文｜崔恒宇

編輯｜斯問(wèn)

中國(guó)有6億人的月收入只有1000元,。

“這群人,，他們都知道美好的生活是什么樣子，但不一定負(fù)擔(dān)得起,。我們瞄準(zhǔn)的就是6億的下沉人群,。”汪海強(qiáng)調(diào)著這句話,。

3月26日,，淘寶特價(jià)版正式上線，以工廠直供價(jià)為消費(fèi)者提供便宜好貨,。6月16日0點(diǎn),，淘寶特價(jià)版上線1元專區(qū)，100萬(wàn)件來(lái)自全國(guó)工廠直供的平價(jià)商品全部售價(jià)1元,，還包郵,。

伴隨著極致性價(jià)比的好物，淘寶特價(jià)版App在各大應(yīng)用市場(chǎng)下載量持續(xù)飆升,，超過(guò)拼多多穩(wěn)居App Store購(gòu)物應(yīng)用榜首位,，僅一天時(shí)間，新注冊(cè)用戶就超過(guò)100萬(wàn),。

作為淘寶特價(jià)版的掌門人,，汪海被問(wèn)得最多的問(wèn)題就是：“淘寶特價(jià)版和聚劃算有什么區(qū)別”、“特價(jià)版是用來(lái)對(duì)抗拼多多的嗎”,、“在下沉市場(chǎng)有什么優(yōu)勢(shì)”,、“怎么賺錢的”……

他并不回避這些問(wèn)題，但答案總是站在更高層面——圍繞著平臺(tái)如何服務(wù)6億下沉人群,。這次的采訪約在早上9點(diǎn),，記者到來(lái)之前，他已經(jīng)等候在會(huì)議區(qū),，一杯咖啡見(jiàn)底,。

在阿里17年，汪海很少走到臺(tái)前,，不管是2010年與王堅(jiān)博士共同開放淘寶數(shù)據(jù),，還是2013年和戴珊一起進(jìn)入阿里客服部門。他一直是那個(gè)最強(qiáng)輔助,。

近幾年,，媒體對(duì)他的報(bào)道才密集起來(lái),，2017年，轉(zhuǎn)入B2B事業(yè)群,，接任1688事業(yè)部總經(jīng)理,；2019年底，淘寶事業(yè)群新成立C2M事業(yè)部,，汪海兼任總經(jīng)理,，雙線匯報(bào)給蔣凡和B2B事業(yè)群總裁戴珊。

汪海的花名叫七公,，是武俠小說(shuō)中的丐幫幫主,，生性愛(ài)自由。在阿里的17年,，很長(zhǎng)一段時(shí)間他都是幕后的數(shù)據(jù)大拿,。如今走向臺(tái)前，他的劇本變了,，伴隨著淘寶特價(jià)版這一阿里下沉武器的推出,，他勢(shì)必會(huì)更多地對(duì)外輸出。

同李佳琦薇婭可以互補(bǔ)

在所有對(duì)淘寶特價(jià)版的描述中,，一般都會(huì)先科普一個(gè)詞——C2M,，C是消費(fèi)者，M是工廠等生產(chǎn)者,，連起來(lái)就是先把消費(fèi)者的需求給到工廠,，再去生產(chǎn)。

簡(jiǎn)單說(shuō),，C2M實(shí)現(xiàn)的是按需生產(chǎn),、縮短產(chǎn)銷鏈路。這也是淘寶特價(jià)版能夠?qū)崿F(xiàn)“特價(jià)”的前提,。

“我覺(jué)得消費(fèi)者不需要懂C2M,，這是一個(gè)行業(yè)術(shù)語(yǔ)，再過(guò)100年,，消費(fèi)者也不知道C2M是什么東西,。”在汪?？磥?lái),，消費(fèi)者只關(guān)心東西好，并且產(chǎn)品功能全部打中他們的需求點(diǎn),，價(jià)格還能打到心坎里面,。

要“打中”需求與價(jià)格，靠的是平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析。如果從數(shù)據(jù)發(fā)展的歷程來(lái)看待阿里的變化,，汪海算是第一棒,，負(fù)責(zé)阿里數(shù)據(jù)平臺(tái)的搭建。

前陣子,，在薇婭和李佳琦的同框中,，他們提到，主播帶貨也是一種C2M模式,。

在七公看來(lái)，C2M本質(zhì)上還是通過(guò)消費(fèi)者的需求影響到制造,。薇婭和李佳琦是非常有代表性的意見(jiàn)領(lǐng)袖,，他們了解消費(fèi)者需求，了解每個(gè)品類,，每天都在挑商品,、驗(yàn)商品，跟消費(fèi)者去交流,。所以,，他們能非常精準(zhǔn)地把消費(fèi)者需求描述給工廠。

但是從淘寶特價(jià)版這樣的平臺(tái)來(lái)看,，如何放大C2M的能力,？

汪海告訴「電商在線」，“我覺(jué)得我們可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。一個(gè)人的精力和認(rèn)知畢竟有限,，我們借助的是整個(gè)數(shù)據(jù)的力量，可以把那么多消費(fèi)者的需求,，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求都對(duì)接到工廠里面,。”

這件事情在原理上并不復(fù)雜,，就是把消費(fèi)者要什么告訴工廠,，去造出來(lái)，中間整個(gè)過(guò)程用數(shù)據(jù)賦能,、提效,、產(chǎn)效協(xié)同，讓生產(chǎn)制造效率變得更高,。

淘寶特價(jià)版登頂App Store的底氣

對(duì)于淘寶特價(jià)版的誕生,，很多人分析是因?yàn)槠炊喽嗟尼绕穑⒗锉仨毞懦鲂碌恼袛?shù),。

事實(shí)上,，汪海在2017年就開始擔(dān)任1688事業(yè)部總經(jīng)理，去做中小企業(yè)的數(shù)字化，幫助其接入淘寶,、天貓,、AliExpress、Lazada等零售平臺(tái),。

“阿里在產(chǎn)業(yè)帶的積累,，對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶的滲透和扶持，不是任何一家純粹的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司可以去比擬的,，這背后有深厚沉淀的,。”汪海對(duì)「電商在線」表示,。

這也是淘寶特價(jià)版上線2個(gè)多月就能奔跑的原因,。相較于現(xiàn)在電商平臺(tái)膠著的流量競(jìng)爭(zhēng)，七公并不著急,。

淘寶特價(jià)版拿到的兩個(gè)最新成績(jī)足以形成底氣：第一,，上線2個(gè)月以來(lái)，日活用戶翻了14倍,；第二,，天貓618期間，淘寶特價(jià)版App在各大應(yīng)用市場(chǎng)下載量飆升,，連日穩(wěn)居App Store購(gòu)物應(yīng)用榜首位,，僅6月15日一天，新注冊(cè)用戶就超過(guò)100萬(wàn),。

在蘋果應(yīng)用市場(chǎng)端,，淘寶特價(jià)版被下載超過(guò)234萬(wàn)次，收到4.9分高分評(píng)價(jià),。

用戶端的反應(yīng),，直接原因是產(chǎn)品，下載量和評(píng)分都是水到渠成的事,。從消費(fèi)者視角來(lái)看,，能夠在淘寶特價(jià)版買到低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品已然足夠。

汪海是最不擔(dān)心流量的,，他告訴「電商在線」,，淘寶特價(jià)版第一次參加618，搞了一件很大的事件,，重新定義營(yíng)銷——在平臺(tái)上線了100萬(wàn)件1元包郵的商品,。

“不需要消費(fèi)券各種券，不需要計(jì)算滿減,，直接下單就可以買,，非常簡(jiǎn)單,。手速慢也沒(méi)關(guān)系，庫(kù)存管夠,?！彼M(jìn)一步解釋。

這個(gè)史詩(shī)級(jí)營(yíng)銷,，是阿里獨(dú)有的能力,。和百億補(bǔ)貼的不同邏輯是，站在淘寶特價(jià)版背后的是工廠,，服務(wù)消費(fèi)者的是中國(guó)廠長(zhǎng),，這意味著源頭上的低價(jià)。

從叩開工廠的門,，到走進(jìn)工廠的心臟

淘寶特價(jià)版的受益者,，并非只有消費(fèi)者，同等受益的還有中國(guó)工廠,。即便是1元錢的100萬(wàn)件商品，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō),，也是一件劃算的買賣,，這在品牌貨的層面并不可能實(shí)現(xiàn)。

在整個(gè)采訪中,，提及工廠,，也是汪海最為熟悉和興奮的地方。

“千萬(wàn)不要小看中國(guó)廠長(zhǎng)們的生意頭腦或者快速反應(yīng),，這些人每天都在商場(chǎng)里面,，每天都在大風(fēng)大浪里面，快速反應(yīng)能力,、生存能力非常之強(qiáng),。”汪海提到,。這也是工廠能夠快速承接消費(fèi)需求,，并進(jìn)行投產(chǎn)的原因。

不用擔(dān)心流量的特價(jià)版,，關(guān)注的焦點(diǎn)在于產(chǎn)業(yè)帶和工廠,。C2M的重戰(zhàn)略目標(biāo)都是圍繞工廠——幫助1000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶工廠升級(jí)為產(chǎn)值過(guò)億的“超級(jí)工廠”；在全國(guó)打造10個(gè)百億產(chǎn)值數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶集群,，創(chuàng)造百億筆產(chǎn)業(yè)帶訂單,。

事實(shí)上，電商平臺(tái)對(duì)接工廠,，不算新鮮,。例如以網(wǎng)易嚴(yán)選為代表的工廠，號(hào)稱“國(guó)內(nèi)首家ODM模式電商”，直連大牌制造商,，砍掉了品牌溢價(jià)和中間環(huán)節(jié),。但其形式依然停留在“代工”模式，從為品牌代工,，到為平臺(tái)代工,。

即使叩開了工廠的大門，但并未真正地走進(jìn)去,。

“過(guò)去十幾年,，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)變革非常快,，但是工廠和二十年前的工廠,，作業(yè)模式也好、整個(gè)生產(chǎn)模式也好,，并沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)變化,，互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有給制造業(yè)帶來(lái)根本性的變化?！逼吖珜?duì)「電商在線」表示,。

“你不能讓工廠只是埋頭接訂單，自己其他能力都沒(méi)有,?！蓖艉?qiáng)調(diào)。講起工廠時(shí),，他會(huì)興奮地邊講邊用手比劃,、聲情并茂，極力地呈現(xiàn)他眼中的中國(guó)工廠,。

在提到一個(gè)90后的濕紙巾工廠老板的時(shí)候,，汪海甚至用一種不可置信的方式，重復(fù)了這位90后老板的話——他說(shuō)未來(lái)中國(guó)沒(méi)有紙巾,，只有濕紙巾,，所有人用的都是濕紙巾，濕紙巾就是替代紙巾的,。

對(duì)于這個(gè)夢(mèng)想,，汪海其實(shí)有所懷疑。其中原因很好理解,，一是消費(fèi)者的使用習(xí)慣問(wèn)題,；二是價(jià)格制約。

他還故意賣了個(gè)關(guān)子,，在采訪中拉著所有人競(jìng)猜價(jià)格——80抽的濕紙巾要多少錢,？跟清風(fēng)差不多大小,，你們知道多少錢？2元錢,！

“我下巴都掉下來(lái)了,。”汪?；貞浾f(shuō),。這和他所說(shuō)的消費(fèi)平權(quán)，讓6億下沉市場(chǎng)過(guò)上美好生活不謀而合,。

在阿里工作17年,，汪海認(rèn)為這里是一個(gè)永遠(yuǎn)有新鮮感的地方，新鮮來(lái)自于內(nèi)部與外部的結(jié)合,?；谶@樣的發(fā)現(xiàn)，能以阿里的視角去走進(jìn)這些工廠的心臟,。

如何理解,？走進(jìn)工廠心臟其實(shí)是給予工廠數(shù)字化的能力：C2M最核心的就是計(jì)劃，精準(zhǔn)的生產(chǎn)計(jì)劃,、供應(yīng)鏈計(jì)劃,、營(yíng)銷計(jì)劃，這些東西都是一條鏈路去做到的,，這一個(gè)是核心。

淘寶C2M事業(yè)部用戶產(chǎn)品總經(jīng)理張勝告訴「電商在線」,，我們的超級(jí)工廠計(jì)劃,，背后就是我們對(duì)一個(gè)工廠，從新品開發(fā),，到營(yíng)銷服務(wù),、供應(yīng)鏈服務(wù)、金融服務(wù),，為這些產(chǎn)業(yè)帶的工廠從商品的生產(chǎn)到銷售全鏈路的服務(wù),，幫這些產(chǎn)業(yè)帶的工廠提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這些因素也解釋了淘寶特價(jià)版的快速起飛,，在阿里經(jīng)濟(jì)體的協(xié)同下,，全中國(guó)145個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，120萬(wàn)產(chǎn)業(yè)帶商家,、50萬(wàn)外貿(mào)商家,、超30萬(wàn)外貿(mào)工廠，在兩個(gè)多月內(nèi)集體入駐淘寶特價(jià)版,。

拼價(jià)格,，不是下沉市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為阿里核心商業(yè)的增長(zhǎng)主力,。在2020財(cái)年，70%的年度活躍消費(fèi)者增長(zhǎng)來(lái)自下沉市場(chǎng),。

阿里下沉戰(zhàn)略中,，聚劃算與淘寶特價(jià)版是兩大主力。

聚劃算主打品牌貨的下沉,，特價(jià)版則主要做工廠貨,。區(qū)別在于，聚劃算解決的是品牌貨生產(chǎn)出來(lái)以后的賣貨問(wèn)題,，特價(jià)版解決的是消費(fèi)者對(duì)工廠的反向供應(yīng)鏈問(wèn)題,。

“世界上只有兩種貨，一種是品牌貨,，一種是工廠貨,。”汪?？偨Y(jié)道,。而品牌貨的載體是淘寶、天貓,、聚劃算,，特價(jià)版則擔(dān)起了工廠貨的產(chǎn)銷通路。

在阿里的核心戰(zhàn)略中,，擁有維度豐富的商品供給,，是消費(fèi)者分層和品類擴(kuò)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

2020 財(cái)年,，天貓線上實(shí)物商品 GMV同比增長(zhǎng) 23%,。此外，聚劃算和淘寶特價(jià)版,，提供來(lái)自品牌商,、零售商和工廠的有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的商品，這些都是阿里快速增長(zhǎng)的平臺(tái),。

消費(fèi)分層,，解釋了阿里為什么把淘寶特價(jià)版單獨(dú)做成獨(dú)立的APP。在推出短短2個(gè)多月就頻繁登頂APP Store榜單,，背后是亟需被滿足的消費(fèi)需求,。

在成功學(xué)的反面，還有一層失敗邏輯,。

以京喜為例,，從京東拼購(gòu)轉(zhuǎn)型，擁有工廠直供專屬頻道,，上線產(chǎn)業(yè)帶工廠型商家直供商品,。但即便有京東和微信的流量輸入,，京喜近期的日活高峰僅僅50.84萬(wàn)，之后一路下滑,，一周降幅達(dá)到20%,。

沒(méi)有足夠的工廠數(shù)字化能力是最大的硬傷。這也解釋了在下沉市場(chǎng)的消費(fèi)分層中,，流量邏輯并不完全成立,，工廠邏輯才是硬支撐。

同樣沒(méi)有工廠基因的還有拼多多,，業(yè)內(nèi)人士透露,，高度擠壓的價(jià)格，工廠之間畸形的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，正在形成一種惡性循環(huán),。

在采訪的最后，汪海再次強(qiáng)調(diào),，“我們一直會(huì)堅(jiān)持去做工廠貨,，因?yàn)槲覀兿嘈胖挥泄S直接對(duì)消費(fèi)者才能真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)平權(quán)?！?/span>

觸底的價(jià)格從來(lái)都不是靠擠壓商家拼出來(lái)的,，而是利用C2M數(shù)字化技術(shù)幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠練內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn),、降本增效,，發(fā)揮規(guī)模化效應(yīng),，低價(jià)的基礎(chǔ)上利潤(rùn)仍然有保證,，這才是良性可持續(xù)的正循環(huán)。商家的身強(qiáng)體壯,，才能舉重若輕,，這才是高手,。