白酒市場(chǎng)普遍低迷的2020，竟成為以果酒為主的低度酒市場(chǎng)爆發(fā)元年,，且越來(lái)越受到資本市場(chǎng)青睞,。

繼多個(gè)低度酒品牌相繼獲得融資之后，以“果+茶+酒”為獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的 “落飲”,，近日完成數(shù)百萬(wàn)美元天使輪融資,，該筆融資由XVC領(lǐng)投，天圖投資跟投,，啟晨資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn),。

這個(gè)定位于“國(guó)風(fēng)茶果酒”，主打20~35歲女性的12度新銳低度酒品牌,，今年10月底剛剛上線天貓就呈現(xiàn)出一副勢(shì)不可擋的架勢(shì)：首月便實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬(wàn)元營(yíng)收,；不到2個(gè)月就已推出6款不同口味的茶果酒，且以其醇厚綿密,、融合度超高的獨(dú)特口感,，在天貓,、抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)迅速聚攏了一眾年輕女性擁躉,。

簡(jiǎn)析落飲并不厚重的“成長(zhǎng)史”,，能夠看到該品牌早已埋下多個(gè)頗具黑馬潛質(zhì)的種子：創(chuàng)始人金鑫對(duì)低度酒市場(chǎng)，尤其是茶果酒細(xì)分賽道精準(zhǔn)而獨(dú)特的洞察,，及其在過(guò)往連續(xù)創(chuàng)業(yè)中訓(xùn)練出的流量思維與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),；落飲在口味、效率,、供應(yīng)鏈與原材料等多個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)建起的差異化壁壘等等,，在當(dāng)前尚未出現(xiàn)大品牌的果酒市場(chǎng)，這些種子很可能會(huì)孕育出一匹黑馬,。

低度酒的爆發(fā),，勢(shì)在必行,。

近年來(lái)年輕消費(fèi)群體的崛起，正將消費(fèi)浪潮迅速推向更注重健康,、理性,、時(shí)尚與個(gè)性的方向，而主打健康無(wú)添加,、口味更豐富更具選擇性的低度酒,，尤其是其中的果酒，恰好天然具備潮流基因,。

圖 / 攝圖網(wǎng),，基于VRF協(xié)議

CBNData發(fā)布的《2020年輕人群酒水消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，年輕消費(fèi)者在喝酒上顯得更為理性,，推崇“適量飲酒”和“健康微醺”,；同時(shí)健康化的低度酒消費(fèi)人數(shù)呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

果酒酒精度一般在5～10度,，對(duì)人體與神經(jīng)沒(méi)有強(qiáng)烈刺激感,，且果酒往往汲取水果中的全部營(yíng)養(yǎng)成分精釀而成，富含糖,、酯類,、多種維生素及人體必需氨基酸等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，具有較高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,，再加上微甜清香的口感,，正中年輕人下懷。

根據(jù)中研研究院發(fā)布的《2020低度酒行業(yè)市場(chǎng)前景及現(xiàn)狀分析》,，國(guó)內(nèi)果酒消費(fèi)市場(chǎng)需求逐步擴(kuò)大,，加之果酒生產(chǎn)利潤(rùn)較高,，其發(fā)展?jié)摿薮蟆＃?19年國(guó)內(nèi)果酒市場(chǎng)規(guī)模約為2315億元,，較2018年上漲6.24%,。

與此同時(shí)，女性經(jīng)濟(jì)獨(dú)立自主,、旺盛的消費(fèi)需求與消費(fèi)能力帶來(lái)的“她經(jīng)濟(jì)”的盛行,，也在推動(dòng)酒類品牌更加重視女性訴求。

天貓數(shù)據(jù)顯示,，果酒是天貓?jiān)鲩L(zhǎng)最快的酒品類之一,，每年約有300%的高速增長(zhǎng)。在這背后,，女性消費(fèi)者的推動(dòng)力尤為明顯,。

第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心曾發(fā)布一份《2020年輕人群酒水消費(fèi)洞察報(bào)告》。該報(bào)告顯示,，近來(lái)女性消費(fèi)者在年輕一代酒水消費(fèi)中更加顯著,，其中90后女性消費(fèi)人數(shù)已經(jīng)超過(guò)男性，年輕的“她力量”持續(xù)發(fā)力,。

金鑫選擇果茶酒賽道,，于今年3月創(chuàng)立落飲，除了上述原因外,，還有著他對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)機(jī)遇的獨(dú)特見(jiàn)解,。

一是疫情當(dāng)前，以往多進(jìn)口于日韓的梅子酒等果酒有所受限,，市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)果酒必然存在更大需求,；二是人們生活節(jié)奏日益加快，“微醺”比“酩酊大醉”更適配年輕人職場(chǎng)生活,?！袄弦惠呄M(fèi)者習(xí)慣于喝白酒，很大程度上是因?yàn)槿狈x擇,，而隨著新一代消費(fèi)群體的崛起,，整個(gè)酒賽道將迎來(lái)結(jié)構(gòu)性變革，未來(lái)低度酒將占據(jù)更大的市場(chǎng)份額,?！?nbsp;

不過(guò)，對(duì)落飲來(lái)說(shuō),，即便正站在即將爆發(fā)的低度酒風(fēng)口,，即便目前低度酒行業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn)絕對(duì)頭部，也要打造出自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，才能不斷極具品牌資產(chǎn),，構(gòu)筑扎實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力,。

“市面上的果酒很多，但主要以梅子酒為主,。落飲最大的特點(diǎn)就是,，我們能以‘各種各樣的水果+各種各樣的茶’快速調(diào)配出各種各樣口味的果茶酒?！?/span>

圖 / 攝圖網(wǎng),，基于VRF協(xié)議

上線天貓旗艦店迄今不過(guò)兩個(gè)月，落飲就已推出了大紅袍西柚,、滇紅浸梅,、單叢蜜桃、滇紅玫瑰,、茉莉荔枝,、雀舌春見(jiàn)6款茶果酒，且款款皆為精品,。

品嘗過(guò)落飲果茶酒的用戶大抵都會(huì)有相同的感受,，那就是水果與茶與酒精三種味道的融合度實(shí)在太高，完全感覺(jué)不到一絲分離感,。

這得益于落飲研發(fā)與生產(chǎn)的高度配合與高靈活度,。據(jù)金鑫介紹：“現(xiàn)在很多同類品牌都是貼牌生產(chǎn),，這導(dǎo)致它們只能選擇代工廠現(xiàn)有產(chǎn)品線,，很難自主開(kāi)發(fā)新口味。落飲產(chǎn)研一體,，這就意味著用戶希望我們做怎樣的口味都可以實(shí)現(xiàn),。”

 據(jù)了解,，落飲直接從灌裝廠拿下了一條生產(chǎn)線,，由落飲的調(diào)酒師團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，完成發(fā)酵,、過(guò)濾,、灌裝等全過(guò)程，自行掌握生產(chǎn)鏈條,。

近期落飲已開(kāi)始籌備與成都某縣政府共建工廠,。選擇該廠址的原因，是四川,、貴州的酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群相當(dāng)成熟,，且當(dāng)?shù)貢円箿夭钶^小、濕度也較為恒定,，水質(zhì)也相當(dāng)優(yōu)質(zhì),，非常符合釀酒所要求的外部因素,。 

目前落飲工廠的建設(shè)與管理均由光良酒業(yè)負(fù)責(zé)?！肮饬季茦I(yè)雖然才成立一年半,，但卻是市面上成長(zhǎng)速度最快的新興白酒企業(yè)之一，而且他們的玩法相對(duì)年輕,，比較適合我們,。”

為保證產(chǎn)品可控,，在光良酒業(yè)的大力支持下,，落飲的產(chǎn)品都由團(tuán)隊(duì)自行研發(fā)；供應(yīng)鏈方面,，原材料與基酒也都選擇自行購(gòu)入：團(tuán)隊(duì)會(huì)直接采購(gòu)財(cái)政部定點(diǎn)幫扶云南省永勝縣崀峨村扶貧基地的有機(jī)玫瑰,，將從新鮮花瓣提取出的玫瑰原漿加入到酒中，在保證原材料質(zhì)量與成本的前提下,，未來(lái)落飲會(huì)持續(xù)將“幫扶扶貧基地”作為原材料采購(gòu)重點(diǎn)考慮因素,。

在銷售渠道方面，落飲接下來(lái)會(huì)走線上線下全渠道的路子,。

線上,，除天貓之外，落飲在抖音等平臺(tái)已做了數(shù)十場(chǎng)直播帶貨,，主播不乏汪涵,、謝娜、李湘,、胡兵,、胡可、雪梨等明星,；在小紅書(shū)則有大量素人種草帶貨,。

線下，借力光良酒業(yè)相對(duì)成熟的線下渠道布局,，落飲將搭建全國(guó)各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),，目前正在測(cè)試線下價(jià)格與規(guī)格；同時(shí)將與711,、盒馬等便利店陸續(xù)開(kāi)展合作,。未來(lái)落飲會(huì)優(yōu)先鋪設(shè)長(zhǎng)沙、成都,、西安等網(wǎng)紅城市,。

基于對(duì)線上線下不同渠道特性的考慮，落飲在單瓶酒量,、定價(jià)體系,、包裝設(shè)計(jì)等方面會(huì)有所區(qū)分：比如線上以品牌推廣,、口味測(cè)試迭代為主要定位，線下則會(huì)根據(jù)不同場(chǎng)景開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品,。目前兩條線已分別儲(chǔ)備了8~10個(gè)品類,。

落飲品牌力的構(gòu)建，除口味創(chuàng)新,、生產(chǎn)力與供應(yīng)鏈建設(shè)之外,，與金鑫本人的創(chuàng)業(yè)理念同樣密不可分。

從服裝到游戲,，再到如今的果茶酒,，90后金鑫已是不折不扣的連續(xù)跨界創(chuàng)業(yè)者。

不過(guò),，在金鑫看來(lái),，幾次創(chuàng)業(yè)其實(shí)有著相當(dāng)多的共通性。

“從服裝到游戲,，再到果茶酒,，其實(shí)我一直都在做消費(fèi)品，不算跨界,，而且很多經(jīng)驗(yàn)其實(shí)是相通的,，尤其是游戲?！苯瘀握J(rèn)為,，游戲是流量生意，做游戲最注重的就是流量與對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)的感知,，“因?yàn)橛螒虻姆答佁貏e快,，你如果買了10萬(wàn)個(gè)下載量，次日留存,、7日留存、30日留存分別會(huì)有多少,？這都是游戲行業(yè)里非常重要的指標(biāo),。如果用戶覺(jué)得游戲不好玩，就不會(huì)充錢選擇退出,，那流量就白買了,。果茶酒的流量邏輯比游戲要簡(jiǎn)單得多，有了之前游戲經(jīng)驗(yàn)打底,，相信以這樣的邏輯去做果茶酒,，不會(huì)錯(cuò)的?！?/span>

此外,，在2017年做游戲公司極致互娛時(shí),，金鑫曾獲得過(guò)元?dú)馍痔票蛏耐顿Y與指點(diǎn)，也正是在唐彬森的啟發(fā)下,，金鑫看到并抓住了消費(fèi)賽道的機(jī)遇,。

今年3月，基于對(duì)消費(fèi)品與低度果酒的洞察,，金鑫決定創(chuàng)立落飲,。名字看起來(lái)像是古風(fēng)詩(shī)詞中的辭藻，但寓意其實(shí)相當(dāng)簡(jiǎn)單,，即“日落飲酒”,。合伙人是曾任職于四季酒店、璞瑄酒店的徐彥鈞,，如今在團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)研發(fā)及生產(chǎn),。

誠(chéng)如金鑫所言，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌運(yùn)作,，離不開(kāi)流量思維支撐下的新打法,。落飲在剛成立之時(shí)并未著急確立品牌定位，而是先生產(chǎn)出一批來(lái)試賣,，拿到市場(chǎng)反饋之后,，再根據(jù)數(shù)據(jù)分析，決定未來(lái)產(chǎn)品優(yōu)化方向,。

對(duì)前2萬(wàn)單用戶進(jìn)行畫像分析后,，落飲團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，女性用戶占87%,，其中絕大多數(shù)均為85后,，且轉(zhuǎn)化率是男性用戶的5~6倍?；诖?，落飲敲定了“20~35歲女性”的目標(biāo)客群，同時(shí)也確立了國(guó)風(fēng)果茶酒的品牌定位與中國(guó)古代女性畫像的IP形象,。

“我們對(duì)于線下消費(fèi)場(chǎng)景,，以后可能會(huì)有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：超過(guò)80%都是4人以上臺(tái)面的餐廳，我們才會(huì)進(jìn)駐,。因?yàn)閮蓚€(gè)人是喝不起來(lái)酒的,，而且我們目標(biāo)用戶是女性，聚餐的人群中可能男性更多會(huì)點(diǎn)白酒,、啤酒,，那女性就可以單點(diǎn)果茶酒，既有了氣氛，也避免了喝醉的尷尬,?！?nbsp;

落飲的定價(jià)比較親民，兩瓶裝日常售價(jià)為99元,，直播優(yōu)惠價(jià)格則為79元,，這同樣也是金鑫團(tuán)隊(duì)根據(jù)銷售數(shù)據(jù)反復(fù)測(cè)算后的結(jié)果：兩者差異在20%左右屬于安全范圍，不愿等直播的消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)就不會(huì)有很高的決策成本,，而一旦超過(guò)30%,，日常銷量就會(huì)變差。

金鑫認(rèn)為,，低度酒這個(gè)熱門賽道,，考驗(yàn)的是品牌資產(chǎn)與價(jià)值的長(zhǎng)期積累，落飲未來(lái)將成立用戶服務(wù)部,，根據(jù)售賣數(shù)據(jù)與用戶反饋對(duì)產(chǎn)品口味,、設(shè)計(jì)等多個(gè)維度，不斷優(yōu)化迭代,。

與其它低度果酒品牌往往將目標(biāo)瞄準(zhǔn)“沒(méi)有飲酒習(xí)慣的人群”不同,，落飲團(tuán)隊(duì)在考察過(guò)已有品牌的打法之后，決定只切存量市場(chǎng),，“只賣給喝酒的用戶”,。

“白酒是個(gè)萬(wàn)億級(jí)體量的市場(chǎng)，哪怕100個(gè)人里只有1個(gè)人選擇果茶酒,，市場(chǎng)規(guī)模也是相當(dāng)可觀的,。”金鑫認(rèn)為,，酒類品牌想要做到高復(fù)購(gòu)率,，就要面向酒精接受程度高的人群，這也是落飲將度數(shù)定在12度（比一般低度酒度數(shù)略高）的原因,。

在本次投資落飲的XVC合伙人胡博宇看來(lái),，金鑫的團(tuán)隊(duì)具備很強(qiáng)的思考與學(xué)習(xí)能力、產(chǎn)品定義和創(chuàng)新能力,，并且有接地氣的實(shí)戰(zhàn)能力,，很有希望會(huì)在中國(guó)低度酒行業(yè)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)新的天地。

作為一個(gè)新興賽道,，不少投資人已對(duì)低度酒表示出極大興趣與期待。未來(lái),，低度酒行業(yè)或許能生長(zhǎng)出1-2家10-20億收入規(guī)模體量的公司,，而落飲的贏面不容小覷。