C2M了，有很多定制化的商品,，他們的體量都已經(jīng)做到三四萬(wàn)億的規(guī)模,。

馬老師：那像您剛剛講的有個(gè)階段，那您認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)大概整體的規(guī)模會(huì)呈現(xiàn)在多長(zhǎng)時(shí)間,？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)不算是一個(gè)新興的一個(gè)品種了,，在大概兩三年前，15,、16年那個(gè)時(shí)候也是比較火的,。那你感覺(jué)現(xiàn)在興起的跟之前興起的模式上或者一些其他方向有沒(méi)有區(qū)別呢？

莊帥：我自己去看的應(yīng)該是有幾個(gè)區(qū)別的：

第一個(gè)很明顯,，有錢的巨頭進(jìn)來(lái)了,，他們不怕燒：滴滴燒100個(gè)億，美團(tuán)燒100個(gè)億,，阿里燒100個(gè)億,，都不是什么大事，他們都可以燒,。

滴滴做的橙心優(yōu)選的CEO是車主服務(wù)CEO兼橙心優(yōu)選的CEO,，是整個(gè)的集團(tuán)的副總裁，然后在技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品方面又派了個(gè)CTO,，一方面可以認(rèn)為很重視,，另一方面是原來(lái)的技術(shù)還是比較閑的。

畢竟出行業(yè)務(wù)的技術(shù)越來(lái)越成熟了,，CTO不需要承擔(dān)那么大的擔(dān)子,，那就去做新業(yè)務(wù)，所以說(shuō)要有人,、有錢,、有閑。

相當(dāng)于以前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)是屌絲創(chuàng)業(yè),，需要出來(lái)自己融資,，然后再做。

現(xiàn)在巨頭屬于富二代創(chuàng)業(yè)，他們只看這個(gè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度夠快,、業(yè)績(jī)夠快,，就愿意不斷地輸血。

第二個(gè)是這些巨頭們不只是做一個(gè)商業(yè)模式,，而是借助這個(gè)商業(yè)模式構(gòu)建出強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力,。

今日頭條、滴滴,、美團(tuán)他們都沒(méi)有很強(qiáng)的零售供應(yīng)鏈,，那供應(yīng)鏈有什么用？

供應(yīng)鏈?zhǔn)亲霎a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ),，因?yàn)槲覀兌己芮宄?G來(lái)了之后就是物聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),

什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),？

那就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去改變生產(chǎn)、種植,、養(yǎng)殖這些部分來(lái)賺錢,。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)這些巨頭進(jìn)來(lái)，核心就是可以快速的去發(fā)展用戶,，快速的獲取訂單，然后反過(guò)來(lái)去脅迫代理商,、經(jīng)銷商,，來(lái)不來(lái)我這里賣，你不賣我就拿別的品牌賣,，這些大品牌的經(jīng)銷商本身有業(yè)績(jī)壓力,，所以就得進(jìn)來(lái)。

馬老師：這次巨頭們看到的什么,？突然間都?xì)⑦M(jìn)來(lái)了,，因?yàn)樵?8年那會(huì)其實(shí)很多都倒閉了，如果不把之前那些缺點(diǎn)彌補(bǔ)的話,，還會(huì)有資金鏈斷缺這個(gè)問(wèn)題,。

可能作為大公司不會(huì)出現(xiàn)這種情況，但是也有可能像這種補(bǔ)貼,、燒錢也會(huì)中止,，應(yīng)對(duì)一個(gè)項(xiàng)目也不可能搭上整個(gè)公司的那么多錢去給他燒，莊老師您怎么看待這種情況呢,？

莊帥：巨頭們其實(shí)很早就進(jìn)來(lái)了,，像十薈團(tuán)、食享會(huì)都是阿里,、騰訊早期投資的,。

另外一種就是很多兩三年前就做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的地方企業(yè)也沒(méi)有死，只是他們沒(méi)有太多發(fā)聲的機(jī)會(huì)，被關(guān)注得也比較少,。

另外一個(gè)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)持續(xù)性的問(wèn)題,，能不能一直補(bǔ)貼下去的問(wèn)題。

拼多多的百億補(bǔ)貼已經(jīng)做了三年了,，最開(kāi)始最百億補(bǔ)貼的時(shí)候就有人問(wèn),，能不能一直做下去？

其實(shí)是可以的,，一方面消費(fèi)者不清楚是不是真的做了百億補(bǔ)貼,；另一方面是百億補(bǔ)貼不一定是平臺(tái)出。

有可能平臺(tái)只出了十個(gè)億,，補(bǔ)貼一下重點(diǎn)品類和品牌,，讓消費(fèi)者感覺(jué)到很便宜，占領(lǐng)其心智,。

馬老師：那您感覺(jué)大概還得需要多長(zhǎng)時(shí)間,？可能這些巨頭會(huì)停止補(bǔ)貼，能有一個(gè)勝者或者說(shuō)第一,、第二這樣一個(gè)明顯的區(qū)別呢,？

莊帥：現(xiàn)在補(bǔ)貼剛剛開(kāi)始，補(bǔ)貼三五年沒(méi)什么問(wèn)題,，把大家的習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái),。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)做的越好，微信群的活躍度越高,，微信是喜聞樂(lè)見(jiàn)的,，所以騰訊也會(huì)砸錢投給社區(qū)團(tuán)購(gòu)去補(bǔ)貼培養(yǎng)用戶在微信群和小程序的消費(fèi)習(xí)慣。

馬老師：社區(qū)團(tuán)購(gòu)中非標(biāo)品較多,，像之前生鮮電商里就出現(xiàn)過(guò)這樣的情況,，到了中后期平臺(tái)補(bǔ)貼的力度沒(méi)有那么大，以次充好的情況會(huì)不會(huì)發(fā)生,？

莊帥：所有商業(yè)模式在早期跑太快都會(huì)出現(xiàn)管理問(wèn)題,，不管是社區(qū)團(tuán)購(gòu)也好，還是直播電商或者更早期的10年前,、15年前的電商也好,，都有這樣的問(wèn)題。

零售電商行業(yè)的采購(gòu)和商品管理就特別難,，采購(gòu)人員的管理難度也很大,，所以品控就會(huì)是一道坎。

馬老師：管理采購(gòu),、供應(yīng)是最難的,，那些巨頭們也比較明顯的會(huì)出高薪挖掘,，像興盛優(yōu)選、十薈團(tuán),、食享會(huì)這些已經(jīng)有建立了完整的一個(gè)網(wǎng)格規(guī)模的企業(yè),，他們中間一些核心人員會(huì)被挖走，那他們是不是也受到了比較大的一個(gè)壓力,？

莊帥：每次巨頭進(jìn)到一個(gè)有可能規(guī)?；部赡芸焖僭鲩L(zhǎng)的創(chuàng)新商業(yè)模式領(lǐng)域的時(shí)候,，所有的創(chuàng)業(yè)公司壓力都是非常大的,。

巨頭進(jìn)來(lái)的時(shí)候就是行業(yè)劇烈動(dòng)蕩的時(shí)候，人才首先是肯定要被挖角了,，這是必然的,。

就是要做好怎么留住你的人這個(gè)問(wèn)題，就像當(dāng)年沃爾瑪剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候,，中國(guó)那些超市,，好不容易才培養(yǎng)幾個(gè)人就被挖走。

隨著電商起來(lái),，沃爾瑪又變得很緊張,，京東、阿里又把沃爾瑪?shù)娜送谧吡?，這也是一個(gè)輪回,。

馬老師：那他們相比這些互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)還明顯嗎？

莊帥：首先想要有優(yōu)勢(shì),，需要進(jìn)行體制創(chuàng)新。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：當(dāng)年永輝在福建那個(gè)小地方,，為了避免像沃爾瑪,、家樂(lè)福這種高薪的外企，包括有光環(huán)的外企去挖人,，當(dāng)時(shí)創(chuàng)立了合伙人制度,。

阿里為了去挖更牛逼的人，也為了不讓牛逼的人被別人挖走,，同樣建立了自己獨(dú)特的合伙人制度,。

而對(duì)于興盛優(yōu)選來(lái)說(shuō)，它目前最大的優(yōu)勢(shì)是大量的線下加盟店,，是便利店+社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式,，優(yōu)勢(shì)就是那些加盟便利店的店主。

劣勢(shì)是他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司管理模式,、做事方式不是太熟悉,，還是一家地方傳統(tǒng)零售企業(yè)，它的便利店店主有沒(méi)有可能變成美團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)？怎么約束加盟店主成為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng),？

這些都是很大的壓力,。

評(píng)論提問(wèn)：像現(xiàn)階段的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，如果跟十幾年的電商發(fā)展史來(lái)相比,，它屬于哪個(gè)階段呢,？

莊帥：社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前處于第二個(gè)階段，第一階段是相比電商當(dāng)時(shí)的8848和e國(guó)倒閉的時(shí)候,，去年已經(jīng)有一些社區(qū)團(tuán)購(gòu)倒閉,。

第二個(gè)階段相當(dāng)于電商的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)；再往后的第三階段,，就是京東,、天貓。

目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本上處于第二個(gè)階段,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)的那個(gè)階段,。

馬老師：像十薈團(tuán)、食享會(huì)很少對(duì)外宣傳營(yíng)業(yè)額之類的,，而興盛優(yōu)選已經(jīng)公開(kāi)說(shuō)自己的營(yíng)業(yè)額達(dá)到100個(gè)億了,，那社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式怎么樣才能算跑跑通了呢？他們盈利算是一個(gè)點(diǎn)嗎,？

如果這樣算一筆賬的話,，中間會(huì)有哪些支出、哪些進(jìn)賬,，這樣該怎么來(lái)算呢,？

莊帥：這個(gè)是一個(gè)比較細(xì)的問(wèn)題，首先已經(jīng)肯定的就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式已經(jīng)跑通了,，有公司達(dá)到100億的規(guī)模了,。其實(shí)巨頭像阿里、騰訊在兩三年前就直接做投資了,。

第二個(gè)問(wèn)題就是關(guān)于算賬,，巨頭都有很強(qiáng)大的財(cái)務(wù)部門，不是補(bǔ)貼100個(gè)億,，就隨便撒出去的,，不是這樣的，會(huì)算很細(xì)的,，算完之后才確定這個(gè)財(cái)務(wù)模型能不能去試水,。

然后會(huì)拿一個(gè)區(qū)域作為試點(diǎn)，比如武漢,、長(zhǎng)沙,。

長(zhǎng)沙是被興盛優(yōu)選教育過(guò)的市場(chǎng),，武漢是被疫情影響過(guò)的市場(chǎng)，所以這兩個(gè)市場(chǎng)的教育成本是最低的,，人才是最多的,。

做市場(chǎng)成熟度高的事情，風(fēng)險(xiǎn)低,，對(duì)巨頭們來(lái)說(shuō)能夠花錢搞定的事情一定是最容易做的,，如果花錢搞不定的事情，可以緩一緩,，讓別人先去花這個(gè)錢,。

評(píng)論提問(wèn)：各社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌，如何保障生鮮供應(yīng)鏈的時(shí)效和品質(zhì),？

莊帥：很多生鮮品類不是來(lái)自產(chǎn)地的,，很多來(lái)自當(dāng)?shù)氐牟耸袌?chǎng)、批發(fā)市場(chǎng),，像北京的新發(fā)地,，其實(shí)每一個(gè)城市都有這樣的市場(chǎng)，這也為做生鮮電商打下了一個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ),。

不同的生鮮保質(zhì)期不一樣,，像牛奶的工業(yè)品類，水果種植產(chǎn)品,，海鮮屬于水產(chǎn)品類,，不同產(chǎn)品的保質(zhì)期是不一樣的。

如果你的這個(gè)冷鏈,，那就得拿更多錢來(lái)投入做冷鏈,，或者跟順豐這樣的冷鏈公司合作。

冷鏈這個(gè)市場(chǎng)是非常大的,，可以送藥,、送疫苗，可以送很多物資的,，目前也就是順豐跟京東在冷鏈領(lǐng)域成熟一些。

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō),，冷鏈的生意顯然更大更誘人,，所以做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，有可能意在冷鏈,。

馬老師：那冷鏈會(huì)應(yīng)用到哪些方面呢,？

莊帥：冷鏈的應(yīng)用是非常非常廣泛的，包括血漿,、一些科學(xué)用的東西,、種子等等,，涉及的面特別廣，所以冷鏈的投入是值得的,。

馬老師：那冷鏈?zhǔn)切枰粋€(gè)時(shí)間過(guò)程的,，那鋪網(wǎng)絡(luò)的話也有一定的成本在里面，同樣是鋪網(wǎng)絡(luò)嘛,，比如他們會(huì)鋪一個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的平臺(tái),，或者冷鏈的一個(gè)平臺(tái)，其實(shí)這樣是會(huì)互通的,，是嗎,？

莊帥：肯定是互通的，冷鏈只要你構(gòu)建構(gòu)建完了之后,，它是適用于所有行業(yè)的,。

就像京東的冷鏈，除了給自己家送魚,、送肉,、菜之外，還可以去送藥,，所以京東健康是可以去做的,。

順豐也是這樣的，順豐冷鏈構(gòu)建起來(lái)后也是什么都可以送的,，本身也是互通的,。

馬老師：自建冷鏈的話投入肯定比較高，依靠自建還是依靠第三方會(huì)好一點(diǎn)呢,？

莊帥：冷鏈物流目前其實(shí)沒(méi)有多少第三方,，可以去看看京東物流和已經(jīng)上市的順豐，目前有多值錢,。

四通一達(dá)的冷鏈還在很初級(jí)的階段,，它們沒(méi)法依賴呢？

所以美團(tuán)也好,，阿里也好,，滴滴也好，他們圖謀的不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)本身,，圖謀的是冷鏈,，他們自己就要做成第三方，要把自己變成可以跟順豐競(jìng)爭(zhēng)的第三方,。

這些巨頭看似是在做社區(qū)團(tuán)購(gòu),，實(shí)際上是想去跟順豐競(jìng)爭(zhēng)、搶順豐的市場(chǎng),。

還有就是冷鏈建立周期的快和慢,，取決于前端的訂單的多和少,。

如果你前端獲客慢、獲取訂單慢,，建立的周期就慢,。

但是如果你前端獲客的速度快、訂單量大,，又有大把資金去投入建設(shè),，那速度就會(huì)大大的加快。

馬老師：如果說(shuō)巨頭是為了做物流方面的,，那美團(tuán)就會(huì)成為最大的快遞公司嗎,？現(xiàn)在美團(tuán)有399萬(wàn)+跑腿小哥的數(shù)據(jù)，不止可以送外賣,，還可以送其他的,。

莊帥：美團(tuán)想的很清楚，滴滴其實(shí)也一樣,，滴滴是做出行的,，現(xiàn)在也在做貨運(yùn)，那為什么不能去做快遞呢,？為什么不能去做這個(gè)市場(chǎng)呢,？

這個(gè)市場(chǎng)又安全、增長(zhǎng)又穩(wěn)定,、利潤(rùn)還高,。

馬老師：像剛剛提到的興盛優(yōu)選、十薈團(tuán),、食享會(huì)都是以區(qū)域的模式來(lái)發(fā)展的,，那您感覺(jué)像是以社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前的一種狀態(tài)，他們能夠做到以區(qū)域到全國(guó)的一個(gè)體量嗎,？

莊帥：目前看是沒(méi)問(wèn)題的,。

馬老師：那社區(qū)團(tuán)購(gòu)大概還得需要多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)像熟悉電商一樣，我當(dāng)天訂,，第二天就可以送,？

莊帥：社區(qū)團(tuán)購(gòu)本身有很大可能不會(huì)成為主流的商業(yè)模式，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)購(gòu)物的方式,，可能會(huì)有一部分人喜歡,。

要知道中國(guó)現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)的人拼多多7個(gè)多億，淘寶7個(gè)多億,，是有很大重疊的。

微信的用戶11個(gè)億,，減去一個(gè)億不買任何東西的,，還有10個(gè)億,，在減去拼多多、淘寶的7個(gè)億,，還剩下3個(gè)多億,。

那這3個(gè)億是不是可以通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)培養(yǎng)新消費(fèi)習(xí)慣的新增用戶？這是一個(gè)可以深入思考和研究的問(wèn)題,。

第二個(gè)問(wèn)題是現(xiàn)有的7,、8個(gè)億的用戶里面，是不是能轉(zhuǎn)換一批人也通過(guò)過(guò)團(tuán)長(zhǎng)在微信群里消費(fèi),。

然后轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)的消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期去買什么,？是買魚肉嗎？生鮮,？還是快消品,？這個(gè)是第三個(gè)問(wèn)題。

這三個(gè)問(wèn)題思考和研究之后,，會(huì)發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)能做多久不重要,，重要的是能不能利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)的時(shí)間窗口，構(gòu)建出自己一套強(qiáng)大的冷鏈配送體系,。

幫助鮮奶,、鮮啤這些保質(zhì)期只有幾天的品類通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)行銷售，除了和現(xiàn)在的商超直接競(jìng)爭(zhēng)之外,，還能銷售一些原來(lái)商超模式賣不了的新品類,。

比如鮮啤保質(zhì)期只有7天，那能不能借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式,，讓每個(gè)地方都能買到鮮?。?/p>

比如青島的鮮啤,，能不能在深圳喝到,？

如果正常的電商、超市的模式肯定是不行的,，還需要出庫(kù),、入倉(cāng)之類的很繁瑣，可能拿出來(lái)賣就過(guò)期了,。

而社區(qū)團(tuán)購(gòu)就不一樣了,，可以省去很多繁瑣的過(guò)程，因?yàn)樵诼飞系臅r(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始賣了,，第二天就送到團(tuán)長(zhǎng)手里了,，第三天就可以分發(fā)，并且可以喝到了,。

消費(fèi)者知道次日達(dá),、兩個(gè)小時(shí)送達(dá),，前提是貨已經(jīng)到倉(cāng)庫(kù)或者店里，但是貨到店里,、到倉(cāng)庫(kù)的過(guò)程,，比想象中的時(shí)間要長(zhǎng)。

馬老師：快遞有多大量是用戶到驛站自提的,？

從疫情之后快遞柜這個(gè)行業(yè)被用的比較火熱,，包括美團(tuán)的那個(gè)發(fā)布會(huì)中也提到了可能以后會(huì)用送餐柜，是不是這樣的話也是以后的趨勢(shì),？

哪像社區(qū)團(tuán)購(gòu)一樣,，把這個(gè)運(yùn)力不完全依靠配送小哥去運(yùn)送，包括客戶可以選擇自提,、可以自由選擇一些取貨方式,，這樣的呢？

莊帥：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很多的,，京東到家,、京東生鮮、京東超市,、天貓超市,，沃爾瑪超市、永輝超市,、便利店都是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

但是有些公司會(huì)觀望；有些公司覺(jué)得這個(gè)模式還可以做一些調(diào)整就可以去做,；有些公司覺(jué)得原來(lái)的模式就挺好,。

像滴滴壓根就沒(méi)做過(guò)電商的，沒(méi)有做過(guò)零售的,，但是他圖謀的是后面的那個(gè)部分,，比如貨運(yùn)、冷鏈的部分,。

最終會(huì)形成多樣化的送取貨方式,，根據(jù)不同的商業(yè)模式和消費(fèi)習(xí)慣而定。

馬老師：現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前可能處于一個(gè)混戰(zhàn)的狀態(tài),，在現(xiàn)在各種各樣的模式影響中,，如果您單獨(dú)去做的話，您感覺(jué)哪些點(diǎn)上還是可以再去有些補(bǔ)進(jìn)的,？

莊帥：肯定是要差異化的,，不要跟巨頭去硬剛，差異化我思考的可以有幾個(gè)部分：

第一個(gè)叫商品差異化，找到一些比較有優(yōu)勢(shì)的,、獨(dú)特的一些商品,。

第二個(gè)是團(tuán)長(zhǎng)，大家都在搶好團(tuán)長(zhǎng),，那你是不是可以培養(yǎng)自己的團(tuán)長(zhǎng)？

可以租個(gè)辦公樓,，底薪加提成的方式,，培養(yǎng)自己的團(tuán)長(zhǎng)，穩(wěn)定性強(qiáng),，這樣好管理也好激勵(lì),。

然后再借助巨頭的冷鏈、配送等跟他們合作,，這個(gè)也是不一樣的思路,。

馬老師：電商平臺(tái)講究一應(yīng)俱全，社區(qū)團(tuán)購(gòu)商品中以生鮮日用商品居多,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的SKU與電商平臺(tái)相比,，是需要大而全還是小而美？

莊帥：大而全是一個(gè)概念,，如果一個(gè)頁(yè)面放100萬(wàn)個(gè)商品,，那肯定是挺多的，但是讓每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)去選的時(shí)候就覺(jué)得少了,，可能團(tuán)長(zhǎng)選的時(shí)候也就選兩三百款,。

所以在整個(gè)商品庫(kù)里面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)可能也會(huì)有幾十萬(wàn)個(gè),、幾百萬(wàn)個(gè),，甚至幾千萬(wàn)個(gè)SKU。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以賣衣服嗎,？

當(dāng)然,，但是效率和規(guī)模能夠有天貓、京東好嗎,？

那就不一定了,，所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)最終估計(jì)賣得最好最多的還是快消品和生鮮品類。

評(píng)論提問(wèn)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)本來(lái)就不是一個(gè)終點(diǎn)的模式,，后期還會(huì)有什么新的模式嗎,？

莊帥：社會(huì)是在不停的前進(jìn)的，新模式的出現(xiàn)的是有幾個(gè)因素決定的,。

第一個(gè)最核心的叫技術(shù)因素,，在04年我開(kāi)淘寶店的時(shí)候，就想過(guò)用攝像頭賣貨，但當(dāng)時(shí)攝像頭只有30萬(wàn)像素,，帶寬也很低,，這個(gè)事情根本就做不了。

到了2020年做直播電商都是兩千萬(wàn)像素的高清攝像頭,，而且是4G網(wǎng)絡(luò),，5G的話就更流暢了。

所以模式創(chuàng)新的第一個(gè)決定因素叫技術(shù)決定了這個(gè)能不能干,。

如果微信群和小程序沒(méi)有這么成熟的話,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也出不來(lái)。

第二個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展和用戶行為習(xí)慣之間的關(guān)系,，通俗一點(diǎn)的講就是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品會(huì)讓很多人形成新的習(xí)慣,，這個(gè)新的行為和習(xí)慣就會(huì)出現(xiàn)新的商業(yè)模式。

第三個(gè)就是新的商家在成熟的渠道增長(zhǎng)放緩或是沒(méi)有什么增長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，要尋找新的機(jī)會(huì),，就會(huì)去這種有新的流量的洼地的地方，或是新的行為和習(xí)慣出現(xiàn)的地方去賣貨,。

以這三個(gè)核心的標(biāo)準(zhǔn)去看,，未來(lái)一定會(huì)不斷地出現(xiàn)新模式，但會(huì)是什么新模式,？

我覺(jué)得是什么樣的新模式其實(shí)不重要,，重要的是在新模式下要不要參與？什么時(shí)候參與,？參與到什么樣的程度,？

如果你有技術(shù)，又有資本,，那就可以創(chuàng)造新模式,。

馬老師：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)忠誠(chéng)度不高，可能現(xiàn)在出現(xiàn)搶團(tuán)長(zhǎng)的情況,，還有搶供應(yīng)倉(cāng),，就是就是搶那個(gè)當(dāng)?shù)爻鞘械膫}(cāng)，那您感覺(jué)下一個(gè)比較關(guān)鍵的點(diǎn)會(huì)是在哪里,？

莊帥：搶倉(cāng)庫(kù),、搶團(tuán)長(zhǎng)、搶貨車司機(jī),，畢竟能開(kāi)貨車的司機(jī)沒(méi)那么多,，這個(gè)是有限的。

當(dāng)然關(guān)于搶資源這個(gè)事情,，餓了么和美團(tuán)一直在搶騎手,，現(xiàn)在這個(gè)階段,，他們?nèi)匀辉趽岒T手。

還有線上的直播電商在搶主播,，所以搶資源這個(gè)事情在零售業(yè)是停不下來(lái)的,，只要有競(jìng)爭(zhēng)的地方，有市場(chǎng)需求的地方,，搶資源就不會(huì)停,。