銷售無非是兩件事——市場開發(fā)和銷售增量。

初進市場的企業(yè),，或者新產(chǎn)品上市的企業(yè),，感覺市場開發(fā)難，而市場已經(jīng)開發(fā)的企業(yè),，感覺銷售上量難,。

市場開發(fā)之后就面臨著銷售增量的問題，這也是銷售人員普遍反映的市場難題,。

那么,，銷售增量難嗎？

說難也難,，君不見,，很多企業(yè)的產(chǎn)品進了終端，長時間上不了量,，最終在市場上半死不活,；說不難也不難,，看看這幾年已經(jīng)過億的控銷單品就已經(jīng)好幾個了，比如強骨生血口服液,，比如黃芪顆粒,。

說難，是不知道怎么辦,！

只要是一說上量,，業(yè)務員就是要做促銷，好像是除了促銷就沒有別的辦法了,。

其實,，就第三終端控銷來說，很多人說的促銷并不是針對消費者的促銷,，而是指的壓貨促銷,。

這種壓貨促銷曾經(jīng)成就了多家的醫(yī)藥控銷企業(yè)，而且現(xiàn)在也是終端最有效的銷售增量手段,。不過,，由于進入控銷領域的企業(yè)越來越多，競爭越來越激烈,，采用這種壓貨促銷手段的廠家越來越多,，終端已經(jīng)逐漸開始厭倦了，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了開會人難請,，來了不拿貨的現(xiàn)象,，所以，終端業(yè)務員很多人都感嘆：“會難開,，市場難做,！”

難道只有促銷壓貨這一個辦法嗎？

當然不是,！

中國有句諺語說得好：“唯有源頭活水來,。”

所以要到有水源的地方去引水,，才會有水流,。

那么，你的銷量增長的水源在哪里,？銷售增長點在哪里,？

筆者認為，可以從幾個方面考量：

1,、從市場布局上考量：

1）看看你的目標市場開發(fā)情況,。

你的目標市場覆蓋率怎么樣？達到了多少,？

注意,，這里是目標市場覆蓋率,，而不是市場覆蓋率。

我們是做控銷的,，不能進行市場全覆蓋,，我們只能針對目標市場進行覆蓋。

如果你的市場覆蓋還很低,，那你還談什么銷售增量,，先把市場覆蓋上去，銷量就增長了,。

2）看看你有沒有薄弱市場,、薄弱客戶、薄弱產(chǎn)品,。

分析一下,，薄弱市場、薄弱客戶,、薄弱產(chǎn)品為什么薄弱,，有什么方法能夠讓薄弱走強，你的薄弱點就是你的增長機會,。

2,、從終端賣貨上考量：

多種方式、方法教會終端賣貨,。

其實,，壓貨促銷并沒有錯，如果你銷售的是普藥,，壓貨這一招還是很好使的,。因為,，普藥終端知道怎么賣,。但是，如果你銷售的是特色產(chǎn)品,，終端不知道怎么賣,，所以，如果你沒有好的培訓,，讓終端知道怎么賣,，終端不知道如何把你的產(chǎn)品推薦給消費者，就不能實現(xiàn)終端銷售,，只有終端知道怎么賣了,，讓消費者買單了，才是真正的實現(xiàn)銷售,。否則,，你的只是放在終端的庫房里,，沒有消化掉。所以,，對于特色產(chǎn)品來說,，除了壓貨外，好要能夠教會終端賣貨,。要教會終端賣貨,，僅僅是靠會議集中培訓一次，終端還是記不住的,，需要反復的灌輸和重復,，這就需要在日常銷售工作中，掌握面對面的培訓技巧,，并采用多渠道,、多維度的傳播、教育,、互動等方法來教育終端,，比如網(wǎng)絡教育，比如案例分享,、比如微信互動等等,。

3、從模式上考量：

雖然傳統(tǒng)促銷式壓貨模式在逐漸衰微,，但我們也看到這些年適宜技術,、學術營銷、項目營銷在興起,，很多廠家利用這些手段讓壓貨促銷實現(xiàn)了第二春,。

這些新模式的興起說明了終端對于市場競爭的壓力有了明顯的感知，說明終端對于改變自身經(jīng)營模式具有迫切的需求,，說明終端對于提高自身診療技能的渴望,，這才是終端的“痛點”所在。

適宜技術,、學術營銷,、項目營銷只不過是滿足了終端需求的解決方案之一，從表面上看好像是解決了終端最迫切需要解決的“痛點”,，因此才會受到終端的重視,。

所以，從模式上考量,，首先是發(fā)現(xiàn)客戶的痛點,。

模式要能滿足客戶的需求，解決客戶的痛點,。

比如,，傳統(tǒng)的壓貨促銷模式難做了,，可以進行模式創(chuàng)新，比如引入適宜技術,，比如開展學術營銷等,。同樣是壓貨，新模式契合終端客戶的需求,，解決客戶的痛點,，就有吸引力。

當然,，最近適宜技術也不太火了,。

現(xiàn)在的問題并不是適宜技術出問題了，而是很多人只是把適宜技術當做壓貨的手段,，與產(chǎn)品毫不相干,，所以，容易變成短期行為,。而只有與產(chǎn)品相關的適宜技術才有長期性,，才有利于產(chǎn)品的長期發(fā)展。但是這往往受到產(chǎn)品本身的限制,，并不是什么產(chǎn)品都有適合的適宜技術的,。所以，在終端,，大部分的所謂適宜技術最終都不了了之,。

學術營銷才是促進銷量提升的正確方法，才是長期促進銷量提升的正路（詳見原創(chuàng)文章《終端控銷未來的出路是“學術營銷”》）,。

4,、從銷售過程考量：

筆者經(jīng)過多年研究，在醫(yī)藥行業(yè)率先提出銷售過程和銷售動作的銷售理念,。

筆者認為,，任何銷售都是一個不同環(huán)節(jié)組成的過程，從尋找客戶到成交,，從成交到動銷,，我們都可以把銷售過程分成不同的環(huán)節(jié),，每個環(huán)節(jié)都有相應的銷售動作,。所以，我們只要把銷售過程搞清楚,，把銷售過程中每個環(huán)節(jié)需要哪些銷售動作搞清楚,，我們就可以知道在銷售中應該做什么，怎么做,。

比如連鎖銷售上量過程,，它不是單一的一次或幾次促銷活動,，而是包括進場后一系列過程和動作，從門店鋪貨到信息傳達,，從陳列到培訓,，從店員PK到店面促銷，是一環(huán)扣一環(huán)的,。

完成銷售過程需要做好每個環(huán)節(jié)的銷售動作,。

銷售動作如果沒有作對（大部分企業(yè)還不知道銷售動作是什么，還談什么作對呢?。?、沒有做到位，銷售增量也不會見效,。

比如門店拜訪,，你想想你或者你的下屬是怎么做的？

一般現(xiàn)在很多企業(yè)都有終端拜訪6步法,、8步法,、12步法等等，但是,，大部分這些方法只有要求,，沒有具體的方法，比如要生動化,，要了解問題,，要解決問題，但是,，具體怎么生動化,，具體怎么問問題，具體怎么解決問題,，都沒有具體的方法,。實際上，這就讓銷售人員在終端無所適從,，雖然知道應該陳列,，但是不知道怎么陳列算好；雖然知道應該了解競品,，但是不知道了解具體什么內(nèi)容,，應該怎么看，怎么問,，話具體應該這么說才好,；雖然知道應該解決終端的賣貨問題，但卻不知道怎么提問，怎么發(fā)現(xiàn)問題,，發(fā)現(xiàn)問題后如何回答,，用什么話術與終端對話等等。

解決這個問題的出路是進行培訓和訓練,。

通過培訓讓銷售人員掌握相關的知識,，通過訓練讓銷售人員掌握相關的技能。

不要指望一次兩次培訓,，銷售人員就能夠掌握銷售技能了,，必須經(jīng)過系統(tǒng)的訓練，才能把知識變?yōu)榧寄堋?/span>

5,、從新市場考量：

如果你的原有市場已經(jīng)飽和,，那就要開辟新市場，比如原先做診所,，現(xiàn)在飽和了,，是否可以考慮開發(fā)連鎖，或者開發(fā)院外市場等,。

以上列出了5個銷售增量的考量維度,，每個考量維度中，都有很多方法,，比如,，薄弱市場、薄弱客戶怎么分析薄弱的原因,，怎么設計增量方案等等,。

董老師相信“只要思想不滑坡，方法總比問題多,！”

只要你從各個角度認真思考,，你就一定會想出銷量增長的辦法的。